1，要做正確的事。過(guò)去我對(duì)于這句話不太理解，因?yàn)闆](méi)有進(jìn)入過(guò)真實(shí)的場(chǎng)景，等到了進(jìn)入真實(shí)場(chǎng)景開(kāi)始實(shí)操的時(shí)候，我其實(shí)才慢慢意識(shí)到，做正確的事，是人生的原則，這種原則不僅要滲透到你生活的各個(gè)層面，同樣，你開(kāi)公司，設(shè)計(jì)什么樣的產(chǎn)品服務(wù)，做什么業(yè)務(wù)，也必須按照這個(gè)原則來(lái)做。

中介公司是正確的事嗎？我不認(rèn)為它是正確的事，雖然左暉說(shuō)過(guò)，做難而正確的事，但我不覺(jué)得它理解這句話的意思。

正確的事，是為用戶提供真正的價(jià)值，除去商業(yè)層面，還要有人性的層面。單純的商業(yè)層面，惡的東西很多，典型的小額放貸就是一種。

中介公司的業(yè)務(wù)模式是什么？他一旦有了一個(gè)客戶，他會(huì)想各種辦法讓他買房，不管他買的這個(gè)房子錯(cuò)配有多嚴(yán)重，那都不是他們關(guān)心的，因?yàn)橹挥谐山徊庞惺杖搿＃鋸堻c(diǎn)講，為了成交不擇手段）

中介公司靠免費(fèi)帶看，成交后收高額傭金的方式有點(diǎn)關(guān)門打狗的意思。這從商業(yè)上是成功的，但是從人性的角度來(lái)說(shuō)，這是一種作惡。大家不喜歡中介公司，不喜歡中介的原因也正是如此。

中介公司有好中介嗎，當(dāng)然有，很多中介自己都不喜歡中介公司的作業(yè)模式，所以從個(gè)人角度上講，很多經(jīng)紀(jì)人會(huì)真誠(chéng)待人，給一些相對(duì)客觀的建議，但是他們沒(méi)法改變中介公司。

以成交為目的的商業(yè)模式在某個(gè)特定的時(shí)代是成功的，但未來(lái)一定很難成功。因?yàn)樗麤](méi)有遵循正確的原則，不是正確的事。

2，我們過(guò)去在做什么？過(guò)去我們做的是區(qū)別于中介公司模式的買方經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)，我們站在客戶的角度，梳理思路規(guī)劃方案，并做買房全流程落地，不撮合成交，給出客觀建議，客戶自由選擇。

我覺(jué)得這是正確的事，方向沒(méi)有問(wèn)題。

那過(guò)去我們做的事本身有哪些問(wèn)題？

第一，成本問(wèn)題，妥協(xié)成本問(wèn)題。過(guò)去我們有兩種模式，一種是單收服務(wù)費(fèi)，中介費(fèi)客戶自付給對(duì)應(yīng)中介公司；一種是服務(wù)費(fèi)和中介費(fèi)打包，不走大中介公司。

前一種模式，客戶掏的錢就變多了，價(jià)格增加，客戶的接受度會(huì)比較低；第二種模式，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)既能省錢，還能享受更好的選房服務(wù)（我們屬于精準(zhǔn)選房，會(huì)前期把房子代替客戶看完之后，再推薦）；

但是第二種模式對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，操作難度比較大，我們需要跳過(guò)大的中介公司，去合作的小中介公司去成交，這在房源篩選、核實(shí)、以及帶看、信息的第一時(shí)間獲取等方面都有問(wèn)題。

幫客戶節(jié)省了成本，但是代價(jià)是我們公司的業(yè)務(wù)人員在做業(yè)務(wù)過(guò)程中，難度非常大，會(huì)有反感情緒，相當(dāng)于，為了迎合客戶，也為了更高的利潤(rùn)，我們?cè)跉У糇约旱膱F(tuán)隊(duì)。這屬于沒(méi)有正確地做事，在正確的方向上，沒(méi)有按正確的方式做。

這就好比我們晚上睡覺(jué)是在做正確的事，但是夏天的晚上去都是蚊子的河邊草叢里睡覺(jué)，就是沒(méi)有在正確地做事，很難受，方向?qū)α耍绞藉e(cuò)了。這樣的結(jié)果是，團(tuán)隊(duì)很難做大，瓶頸很難突破。

