2022年12月15日，元氣森林重磅推出新品冰茶，闖入老牌林立的冰紅茶賽道。據悉，這款產品起初并不被經銷商看好，然而其市場表現卻帶給了所有業內人士驚喜。據投資人透露，2024年元氣森林冰茶銷量超過了今年大熱的好自在養生水，成為企業的又一強勢增長產品。

亮眼業績與下沉市場的突出表現密不可分。然而伴隨著下沉市場角逐日益激烈，在實現初步布局后，元氣森林冰茶接下來將有怎樣的布局與發展？我們和經銷商聊了聊。

冰茶更具質價比

在經銷商的評價中，元氣森林冰茶是一款健康好喝而又頗具質價比的產品。

首先是做到了“減糖不減味”。目前市面上常見的有幾十種冰紅茶類飲料，在這些產品當中，一半以上的產品含糖量高，通常每100ml中就含有9.6g糖，喝完整瓶相當于吃下10-14塊方糖。這一高糖屬性是傳統冰紅茶好喝的原因，同時也是近幾年逐步被消費者摒棄的關鍵點。雖然不少品牌順勢推出減糖/無糖冰紅茶，但相較于自身長期銷量居高的有糖冰紅茶來說，還有很大差距，市場反饋也較為一般。這是因為消費者對品牌的認知具有固定性。

而對于擅長無糖和健康的元氣森林來說，推出一款減糖/0糖的冰茶則是因勢利導，水到渠成；是在默默無聞看似傳統的市場中，創造了一片“新機”。

自從2020年立項之后，元氣森林用了三年時間，不斷嘗試及試驗，最終才推出了減糖版和0糖版兩種口味的冰茶，并在2022年底登陸市場。冰茶綜合了茶葉和檸檬的香氣，酸甜度適中，且每100ml減了2.5g糖，成功做到了“減糖不減味”。

2024年，元氣森林迭代了液氮-196℃冷凍檸檬工藝，對冰茶進行了升級，以更好適應市場需求。

簡單來說，液氮-196℃冷凍檸檬工藝選取新鮮的整顆水果，先用液氮迅速將果子冷卻到-196°C，以此來保鮮。緊接著把它爆破粉碎，變成水果的濃縮汁，這就保留了水果新鮮時的香氣和味道。同時根據糖度曲線來反復測試確定最終的甜度，實現口感與低糖的平衡。這一技術推動整個冰紅茶品類技術水平再上新臺階。

其次是鍛造出高端性價比。在冰茶推廣過程中，元氣森林聽取了經銷商有關市場的反饋：這兩年市場消費降級趨勢明顯，消費者更為注重質價比，想要一款品質高端又實惠的好冰茶。于是元氣森林在2023年中推出900ml大瓶裝冰茶，售價5元，與450ml的小瓶裝相互補充，質價比直接拉滿。

近來，大瓶裝冰紅茶被消費者戲稱為“屌絲飲料”。在元氣森林冰茶消費者中，七成是男性消費者，其中中青年（學生+上班族）居多。最開始，他們也覺得冰茶是屌絲飲料，但在實際對比中，消費者覺得元氣森林冰茶包裝別具一格，口感也好喝，更上檔次，在請客送飲料時都會帶上。口口相傳之下，冰茶銷量爆了。
攻堅下沉市場

在冰紅茶大類領域，康師傅、統一、今麥郎、娃哈哈、維他、農夫山泉茶π、元氣森林、果子熟了等各種勢力角逐激烈，尤其是在下沉市場，暗戰不斷。據馬上贏品牌CT中的數據分析，有糖即飲茶在各城市等級中呈現明顯的負相關關系，即城市等級越低，有糖即飲茶占比越高。而冰紅茶便在有糖即飲茶中占據絕對位置。

也正是依托冰紅茶，康師傅收獲了百億營收，統一也有幾十億的銷量，其他品牌冰紅茶銷量同樣不容小覷。近年來，冰紅茶品類更是圍繞著極致性價比下功夫，重金投入下沉市場。康師傅、統一1L裝的冰紅茶零售價4-5元，元氣森林900ml冰茶售價5元等。其中上市不足2年的元氣森林冰茶，憑借著高端性價比已經成長為冰紅茶品類的增長尖子生。

