北京
企業(yè)裁員潮與員工不滿情緒，催生了一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)群體——首次企業(yè)買家。一份報(bào)告顯示，近60%的買家此前從未擁有過企業(yè)，這批人正在重塑并購交易的規(guī)則。
首次買家并不總是最好談判的對(duì)象，但理解他們的思維方式，能讓出售方更容易促成交易。
許多首次買家正在離開傳統(tǒng)雇傭關(guān)系帶來的相對(duì)安全感，這種轉(zhuǎn)變本身就充滿壓力。我們合作過的一位潛在買家，在企業(yè)崗位待了25年，渴望對(duì)自己的未來有更多掌控。但掌控感伴隨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)感知——他計(jì)劃動(dòng)用退休基金支付首付，還要放棄一份優(yōu)厚的醫(yī)療保險(xiǎn)方案。從我們的角度看，這些風(fēng)險(xiǎn)是可控的：醫(yī)保可以替換，大部分融資通過小企業(yè)管理局貸款完成。但對(duì)他來說，賭注大得驚人。放棄穩(wěn)定薪水和扎實(shí)福利，多數(shù)人不會(huì)輕易做出這個(gè)決定。
首次買家對(duì)企業(yè)及支撐其投資的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)越有安全感，就越可能推進(jìn)交易。他們要的是透明、清晰、由專業(yè)機(jī)構(gòu)出具的財(cái)務(wù)報(bào)告，能讓顧問團(tuán)隊(duì)信賴。一份扎實(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)告不只是在證明盈利能力，它發(fā)出的信號(hào)是：這家企業(yè)組織有序、管理規(guī)范、沒有什么意想不到的麻煩。
首次買家往往高度依賴專業(yè)顧問，來引導(dǎo)他們走過陌生的流程。問題在于，很多人直到已經(jīng)深陷交易，才想起組建這支隊(duì)伍。他們可能花幾個(gè)月尋找合適的收購機(jī)會(huì)，回過頭才發(fā)現(xiàn)連會(huì)計(jì)師或律師都沒請(qǐng)。有些人連意向書這類基本交易文件都不熟悉。還有買家被要求提交報(bào)價(jià)，卻完全不知道從何入手。這時(shí)候流程常常陷入停滯——他們開始面試顧問、搭建支持團(tuán)隊(duì)，等班底湊齊了，交易幾乎要重新啟動(dòng)。
更有甚者，一些買家選中的顧問制造的問題比解決的還多。無論是因?yàn)槭召M(fèi)驅(qū)動(dòng)還是經(jīng)驗(yàn)不足，找錯(cuò)顧問足以讓一筆原本可行的交易脫軌。
出售方可能花了幾十年從零開始建立企業(yè)，自然對(duì)它有深厚感情，為它如今的成就感到驕傲。買家可不會(huì)有這份依戀。多數(shù)買家評(píng)估收購標(biāo)的時(shí)保持客觀，而首次買家尤其聚焦于可衡量的價(jià)值。他們的安全感建立在看得見、算得清的東西上，不是故事和情懷。
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