前段時間，董小姐寫了三篇文章：

主要從成本、供應鏈，再到投資，看看開發商正在發生哪些變化。???????

上一篇文章發表數天后，我和一位在房企做投資的朋友約咖啡，對方說看完感觸很深。

「這個時候談論房企投資的聲音確實不多了。大家都覺得投資市場很冷，其實，這也是一種偏見。」

話題就此延展開去，聊到一些有趣的觀點。

對話做了一些刪減，以自述體發出，分享給大家：?

去年，大家研究去庫存。今年，不僅研究去化，規模化房企還要重點研究怎么拿地。

今年拿地，服務兩個目的。第一是發展，稀釋存貨壓力；第二是為了還錢，解決結算壓力。

先看第一點，稀釋存貨壓力。

大規模房企正在面臨一件很痛苦的事，好賣的賣完了，剩下的都是硬骨頭。手里的庫存，每一天都在貶值。

房企盤面上的貨值，要打折扣。同時剩下來的很多存貨，并不支持公司完成它的銷售目標。

問題就來了。

如果不拿新地，不用時間換空間，不產生新的能賣掉的貨值，未來，銷售規模還會急速往下掉。

對急速收縮的恐懼，已經橫亙在TOP10房企面前。????????

很多公司2020年下半年、2021年拿的地，占了庫存的大頭。2022年市場已經走冷，但是你想不到吧，22年之后拿的項目反倒比20、21年拿的項目更好賣。

因為，那時地價下來了，優惠條件多，公司對降價的容忍度高，降價還能走貨。

反而20年、21年拿的項目，因為地價更貴，條件更苛刻，特別難賣。

那兩年是市場火熱的最高峰，也是調控的高峰，很多項目面臨大量的成果制約，附加大量配建等限制條件，導致一個問題，那兩年的產品，遠遠滯后于市場。

舉個例子，一個21年拿地、22年開盤的項目，得房率70%，旁邊是一個24年開盤的項目，得房率90%，戶型、裝修、配套還更好。你選哪一個？肯定是后者。

新舊項目的質素完全不同，這兩年反差越拉越大。?

這迅速加劇了房企去庫存的難度。

這種情況下，房企要發展，要覆蓋存貨的殺傷，就必須拿新地。這件事今年變得更加迫切。否則，你根本不可能完成對資本市場的承諾。

董小姐你之前不是說，萬科最近也開始在內部號召重啟投資了嗎？

現在外界有很多鼓吹「躺平吧，誰還拿地」的聲音，事實不是這樣的。我們不能總盯著那些已經離開牌桌的公司。

我們永遠要看目前還留在牌桌上的公司。他們的動作是什么，以及，為什么這么做。

第二，拿地是為了還錢。

怎么理解呢？

今年，現存規模化品牌房企，都會面臨一個刻不容緩的支付節點，迎來比較大的結算壓力。

大量20年下半年及21年拿地的項目，陸續在24年進入交付結算期，支付節點來了，很多錢房企必須要付了。包括工程款結算，開發貸償還等等。

可是，這些項目有很多到現在都沒賣完，錢從哪來？

這是大家沒法回避的。

不少現存大型國央企，他們過去的自有資金非常充足，打法保守，每個項目的資金都相對封閉管理，A項目收進來的錢，就用到A項目。只有等回款資金超過監管資金的時候，超出的部分才去拿下一個項目。

他們是通過項目銷售得好，去啟動下一個項目，而不是通過高杠桿。

當2024年的結算壓力進一步放大，規模化房企只有繼續拿地，才能賣新還舊。等著開盤快速銷售，資金超過監管資金后，提取超額的部分，結算工程款，還一部分開發貸。除此之外，沒有更好的辦法了。

但是，新的問題又來了。

明明大家這么急迫想拿地，為什么土地市場如此冷熱不均，為什么不少土地還是會流拍？

出現了一個拿地的悖論：一些房企內心很焦灼，身體卻很誠實。????

