本期《了不起的行業》，對話箴全科技創始人李鵬，探尋他十年磨一劍的跨境轉型之路——從代工生產到創立自主品牌，如何憑借差異化思維在海外市場開創新局，成功走通B2B品牌出海。

鳳凰網深圳攜手紫鳥瀏覽器重磅打造的跨境電商行業紀錄片《了不起的行業》，致力于深度呈現這個時代最具活力的商業圖景。

本期節目，我們走進箴全科技，與聯合創始人李鵬展開深度對話.在蘇州，他用十年走通了B2B轉型品牌出海的跨境之路，從代工生產到創立自主品牌，他以差異化思維打開市場。憑自研爆款矩陣，穩居品類前列，營銷規模突破億元，一起來聽聽這位務實派賣家的跨境實戰故事。

《了不起的行業》第二季 第14期

主持人：欄目主理人 貝卡

嘉賓：箴全科技創始人 李鵬

李鵬：2012年12月份我們開始做跨境電商，做的還是傳統外貿B2B的，阿里巴巴平臺包括亞馬遜都屬于在初期流量爆發的時候，我們上了這些產品，很快就得到了一些流量，然后有了很多反饋，又去開發我們自研的一些產品，箴全這個品牌是15年做的。

貝卡：爆品是哪年出的？

李鵬：15年的時候開始有的，現在是主攻亞馬遜，還有托管平臺里面的一些，像TEMU我們也在做。

貝卡：公司開始出了這么多爆品之后，在戰略層面有發生什么改變嗎？

李鵬：

優勢1：B端資源打通供應鏈

有些爆品產生實際上給我們帶來了很多驚喜，比如B端的資源導到C端里面，我們給供應商有更多的B端訂單，又給予我們現在比如小批量在做的時候，我只要做100或200個就可以去試單了，產品供應鏈會更好。

優勢2：C端資源反哺B端

C端里面我們想研發的一些產品，把它開發出來，也可以再供給到我們的B端客戶，看到我們的一些新品相，他可以下更多的訂單。

貝卡：是在2015年出現了很多爆品之后，公司的策略由B端轉向了B+C這樣的模式嗎？

李鵬：可以這樣理解，當時我們把B端+C端這個產品，或者在渠道上面的所有的資源都充分地結合在一起了，但后期的時候，實際上還是C端的業務要稍微多一點。

2018年我們有了產品利潤，也有了自己選品的信心，就開始調研市場上可能需要的一些產品，就開始做品牌推廣，然后我們就有自己的全渠道能力，去做一些品牌的初期的階段，也就初步有了品牌的一些想法。

貝卡：箴全現在在哪個國家賣的最好？

李鵬：目前來講，美國和歐洲可能各占一半，差不多40%和40%的這樣一個份額。

貝卡：在運動健身這個類目，哪個國家的技術水平算是最高的？

李鵬：目前肯定還是美國，因為他們的健身用戶人群最多，習慣也是最好的，滲透率也是最高的，因為健身器材這種運動的東西，也都是美國人先發明的，其次在歐洲、德國、英國和法國都有比較好的健身人群。

貝卡：像歐美他們其實有很多自己比較早期的品牌，我們是怎么在這些國外的品牌中突圍的。

李鵬：不一定說把所有的產品都一下給到客戶，比如我們現在自研的一個瑜伽柱，它能夠在所有的渠道當中能曝光出來，這個產品很好，他自然會再追溯到我們這個品牌當中。

貝卡：當時有一些對標的品牌嗎？

李鵬：有，我們的客戶都是我們對標品牌，之前功能訓練最好的做的就是銳步，他們在舉辦這樣一個CROWFIT這樣一個賽事，里面就提供了很多產品。

貝卡：當您看到這些對標產品在一些像賽事，或者其他營銷方式來做品牌聲量的時候，您有些什么打算？

李鵬：有點望塵莫及，但是強者有強者它自己走的這賽道，我們找了個不同的，他們要服務的一些人，不是每個人都買得起它的高溢價的這個品牌的產品。比賽的時候消費者是用一種，但是訓練的時候消費者會用各種品牌。比如你今天要去學瑜伽，一方面要去瑜伽館里鍛煉，另一方面回家又買很多器械，就衍生出來各種配件，所以需求是非常大。

貝卡：您現在有在做本土化的布局嗎？

李鵬：本土化的布局我們在歐洲現在目前是做的最多的，第一，我們在歐洲那邊建立一個自己的中轉倉，提升一些效率，實際上對我們來講，庫容的問題是要解決掉的，第二我們在當地做了一個展示的樣品間，客戶可以直接在那邊去溝通，測試我們的一些產品，另一方面在本地化投入的就是AI，有一些貿易的伙伴在那邊，我們通過給他提供一些工具，把有些客戶再去做一些激活。

在我們這個東南亞，包括和中國友好的國家，我們也是加大了投入去做，一方面展會和出行比較方便，另外他們重點的一二線的城市的健身滲透率都非常高，我們也在開拓它

貝卡：您提到的一些和中國友好的國家，其實有很多的品牌和很多的其他的產品線，它也有優先的考慮，作為健身運動器材卷不卷，多不多？

李鵬：不多，現在進入我覺得是當下最好的時候。我們現在實際上還原到十年前在做跨境電商的時候，把東西賣出去就可以了，還算是很好的一個藍海市場。

貝卡：您在做品牌之后和之前做白牌，在公司的體量上有什么明顯的增長嗎？

李鵬：增長肯定是有的，總體上來講，我覺得從2018年到2022年左右，都是可能有翻倍的現象，也是對于我們C端上建立特別大的信心。

貝卡：箴全是有自己的研發室和工廠，都在哪里？

李鵬：蘇州有部分，深圳是專門在做電機的研發，蘇州在做測試，南通工廠基本上在最后的出貨的階段。

貝卡：箴全經歷過一次改名嗎？

李鵬：對，更名的初期，我還是希望從貿易的視角上面去調整，結合了很多接下來開發方向，硬科技，包括現在所提的AI都是我特別想在公司植入的，帶著公司團隊心智的調整，所以我希望這次的決定會成為接下來十年或者是幾十年當中比較正確的決定。

