瀘州老窖“156戰略”開啟“十五五”高質量發展新征程

營銷攻堅 到 生態共建

作者 | 勝馬財經出品人周瑞俊

編輯 | 歐陽文

3月22日，2025-2026瀘州老窖年度經銷商表彰暨營銷大會在瀘州奧體中心體育館勝利召開。這場以“新跨越 行穩致遠筑生態 協同攻堅拓新篇”為主題的大會，不僅是瀘州老窖對“十四五”自身發展的總結，更是面向“十五五”的戰略宣言。

回看瀘州老窖“十四五”成績單，公司營收連跨200億元、300億元大關，凈利潤同步實現穩健快速增長，成為觀察國內白酒行業邁向高質量發展的珍貴樣本。

站在當下，白酒行業正面臨深度調整，周期筑底、格局重塑、消費迭代，壓力與機遇并存。當其他酒企還在消化庫存、收縮戰線時，瀘州老窖卻信心堅定，公司董事長劉淼表示：“今天的瀘州老窖，已經積淀了行穩致遠的堅實力量。面向未來，我們比任何時候都更有決勝市場的信心和決心！”這份信心從何而來？答案藏在瀘州老窖“十五五”戰略的深層邏輯里。

從營銷攻堅到生態共建

錨定高質量發展底層邏輯

當前，白酒行業正經歷深刻變革，經濟周期、行業周期、人口周期三重疊加，市場從增量擴張轉入存量競爭，“跑馬圈地”時代已然結束。統計數據顯示，2025年規模以上白酒企業產量同比下降，行業分化加劇，頭部企業虹吸效應愈發明顯。

劉淼董事長用“一多兩少三變”精準概括當前行業格局：白酒總供給量多、消費場景少、消費人群少，消費代際、消費訴求、消費方式都在發生深刻變化。新變化帶來新挑戰，瀘州老窖發布的"156戰略"，精準切中行業發展的核心痛點與未來趨勢，同時展現出遠超同行的戰略格局。

“1”個目標——錨定“重回行業前三”戰略目標，建設世界一流名酒企業。這一目標既是對歷史地位的捍衛，更是對行業格局重塑的主動進擊。

“5”大理念——長期理念、品質理念、價值理念、創新理念、共生理念。五大理念構成瀘州老窖的價值坐標系，其中“共生理念”的提出尤為關鍵：這意味廠家不再是單純的產品銷售者，而是生態規則的制定者與資源賦能者；經銷商不再是渠道執行者，而是價值共創者。

“6”大體系——市場拓展與消費創新、文化賦能與品牌管理、品質產能與供應保障、數智融合與效能提升、組織活力與人才發展、產業協同與生態共建。六大體系覆蓋了從供應鏈到消費端的全鏈路，標志著瀘州老窖從“營銷攻堅”向“生態鏈運營”的根本性轉變。

若從行業維度來看，瀘州老窖此次戰略升維，則標志著白酒頭部企業正式進入生態鏈競爭時代。在過去，白酒行業的競爭主要集中在渠道搶占、宣傳投放、價格促銷等環節，隨著行業集中度不斷提升，消費者愈發理性。因此，只有構建起覆蓋上游原料種植、中游生產釀造、下游渠道銷售、終端消費者運營、品牌文化傳播、數字化管控的全產業鏈生態，才能在激烈的競爭中占據優勢。

在此背景下，瀘州老窖主動從營銷攻堅轉向生態鏈運營，以鏈主企業的姿態整合產業資源，不僅為自身“十五五”發展指明方向，更引領整個白酒行業從粗放式增長向精細化、生態化高質量發展轉型，為行業破解存量競爭困局提供了核心思路。

“本輪行業調整將進一步推動白酒產業加速向知名產區、著名品牌、優秀文化和優良品質集中。”“我們一定要繼續不懈努力，具備更加強大的品牌力、渠道力、創新力和管理力，在未來競爭中始終立于不敗之地。”劉淼的發言擲地有聲。

數字化3.0+百城千縣萬店

夯實全域增長底盤

戰略的落地需要硬核能力支撐。瀘州老窖的底氣，來自“十四五”期間在數字化與渠道端的久久為功。

先看數字化布局。2023年是瀘州老窖的“營銷數字化元年”，隨后向“攻堅年”“落地年”有序推進，而在2026年，瀘州老窖將全面邁入“數字化3.0”階段：持續深化“人貨場精準匹配、消費者愉悅體驗”的數字化創新。這一演進路徑背后是瀘州老窖對行業趨勢的精準把握，當流量紅利見頂，精細化運營能力成為核心競爭力。

