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隨著各大人身險公司陸續披露一季度償付能力報告，人身險按行業一季度全貌也逐漸浮出水面。

其中個險渠道作為人身險行業最為核心的渠道，一直是市場關注的熱點。但客觀來說，個險渠道過去幾年并不“好過”，代理人隊伍規模從2019年巔峰期的912萬人，大幅縮水至如今的200多萬人就是最好的證明。

不同梯隊的壽險公司個險發展的差異顯著。中國人壽擁有規模最大的代理人隊伍，平安人壽、泰康人壽等頭部公司也對代理人有很強的吸引力。

一季度有四家公司的人均簽單保費超過10萬元，其中，友邦以11.25萬元的人均保費領跑行業，和行業人均保費2萬元的水平相比，產能優勢明顯。

今天我們就從代理人數量、個險渠道件均保費、個險渠道人均保費、代理人脫落率等數據，來分析個險渠道行業格局。

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代理人數量：行業基本觸底“200萬”，多家保司“清虛提質”計劃發力

先來看代理人數量，2026年一季度，披露相關數據的56家人身險公司旗下共有214.07萬名代理人，其中代理人數量排名前五的分別是：中國人壽（64.48萬人）、平安人壽（33.27萬人）、泰康人壽（27.58萬人）、太保壽險（19萬人）、太平人壽（18.27萬人）。

2020年以來，隨著人口紅利逐步消失，過去靠個險人力快速擴張拉動保費規模增長的發展模式無以為繼。同時在之前高速發展的過程中，各保險公司主要追求業務規模，對代理人素質、業務品質、業務價值的關注和重視明顯不足。人力虛掛、自保件占比畸高、套利多發等隱患層出不窮。

因此不論是保司自發還是行業倒逼，行業都在2020年開始展開了一場轟轟烈烈的壽險改革，其中個險渠道改革是重中之重。

首當其沖的就是代理人規模的斷崖式下跌。我們以平安壽險為例，2018年至2025年底，平安壽險代理人數量分別為141.7萬人、116.70萬人、102萬人、60萬人、44.5萬人、34.7萬人、36.3萬人、35.1萬人，根據最新數據，平安壽險代理人規模為33.27萬人，也不難發現自2023年以來，平安壽險代理人基本穩定在30萬出頭的規模。

而“清虛”的另一面則是保司積極的對代理人隊伍進行“提質”。還是以平安人壽為例，今年3月，平安人壽順應長壽時代帶來的社會需求升級，正式啟動“高才計劃”，該計劃以專業精神和長期主義重塑代理人職業價值，定位為新時代保險企業家。根據平安人壽介紹，這些人并非傳統意義上的保險推銷員，而是具備專業背景的跨界精英。其中近三成進入平安前年收入超百萬元，產能為同期新人8倍。同樣在3月，平安人壽發布“保險康養顧問”全新品牌標識——IWA。該標識取自“Insurance（保險）”“Wellness（康養）”和“Advisor（顧問）”三個關鍵詞的首字母，未來平安人壽也將持續深化“做優、增優、育優”的“三優”戰略，完善人才引進與培養機制，吸引更多高素質人才加入。

此外，今年年初太平人壽全新啟動“駿程計劃”匹配駿程新人育成項目，其以“駿程訓練營”為載體，為新人提供為期一年的全周期培養，配備專屬管理團隊與實戰訓練體系。通過“四精準一訓練”模式，圍繞客戶經營開展系統訓練，輔以科技工具與資源支持，幫助新人建立可持續的工作模式與成長路徑。

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代理人人均保費：友邦一枝獨秀，上市壽險公司排名靠前

在今年一季度償付能力報告中，代理人人均保費是市場非常關注的一個指標，該指標是觀察一支銷售部隊戰斗力的“放大鏡”，它的高低直接反映了代理人的工作效率和產出價值。同時在行業改革背景下，該指標就成了檢驗改革成效的重要風向標。當一家公司的代理人總數不再大幅縮水甚至開始回升，同時人均保費保持穩定增長時，就說明這家公司真正完成了從“拼人頭”到“拼精英”的高質量轉型。

數據顯示，在披露相關數據的53家人身險公司中，代理人人均保費排名前五的分別是友邦人壽（112487元）、瑞泰人壽（108151.96元）、北京人壽（107096元）、交銀人壽（102109.83元）、中宏人壽（90400元）。

其中友邦人壽以112487元的代理人人均保費獨占頭名，該指標遠超行業平均水平，證明友邦代理人渠道具備極高的單位人力產能。

根據一季度359.28億元的總簽單保費測算，友邦人壽有2965.87億元，即82.35%的保費來源于代理人渠道，銀保渠道占比不足10%，這在近兩年的保險行業中較為罕見。對于保司自身來說，相比依賴銀行網點的銀保渠道，自建代理人隊伍對客戶資源的掌控力更強，續期留存率更高。極低的銀保依賴度意味著其高人均保費并非通過銀行大額存單替代產品（低價值率）堆砌而成，業務品質較高。

