線下簽約服務中心 貝殼新物種的另類解讀

貝殼正在養精蓄銳，謀劃改變中介傳統交易簽約方式。

經過近兩年的發展，貝殼找房在全國重點30個城市，鋪設超過300家簽約中心，在重點社區30分鐘交通距離內，幾乎就能有一家線下簽約服務中心，全國1200多位具有簽約經理為客戶提供服務，一本率高達84%。

以南京南站簽約服務中心為例，400多平米的空間精心設計，大到整體感受，小到簽約室的隔音效果、下水道是否返味等，都被考慮周全。功能區設置為客戶等候區、簽約區、茶水吧、文印區等，為客戶業主提供舒適的私人簽約空間。

每個城市重金打造線下簽約中心，我們最值得關注什么？

重新定義交易體驗

中國的存量房交易的流程和生態，基本上是為賣方設計的，整個交易流程時間長，從簽約開始，涉及房管局、稅務、銀行、不動產登記中心、公積金管理中心、物業、戶籍管理等多個部門組織，全國平均辦理周期長達60天，還不算初期看房、選房的過程。

站在賣方的角度：快速定價，快速放款，錢打到賬是痛點，對于買方而言，簽約周期前后的風險也很大，比如抵押、查封的權屬風險、交易資金風險、資質、征信風險、房源歷史不良因素風險、物業費欠繳風險、房屋結構戶型不符等，其中可以造成數十萬甚至數百萬的損失。

效率、安全和服務體驗，是居間服務的痛點！

線下簽約中心重新改變了交易方式，過去是經紀人主導簽約，雖然有中介公司風控，但風險依舊存在，而線下簽約中心有專業的簽約經理，整個交易流程從線上到線下完成了標準化流程，風險通過技術和簽約經理的流程管理、經驗等進行控制。

如果說貝殼找房的線上部分，解決了線上的信息體驗，那么線下的交易體驗和服務體驗則由專業的簽約經理解決。

貝殼將簽約流程標準化，將其拆分成服務預約、簽前準備、談單、簽約、費用收取、簽后服務等六大模塊，涵蓋風險提示、證件驗真、起草/修改合同、講解合同、審核合同等數十個環節。房產交易中的主要風險與各個環節對應，在合同簽署階段進行預防。

2021 年 11 月底，寧波某貝殼簽約服務中心接到一例急售房的簽約需求。來到簽約現場的是名老太太，她幫自己的兒子出售房產。

在房產交易中年長老人幫子女賣房的情況比較少見，于是簽約經理詳細詢問、核查了業主本人的情況。經了解，業主因電信詐騙被判入獄，詐騙金額很大，被判刑三年，還涉及經濟賠償問題。目前業主本人的銀行賬號均被凍結。簽約經理判斷，該房源后續查封風險巨大，因此說服經紀人、客戶停止交易，避免了可能存在的風險。

簽約經理負責合同簽約和交易解答，負責講解合同，在簽署過程中核查范圍內的風險告知、風險把控、進行備件的審核等地，確保全流程安全和高效。在服務過程中，掌握交易專業知識，熟悉貸款、過戶等流程，能夠解答買賣雙方的各種交易問題，協助經紀人準確計算貸款和稅費等。通常，一個簽約經理至少要經過150天的專業培訓，才能服務于經紀人和買賣雙方，也只有這樣才能保證服務的專業化。

提升交易效率

貝殼讓交易流程在線上標準化、可視化，二手房交易從簽約到過戶，需要完成十多個關鍵環節，提交20多種材料，過程復雜且信息不透明，資金風險較高。

貝殼的做法是把交易流程中線下業務辦理過程呈現在線上，經紀人及交易雙方可以再手機上了解單流程環節、相關文件、辦理時效、風險提示等，每一筆資金的支付狀態和金額，都可以看到。

過去中介在幫客戶做按揭貸款的服務過程中，與銀行間信息并不相通，信息也不透明。貝殼通過與銀行的系統對接，打通了這個關鍵環節：受理、報審、批貸、抵押、放款等關鍵流程結果會實時推送到貝殼交易NTS系統，客戶可以迅速及時、準確地獲知貸款的辦理進度。