數字更有說服力。“十四五”期間，瀘州老窖核心單品開瓶突破1.1億瓶，C端會員規模超過5000萬，五碼產品累計投放量突破5000萬箱，核心單品掃碼率超過50%。開瓶數據顯示公司產品進入真實消費場景、反映市場真實需求，這是對抗庫存周期、實現廠商共贏的基石。

瀘州老窖已構建起“基層是數據，管理是算法，決策是模型，AI是智能選擇”的數智化發展架構。2024年，白酒行業首家“燈塔工廠”——瀘州老窖智能包裝中心正式啟動，實現“行業五個之最”，生產效率提升超2倍，訂單交付周期大幅縮短。

更重要的是，數字化正在重構廠商關系。通過“開瓶/開箱換配額”的機制設計，瀘州老窖將渠道激勵與真實動銷深度綁定，穿透C端、掌控終端。這意味著經銷商不再是“壓貨-回款”的簡單角色，而是數據驅動的價值節點。

再看渠道布局。“百城千縣萬店”工程的啟動，標志著瀘州老窖從核心市場的精耕向全域市場的滲透。瀘州老窖股份有限公司總經理林鋒在部署2026年工作時詳細闡釋：通過“上云賦智計劃”，百城戰略零售商將實現數字化管理；客戶分級賦能體系推動廠商團隊共建，深耕縣鄉市場、重構終端生態。

這一布局戰略意義：在高端白酒消費從一二線城市向三四線城市下沉的趨勢下，瀘州老窖試圖構建“全國均衡+深度滲透”的市場堡壘。不盲目擴張，而是有節奏、有密度、有數字化管控的系統性下沉。

不難發現，數字化3.0解決“效率”問題，百城千縣萬店解決“覆蓋”問題，兩相疊加，構成瀘州老窖全域增長的“雙輪”，形成堅固的競爭壁壘。

雙品牌+低度化+文化深耕

穿越周期的長期主義答卷

戰略再宏大，最終要回到產品與消費者，瀘州老窖通過雙品牌戰略、低度酒戰略、文化深耕等多種方式實現價值重構。

在雙品牌戰略方面，高端穩盤、大眾拓量。國窖1573穩居高端陣營前三，是瀘州老窖的“壓艙石”；瀘州老窖系列品牌突破百億，全面覆蓋次高端、中端、大眾價格帶。可以說，“雙品牌”架構讓瀘州老窖既守住了高端調性，又打開了大眾市場，形成“單糧濃香第一”的品類占位。

押注低度化與年輕化，搶占新消費風口。38度國窖的表現有目共睹——行業首支低度百億大單品，打破了“高端白酒必須高度”的傳統認知。這不僅是一次產品創新，更是對消費代際變遷的精準捕捉：年輕消費者更偏好低度、利口飲酒體驗。

當前，瀘州老窖正全面推進低度化戰略，加快低度白酒、氣泡酒、養生酒等創新產品的研發。這不是簡單的產品線延伸，而是對“新需求”的主動響應——當Z世代成為消費主力，當“微醺經濟”興起，低度化是品類創新的重要方向。

文化深耕，從賣酒到賣生活方式。高端白酒的競爭本質是文化競爭，瀘州老窖深諳此道。近年來，瀘州老窖通過體育圈層營銷、餐酒場景強化、“封藏大典“等文化IP打造等方式，加速構建超越產品功能的價值認同。消費者選擇瀘州老窖，不僅是選擇一款商品，更是選擇一種文化符號、一種社交貨幣。

廠商命運共同體的構建。本次大會以“愛商、扶商、富商”為核心，推出了一系列扶商政策。這不是簡單的渠道讓利，而是通過數字化賦能、培訓體系、金融支持等全方位的資源投入，幫助經銷商提升經營能力，在存量競爭時代，廠商之間依然可以實現“共生共贏”。

勝馬財經認為，未來，隨著各項戰略舉措的逐步落地，瀘州老窖必將在新的發展周期中實現新的跨越，而其探索的發展模式，也將為中國白酒產業的全球化、現代化發展注入源源不斷的動力，書寫中國名酒高質量發展的全新篇章。

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