第一種模式是正確的，但考慮到客戶的成本問(wèn)題，這種模式的獲客成本也比較高。可行，但也難以形成規(guī)模。

2017年到2020年，我們做的是第一種模式；

2020年之后我們主做的是第二種模式，第一種模式一直存在，但客戶在選擇上，多數(shù)選擇了第二種。

整個(gè)過(guò)程里，我們對(duì)市場(chǎng)做了妥協(xié)，其實(shí)這是犯了一種沒(méi)有堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的錯(cuò)誤，我們?cè)谧非蠖唐谑找妗?/p>

在整個(gè)過(guò)程復(fù)盤的時(shí)候，我也慢慢發(fā)現(xiàn)，不堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，追求短期收益的現(xiàn)象比比皆是，在我們每個(gè)人身上都是如此，小到吃飯睡覺(jué)，大到找工作。

我從聽(tīng)說(shuō)長(zhǎng)期主義到真正理解堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，花了很長(zhǎng)很長(zhǎng)的時(shí)間。

有機(jī)會(huì)我會(huì)聊聊這方面的話題。

第二，我們難道沒(méi)有以成交為目的嗎？

從收費(fèi)方式上，我們是定價(jià)+尾款模式，也就是說(shuō)，我們最終的收入和成交也是相關(guān)的，而且相關(guān)性較大，公司業(yè)務(wù)人員的收入，也和成交直接相關(guān)。

成交也是你們的目的，那你們和中介有什么區(qū)別呢？

那成交到底是不是目的呢，其實(shí)所有想找我們買房的客戶，最終的目的也是成交，我們的整個(gè)作業(yè)流程里，是精準(zhǔn)去按需求找房源，做精準(zhǔn)匹配，這看上去又沒(méi)什么問(wèn)題，而且我們的選房作業(yè)流程相比于傳統(tǒng)中介，效率更高，更貼準(zhǔn)用戶需求。

那結(jié)論是什么呢？其實(shí)有矛盾的地方，也有我們和客戶之間目標(biāo)一致的地方，多數(shù)情況下是一致的。

100個(gè)找我們的客戶里，愿意付費(fèi)簽約的，都是目標(biāo)明確要買房，但過(guò)程中，會(huì)有市場(chǎng)的變化，會(huì)有客戶自身情況的變化。尤其是市場(chǎng)的變化下，多數(shù)客戶的觀望周期會(huì)拉長(zhǎng)，還有一些其他不確定因素，導(dǎo)致客戶當(dāng)下可能不買房。

一方面，這對(duì)于我們的營(yíng)收來(lái)說(shuō)會(huì)有很大的影響。當(dāng)時(shí)我們業(yè)務(wù)人員的收入是跟成交掛鉤的，無(wú)底薪或低底薪模式，高分成。一旦進(jìn)入市場(chǎng)的低成交狀態(tài)，業(yè)務(wù)人員的收入同樣會(huì)受到很大的影響，其實(shí)這是非常不健康不合理的經(jīng)營(yíng)方式，即：這種方式不利于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。

另一方面，在市場(chǎng)差客戶猶豫的時(shí)候，會(huì)征詢我們意見(jiàn)，某一套房子到底要不要買？這個(gè)時(shí)候，我們的選擇面臨著一種所謂的模糊地帶，第一，可以鼓勵(lì)客戶買房，因?yàn)檫@樣會(huì)有收入，第二，也可以建議客戶等等再看。

對(duì)于我們的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是希望客戶買，因?yàn)檫@關(guān)乎到他個(gè)人的收入。所以這種模糊階段的處理，會(huì)有不客觀的情況出現(xiàn)。

我自己想了想，這算是個(gè)問(wèn)題，但很難界定。有時(shí)候我們?cè)跇I(yè)務(wù)過(guò)程中，明明有的房子價(jià)格偏高，客戶有一定意向但還猶豫的時(shí)候，我們通常針對(duì)價(jià)格偏高的房子都是建議謹(jǐn)慎入手，但當(dāng)那個(gè)房子被其他人買走之后，客戶也會(huì)跟我們抱怨，沒(méi)有買到有點(diǎn)遺憾。

所以模糊地帶的處理，我們實(shí)際上沒(méi)有太好的辦法。但客戶成交與否，與業(yè)務(wù)人員的收入掛鉤，這是一個(gè)比較大的問(wèn)題。是需要解決的。

綜合以上，模式問(wèn)題，成交導(dǎo)向問(wèn)題，業(yè)務(wù)人員薪資問(wèn)題等，結(jié)果就是正確的方向和錯(cuò)誤的做法。

