保險營銷的獲客渠道很多，陌生拜訪、隨緣收集、區域拓展、網絡獲客等等，但多數同業認為最行之有效的獲客渠道就是「緣故」和「轉介紹」。
緣故客戶有信任基礎，但遺憾的是有數量限制，屬于有限的資源。緣故客戶轉化一個就少一個，所以多數營銷員會要求客戶轉介紹，以開拓更多的潛在客戶。
緣故是關系營銷，而轉介紹是口碑營銷，一個注重與客戶的關系與信任感，另一個注重的是客戶的滿意度與體驗。緣故是開拓自己已有的熟人市場，而轉介紹是開拓客戶的熟人市場。兩者一直以來都是相輔相成的關系。
在理論上解釋這些方法和技巧是很容易，但真實操作起來也是有一定難度的。所以有很多粉絲朋友反映，客戶轉介紹的成功率并不高。
客戶不愿意轉介紹的話，就參考以下這五條吧。只有把客戶心中的顧慮給打消了，他們才愿意積極主動的把你介紹給更多的朋友。
1、客戶不太了解你、信任你
我有位續期客戶，給他做售后服務才算真正認識。他這個人很好接觸，處了一段時間，他正好也想給女兒加保，就順理成章的做了一單。
后來給他送保單，講完產品的責任，給他提了個要求，請求他進行轉介紹。他吱吱唔唔不太愿意，無論怎么講，都是不想轉介紹，就作罷了。
過了沒一年，他開始主動給我轉介紹，把他妹妹的微信名片推送給我，說妹妹剛有個孩子，也許會買保險。后來又介紹了同事、親戚、朋友，介紹了好幾個。
過年給他送對聯的時候，我問他：以前讓你介紹幾個朋友給我，你不愿意，怎么現在主動幫我介紹了？他說，那個時候剛認識，還不太了解你啊，F在我知道你做得很好，就放心了。
所以有時候，客戶不愿意轉介紹的原因很簡單，就是不夠了解你，當然對你也沒有完全的信任。如果自己和保險銷售沒有熟到一定的地步，是不愿意分享自己的私域流量的。
2、客戶不想讓人知道，自己買保險了
這個案例是同事講給我的，比較有意思。說是他去礦上的一個科室，給客戶變更保單信息，正好科室的人沒事做，他就給那個科室里的人聊了會保險。
這個科室的人，保險意識都挺不錯的，特別是有位管報表的職員，對保險很感興趣，連續問了他好幾個關于保險的問題。同事就耐心的給他講了一番。
過了幾天，有個陌生人加他微信，就是那個管報表的職員。他想給自己和家人設計保險，約了時間讓同事過去幫著給設計設計。
簽單過程異常的順利，那人給全家人都買了保險。同事就試著看看能不能轉介紹：你看你們科室的那幾位都買了保險了，你再給我介紹幾個同事認識認識唄。爭取全員都有保險。
那人臉色一下就變了，說：我買保險只有一個要求，不想讓別人知道我買保險了，誰知道都不行。如果你給別人透露我買保險的事，我不僅要把這些保險退掉，還要投訴你。
有些客戶把保險看得很私密，就是不希望別人知道，這也是人之常情。當你要求客戶進行轉介紹遭到拒絕的時候，不妨看看客戶是不是有這方面的顧慮。
3、客戶擔心轉介紹，會被別人認為有利可圖
前兩天有位客戶朋友，在朋友圈狂發鏈接，是什么網上商城的，一天發了好多條，在好幾個群里發完，晚上又群發給了好多人。
我問客戶這是干什么的，他說在這上面買東西能返利，更便宜，讓我趕緊注冊。一位朋友告訴我，這個客戶在做網上商城的推廣，如果我注冊了，消費了，他能拿到部分比例的抽成。
所以說嘛，天下熙攘，皆為利往。又是在朋友圈宣傳，又是在社群里推廣，又是點對點私發，如果這事沒利可圖，又有誰愿意干呢？
這幾年，為了獲取更多準客戶的轉介紹名單，保險銷售也是什么法都敢想，什么事都敢做。也有提出要給客戶返點的，只要介紹成交了，甚至是只是介紹了，哪怕不成交，也按一個人多少錢來做回饋。
有些客戶就反感這種“有獎”的轉介紹要求，我差你那點錢嗎？你要是做得好了，你不用說我都給你介紹客戶，你越這樣刺激我，我越不介紹。若是別人也知道了轉介紹有獎，不知道背地里怎么說我呢。
所以我們要從正確的角度，去引導客戶進行轉介紹，而不是突出物質和錢。畢竟不是所有客戶都唯利是圖的。
4、擔心轉介紹后朋友被打擾
客戶不愿意做轉介紹，很大一部分原因，是怕朋友被打擾？蛻舻谋ｋU意識可能非常好，一聊就簽，怎么說怎么是，但他們的朋友不見得和自己一樣。
吃力不討好的事，誰都不愿意干。萬一轉介紹了，改天朋友打電話過來批評自己一頓，怎么也不給自己說聲就把聯系方式給了保險業務員，天天被糾纏著煩的要死，這就讓人郁悶了。
所以要求此類客戶轉介紹時，要正確的引導。先贊同他的想法，忠肝義膽，為朋友著想之類。然后讓他再回憶一下，自己從認識到簽單，這整個過程中，有沒有對自己造成打擾的地方？
客戶如果說沒有，那就給予承諾：您這么相信我，認可我，還在我手里簽了單，您介紹給我的朋友，您認為我能做出給您丟面子的事嗎？我怎么給您接觸，就怎么給您朋友接觸，絕對不會像狗皮膏藥一樣粘著人家。
如果客戶還是不愿意轉介紹，你就要回想一下自己在接觸客戶的過程中，存在哪些有可能會冒犯到打擾客戶的舉動了。也可以通過活動邀約，讓他帶朋友一起參與的方式來獲取轉介紹名單。
5、客戶人脈不足，或想不起來要給你介紹誰
三年前我買車的時候，臨走前，賣車的銷售向我要求轉介紹：狼哥，你們做保險的認識的人很多，有意向和能力買車的，能不能給我介紹幾個。邊說著邊要用筆記錄。
說實話，我對這人的服務很滿意。我所有的疑惑他都能耐心解答，期間考慮了好幾天，他也不像催命一樣催我。而且知識很淵博，無論是購車還是日常維護的建議，都很實用。
但他突然向我要轉介紹，我真的一下子想不起來，身邊的朋友誰有可能買車。我皺著眉頭翻看手機，也沒想到幾個合適的。他依然表示了感謝。
其實轉介紹并不是一次性的過程，你可以把這個期限拉長。特別是要善于引導客戶去做篩選，通過設置幾個條件，來引導客戶找到合適的人選。
你簽完保單了，問客戶他身邊有哪些朋友保險意識比較好，可能會買保險。你說讓他怎么回答，他哪里留意過誰的保險意識好，誰可能會買保險。
其實有時候轉介紹換種說法就比較容易做了：你身邊朋友有雙胞胎的嗎？有剛生孩子的嗎？有剛結婚的嗎？有剛買房的嗎？這些問題的答案指向，其實都是適合買保險的潛在客戶。
無論是賣保險，還是做增員，抑或是轉介紹，當遇到問題的時候，我們先不要去解決表面的問題，最好是換位思考一下，如果自己是對方，會有哪些顧慮？
你找到了客戶的顧慮，并打消了客戶的顧慮，才算是解決了問題。
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