“三哥，你尾款我不要了！”中國外貿人反殺印度老賴，招招絕了！

你不能想象得出的一筆尾款的收回竟會引發你我雙方都無從捉摸的博弈。

在印度那邊被稱為“三哥”的老賴，常常拖著債主的腿子不還債，并且耍賴賴到法院，搞得很多商戶在夜里都無法安然入眠；而在我國這邊，則摸索出一套對付他們的硬核手段，把他們變成了真正的提款機。

故事里沒有粉飾，只有真實的賬單和一線商人的心態。

我國歷史上第一次出現貿易順差超過1萬億的情況，屬于第一個。

一年的時間，依靠世界各地的買家，賺回了這么多。

其中有一個對外部環境影響很大的角色，那就是印度，人們常常稱它為“外貿圈里最難對付的對手”。

無論是老牌帝國，還是新興的工業國家，在與三哥接觸的時候就會發現，信譽和情面在他們的眼中幾乎沒有作用，能夠賺到什么就賺什么，關系與情感都是減項。

他給你的是賬單，而不是合作的溫度。

我們也沒有選擇放棄的余地，外貿人發明出了兩種對付這種伎倆的辦法。

第一招，拿到訂單就要求全款發貨。

它看起來是在撬別人的好人緣，但是實際上這是對方最難以抵擋的一條。

很多人會問：這么做不太講道理嗎？

答案很簡單，對方愿意全款發貨，我們就愿意發貨；不愿發貨，就等著結果，反正你那邊把全款談定，是對你自己的保護。

緊接著，咱們把單價抬高四倍來談首付。

意思非常簡單，原來的100塊錢貨現價是400塊，你先交30%作為定金。

即使你以前是不首付款就可以拿貨的，但是這一招一出，利潤和風險就被重新分配了。

對手要么認慫，要么繼續吃虧。

這不是一時的沖動，而是把“你敢坑我”變為“你敢漲價，必須得付款才能發貨”的現實博弈。

第二招就是“硬核拆解，給多少錢、發多少貨、錢清貨全”。

一句話概括就是你出多少錢我發貨多少貨，尾款到賬前貨物即視為清空，資金到位為收貨。

這招的典型案例，發生在義烏的一單印度鞋。

對方開出一條非常實在的條件，即定金只占總貨款的30%。

按照三哥的脾性，理論上這雙鞋一旦到達印度就會被拖死。

結果，咱們按計劃把貨發了過去。

這時的結果讓人感到意外，發過去的不是整2000雙而是2000只，全部為右腳。

對方先是高興，然后就哭笑不得，左腳還在趕制中，貨款卻已經分成了兩筆發走了。

你要付尾款，才能讓左腳也到貨。

整個過程的要點就是前期交付的比例、成品的方向性錯配都會使得拖尾款變得愈發困難，而且很容易把對方逼迫到必須支付尾款的地步。

像這樣用“硬核拆解”的方式去把握貨物流轉和買家心理的方法，正是對它的精明之處，即對于貨物流轉和買家心理的準確把握。

再次談到一個非常直接、有沖擊力的實例，就是比亞迪生產的K9電動大巴。

印度買家本來要買1000輛，總價2億元人民幣左右。

這次談判里，印度堅持要10%首付才發貨。

比亞迪堅持的是“先全款發貨”的原則，即只有全款才能發貨。

經由對比之后達成折中，先付50%，用人民幣付款。

三哥回去之后高興不已，以為手握了主動權，花了一半的錢便有了大頭貨，可以一路順風。

結果比他所設想的更加嚴苛，到貨時只有一輛底盤，電池還未裝上。

比亞迪解釋說，電池正在趕制，你再付20%，即總價的70%，就可以拿到1000塊電池。

三哥硬著頭皮同意，又把錢打過去。

電池裝上之后，車輛不能啟動，儀表盤上只顯示著三個大字“未激活”。

三哥只能在壓力下，接受繼續付尾款的事實。

最終，在長期閑置的壓力下，他將尾款一分不少地還清了。

看起來冷硬的、帶有一點賭局味道的方案，其實映射出一個事實，在對方賴賬、拖延尾款的時候，企業方最先出手的并不是情緒的改變，而是交易結構的重新規劃。

對于很多外貿人而言，當看到對手把尾款變成可控變量時，心態就會從擔憂轉變為策略。

將尾款設為必須遵守的指標，可以將賬單從模糊、拖沓、不確定性中拉回明晰、可追溯、可執行的狀態。

因此，這便很容易讓人把這件事情看成是以牙還牙的冷血較量。

在貌似對立的后面，實際上隱藏著一種極端的商業邏輯，即對方愿意賴賬，正好暴露出了他在交易中存在的一些不對等信息以及風險點。

我們也在博弈中，學會了怎樣用更清晰的規則降低損失、提高回款的可能性。

網友可能會說，賴賬行為本身不可取，但是這些案例也說明了信譽不是唯一的武器，價格、交付、支付、技術手段等各方面的因素才是決定性的因素。

在這場對決中，印度三哥的尾款騙局被一步步地揭露出來，也使參與其中的人對全球貿易規則有了更多的認識。

將尾款作為談判的焦點，將貨物分階段、分比例發出，此種手段并不罕見。

人民幣結算方式、對設備的遠程操控、對交貨時間點的明確約定，在目前的國際貿易中都經常被使用到。

極端案例能夠放大問題，也能夠把解決方案展開來說清楚，防止日后再踩相同的坑。

縱觀整個事件，我們也不得不承認對方的百分之百賴賬在某種程度上也是一種極端的誠實。

他們敢把尾款拖成常態，正是說明市場上所有人的行為都在博弈中，沒有人敢保證沒有風險。

采用此抗爭方式以求得自己的權益不受損害同時又不失去對于行業規則的尊重，則是生存的一種智慧。