這是企業重金打造的又一單品，也在多地實現了熱銷。數據顯示，經過一年多時間發展，元氣森林冰茶在下沉市場實現了460%的增速，已經成為冰紅茶賽道不容小覷的力量。

這一熱銷之勢在經銷商那里得到佐證。山東淄博經銷商閻總主要覆蓋餐飲渠道，尤其是高端餐飲，在他代理元氣森林的這幾年，冰茶的出現再一次助他成功盤活了餐飲渠道，增強了與客戶的黏性。

廣東珠海經銷商李總代理元氣森林一年半時間，可謂是竭盡全力鋪市推廣沖業績。據他表示，起初推廣的是450ml小冰茶，當時鋪市政策是給客戶搭贈，但是效果不盡如人意。2023年11月份，元氣森林推出900ml大冰茶，成功解決了下沉市場“不健康”“不夠喝”兩個關鍵問題，一下子就打破了動銷難的局面。

在推廣初期，他開著車載著貨一家一家鋪市，900ml大冰茶在學校、工廠返單非常快，他也翻倍完成了既定目標。而且在大冰茶的帶動下，很多門店老板順勢鋪滿了元氣森林所有的SKU。

不僅是華東、華南下沉市場呈現“指數級增長”。在新疆和田250萬人口中，約180萬都是少數民族，他們喜歡口感偏甜的茶飲料，日常飲用量也很大。900ml大冰茶上市后，鑫博雅商貿楊總帶領50個業務員夜以繼日的鋪貨。“2024年廠家給我定了任務后，我每個月25天、每天5小時都在市場上鋪貨、推廣。我跟終端老板說‘你先拿去喝，好喝咱們再合作’。這種試飲贈送的方式前期投入很大，但是我們收獲也很多，現在大冰茶月均可以賣到1萬件。到了年底，我們超額完成了任務。”楊總如是說。

上述幾位經銷商只是元氣森林冰茶優秀代理商當中的縮影，2024年冰茶銷量能超越好自在養生水，不僅依靠的是成百上千經銷商的努力，也離不開元氣森林企業對經銷商的重視和對渠道的支持。

在2024年底元氣森林的經銷商大會上，元氣森林與經銷商之間實現了雙向奔赴：元氣森林品牌力持續提升，產品銷量快速增長；經銷商也得到了尊重，掙到了錢。

在采訪中，新疆楊總告訴食品板，剛開始元氣森林產品推廣難度很大，企業當地負責人到辦公室一起交流遇到的問題，然后下市場觀察，申請政策，提供解決方案，這種負責任的態度給了他們很大信心。珠海李總也反饋，在他代理的元氣森林所有產品中，冰茶在廣東省經銷商同行中銷量排名前列。同時，他也對冰茶未來的市場表現信心滿滿。

據悉，新的一年剛剛開始，元氣森林為持續推動冰茶占比提升，制定了強有力的政策。經銷商們也在期待企業政策盡快落實，他們好在2025年大干一場。

產品驅動，集團化發展戰略日漸清晰

冰茶成為強有力的業績支撐，也讓元氣森林集團化發展戰略更為清晰。尤其是在進入已經過飽和的消費環境下，依靠單品出圈顯然難上加難。企業發展需要依靠多品類共同發展，需要不斷的創新研發支撐。

從最開始的氣泡水、到外星人電解質水，再到今年表現出色的好自在養生水、冰茶，元氣森林接二連三的打造出新的增長曲線，其推出的產品或是引領整個品類發展，或是殺出重圍，成為行業黑馬。

在快速崛起、一鳴驚人之后，曾經連續三年兩三倍高增的元氣森林表示要“回歸傳統”，穩扎穩打。這其中必不可少的就是自建工廠并掌握創新研發的自主權。截至目前，元氣森林已在安徽滁州、天津西青、廣東肇慶、湖北咸寧、四川都江堰和江蘇太倉共6個地方完成自建工廠的布局。伴隨著基地相繼投產，產品交貨效率、研發成果也呈幾何倍數增長，同時也能夠更加靈活快速捕捉和滿足市場需求，并將前端產品創意落地。

事實也確實如此。以冰茶和好自在為例，好自在養生水這款產品，從實驗室落地到生產線花費半年之久。而在冰茶立項到上市的三年時間內，冰茶團隊不斷判斷大眾的口味喜好，調整原料配方，經過超100次口味測試和原料對比，才最終問世。這兩款產品也同樣帶給了行業驚喜。

憑借創新的產品設計和多品類的品牌戰略，元氣森林走過了8個春秋，不斷增強消費者和經銷商的信任。未來，在巨頭林立的飲料行業里元氣森林將走向怎樣的高度，值得長期關注。