“培訓(xùn)沒有問題，但參加培訓(xùn)的態(tài)度與姿勢決定了培訓(xùn)的效果！”

有一個商業(yè)地產(chǎn)界的一個“老法師”，既有理論又有實踐，經(jīng)常被邀請出去講課。

在最近的一次聚會上，他有些痛心疾首的說：“為什么明明很多東西在課程中都強調(diào)過，可回去后有些學(xué)員該犯的毛病照樣會犯?！?/p>

一個經(jīng)常把員工派出去培訓(xùn)的企業(yè)老板也很困惑：“為什么我花了這么多培訓(xùn)費，感覺項目還是沒什么起色？”

商業(yè)地產(chǎn)的培訓(xùn)似乎進入了一個怪圈：講師覺得該講的都講了，學(xué)員覺得很有收獲，但出錢的企業(yè)經(jīng)常覺得效果不佳。

01

對于培訓(xùn)的期望值

直接影響培訓(xùn)的效果

好幾個商業(yè)地產(chǎn)的講師都有個感覺，與2020年之前相比，企業(yè)參加培訓(xùn)的訴求變得更加直接，簡單來說，就是盡可能給干貨。被問及什么干貨時，很多回答道：“那些拿來就能見效的東西。”

這與市場的變化有直接的關(guān)聯(lián)，早期消費市場處于上升階段，很多商業(yè)項目運營良好，這時候參加培訓(xùn)的，一是為了查缺補遺，二是為了拓展視野。

在這樣的情形下，參訓(xùn)者的交流更加自由，獲得知識也更加廣泛，從某種意義上，在那個時期，人們需要從培訓(xùn)中獲得的是營養(yǎng)品。

當時間來到了2020年，一場疫情改變了很多東西，跟隨疫情而來的，是消費市場的降級與萎縮。原來一些還能夠維持的商業(yè)紛紛出現(xiàn)了問題，甚至到了生死邊緣。這個時候，尋求培訓(xùn)的目的不再是為了營養(yǎng)品，而是救命的藥。

對于培訓(xùn)的需求也變成了：最好直接告知，這個項目應(yīng)該怎樣做才能活下去！

但對于商業(yè)地產(chǎn)來說，這件事本來就是違反邏輯的。

商業(yè)和人體有相似的地方，平時注重鍛煉與營養(yǎng)，身體自然健康，如果體質(zhì)出現(xiàn)了問題導(dǎo)致百病叢生，沒有什么特效藥可以一蹴而就的治愈。

互聯(lián)網(wǎng)有個黑話叫顆粒度，可以在這里借用一下：商業(yè)地產(chǎn)從培訓(xùn)的角度，到底應(yīng)該達到怎樣的顆粒度？

商業(yè)開發(fā)中一個重要的概念叫定位，關(guān)于定位的課程一般包括了客戶研究，細分市場選擇方式，商業(yè)主題的設(shè)立以及業(yè)態(tài)品牌的配置等。

老岳是一個有多年實操經(jīng)驗的講師，他在課堂上經(jīng)常被問道：能不能直接告知，我們這個項目方向在哪里？

但往往這種提問者對于支撐定位的數(shù)據(jù)研究都不夠深入，包括但不限于項目周邊居住群體怎樣？細分客群如何區(qū)分？市場競爭情況如何？品牌資源及招商是否匹配？………….沒有這些前提的設(shè)置，任何結(jié)論都是臆測與胡說。

老岳發(fā)牢騷說：講師又不是算命的，也不是許愿池里的王八！

還有學(xué)員說：能不能給一些標準的工具，上來就能用，并且能幫助項目迅速有改善。

這類工具其實有很多，例如招商中就有商戶開發(fā)手冊、招商計劃書、招商流程、商業(yè)合同.......都可以有所謂的模板。

但在使用中會發(fā)現(xiàn)，十萬方購物中心，和五千方社區(qū)商業(yè)的商戶拓展方式是完全不同的。

招商管理可以有模板有節(jié)點有計劃，可計劃往往趕不上變化，特別是在現(xiàn)有形勢下，隨時要通過對市場的準確判斷不斷調(diào)整。

2022年，某二線城市一條商業(yè)街區(qū)遇到了很大困難，有疫情也有政策原因，整個片區(qū)一片蕭條，團隊研究后決定，一次性的把租金降低20%。

當時周邊項目都覺得瘋了，認為純粹是擾亂市場秩序，但是團隊硬頂著壓力花了三個月，把滿鋪率恢復(fù)到了90%。

四個月后，周邊友商的項目給出的優(yōu)惠幅度是：30%。但是由于第一批優(yōu)質(zhì)些的客戶被消耗的差不多了，招商的效果依然差強人意。今天，那個區(qū)域有些項目的租金已經(jīng)打?qū)φ哿恕?/p>

