現(xiàn)在，90%的律師一談到常年法律顧問(wèn)，第一反應(yīng)就是：

“太卷了?！?/strong>

3萬(wàn)、2萬(wàn)，甚至幾千塊的常法產(chǎn)品，市場(chǎng)上到處都是?？蛻粢粏?wèn)價(jià)格，律師心里就美的，最后的結(jié)果基本都是打折，然后硬撐著低價(jià)，服務(wù)一年。

但我們的博研校友韋德英律師，卻能在常法價(jià)格戰(zhàn)日益頻繁的當(dāng)下，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

上個(gè)月，她把自己的常法服務(wù)從原本的3萬(wàn)，漲到了9.8萬(wàn)，而且4家顧問(wèn)單位全部續(xù)簽。

更絕的是，還不只是有常法。她還談下了一個(gè)55萬(wàn)的涉稅刑事案件。

這組數(shù)字，聽(tīng)起來(lái)很猛。但真正值得復(fù)盤的，是她拿下這些給力結(jié)果的背后有一套很清晰的談案成交邏輯。

以下，基于韋德英律師在法稅AI創(chuàng)研院課程現(xiàn)場(chǎng)的分享復(fù)盤，整理而成。

01篩選客戶：不是所有客戶，都適合報(bào)高價(jià)

很多律師不敢報(bào)價(jià)，本質(zhì)上不是不會(huì)報(bào)價(jià)，而是沒(méi)篩客戶。

這也是韋律常法漲價(jià)的第一步：先篩客戶。

客戶有沒(méi)有錢，只是一方面；更重要的是，他最近有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)、有沒(méi)有焦慮、有沒(méi)有被政策變化打到痛點(diǎn)。

如果客戶沒(méi)有支付能力，你報(bào)價(jià)再巧也很難成交。如果客戶沒(méi)有支付意愿，你講得再專業(yè)，也只是免費(fèi)普法。

所以，高價(jià)成交不是從報(bào)價(jià)那一刻開(kāi)始的，而是從你篩對(duì)客戶那一刻開(kāi)始的。

篩支付能力，也篩支付意愿，只選擇支付能力、支付意愿雙雙在線的客戶來(lái)做好服務(wù)和跟進(jìn)。

韋律這次4家顧問(wèn)單位全續(xù)簽，其實(shí)不是隨機(jī)發(fā)生的。

她說(shuō)，這4家本來(lái)就是老客戶，也是關(guān)系比較好的客戶。其中有3家是高新技術(shù)企業(yè)，客戶本身有一定支付能力，也對(duì)政策變化、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)比較敏感。

這時(shí)候，她沒(méi)有上來(lái)就說(shuō)：“你要不要續(xù)簽常法？”

而是，做了一個(gè)很小但很有效的動(dòng)作：定點(diǎn)推送內(nèi)容。

韋律師在廈門執(zhí)業(yè)，平時(shí)會(huì)關(guān)注本地政策。

12月底，廈門公布了一批高新技術(shù)企業(yè)被撤銷資格的名單，總共有100多家。這個(gè)信息，對(duì)普通人來(lái)說(shuō)可能只是新聞，但對(duì)高新技術(shù)企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，就是實(shí)實(shí)在在的風(fēng)險(xiǎn)提醒。

于是她專門寫(xiě)了一篇公眾號(hào)文章，把這個(gè)政策和風(fēng)險(xiǎn)講清楚，然后發(fā)給對(duì)應(yīng)的高新技術(shù)企業(yè)客戶。

她只是很自然地提醒客戶：你之前好像也聊過(guò)這個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在監(jiān)管嚴(yán)起來(lái)了，你可以關(guān)注一下。如果有不懂的地方，可以來(lái)找我。

