IPO不滿半年的BOSS直聘交出了第二份季度業(yè)績單，超過100%的同比增速使得Q3收入突破12億元，繼續(xù)保持Q2以來的增長，并取得3.85億元扣除股權(quán)激勵支出后的經(jīng)調(diào)整凈利潤。大學生畢業(yè)季、教培人員再就業(yè)、市場對藍領(lǐng)工人需求回暖、社會化就業(yè)趨勢等外部因素推動，讓這家年輕的在線招聘公司在本季度抵御住疫情和網(wǎng)絡安全審查所帶來的壓力。

對于盈利模式以類似SaaS化的直接收費為特點的公司，付費用戶數(shù)增長及黏性至關(guān)重要。目前BOSS直聘在B端的年度企業(yè)級付費用戶規(guī)模達到400萬，去年同期是190萬。如果把在線招聘納入企業(yè)數(shù)字化服務的框架看，大量下沉市場的長尾需求如何用低成本的技術(shù)手段去滿足？是一項系統(tǒng)工程。

BOSS直聘當前市值大概有140億美元，是全球人力資源上市公司市值前五中唯一的中國公司。而人口數(shù)只有中國十分之一的日本，已經(jīng)成長出千億美元市值的人力招聘與分類信息公司Recruit，為行業(yè)勾畫出一個不錯的市場前景。

用戶黏性公式：直聊+推薦

現(xiàn)在各行企業(yè)的中堅力量有很多人是從“XX招聘”時代步入職場的。當年傳統(tǒng)的PC招聘網(wǎng)站主要扮演的角色是對線下宣講會、行業(yè)招聘會的一種補充，畢竟后者才是當時找工作的主流形式。在線招聘使職位供需雙方均跨越了物理距離的限制，求職場在網(wǎng)站上編寫簡歷后發(fā)布，公司以付費形式批量下載這些簡歷，后續(xù)的對接面試等環(huán)節(jié)一般通過其他渠道完成。那些招聘預算成規(guī)模的中大型企業(yè)是招聘網(wǎng)站的主要收入貢獻者，網(wǎng)站也為這些企業(yè)量身設計打包產(chǎn)品。

而成立至今只有7年的BOSS直聘是在移動互聯(lián)網(wǎng)與推薦技術(shù)的勢能背景下，重新搭建一套企業(yè)服務邏輯。它突出匹配與供需角色間的直聊模式、雙向交流，對技術(shù)高投入。這種特點天然地在“向下滲透”方面極具吸引力。比如據(jù)公開報道，云南紅河哈尼族彝族自治州的品元園藝創(chuàng)始人張肇鵬，通過BOSS直聘招到一位遠在廣東某知名車企的車間總工童斌。這種經(jīng)歷已經(jīng)完全顛覆了傳統(tǒng)在線招聘場景下由企業(yè)主導的模式，該案例中的雇主似乎比雇員“更草根”。

這背后相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，當前BOSS直聘農(nóng)林牧漁類企業(yè)的日活躍數(shù)是2019年同期的7.8倍。這其中有平臺關(guān)注普惠、向欠發(fā)達地區(qū)傾斜資源的因素，但也能從中看出一種地方性的“人才回流”趨勢。這類地處“老少邊窮”企業(yè)的用工需求，如何在互聯(lián)網(wǎng)這個大池子里得到公平觸達與滿足，很考驗雙方的交互方式與服務產(chǎn)品的靈活性。

發(fā)散地看，這與云計算發(fā)展有一些共通之處。十年前國內(nèi)公有云剛起步時，主要是中小科技公司做第一批吃螃蟹的人，后來中大型企業(yè)逐步上云，他們?yōu)樵茝S商貢獻了“二八定律”中的大部分營收。更進一步，國外目前已進入SaaS繁榮階段，微軟、Salesforce、Zoom的產(chǎn)品在中小企業(yè)中遍地開花；國內(nèi)SaaS基礎薄弱，SaaS生態(tài)的繁榮是無數(shù)中小企業(yè)數(shù)字化需求愈發(fā)多元化，廠商以更靈活、更低門檻的方式滿足這些需求的一個過程。比如釘釘對低代碼開發(fā)的整合，鼓勵由業(yè)務的實際操辦人去開發(fā)相應工具，而非IT人員。

相應地，讓企業(yè)里實際用人的業(yè)務人員直接和求職者聊，這是BOSS直聘推崇的模式。招聘本是一個低頻消費場景，但直聊模式通過縮短招聘者與求職者之間的溝通鏈條，擴大招聘者的來源彌補了這種不足，甚至有網(wǎng)友戲稱BOSS直聘是一個交友軟件。從用以反映用戶活躍度的DAU/MAU數(shù)據(jù)看，BOSS直聘近幾個季度保持在22-25%之間，相應的智聯(lián)招聘、前程無憂、獵聘網(wǎng)在17-20%區(qū)間，也能反映這種特點。

這種模式讓BOSS直聘在三季度的網(wǎng)絡安全審查暫時停止用戶新增的不利局面下，雖C端MAU用戶數(shù)環(huán)比略有160萬的下滑，但同比仍有接近30%的增速，達到2880萬。同時保持了付費企業(yè)用戶數(shù)的增長。該公司管理層在這次分析師會議上透露，招聘者平均花費在幾百元，使用平臺服務一個月（這是典型的中小企業(yè)付費特點），即使因經(jīng)濟大環(huán)境因素企業(yè)縮減招聘預算時，該平臺仍能吸引大量中小企業(yè)客戶付費。所以，這構(gòu)成了面對周期性風險的抗壓能力。