我們既需要做正確的事，還需要正確地做事。

3，我們?nèi)绾握{(diào)整以及如何去做？

1）團(tuán)隊(duì)第一。團(tuán)隊(duì)其實(shí)既包括了老板、員工，還包括了我們的客戶。

只有所有的做法指向了，我要為團(tuán)隊(duì)付出，讓團(tuán)隊(duì)變好，讓團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人變好，我們的隊(duì)伍才會(huì)變大變強(qiáng)。

客戶也是我們的團(tuán)隊(duì)，客戶是很重要的產(chǎn)品體驗(yàn)師，客戶愿不愿意用你的服務(wù)，用的過(guò)程中提了哪些問(wèn)題，這種反饋是最有價(jià)值的。

不愿意用你的產(chǎn)品，說(shuō)明產(chǎn)品不好或者價(jià)格太高，用了產(chǎn)品后提出了問(wèn)題，這是實(shí)際使用中真實(shí)的用戶視角，是我們看不到的地方，這都是客戶帶給我們的價(jià)值；

我們接受到反饋然后去優(yōu)化，這是為客戶好，為我們的團(tuán)隊(duì)好；

只有我們把產(chǎn)品服務(wù)做好，才會(huì)有口碑，客戶還會(huì)變成我們的推廣專員，愿意給身邊的人推薦，這就形成了良性的循環(huán)；

員工方面，只有讓員工在團(tuán)隊(duì)里感覺(jué)到公平，感覺(jué)到有安全感（五險(xiǎn)一金及足夠的收入），感覺(jué)到做的事有價(jià)值，有合理的休息時(shí)間（原則上不加班，多給員工休息時(shí)間），他們才愿意真心實(shí)意付出，團(tuán)隊(duì)的效率才會(huì)越來(lái)越高。

公司的老板同樣也是團(tuán)隊(duì)成員之一，老板也需要有合理的工作時(shí)間，合理的放松時(shí)間，不能有過(guò)大的壓力，比如盲目擴(kuò)張，做超出自己能力范圍的事等等，這都是不靠譜的，這種老板不能跟。

2）調(diào)整業(yè)務(wù)模式

由過(guò)去的全流程買房為主的模式，轉(zhuǎn)變成提供買房過(guò)程服務(wù)為主的模式，也就是會(huì)員模式。這樣我們的業(yè)務(wù)會(huì)更輕，同樣的時(shí)間里可以服務(wù)更多的客戶。

同時(shí)，我們做的也是我們最擅長(zhǎng)的，去幫客戶梳理購(gòu)房需求、梳理購(gòu)房思路、規(guī)劃方案、分析意向房源的性價(jià)比，給出價(jià)格建議、談判指導(dǎo)建議等等。

中間的看房選房環(huán)節(jié)，交給客戶。

相當(dāng)于我們的會(huì)員在買房過(guò)程中，背后有一個(gè)能幫他出主意的團(tuán)隊(duì)。

過(guò)去模式里看房選房是我們做得最重，工作量最大的一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)我們擅長(zhǎng)，但是很遺憾的是，我們的資源不夠，房源在北京是被壟斷的，這在我們作業(yè)流程中是被卡住的。

3）從發(fā)展戰(zhàn)略上來(lái)說(shuō)，先不斷增加會(huì)員，有足夠基數(shù)之后，隨著我們的人員數(shù)量也越來(lái)越多，開(kāi)始系統(tǒng)性整合房源及下游中介。

4）調(diào)整價(jià)格

全流程買房的模式，我們依然會(huì)保留，但我們把它回歸到合理價(jià)格區(qū)間，會(huì)單獨(dú)收服務(wù)費(fèi)，中介費(fèi)由客戶自付給對(duì)應(yīng)中介。服務(wù)流程依然是：梳理思路、看房選房、精準(zhǔn)推薦、帶看、談判、簽約。

這屬于一站式買房服務(wù)，客戶可以非常省心，但同時(shí)也需要付更高的費(fèi)用。

過(guò)去我們的選房最大的阻力就是房源資源。我們選房過(guò)程必須要有大中介的房源資源，作業(yè)模式才是成型的，團(tuán)隊(duì)才能搭建起來(lái)。沒(méi)有房源資源，去挖房源，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)成本太高，且不利于團(tuán)隊(duì)搭建，最終只能是個(gè)零。

原則上就是，不管從業(yè)務(wù)模式，還是團(tuán)隊(duì)搭建，還是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，讓一切都變得符合常理，符合邏輯。

5）會(huì)員模式下，會(huì)員的權(quán)益以及價(jià)格，會(huì)在后續(xù)發(fā)文介紹。

這是我的一些想法思路，先寫這么多，和大家分享。