這就是非常高級(jí)的“不銷而銷”，讓客戶感受到：這個(gè)律師一直在關(guān)注我的行業(yè)，也真的知道我最需要的服務(wù)是什么。

另外一家客戶，因?yàn)楸患s談了，對(duì)稅務(wù)問(wèn)題本身就很重視。韋律也剛好圍繞這個(gè)問(wèn)題寫(xiě)了文章。

她自己說(shuō)，很多文章可能只會(huì)發(fā)給一個(gè)人看。

02刺激需求：客戶怕什么，你就幫他看見(jiàn)什么

篩到合適客戶后，下一步不是急著賣產(chǎn)品，而是刺激需求。

韋律刺激需求的方式，不是制造恐慌，而是把客戶原本模糊的風(fēng)險(xiǎn)，變成他能看得見(jiàn)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

舉個(gè)例子，普法講高新技術(shù)企業(yè)被撤銷資格。

如果律師只是講“高新企業(yè)要注意合規(guī)”，客戶可能不會(huì)有感覺(jué)。但當(dāng)你把本地100多家企業(yè)被撤銷資格的名單、政策變化、潛在后果擺出來(lái)，客戶馬上就會(huì)意識(shí)到：這不是抽象風(fēng)險(xiǎn)，這可能和我有關(guān)。

客戶一旦意識(shí)到“這個(gè)問(wèn)題可能發(fā)生在我身上”，他才會(huì)更認(rèn)真、更愿意去聽(tīng)律師說(shuō)話。

同樣的，她用類似的方式，談下了一個(gè)55萬(wàn)的涉稅刑事案件。

一開(kāi)始，合作律師原本想報(bào)15萬(wàn)。但韋律溝通后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)案子不是普通刑事案件，里面還有涉稅風(fēng)險(xiǎn)。她判斷，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)如果講清楚，案件價(jià)值和客戶需求都會(huì)完全不一樣。

于是，她基于案件的難度和自己獨(dú)特的法稅一體融合視角，報(bào)價(jià)65萬(wàn)，最后成交55萬(wàn)。

為什么客戶愿意接受？

因?yàn)樗龓涂蛻艨匆?jiàn)了別人沒(méi)有講清楚的風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶真的覺(jué)得這個(gè)律師值得這個(gè)價(jià)，把律師的價(jià)值嵌進(jìn)客戶已有的解決路徑里。

告訴客戶，在稅企爭(zhēng)議里，盲目的“找關(guān)系”不可取。

因?yàn)闊o(wú)論如何，企業(yè)都需要有專業(yè)的懂法懂稅的律師，來(lái)幫他提供專業(yè)材料、合法理由和可操作路徑，遞一個(gè)合法合理的梯子。

客戶一下子就聽(tīng)懂了。

這就是高價(jià)值法稅一體服務(wù)的關(guān)鍵：不是讓客戶覺(jué)得你在多賣一個(gè)東西，而是讓客戶覺(jué)得，你真的幫他看到了更完整的風(fēng)險(xiǎn)和更穩(wěn)妥的路徑。

高價(jià)成交，從來(lái)不是單純“敢喊價(jià)”。

而是你能不能讓客戶相信：這個(gè)價(jià)格背后，確實(shí)有他不能忽視的風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)值。

03產(chǎn)品成交：把價(jià)值擺出來(lái)，讓客戶自己?jiǎn)柍隹?/strong>

韋律還有一個(gè)非常關(guān)鍵的動(dòng)作：她把產(chǎn)品和報(bào)價(jià)單擺到了談案桌上。

這件事看起來(lái)很小，但非常有用。

她最近重新裝修了辦公室，特意放了一個(gè)適合泡茶的大茶桌。然后她把老客戶約過(guò)來(lái)喝茶，說(shuō)得很自然：辦公室新裝修了，路過(guò)可以來(lái)坐坐。

客戶來(lái)了以后，她沒(méi)有一上來(lái)推銷。但是桌邊放著她和法稅AI創(chuàng)研院共同研發(fā)的合同交易架構(gòu)法稅同審宣傳單。

在《AI驅(qū)動(dòng)法稅實(shí)務(wù)必修課》結(jié)束后，韋律師就立馬把課程中的產(chǎn)品物料給用了起來(lái)：

法稅AI創(chuàng)研院研發(fā)的合同交易架構(gòu)法稅同審宣傳單頁(yè)