當時如果下決心慢一點，估計后面就是大規(guī)模的空置，這些是任何模板都無法教給你的，完全取決的對市場的判斷，內(nèi)部決策的靈活以及對未來的預(yù)期。

還有一種招商培訓(xùn)叫話素訓(xùn)練，就是給一套標準的說辭，然后就按著這個去談客戶。

坦白說我一直以為只有傳銷和電詐才教這些。

決定商戶選擇的是對未來運營的預(yù)期，而這種預(yù)期與項目的區(qū)位、策略以及運營能力等是因果關(guān)系，一個品牌開發(fā)經(jīng)理每年看的商場可能都是幾十上百個，靠所謂的話素忽悠是沒用的，不如真誠一點，深入了解品牌的訴求，并給出針對性的方案。

現(xiàn)在是一個激烈變革的時代，商業(yè)發(fā)展唯一的標準就是沒有標準。流程、文本以及模板這些東西可以作為參考，但想不動腦筋的照抄是很危險的。

02

培訓(xùn)的核心是方法論，

方法論的效果是應(yīng)用

培訓(xùn)與長期性教育不同的是，教育是一個整體性的工作，提供的是全面的、完整的、系統(tǒng)化的知識體系。但商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)，特別是短期培訓(xùn)主要傳授的是理論與方法。

所有的理論與方法，都必須在得到有效運用后才有實際意義。

如前文所說，講師不可能給出明確的項目定位，能夠傳授的是怎樣進行有效的客戶研究，例如可研定量與定性的方法、客戶變量的選擇、細分客群分類的原則等。然后結(jié)合客戶的需求，就可以推導(dǎo)項目應(yīng)該采取怎樣的主題、業(yè)態(tài)與品牌。

這個過程中最重要的在于前期理解與后期應(yīng)用的結(jié)合。

Austin是一個國企的項目主管，他經(jīng)常參加培訓(xùn)，每次都很認真，聽完也問了很多問題，但是在回去做項目時，依然出現(xiàn)了定位混亂，客群不清晰的情況，然后業(yè)態(tài)和品牌配置也缺乏邏輯，結(jié)果就是項目的空置率居高不下。

問及原因時他也很苦惱，在項目開發(fā)前的內(nèi)部討論時，總會有人說：詳細的客戶研究需要時間和費用，太麻煩了，反正我們做了這么久，對客戶應(yīng)該是了解的。

他沒有決策的權(quán)力，也很難說服領(lǐng)導(dǎo)，所以同樣的錯誤會不斷重復(fù)出現(xiàn)。

盡管培訓(xùn)中的第一句話就是：不要沉浸在傳統(tǒng)的客戶認知中，特別是不要憑著過去的經(jīng)驗做事！

做一次詳細的客戶研究可能是一個月，費用可能一二十萬，前面那個項目每天的租金損失都不止這個數(shù)字。

很多項目使用粗放式的發(fā)展模式已經(jīng)成了習(xí)慣，盡管接觸到了一些更科學(xué)合理的方法，但內(nèi)心深處覺得最多也就是“錦上添花”，根本的原因還是對于現(xiàn)代商業(yè)理念的輕視。

而參加培訓(xùn)對于這種企業(yè)來說更像是一種儀式，就像病了就去看醫(yī)生，但回來后卻不愿意吃藥，這種現(xiàn)象反應(yīng)的不是技術(shù)原因，而是思維方式的局限。

03

獨立思考能力

直接影響培訓(xùn)的效果

培訓(xùn)當天聽課只是起步，真正的收獲是后面的思考。

商業(yè)地產(chǎn)有一個很重要的原則：所有的戰(zhàn)術(shù)問題背后，都是戰(zhàn)略問題！

運營是很多商業(yè)地產(chǎn)人都關(guān)心的事情。

很多學(xué)員都喜歡得到大量的現(xiàn)有材料，例如運營手冊、崗位職責(zé)、考核方式等等，此外還有租戶管理標準，CRM體系標準，經(jīng)營分析表格等等。這些資料當然是有價值的，它們屬于運營的基礎(chǔ)常識與架構(gòu)，可以讓你完善自身的知識儲備并少走彎路。

但有制度和做好管理并不是絕對的因果關(guān)系。

國內(nèi)很多大型集團的管理體系和手冊，最厚的有兩百多頁WORD，能當考試教材使用，但是項目管理做的一言難盡。而有些運營做的很好的外資商業(yè)管理公司，所有的管理手冊加崗位職責(zé)可能也就二三十頁。簡單、清晰、明了。