貝卡：為什么會在蘇州創業？

李鵬：我是在蘇州上學的，2012年在上海上班，認識我太太就來這邊創業了，所以這也是我的第一選擇，它既靠上海，所有的便利都有，蘇州的人文環境、創業環境也非常好，蘇州這個城市，特別現在我們在這個地方，它屬于蘇州工業園區，它是新加坡加蘇州工業園區一起建立的這樣一個城市，它有一個特點就是政府非常的開放，他們做的產業全部兩個字，就是特色。

貝卡：一直聽說蘇州對跨電商這個行業扶持的力度是很大的。

李鵬：對，不光在海外倉，還有我們的獨立站，品牌方都有很大的補貼。

貝卡：您最初創業的時候選擇的就是運動健身品類嗎？

李鵬：對，而且是非常明確，我在上一份工作當中，在上海、在蘇州的公司，基本上都是在做這種運動相關的，最初他們做的可能更多的是傳統外貿，接觸到最早的客戶，我們在2012年的時候，借助電商線上的風口，然后慢慢做起來，有這樣一個流量紅利。

貝卡：您現在是取得了一個什么樣的成績？

李鵬：公司里面很多爆品，我們在爆品里面排名，最暢銷的最起碼有十幾個都是前五，主要的爆品的銷售，至少能穩定在一個億的這樣體量在去做，然后再開發其他產品。

貝卡：您覺得箴全取得現在的成績的核心原因是什么呢？

李鵬：核心原因，第一個就是天時，它給到我們這種跨境電商或者我們這樣的創業者，有這樣一個機會，上品就能賣，另外，最初的時候，我們有很多一些利潤品，這種跟行業不太一樣的一些產品線，就是在類目里面選擇更小眾，更細化的品類，然后找到不同的點在里面去上，大家還沒有轉念這種觀念的時候我們很積極的直接就上了。這個時代會獎勵勤奮的人，我可能算是其中一個。后期的發展就離不開團隊，我們建立了一些合伙人機制，然后納入一些新的機制，讓我們團隊管理更具公司性，可以往更多的平臺上去做。

貝卡：您平時的工作行程是怎樣的？

李鵬：行程的話大部分時間還是在蘇州，深圳可能一至兩個月去一趟。工廠那邊我基本上就是每月都可以去，因為它當天就可以來回。還有一些是我們比如展會、

客戶的一些溝通、單獨的一些業務都是我們負責人在安排，然后其他時間都是交給家庭了。還有一部分我在負責有個創新業務，就是做一些新的品類的一些開發。

因為團隊都是00后，我希望用一些特別的方式，特別的管理，然后讓他們自己在推進一些項目，所以大概的時間都是在蘇州。

貝卡：您覺得做跨境的賣家最大的誤區是什么？

李鵬：最早的是我們在那個庫存上面吃過很多虧，包括侵權上面。在庫存的周轉率上，還有這個庫存管控上，我覺得剛開始為了賣貨，把貨賣的越來越多，但是實際上貨到那邊，并沒有把它賣出去，然后周轉越來越慢占用了太多的現金流。第二個是在這個現金管控上面，實際上還是跟營銷費用有關，我們基本上控的是營銷占比要在這個毛利控制是多少，保證它在營銷投入不會超過一定的程度，所以這是我們硬去卡控的。還有一些就是合規性和侵權的問題導致店鋪掛掉也很多。

貝卡：如果讓您給到出海企業幾個建議，您會給到哪三點？

李鵬：第一個我就是覺得，不是說在主流的市場選擇跟別人去競爭，我覺得都是在不同的類目上面，抓到不同定位的產品，與其更好不如不同。第二個，我覺得在做法上面，我們還是盡量把有限資源聚焦，哪個資源去放到哪個事情上面。第三個，我是希望我們有一定的長期性，像我們可能深圳或者其他地方很多都是鋪貨的，可能他的時間周期很短。所以長期性也是我特別想去遵循的。所以對我來講，取舍、聚焦、長期性都是我經營我們現在這個類目，經營跨境電商想去做的事情。

貝卡：您覺得在未來的5-10年內，跨境電商會呈現一個怎樣的趨勢？

李鵬：我覺得是，相信它是一個長期增長的一個賽道，未來還是有一定的這種區域性的。比如現在美國是一個很大的市場，歐洲是一個市場，但是我很堅信接下來的跨境電商在我們中國周邊的國家，它會成為一個跨境商圈，更多的中國品牌走向世界。

貝卡：您認為跨境電商是一個了不起的行業嗎？

李鵬：肯定是，對于我來講，我很自豪的說，跨境電商絕對是一個非常了不起的行業。我是在其中的一個受益者，我也希望這個行業越來越好，能夠給大家在經濟上或者便利上、效率上都有所提升。

文/鳳凰網深圳 韓樂樂 實習生 彭丹陽