Costco開市客在中國的慢節(jié)奏

近日，開市客（Costco）發(fā)布了2026財年第二季度財報。數(shù)據(jù)相當漂亮：單季營收近696億美元，凈利潤同比大漲13.8%，全球付費會員數(shù)穩(wěn)步增長至8210萬。

亮眼的全球數(shù)字背后，中國市場呈現(xiàn)出另一種節(jié)奏。截至2026年一季度，開市客在中國大陸僅開出7家門店——上海2家，蘇州、寧波、杭州、深圳、南京各1家。而其第八家門店預計將落地泉州。

但在我們看來，解讀開市客在中國市場的布局，不能僅看門店數(shù)量，更應審視其單店盈利能力、會員復購率以及其全球統(tǒng)一商業(yè)模式在中國消費土壤中的適應與進化。這背后，是一場關(guān)于“會員價值”的長期主義實踐。

先來看開市客這份財報的含金量。二季度（2025年11月24日至2026年2月15日），開市客全球同店銷售額增長6.7%，客流量增長3.1%，客單價提升4.2%。

從利潤結(jié)構(gòu)看，開市客的盈利邏輯極為清晰。其綜合毛利率僅約13%，其中商品銷售貢獻約11%，會員費貢獻約2%；在扣除人工、物流等各項運營成本及稅費后，真正沉淀為利潤的，只剩下約1%。2025財年，會員費收入53億美元（約合369億元人民幣），而凈利潤約三分之二來自會員費。

再看中國市場。截至2026年2月，開市客在中國大陸的7家門店，集中分布在長三角和珠三角，尚未進入北方市場。但值得注意的是，開市客中國區(qū)的單店表現(xiàn)并不遜色。

根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會（CCFA）去年6月發(fā)布的“2024年中國連鎖Top100”榜單，2024年，開市客中國以87億元的銷售額排名第54。這意味著單店平均年銷售額超過10億。這一坪效表現(xiàn)與國內(nèi)頂尖零售品牌相當。隨著會員密度提升、消費頻次加深、商圈穩(wěn)定化，其單店銷售仍存在自然上行空間。

以深圳龍華店為例，2025年開業(yè)當天，9萬名顧客提前辦理會員卡，其中約10%是香港消費者。有媒體報道，該店開業(yè)首月銷售額突破3億元，創(chuàng)下開市客中國區(qū)單月銷售紀錄。而上海閔行店作為中國大陸首店，其年銷售額據(jù)信長期位居全球門店前列，證明了其對一線城市高凈值家庭的強大吸引力。

開市客的“慢” 或許正是其市場打法。

正如此前業(yè)績會上，開市客Costco首席執(zhí)行官Ron Vachris對于中國市場增長的回應：“我不認為（中國市場）增長是‘停滯’了，這更多是我們設(shè)計好的節(jié)奏。”他還強調(diào)，“我們有信心與中國境內(nèi)的任何競爭對手抗衡。”

開市客在中國擴張緩慢，源于其重資產(chǎn)模式。不同于拿地、租賃、改造舊店等多種靈活方式，開市客堅持物業(yè)自建，從選址到開業(yè)通常需要2.5至3年。這種“買地建店”的模式好處是長期可控。自持物業(yè)意味著租金成本可控、經(jīng)營穩(wěn)定性高，還能享受物業(yè)增值收益，但也注定了它的慢。

另一方面開市客全球供應鏈優(yōu)勢的建立需要時間，要建立穩(wěn)定的物流體系、確保品質(zhì)一致性，開市客在中國用了七年時間，逐步打磨出一條適合本地市場的供應鏈體系。

雖然在中國擴張雖不算快，但每一步都走得很穩(wěn)。那么，開市客在中國做對了什么？

其一，是商品力的持續(xù)輸出。開市客的選品能力依然是其核心競爭力。其SKU數(shù)量嚴格控制在4000個左右，每個品類只精選2-3個最優(yōu)選項。通過巨大的全球采購量，開市客獲得了無與倫比的議價能力，并將毛利率嚴格控制在14%以內(nèi)，真正實現(xiàn)了“優(yōu)質(zhì)低價”。

約一半商品為進口品類，憑借全球供應鏈優(yōu)勢，開市客能夠提供大量難以復制的差異化商品。

以深圳龍華店為例，開業(yè)時引入了大量日本、韓國、東南亞的特色商品，吸引了不少跨境消費人群。對于追求稀缺性和品質(zhì)感的高端消費者，這種“全球買手”式的選品能力具有獨特吸引力。