與傳統(tǒng)的簡歷式招聘相比，像求職者的性格、待人接物、口頭語這些無法通過簡歷結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，更適合以直聊方式了解。這在藍領(lǐng)工人、中小企業(yè)雇主的招聘場景下更貼合實際需求，也就是更接地氣一些，因此在滲透下沉市場、偏遠市場方面具有優(yōu)勢。這是BOSS直聘這套業(yè)務邏輯的特點。

參照SaaS式的盈利模式

上述服務特點決定了“規(guī)模化”在BOSS直聘收入模式中起重要作用，而非客單價ARPU，因規(guī)模龐大，其客單價基本上也是同類公司中最低的。這也決定了它在規(guī)模擴張中邊際成本得以控制。三季度其毛利率為87%，已經(jīng)連續(xù)10個季度毛利率高于85%。它本身處于一個超高毛利率的行業(yè)中，成本消耗無非是相關(guān)人員工資、第三方支付通道費用、帶寬資源等，其中一些開支可通過規(guī)模效應被攤薄。

高毛利率給利潤調(diào)節(jié)留出了比較充足的空間。三季度的盈利因素中，公司在網(wǎng)絡安全審查期間主動控制了營銷費用率（三季度為34%，去年同期86%，今年二季度46%），使利潤和經(jīng)營現(xiàn)金流都得到了改善。等到明年春節(jié)過后迎來用工潮，如果網(wǎng)絡安全審查結(jié)束，預計其營銷費用率會跟隨市場變化再次抬升，以獲取更多用戶。

在BOSS直聘的營收結(jié)構(gòu)中，企業(yè)客戶直接付費占了總收入的98%以上，剩下的是一些個人求職者為增值服務所花費。這種結(jié)構(gòu)放在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域容易被指盈利模式單一，尤其是在C端消費互聯(lián)網(wǎng)。不過，這是一種類似SaaS的直接付費模式，SaaS訂閱可以說是互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)階段最好的盈利模式之一，因為它不僅毛利率高，SaaS企業(yè)盈利相對并不是難事，而且大量B端中小客戶的訂閱行為會給平臺帶來持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，季節(jié)與周期波動性比較低。產(chǎn)品用著好，就繼續(xù)付費，添加新的付費單元；體驗不好，就走人。快進快出，選擇靈活。這仍然需要一個龐大的底層客戶基礎來支撐該模式，產(chǎn)品得過硬。

不排除未來BOSS直聘在業(yè)務拓展中開發(fā)新的貨幣化形式，比如它眼下布局的金領(lǐng)招聘場景，通過幫雇主招到人，形成招聘閉環(huán)，最后按金領(lǐng)雇員的年薪提取服務費抽成，類似于房產(chǎn)中介。但其貨幣化根基仍在于中小企業(yè)的直接付費。截止今年二季度末的數(shù)據(jù)，該平臺累計服務了721萬家企業(yè)，中小企業(yè)占比為83.6%。

參照日本在線招聘平臺Recruit，這家企業(yè)成立于1960年，從線下起步，如今發(fā)展成集招聘、美容、婚慶、二手車等板塊于一體的生活服務集合體。招聘是它最大的流量入口，但整體上看，它更像由在線招聘主導的大眾點評+攜程+58同城。同時它在日本是僅次于軟銀的投資集團，在全球涉獵非常廣泛。它在漫長發(fā)展過程中積累了豐富的C端與B端數(shù)據(jù)，做的就是大數(shù)據(jù)匹配撮合。同時將B端的服務SaaS化，在招聘之外把商家的庫存（比如閑時服務資源）推薦給用戶，從信息撮合進入交易環(huán)節(jié)，把職業(yè)檔案推薦到消費場景。從財報看，截至2021年3月的財年EPS每股盈利為79.83日元，約合4.4元人民幣。

Recruit能在日本發(fā)展一家獨大有其環(huán)境和歷史的特殊性。國內(nèi)的市場更分散，競爭也更激烈，但不大存在一家獨大的時機。但就像仍有大量中小企業(yè)沒有嘗試數(shù)字化轉(zhuǎn)型一樣，仍有大量用工場景是通過線下熟人介紹完成，特別是藍領(lǐng)市場蘊藏機會。據(jù)中金公司研報，截至2020年我國就職者中白領(lǐng)、藍領(lǐng)、金領(lǐng)的人口數(shù)分別為1.8億、3.9億、1240萬，其中藍領(lǐng)市場的結(jié)構(gòu)性變化將對招聘市場產(chǎn)生較大影響。比如對招聘成本更加敏感、換工作頻率更高、招聘需求更分散、求職鏈條要求更快速反饋等，都把藍領(lǐng)招聘往線上趕，這也是帶動整個招聘市場在線化比例提升的最重要一層。

BOSS直聘是從新經(jīng)濟領(lǐng)域招聘入手，快速占領(lǐng)一二線市場的，在傳統(tǒng)的制造業(yè)等領(lǐng)域目前滲透率還不高。后續(xù)對這些領(lǐng)域的拓展會進一步夯實其營收結(jié)構(gòu)的基礎，即付費企業(yè)客戶的規(guī)模化，并持續(xù)保持高毛利率水平。該公司已向市場證明了其盈利能力、現(xiàn)金流能力和抗壓能力，未來將是它與中小企業(yè)數(shù)字化一起成長的過程。