客戶等人的時(shí)候、喝茶的時(shí)候、找話題的時(shí)候，自然會(huì)看到，也自然會(huì)拿起來(lái)翻。

這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品成交就不再是律師硬著頭皮開(kāi)口，而是客戶主動(dòng)開(kāi)啟話題。

這其實(shí)也是，很多律師在談案報(bào)價(jià)時(shí)，最容易出現(xiàn)的問(wèn)題——所有成交都靠臨場(chǎng)發(fā)揮。

但韋律的做法是，把產(chǎn)品變成談案環(huán)境的一部分?？蛻艨吹靡?jiàn)，摸得著，問(wèn)得出口，律師才能順勢(shì)講得出來(lái)。

更關(guān)鍵的是，她不是直接把心理價(jià)位寫(xiě)出來(lái)，而是設(shè)計(jì)了分層報(bào)價(jià)的模式。

如果她一開(kāi)始就報(bào)9.8萬(wàn)，客戶很可能繼續(xù)問(wèn)：能不能再便宜一點(diǎn)？

但當(dāng)更高一階的錨定價(jià)格擺在那里，9.8萬(wàn)反而變成了一個(gè)更有性價(jià)比的價(jià)格。

這背后不是套路，而是產(chǎn)品化成交的基本邏輯：你要先讓客戶看見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，再讓他感受到優(yōu)惠。

你要先讓客戶看到完整產(chǎn)品，再讓他理解自己買到的不是簡(jiǎn)單咨詢，而是一套法稅同審、法財(cái)稅一體的顧問(wèn)服務(wù)。

這也是我們?cè)诶镆恢睆?qiáng)調(diào)的：律師不能只靠口頭表達(dá)價(jià)值，而要把服務(wù)產(chǎn)品化、可視化、標(biāo)準(zhǔn)化。

過(guò)去律師談?lì)檰?wèn)服務(wù)，往往只會(huì)說(shuō)：“我可以幫你審合同、答咨詢、處理法律問(wèn)題?！?/p>

但客戶聽(tīng)不出差異。

如果你能把法稅同審、合同涉稅審查、財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)提示、企業(yè)合規(guī)體檢、專項(xiàng)報(bào)告、老板咨詢這些內(nèi)容，拆成清清楚楚的產(chǎn)品模塊，客戶才會(huì)知道自己到底在買什么。

韋律這次常法的3倍漲價(jià)，不是單純的漲價(jià)。而是，她把原來(lái)模糊的律師服務(wù)，變成了客戶看得見(jiàn)、摸得著、能比較、能選擇的產(chǎn)品。

這時(shí)候，成交就自然多了。

04結(jié)語(yǔ)

高價(jià)成交，不是靠話術(shù)硬推出來(lái)的。

而是先篩對(duì)客戶，再看準(zhǔn)需求，最后把產(chǎn)品價(jià)值擺到客戶面前。

客戶有支付能力，也有真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)，你又能提供別人看不到的判斷和交付，那就不要害怕報(bào)價(jià)高。

尤其是涉稅法律服務(wù)，本來(lái)就不是低價(jià)內(nèi)卷的賽道。

它考驗(yàn)的是律師能不能看懂客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，能不能把法律、財(cái)務(wù)、稅務(wù)放在一起審，能不能把自己的服務(wù)設(shè)計(jì)成客戶愿意高價(jià)購(gòu)買的產(chǎn)品。

韋律常法翻3倍、4家全續(xù)簽，正因?yàn)樗恢痹谧鲆患拢河每蛻袈?tīng)得懂的方式，提前解決客戶真正擔(dān)心的問(wèn)題。

如果你看完韋德英律師的故事，也意識(shí)到自己缺的不是專業(yè)，而是怎么找準(zhǔn)定位、入局涉稅業(yè)務(wù)、怎么篩客戶、怎么把服務(wù)產(chǎn)品化、怎么有底氣報(bào)出高價(jià)，歡迎掃碼加入我們的法稅學(xué)習(xí)群。

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