成本項變收入項，航司付費餐食的“生意經”與“兩難局”

隨著更多航司布局、加碼付費餐食服務，航空餐食正在從"成本項"轉化為"收入項"。4月28日，在北京商報報道《從19元輕食到234元鱈魚煲仔飯，付費飛機餐進入"精準分層"時代》后，飛機餐定價的合理性、如何避免餐食浪費等話題引起熱議。業內人士指出，高端付費餐食的毛利率可達30%—50%，還能為航司帶來數據反哺、會員運營等增值空間。在增收的同時，航司也面臨"直接取消免費餐食引發投訴"的風險，在投訴與服務創新之間，部分航司選擇了"付費與免費雙餐并行"機制，如果是在三四個小時的國內航班上，則存在浪費食物的風險。隨著民航旅客的需求進一步個性化、多樣化，如何在商業創新與旅客體驗之間找到更優解，成為航司下一步面臨的現實課題。

從"成本項"到"收入項"的飛機餐

北京商報前一日報道，國航、東航等多家航司均上線了全新付費餐食品類。其中，國航在北京至北美等洲際航線推出高端付費餐，部分航線的餐品定價在32—234元；東航則在西安出港的區域航線試水平價輕食，部分餐品定價在19—45元。

不只有國航和東航在加碼付費餐食。近年來，南航、海航、廈航等已經形成較為成熟的付費餐食服務，并根據季節、出發地等元素持續推陳出新。以廈航為例，3月18日，廈航在春行食光專區推出了98元/2450積分的春日暢想套餐、188元/4700積分的童趣樂享套餐和108元/2700積分的星廚優享套餐。

一邊是航司持續推新付費餐食，但另一邊，社交媒體平臺上也持續有"航空餐食縮水"的吐槽聲音。在這個看似矛盾的現象背后，國內全服務航司發出了輔助收入模式轉型的強烈信號。

從財報信息來看，以三大航為例，其2023—2025年的航空餐食成本逐年遞增，依據全年載客人次計算的人均航空餐食成本（報告期內航空餐食費用成本/報告期內載客人次）也在增加。

北京商報記者按前述方法計算得出，2025年國航、東航和南航的人均航空餐食成本分別為27.98元、30.87元和29.44元；這一數值在2024年分別為26.88元、29.98元和26.70元，在2023年分別為24.02元、25.8元和18.05元。

資深交運物流旅游行業管理咨詢顧問于占福指出，傳統模式下，航油、起降費等成本受政策和市場制約，調整空間有限。面對高鐵分流加劇、地緣政治影響國際線等多重壓力，航司必須尋找非票收入作為增長的新引擎。而餐食完全是成本項，是少數可由航司自主調節并優化的領域。

"付費餐食的設計實質是將部分餐食服務從成本項轉化為收入項：付費餐毛利率（扣除配餐成本與分成后）航司側實得約20%—30%，遠高于客運業務整體的毛利水平。以一家年航班量約80萬班次的大型全服務航司為基準測算，若付費餐滲透率達到5%—10%、平均客單價60元，對應年潛在GMV約38—77億元，扣除成本后對航司凈利潤的潛在貢獻約在7億—23億元區間。這一輔助收入對仍處虧損的航司扭虧的邊際貢獻意義重大。"于占福說道。

不僅是增收，于占福進一步分析，付費訂餐帶來的消費偏好、地域口味、時間節點等數據還可反哺航食研發、機上零售、會員營銷，形成閉環。同時，還能與常旅客體系深度融合，與里程兌換、會員權益、升艙券等打包，形成更立體的會員價值。

投訴與創新之間的"妥協之策"

不過，購買了國航京深航班公務艙機票的資深飛友陳思注意到，在實際預約付費餐食時，原本機票中包含的免費餐食需要旅客手動取消。"如果我沒注意到這個細節，在短短三小時的飛行中，乘務員會給我上兩份餐食。再加上我乘坐的是公務艙，如果時間富裕，可能還會提前在休息室吃點東西。這樣的話會比較浪費食物。"

與陳思不同，北京旅客王楠認為雙份餐食機制更合理。她表示，自己喜歡嘗試各種新推出的付費飛機餐，但其原有的免費餐食是包含在機票價格中的，如果自己不需要，應當有"要或不要"的選擇，而非直接升級餐食。而且一旦付費餐食"踩雷"，免費餐食也可作為一種備選，能令其填飽肚子。

據了解，部分國內航司已經采取"付費替代免費"的餐食機制，成功預訂付費餐食后，原計劃提供的常規餐食將升級為付費餐食，原常規餐食不再供應。但另外一些航司采用的是陳思口中的"并行機制"，付費餐食與免費餐同時準備。

為什么即便存在食物浪費的風險，航司還要采取雙餐并行的模式？

對此，民航業內人士林智杰表示，雙餐并行的機制確實會有可能造成食物浪費，但如果直接取消免費餐食，也可能會帶來旅客的投訴。于占福也提到，這是航司在"避免投訴"和"商業創新"之間的保守妥協。如果強制要求付費者放棄免費餐，會被部分旅客質疑"變相降級服務"。

陳思與王楠的不同觀點也反映出，民航旅客對于個性化服務的需求更甚。在付費餐食之前，以三大航為首的國內航司也均推出了選餐、棄餐等更加多樣化的選擇。

"更推薦的做法是，在付費餐食的同時，如果有旅客取消免費餐食，可以獲得10—20元的餐食優惠。"林智杰表示。

飛機餐怎樣定價更合理

北京商報記者在社交媒體平臺看到，大多數圍繞付費飛機餐的討論都集中在價格與口味兩個方面。

在接受北京商報記者采訪時，陳思也坦言，預訂國航234元的鱈魚煲仔飯是出于好奇。因為一般情況下，飛機餐的價格基本在40—100元區間。"我想探究一下，一份煲仔飯為什么能超過200元。"

王楠在評估飛機餐性價比時，會參考機場地面餐廳的定價。"飛機上餐食的價格略高一點，我也能接受，但如果高出太多，即便味道很驚艷，我可能也不會購買。"

于占福分析，從消費者行為學看，旅客對機上付費餐的心理價格錨點受三個參照系影響：機場餐廳價格、城市高端快餐或輕食價格以及心理參照。

陳思平均每年要坐80—100次航班，他表示，自己購買飛機餐往往出于用餐剛需，如果遇到口味不錯且價格合適的餐食，自己會選擇回購。但234元的鱈魚煲仔飯大概率只會體驗一次。"最吸引我的是具有始發地特色的飛機餐，比如從廣州出發航班上的粵菜等。"

對于如何平衡定價策略、復購率與品牌調性，于占福建議，航司應當建立清晰的價格梯度，讓旅客根據需求分層消費。例如，同一航線同時提供40元、60元、90元三檔選擇。面向高端旅客推出80—100元的日?？畈褪匙鳛殇N量主力，130—200元的餐食作為品質款，200元以上的作為形象款。同時，利用"地域性+合理價格"形成飛機餐的獨特價值。此外，用數據驅動菜單動態優化，基于銷售數據快速淘汰低復購產品并迭代高復購產品。

林智杰認為，應支持和鼓勵航空公司不斷探索試錯，以服務不同需求的旅客。航空公司應針對不同目標旅客，提供多樣化的餐食與服務，既讓各方滿意，又實現自身盈利。這是民航市場化的正確方向。

北京商報記者 關子辰 牛清妍