這幾年創(chuàng)新藥BD交流會已經(jīng)成了各大企業(yè)的標配，海外的JPM、BIO等國際頂會，國內(nèi)各類創(chuàng)新峰會上的1V1 Partnering系統(tǒng)也總是全線爆滿。

1V1開會需求正成為各類會議的剛需！

創(chuàng)始人和BD們在各個密集格子間或線上會議室里穿梭，瘋狂爭搶大藥企高管那寶貴的一二十分鐘。

但在忙碌身影后存在一個誤區(qū)，很多人把 1V1 開成了相親會。

很多小伙伴會覺得在系統(tǒng)里發(fā)個邀約，雙方坐下來寒暄幾句，聊聊科學(xué)理想和創(chuàng)始人背景，只要對眼了、有Chemistry，就能順利加微信，培養(yǎng)感情，最后走向合作。

但1V1 還真不是相親！

大藥企坐在你對面不是來交朋友的，他們的動作非常直接和高效。

如果用相親、混臉熟的心態(tài)去開會，注定會顆粒無收。

01

撕掉社交遮羞布，大藥企分診機制

很多小伙伴認為去醫(yī)藥大會就是為了Networking。

但在大藥企視角里，面對數(shù)以千計的參會企業(yè)，大會根本不是社交場，而是魚龍混雜的管線資產(chǎn)的初篩！

當Search & Evaluation團隊面對遠超極限的會議邀約時，他們不得不用分級篩選。

在接受或拒絕的幾秒鐘里，腦子里問的不是“這家初創(chuàng)公司有趣嗎？”，而是 “開這會，能改變對這個資產(chǎn)的投資信心嗎？”

因此戰(zhàn)略契合度Strategic Fit是第一道無情的過濾網(wǎng)。

如果手里的資產(chǎn)與藥企的治療領(lǐng)域優(yōu)先級不符，哪怕科學(xué)再前沿，推進的可能性也幾乎為零。

在時間緊迫的情況下，寧愿見一個基本符合戰(zhàn)略的公司，也絕不會把時間浪費在一個完全盲盒上。

02

致命的過度保密，系統(tǒng)直接淘汰！

高水平的科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者有一個執(zhí)念，我的靶點是獨家機密，絕不能在網(wǎng)上公開，必須見面簽了CDA我才說。

殊不知過度保密，是會議邀約階段的頭號自殺行為。

如果會議資料里沒有： 清晰的治療領(lǐng)域和適應(yīng)癥， 資產(chǎn)或機制的明確描述等基本信息，沒人坐下來跟你閑扯淡。

一份簡明扼要的非保密推介材料Non-confidential Deck，是一切的敲門磚！

在篩選時，沒有任何可以評估的抓手。連宏觀細節(jié)都不愿分享，有意義的評估就不可能發(fā)生。

連對方是誰都不知道，憑什么給發(fā)入場券？

03

搞定挑剔的評估專家

成功闖過初篩，坐到 MNC 科學(xué)家對面，真正的考驗才剛剛開始。

科研出身的人往往帶著批判性思維（有時只是因為加班太多缺咖啡），光靠創(chuàng)業(yè)熱情是無法打動他們的。

1. 別光講科學(xué)，講去風(fēng)險De-risking

不要給評估專家上基礎(chǔ)生物學(xué)課。要直接拋出獨特價值主張。

這個行業(yè)是數(shù)據(jù)驅(qū)動的，要拿出令人信服的體外/體內(nèi)數(shù)據(jù)，或者Head-to-head對比。

給出的數(shù)據(jù)足以證明這個資產(chǎn)能成為一款真正的藥，而不僅僅是一篇頂刊論文。

2. 別忘了終局思維

很多Biotech在會上滔滔不絕講了25分鐘技術(shù)，卻忘了最重要的一點：想要什么？

是在找早期融資？尋找聯(lián)合開發(fā)的伙伴？還是尋求被收購Exit Strategy？

商業(yè)模式、專利布局IP和清晰的訴求，必須放在桌面上談。

3. 把太早期變成下一次見面的籌碼

這是所有高段位BD核心的技巧。如果對方說太早期，千萬別灰溜溜地走掉。

當場立馬跟上反問：為了讓項目達到貴司的評估門檻，我們還需要補充哪些具體的數(shù)據(jù)或?qū)嶒灒?/p>

等下一次大會（或者半年后），帶著這些數(shù)據(jù)回來找他們，“上次見面后，根據(jù)反饋，我們做出了這些新數(shù)據(jù)……”

這一刻向藥企展示的不再是干癟的 PPT，而是強大的執(zhí)行力和資產(chǎn)推進的momentum。

04

拋棄人脈論，擁抱信心！

對接會不是海選試鏡。

能持續(xù)突圍的公司，都在反復(fù)展示戰(zhàn)略契合、溝通的清晰，及在推進藥物研發(fā)上的可信進展。

BD的本質(zhì)從不是為了建立人脈，而是為了建立買方的信心。

為了幫助大家在接下來的各類 Partnering 大會中不再陪跑，胖貓結(jié)合跨國藥企內(nèi)部視角，整理了一份MNC 合作對接會前自測。在發(fā)送下一封會議邀約前，請務(wù)必對照以下表格進行靈魂拷問，咱們不打無準備的仗。