Kirkland Signature（科克蘭）自有品牌是開市客的另一張王牌。目前Kirkland僅涵蓋約600款商品，在總SKU中占比近15%，卻貢獻了近三分之一的年銷售額。全球范圍內(nèi)，Kirkland年銷售額已超900億美元（約合6267億人民幣），自2017年以來增長近兩倍。

在中國市場，Kirkland同樣表現(xiàn)不俗。無論是堅果、保健品，還是服裝、日用品，Kirkland都以其穩(wěn)定的品質(zhì)和極具競爭力的價格，積累了一批忠實擁躉。在社交媒體上，Kirkland已成為品質(zhì)與性價比的代名詞，相當多的消費者認為Kirkland產(chǎn)品是可以“閉眼入”的。

其二，堅信線下體驗的價值。超大停車場、排長隊的試吃區(qū)、巨型披薩、尋寶式的購物動線——這些美式倉儲店的經(jīng)典元素，在開市客的門店得到完整呈現(xiàn)。

以蘇州店為例，開業(yè)一年多來，周末客流始終保持在較高水平。消費者“逛”的體驗，恰恰是線上渠道無法替代的。

最后則是會員運營。開市客的盈利模式非常清晰：商品銷售的毛利主要覆蓋運營成本，企業(yè)利潤絕大部分來源于299元的年費。主要吸引了家庭消費量大、追求品質(zhì)且對價格敏感的中高收入群體。這套模式的成功，完全取決于會員是否真切感受到“一年省下的錢遠超會費”。

“我們進入市場，開設(shè)幾家門店，了解當?shù)匚幕瑢W習在該國開展業(yè)務的模式。然后，我們會在此基礎(chǔ)上進入一個良好且穩(wěn)定的增長軌道。”首席執(zhí)行官Ron Vachri表示。

對于開市客而言，在中國機會與挑戰(zhàn)并存。

首先是市場增量，會員店仍在增長。隨著中國消費市場持續(xù)升級，消費者對高品質(zhì)、高性價比商品的需求日益旺盛，這為開市客提供了堅實的市場基礎(chǔ)。

據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會數(shù)據(jù)，付費會員制已成為商超行業(yè)確定性增長賽道。隨著更多城市中產(chǎn)接受付費會員模式，中國會員店市場仍有可觀增量。開市客完全可以在增量中分得一杯羹。

同時，區(qū)域拓展?jié)摿善凇?/strong>近期消息顯示，開市客正與泉州洽談，有望落地福建首店。若成行，將打破其僅布局長三角、珠三角的格局，進入更具潛力的新市場。福建民營經(jīng)濟活躍、消費力強勁，若能復制深圳、寧波成功經(jīng)驗，將是一次重要突破。同時，跨城消費潛力不容小覷——深圳店吸引港客，蘇州店輻射周邊城市，說明開市客品牌輻射力已超單一城市。

當然，更大挑戰(zhàn)來自即時零售等渠道對線下的沖擊。

2025年，中國即時零售總規(guī)模達9714億元，同比增長24%。消費者已習慣“線上下單、快速送達”的購物方式。山姆會員店通過密集的云倉網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)極速達。起線上銷售已超過總銷售額的50%，超過80%的訂單能在一小時內(nèi)送達，平均配送時間不到40分鐘。

而開市客的線上配送起步較晚，目前僅覆蓋門店周邊8公里，起送價299元、運費20元。這一策略守住線下體驗的同時，也讓出了部分線上的增量空間。

另一個挑戰(zhàn)，則是供應鏈的本土化趨勢。在商品組合上，其他會員店本土研發(fā)和快速上新能力往往能更快地捕捉市場熱點。

開市客在維持其全球精選優(yōu)勢的同時，需要進一步加快針對中國家庭日常消費場景的商品開發(fā)與引入節(jié)奏。加快與本土供應商的聯(lián)合開發(fā)，深入挖掘各地的特色農(nóng)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)商品。掌控關(guān)鍵供應鏈節(jié)點，確保商品的品質(zhì)和供應穩(wěn)定性。

從行業(yè)角度來看，零售是一場馬拉松，在這場比賽中，它需要找到全球化優(yōu)勢與本土化需求之間的平衡點，將全球供應鏈能力轉(zhuǎn)化為中國消費者認可的性價比與便利性。

中國會員制商超的下半場，已從開店競賽轉(zhuǎn)向商品力、履約力與會員運營力的綜合較量。無論開店的快慢，最終都將接受“會員價值”的終極檢驗。