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作為 B2B 銷售人員，你深知生活的忙碌。從開發(fā)新業(yè)務(wù)，到與客戶共同解決問題，再到簽署合同，整個過程中步驟繁多。

在“時間就是金錢”的世界里，如何判斷團隊的時間是被明智還是無效地利用？

帶著這個疑問，我們開始探索：能否找到頂尖銷售?員?來超額完成業(yè)績的最佳實踐，并幫助所有銷售人員取得成功？

劇透一下，我們確實找到了答案。我們很?興在今天的新報告《深度銷售：2024 年 B2B 銷售提升收入的指南》中與你分享。

我們調(diào)查了全球 2,187 名銷售?員的 104 種行為，并將其與超額完成配額的頂尖銷售員進行了關(guān)聯(lián)。與全球知名的研究公司益普索合作，我們找出了真正能帶來顯著影響的行為。通過分析，我們確定了 10 種關(guān)鍵行為，并將其簡化為三種習慣，即“深度銷售方法”，這與卓越的銷售業(yè)績高度相關(guān)。

采用大多數(shù)或全部這些行為的銷售員是頂尖表現(xiàn)者，我們稱之為“深度銷售員”；而未采用這些行為的則表現(xiàn)較差，被稱為“淺層銷售員”。

引起我們注意的是：

深度銷售員比淺層銷售員超額完成銷售目標的可能性高近 2 倍，而淺層銷售員未能達到銷售目標的可能性是深度銷售員的 6 倍。

然而，只有 18%的銷售員是“深度銷售員”，而 46%的銷售員是“淺層銷售員”。那么，如何讓你和你的團隊成為深度銷售員呢？

有三種深度銷售習慣，可以幫助銷售員超額完成配額。

頂尖銷售員會研究潛在客戶、現(xiàn)有客戶和行業(yè)研究，并利用銷售智能軟件優(yōu)先排序賬戶。

頂尖銷售員：

• 研究潛在客戶：他們在接觸潛在客戶之前，進行的研究比 12 個月前多得多。

• 研究現(xiàn)有客戶：他們利用客戶和行業(yè)研究來制定交叉銷售和追加銷售策略。

• 使用銷售智能軟件：使用像 Sales Navigator 這樣的工具，幫助他們優(yōu)先考慮賬戶。

習慣一之所以重要，是因為買家期望銷售人員做好準備。

我們向全球 508 位買家詢問了什么最能提高他們從銷售人員那里購買的可能性。他們的前兩項回應(yīng)是：

1.銷售人員展示出對他們客戶業(yè)務(wù)需求的清晰理解。

2.銷售人員展示出對他們客戶的行業(yè)及其競爭對手的清晰理解。如果你希望銷售員成為真正的顧問伙伴，他們必須展示出自己的知識。

Sales Navigator 幫助優(yōu)先考慮高潛力賬戶的方法：

這就是 Account IQ 的作用。它是一個 AI 生成的賬戶更新摘要，包含賬戶的戰(zhàn)略優(yōu)先事項、最大挑戰(zhàn)、競爭格局、增長趨勢，甚至包括其主要高管在 LinkedIn 上的動態(tài)。

不再需要花費數(shù)小時進行研究，Account IQ 能在幾秒鐘內(nèi)提供所有相關(guān)信息，幫助你充分準備。

頂尖銷售員會：

• 通過人脈創(chuàng)建有效快速的聯(lián)系路徑，識別與目標賬戶潛在買家相關(guān)聯(lián)的團隊成員、前同事或現(xiàn)有聯(lián)系。

• 在每個賬戶中建立至少 7 個關(guān)系，包括決策者、采購委員會成員及其他影響者。

• 利?社交網(wǎng)絡(luò)識別并研究關(guān)鍵人物。

• 花更多時間培養(yǎng)信任關(guān)系，并在與買家互動后尋求反饋。

習慣二的重要性在于，買家會多次向同?個銷售人員購買，關(guān)系非常重要！

54%的買家表示即使換了公司，他們?nèi)韵蛲?個銷售員購買。而 50%的買家在銷售員換公司后，依然向他們購買。這證明了建立強大的買家關(guān)系可以帶來長期回報。

Sales Navigator 通過 Relationship Explorer 幫助你找到你最熟悉的潛在客戶，通過 Relationship Map 映射購買委員會并可視化你的多線程策略。

僅僅是這兩個原因，說明使用 Sales Navigator 的用戶與普通全球 LinkedIn 用戶相比， 能夠與更多的董事級及以上級別的領(lǐng)導建立 4.3 倍的連接。

頂尖表現(xiàn)者：

• 從隱藏的盟友那里獲取情報。他們與購買委員會之外的隱藏盟友建立聯(lián)系，以了解目標賬戶的最新動態(tài)。

• 監(jiān)控社交網(wǎng)絡(luò)。主要是通過監(jiān)控社交網(wǎng)絡(luò)和設(shè)置提醒，確定最佳時機與決策者進行相關(guān)的溝通。

• 跟進行業(yè)新聞。他們掃描有關(guān)目標賬戶及其行業(yè)的商業(yè)新聞，以幫助確定聯(lián)系的時機和相關(guān)性。

習慣三很重要，因為在合適的時間獲得正確的情報可以打開許多機會。研究表明，只有 5%的目標受眾在任何給定時間內(nèi)正在尋找新的解決方案。

也就是說，存在?些“觸發(fā)事件”使得買家更有可能處于購物模式。這些事件包括他們開始新的工作、組織迅速增長以及公司獲得新的融資。

Sales Navigator 可以在你需要知道的時候，提醒你需要知道的事情。試想一下，如果你的銷售代表在發(fā)?這些“觸發(fā)事件”時能夠?qū)崟r收到通知，那將會是什么樣的情景？Sales Navigator Alerts 能夠做到這一點。

此外，Sales Navigator 還能通過 TeamLink 和 Advanced Search 等功能，幫助你的團隊大規(guī)模地識別隱藏的盟友。

以下是如何打造深度銷售?化和深度銷售團隊的?法。

這些發(fā)現(xiàn)不應(yīng)該讓?感到驚訝。深度銷售?為在很大程度上是?業(yè)內(nèi)公認的最佳實踐。但現(xiàn)在你知道，它們在最終結(jié)果上確實能產(chǎn)?實際影響。

讓這篇博客?章成為深度銷售的開胃菜——只是我們發(fā)現(xiàn)的?部分，還有更多內(nèi)容。

在完整報告中，我們分享了：

• 深度銷售的影響。

• AI 和銷售智能?具如何改變游戲規(guī)則。

• 買賣關(guān)系的內(nèi)部運作。

• ?個包含實?建議的 10 步深度銷售?冊，你和你的團隊可以?即實施。

• 北美、歐洲、拉丁美洲和亞洲的區(qū)域和國家級關(guān)鍵要點。

掃描二維碼即可下載完整版

《深度銷售：2024 年提高收入的 B2B 銷售策略》