貝殼還打造了“線上核簽室”，推出“線上貸簽”服務，實現線上貸款面簽，所有參與交易的各方不需要出門，通過視頻完成在線面簽，所有文件可以上傳，簽約文件直接推送和對接銀行個貸系統，提高銀行的錄入效率，用戶也能隨時掌握進度。

資金安全方面，貝殼簽約服務中心與銀行合作，交易資金存管在銀行，待資金達到支付條件后再劃轉至賣方賬戶，未達到支付條件退回至買方。整個資金存管過程無需經歷線下繁瑣手續，全程可視化。

線下簽約中心通過簽約系統，經過買賣雙方同意，會通過系統將交易流程過程錄音錄像，通過智能投屏、一鍵呼叫、智能PAD等服務，實現線下服務流程標準化。

生產工具決定生產方式，也改變了生產力，也決定了社會的發展，經紀行業也是如此。過去的認知，通常把經紀人和線上平臺的關系定義為“端口”售賣和流量交易，實際上線下簽約中心的出現，讓線上和線下打通，幫助普通甚至是小白經紀人更快、安全的進行交易，幫助買賣雙方迅速完成交易，本質上提升了效率，降低了交易成本，這是其核心意義。

延伸產業鏈價值

武漢簽約服務中心的簽約經理鄧麗君負責的簽約單中，家裝業務已經接近二手房業務的一半。在簽約過程中，她不僅給客戶推薦家裝服務，還陪同客戶去家裝展廳參觀，最終引導客戶順利簽約家裝服務。

2021年末，貝殼宣布進行“一體兩翼”戰略升級，“一體”即房產經紀事業群，“兩翼”分別為整裝大家居事業群與惠居事業群。

房地產是家裝的上游產業，兩者關系緊密，對于貝殼而言，新產生的家裝業務幾乎全部都是增量收入，根據其統計，僅今年一季度，上海、武漢、成都、北京四個重點城市合同額同比增長分別實現約550%、290%、100%、130%。圣都和被窩一季度客單價提升分別為7%和21%，家居軟裝占總合同額10%，其中杭州區域，門店總部零售占比達到30%。

目前，我國唯一最大的市場是零售業，超過30萬億，而房地產業僅次于零售業，2021年全國商品房銷售額破18萬億元，但零售業面對數以億萬計算的SKU，而房地產交易屬于高價低頻的商品，但單品價值最大。

線下簽約中心的出現，正在改變一個生態：過去房地產以交易為中心，從2014年至今，新房二手房均進行了數字化變革，銷售固然重要，但可以看到銷售完畢的房屋，交易結束后的市場的服務和體驗，同樣是巨大的市場。

經紀公司的渠道作用不僅是居間服務，貝殼線下簽約服務中心的價值，除了完成交易的標準化、數字化變革，貝殼一體兩翼的策略，通過簽約服務中心正初露頭角：通過服務賦能渠道價值，僅以家裝為例，2021年家裝行業市場規模約為2.85萬億元。

通過線下簽約中心，將產業話語權進行轉移，重構房地產的“人、貨、場”：貝殼的合作經紀人和其構建的不僅是房地產交易平臺網絡，除了自我制造流量外，本質上已經成為國民經濟無處不在的一個商業模式：過去你可以去貝殼的合作門店借雨傘、打印文件，現在你可以在貝殼線下簽約中心完成家裝服務的簽約。線下簽約中心的價值不僅限于是一個簽約的場所，而更像是一個服務基地。

通常我們定義目前的房地產線上交易模式是S2B2C，而貝殼的野望，讓現在B2C端的服務不僅限于交易，服務的意義更加深化了。通過服務驅動經紀公司打開新的產業，形成增量收入，更多的增量收入和利潤才會有更好的服務，所以貝殼本質上不僅是中介行業的新物種，也變成了一種新的商業模式，使得線下場景具有更多可能性。