人生草帽圖，除了畫圖還教會了我們什么道理（附專題課件）

保險銷售是個比較復雜的工作，它集合金融、銷售、服務于一體。不僅要循序漸進的學習保險基礎知識，還要學習保險之外的知識，更要用到各種工具。

提到工具，《人生草帽圖》應該是所有保險營銷員的風險啟蒙導師。該系列圖簡單易學，通俗易懂，特別適合用它來開啟客戶的風險意識和保險觀念。

我們學習《人生草帽圖》，如果說完全掌握了講解的話術和溝通重點，能夠熟練的講解和應用這個圖，這只能算是學會了基礎。

其實這張圖，還能給我們以下三點啟發。

1、保險可視化的溝通，成交率會更高

現在保險展業，相對N年之前，無論是核保、投保還是理賠，都方便了太多太多。特別是在保險理念溝通方面，比最初的口頭講解先進了N個檔次。

我還記得自己剛做保險的那個時候，你敢相信嗎？給客戶設計的計劃書，多數都是在紙上手寫的。奢侈一點的，會在公司把計劃書打印出來。就那么一張白紙，上面密密麻麻的字，就是產品講解的主要內容。

現在呢，我們有印刷精美的DM單，有電子版的計劃書，甚至還有些厲害的同業，能做出可視化的動態保障圖，即精美又顯得高科技，可視化做到了極致。

想要實現簽單率更高，就要衡量保險銷售中的溝通成本。把抽象的保險及理念，通過數據或圖像的方式呈現在客戶面前，客戶更容易理解。

《人生草帽圖》之后，還有很多其他工具在可視化方面做得優秀，比如冰山圖、社保V型圖，能夠很有邏輯的把一個道理講明白，而且過程很順暢，道理淺顯，理解起來也不會很難。

2、工具雖是固定的，但邏輯是靈活的

很多的保險工具，都有其獨特的應用場景，不能亂用。比如說冰山圖，很多客戶不知道罹患重疾會有哪些費用，光知道治療費用高，冰山圖就是用來展示這些隱形費用的，適用于推銷重疾險，或讓客戶提高重疾險的保額。

還有社保V型圖，也有它應用的場景。比如某客戶說我不需要保險，有社保就夠了。這個時候就可以拿出V型圖來給客戶比劃比劃，讓客戶認清醫保方面的限制和不足，告訴客戶商業保險正是補充它的限制和不足的。

但人生草帽圖不一樣，它的應用場景非常之廣泛。無論你想給客戶推薦意外險、醫療險、重疾險、教育金、壽險、養老險，都可以用草帽圖做為切入。

因為是你在講這張圖，哪些地方作為溝通的重點，完全是你說了算。比如想推薦教育金，你就可以在孩子的教育方面給家長算一筆賬，告訴他們提前規劃教育金的諸多好處，其他方面一帶而過就可以。

3、保險是產品，更是解決問題的方案

保險營銷，不僅僅是在給更多家庭送出保障，更多的是在給客戶做市場教育，幫助他們的家庭去規劃未來，規劃的內容都是他們很少想過的，很少自己主動去做的。

所以保險銷售身上還有另外一個使命，就是通過自己的專業知識，讓客戶家庭可以過得更好，讓他們的擁有充足的保障，讓他們的資產可以科學的配置。

作為保險銷售，會學習很多可能看起來和保險無關的知識，比如資產配置啦、險商法律啦，投資理財等，但最終這些知識，有很多都會反哺給客戶。

很多優秀的保險從業者，一直在不斷的進修學業，考各種證書，學各種更先進的理念的技能。他們為什么要自掏腰包學這學那呢，就是為了能給客戶提供更好的服務啊。

所以保險銷售一定要有更高階的認知，我們不是為了賣出產品，而且像醫生那樣對一個家庭進行診斷，發現風險的缺口和資產配置的不足，然后幫他們解決掉這些問題。

前幾天給大家分享了一個課件《從談錢的角度切入保險，客戶更容易接受》。很多伙伴領取后表示很喜歡，很精美，還想要。

這次把自己制作的《完美版人生草帽圖》分享給大家。至于效果嘛，我開小交會的時候，用投影儀給客戶放過，不能說是非常哇賽吧，也算是OK的。

該系列課件共17頁，高清PDF版本，應用場景很廣，可以在投影儀上播放，你甚至可以去打印社打印出彩版的，制作成專屬的小冊子展業用。

課件領取方式，見本文留言區。