運營的核心是人，有時候制度越繁多，效率越低。

更重要的是運營模式體現(xiàn)的是一個企業(yè)的戰(zhàn)略與文化。

KPI也不是簡單的數(shù)據(jù)，而是短期與長期主義的反映。

這兩年很多企業(yè)想學(xué)習(xí)胖東來，從技術(shù)層面上來講，胖東來的東西沒有絕對的壁壘，也不難理解，但是能不能在自己的企業(yè)推行下去，不是把制度拿過來抄一抄就可以的。

前幾天和一位做企業(yè)的老兄聊天，他說了一句話：

十年前看胖東來，覺得純粹瞎搞，企業(yè)怎么能這么做？

而現(xiàn)在看胖東來，才發(fā)現(xiàn)企業(yè)，原來還可以這么做！

04

正視講師的局限性。

曾經(jīng)有個笑話，做社群的成功的不多，但做社群培訓(xùn)的很多都成功了。

自媒體也是這樣，真正能通過自媒體賺錢的不多，但教怎么做自媒體的賺了不少。

相比之下，商業(yè)地產(chǎn)的培訓(xùn)算是平均節(jié)操比較高的，最少很多講師都真正有過實操經(jīng)驗及成功案例的。

但是講師不是神仙，也有自己的局限性，比如一個做過很多購物中心的，對銷售型街區(qū)可能沒那么熟悉。一個管理過商業(yè)集團的，對新媒體營銷的細節(jié)可能認知不夠。

所以講師也是可以質(zhì)疑的，沒必要盲從。

但是，也要從不同的角度看待問題。

他山之石，可以攻玉，商業(yè)盡管技術(shù)不斷進步，模式不斷更新，其實很多原理和本質(zhì)還是一樣的。

前幾年最火的概念之一是數(shù)據(jù)化管理，在上世紀70年代，接觸管理（Contact Management）和客戶關(guān)懷（Customer Care）理念就已經(jīng)出現(xiàn)。到了1990年代初，“CRM”一詞在學(xué)術(shù)界和商業(yè)領(lǐng)域逐漸被明確使用。

到了今天，隨著互聯(lián)網(wǎng)與云計算技術(shù)的迅速發(fā)展，CRM已經(jīng)稱為企業(yè)的核心戰(zhàn)略。但原理并沒有大的改變，包括現(xiàn)在最火的社群營銷，本質(zhì)上還是消費客戶的細分管理。

而在實際的應(yīng)用上，大部分商業(yè)對于CRM的使用，還停留在簡單的數(shù)據(jù)交叉上，熱衷于出具多少表格與PPT，而CRM最核心的客戶分層以及差異化服務(wù)，卻大部分流于形式。

面向未來，并不是否定過去。

人類的知識，是在不斷延續(xù)中提升。

那么，有個靈魂問題：究竟培訓(xùn)有沒有意義？

好的培訓(xùn)，一般會給你以下幾種東西：

1 對于趨勢，特別是最新趨勢的分析

2 戰(zhàn)略思考的方法

3 可以進行后期運用的方法論

4 一些較為通用的操作模式及工具

更重要是的，培訓(xùn)可能不會完全告訴你能做什么，但會告訴你盡量別做什么。

對于參訓(xùn)者來說，最重要的是通過對這些知識的汲取與梳理，形成有效、客觀、縝密的思維方法。并在后續(xù)的工作中通過不斷的實踐與總結(jié)，轉(zhuǎn)化為自己的技能。

培訓(xùn)不是一輛自動駕駛的跑車，你坐上去就能風(fēng)馳電掣的帶你到終點。

但好的培訓(xùn)，更像是一個出行攻略，告訴你選擇什么交通工具合適，哪條路更好走，以及怎么省錢。

老丹，江湖又稱丹總，一個喜歡說實話的商業(yè)老炮，愛好戶外與美食，十五年商業(yè)地產(chǎn)一線從業(yè)經(jīng)驗，曾參與國內(nèi)多個知名商業(yè)地產(chǎn)項目的定位、設(shè)計、招商與運營，中購聯(lián)專家委員會委員，IFFRE常務(wù)理事，聯(lián)商網(wǎng)特聘講師。

熙領(lǐng)（上海）商業(yè)管理有限公司，社區(qū)商業(yè)與城市更新專業(yè)化團隊，核心技術(shù)團隊均有多年國內(nèi)外商業(yè)研究、定位、建筑和空間設(shè)計、以及招商運營的全過程經(jīng)驗，近年來成功操盤了多個城市更新與改造項目，獲得了良好的社會影響與經(jīng)濟效益。

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