在我看來，至少兩個原因。

第一是膽子更小了，只想去舒適區拿地；第二是總想壓價，對地價要求比以前更多。

先聊聊拿地挑剔的問題。

此刻房企投資正在被各方力量拉扯，大家是想拿地，但只想拿確定性的地，能不冒險就不冒險。每一家都只愿意去自己的舒適區，投資邏輯是以安全為核心。

可是，隨著各地限價倒掛逐漸消失，投資的確定性漸漸變成了奢侈品。

在此之前，項目倒掛保證了流速和規模，也保證了有限的利潤，項目很好上手，屬于房企投資的「開卷考試」。

當倒掛地越來越少，去哪里拿？拿什么樣的項目？怎么做？就成了大家最頭疼的「一鍵三連」。

很多時候，投資也是機會主義的。

看投資，我只看當地團隊有沒有兌現過投資回報率，就像上賭桌，你贏過的就給你更多砝碼，讓你賭下一局。上一局輸了的，對不起，不敢給你下次機會了。????????

第二個原因，今年明顯感覺到，大家都更在乎地價了。

房企都求穩，投資要求有安全墊，希望地價有折讓。?????

現在很多開發商都會提前和地方政府溝通，表達自己想要的地塊條件，提交地塊需求，甚至還存在討價還價。???

目前，成都、武漢、長沙、天津、大連、沈陽等地，新出來的某些項目地價，已經比前兩年同樣板塊的位置，地價均值要低20%左右。

大多是很干凈的地，給出的條件也好，還沒商業配建。一句話，地塊質量在上升。

但是，即便如此，一部分房企依然覺得不夠便宜。?????????

因為，部分城市的二手房價格調整的速度太快了，一些城市的二手房價格已經調整到2017年，甚至2016年的水平。這遠遠快于當地土地價格調整的速度。

兩相對比后，開發商對地價的心理預期也被拉低了。??????

但是，對地方政府而言，地價是一個敏感因素。

在地方，有很多資金計劃是以土地價值做擔保的，一旦土地貶值，城市各方債務壓力也會上升。

按照相關要求與慣例，當土地出讓流拍一次，第二次地塊起拍價要在原價格基礎上下調一定比例。這就意味著，一旦流拍一次，地塊就可能要貶值一次。

22年—23年，為了避免流拍，一些城投公司會來托底。但是，由于項目一旦啟動，就會虧損。現在，他們寧愿選擇不啟動。到今年，不少托底的地都變成了休眠狀態。?????????

今年開始，很多地方不敢猛烈掛地了。收縮供地，減少流拍，也就減少了地塊貶值壓力。

收縮供地的背后，還有一個硬性規定。自然資源部2024年發布《通知》：商品住宅去化周期超過36個月的城市，應暫停新增商品住宅用地出讓。

2024年，廣州、蘇州、廈門、東莞等城市年度供地計劃都同比縮減了30%—65%不等。

收縮供地之后，能掛出來的地，通常是賣得上價格的好地。因此，一二線核心高溢價地塊，依然有多人爭搶。在這里，開發商倒不擔心價格的問題了。??????

不得不說，減少供地，很大程度上，正在緩解市場上的供需狀態，是個好辦法，也對沖了一些開發商的觀望心態。

言下之意，該出手時就要出手。????

接下來，就看開發商怎么做了。

開發商會重新進入到拼手藝階段，比拼解讀城市、客戶需求和操盤能力。?

大家對城市、土地、板塊、項目的認知，也會出現分化。

事實上，我們已經看到，直到今天，還有一些區域型房企正在你根本看不到的地方崛起。

今天，規模化房企的操盤手，進入了痛苦的職業探索期。

看過去的路徑不行了，因為限價時代基本結束；看同行打法也不行，行業沒有標桿，各家邏輯不一，沒法借鑒。

再也沒有標準打法，沒有必勝路徑。

《黑神話悟空》說：

「步履不停，便是得救之法。敢問路在何方？路在腳下。」

開發商狂放恣肆的青春期結束了。大家都要正視自己的能力長短板，再務實一點，重塑手藝活。

這一條，不僅對地產投資，對所有業務條線都適用。???????????

送給每一個地產人。
?

PS：JUMP大會第五季正在醞釀中，我們正在收集好玩的行業與公司故事。來跟董小姐聊聊你最想看到的演講話題吧??????????????????????????

董小姐微信號missdon0811

加好友備注就職公司與職位

前文閱讀：