實際上，作為友邦保險控股有限公司（香港上市）的全資控股子公司，友邦人壽還是獲得了不少來自于母公司友邦保險的品牌溢價加成，使其在內地的業務開展更為順利。

此外再來關注幾家上市壽險公司代理人相關產能情況，其中平安人壽代理人人均保費為44528元，位列榜單第十，人保壽險為42800元，位列第13位，太保壽險、新華保險、太平人壽分別為39164元、37158元、36422.49元，分列第18、19、20位，因此整體來看，幾家國內重要的上市壽險公司其代理人相關產能均處于行業前列位置。

行業中位數來看，一季度人身險公司代理人人均保費約為26500元，相當于每個月創造8333.33元保費。

從人均保費具體分布看，有8家公司處于5萬以上這個較高的區間，1-5萬這個腰部區域則是分布著38家公司，另外有7家公司代理人人均保費小于1萬元。

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件均保費：瑞泰人壽排名第一，分紅險為主流熱賣產品

另外，人身險公司代理人渠道件均保費這一數據也值得關注。高件均保費往往代表著代理人具備較強的“賣大單”的能力，同時說明保司在指定銷售政策時，還是以高價值的長期儲蓄型產品（如增額終身壽）或高保額保障型產品為主，對新業務價值的貢獻也更高。

數據來看，個險渠道件均保費最高的五家公司分別是：瑞泰人壽（122021.92元）、海保人壽（80500元）、中荷人壽（62900元）、人保壽險（50600元）、復星保德信（49700元）。

件均保費分布這邊，有4家公司件均保費高于5萬元，在5萬元以下的部分，0-3萬的公司占比較高，共有36家公司。

不過值得一提的是，該項指標受到單一數據影響的可能性較大。以件均保費排名第一的瑞泰人壽為例，根據公司一季度償付能力報告，截止一季度末，公司個人營銷員僅有12人，在這么小的樣本技術下，件均保費的指標便很容易被極端數據干擾，另外海保人壽亦是同理，公司個人營銷員僅有14人。

中荷人壽、人保健康、復星保德信的代理人數量則分別為2121人、73887人、1390人。以人保壽險為例，公司一季度前五大產品分別為人保壽險品質金賬戶終身壽險(萬能型)(C款)、人保壽險尊越長紅養老年金保險(分紅型)、人保壽險臻盈一生終身壽險、人保壽險鑫鴻兩全保險(分紅型)、人保壽險如意保兩全保險(分紅型)，不難發現，分紅型產品是主流。

另外，愛心人壽、太平人壽、光大永明人壽、三峽人壽、平安健康排在榜單較后位置，以平安健康為例，一季度公司保費前五的產品均為醫療保險，因此其件均保費較低也在情理之中。

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代理人脫落率：東吳人壽超20%，隊伍穩定有隱患！

另外，各家人身險公司還披露了代理人脫落率指標，在保險行業的日常經營與監管視野中，“代理人脫落率”是衡量一家保險公司人力資源穩定性與渠道健康度的“體溫計”，它代表的是在特定時期內，離開保險代理人隊伍的人數占總代理人數的比例，脫落率越低，則代理人隊伍越穩定。

數據顯示，在公布數據的54家人身險公司中，代理人隊伍脫落率排名前五的公司分別是東吳人壽（21.67%）、長城人壽（17%）、大都會人壽（16.83%）、平安養老（16.67%）、中華聯合人壽（16.43%）。

以脫落率排名第一的東吳人壽為例，數據顯示今年一季度東吳人壽代理人脫落率達到21.67%，實際上，東吳人壽的代理人高脫落率并非只出現在今年一季度。2025年年報顯示，公司代理人脫落率達到45.91%。針對該情況，東吳人壽解釋稱：“這實質是公司主動清虛、優化結構的階段性成果。公司通過強化考核，旨在出清低績效人員，為高產能、專業化的精英隊伍騰挪發展空間，夯實轉型基礎。”

從過往業績看，東吳人壽是以銀保為主力渠道，業務集中度處于較高水平，而“報行合一”新政實施后，銀保渠道價值提升，渠道競爭加劇。

因此對于東吳人壽來說，代理人端的穩定非常重要，未來我們也會持續關注。

從脫落率分布來看，有9家公司大于15%，更多公司還是處于5%-15%的區間內，有6家公司小于5%，代理人規模相對穩定。

另外，平安人壽、人保壽險、新華保險、太保壽險、太平人壽的代理人脫落率分別為13.4%、10.1%、8.25%、6.07%、4.21%。

尾語：不論是從渠道價值還是保司對渠道的掌控力，個險渠道依舊是個險人身險公司所必須要重視的核心渠道，過去兩年盡管銀保渠道出盡了“風頭”，但是我們認為，隨著宏觀經濟的逐漸企穩，同時各家保司代理人“清虛提質”計劃的不斷深入，個險渠道有望迎來一輪反彈，我們拭目以待。

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