茶葉直播，競爭激烈。

茶農與直播間的矛盾，只會越來越大。

茶農和直播間，三七分成

最近，很多茶農來問：今年做哪些秋茶。

老楊一想起大部分春茶還沒賣完，只敢說：茶葉賣不動，沒有做茶計劃。如果有品質很好的古樹秋茶，適當搞一點。

隨后，又聊起茶葉直播。

茶農說：現在，茶農跟直播間，已經是三七分成，茶農才三成，這些直播間太欺負人了。

這話說得，老楊原本做茶做得千瘡百孔的心，瞬間就碎成一地：茶商跟茶農，不也是三七分成嗎？要四六分成，就得古樹中小樹一起收。

如果三七分成就是欺負人，做貨真價實的山頭茶的茶商，被茶農欺負了很多年了。

把茶商逼走，茶農更難

近6年，隨著散客大量進入茶山。

散客買茶，只追古樹，量少價高。古樹茶數量有限，散客與茶商形成競爭關系，相互抬價，讓茶山原料價格不斷上漲。

茶商做茶，不做名山沒人問，做名山及附近的茶，要想有利潤空間，只能接受茶農把古樹和中小樹捆綁著賣。

最終，茶農賺現金，茶商賺庫存。本本分分做茶的茶商，也希望原料能降一些。

然而，茶農不同意，茶農覺得自己有古茶樹，還會制茶，散客進山后，也能賣茶。茶商只是中間商，可有可無，自己就能吃掉山頭茶產業鏈上的所有利潤。

原料價格，只能茶農七成，茶商三成。要想四六分成，就得古樹和中小樹都收了。

2023年，茶葉市場，高開低走。

2024年春茶，茶商還愿意跟茶農談：茶葉價格到頂了，現在消費降級，原料價格便宜點，我們賣價也便宜點，做好品質，價格降一些，這樣才能穩住市場。

然而，茶農根本不愿意讓出已經到手的利益，憑啥3000一公斤的古樹茶，要降到2000一公斤。

利益分配談不攏，茶商不收茶。茶葉積壓在山上，茶農，扛下了庫存的壓力。才有了后來的直播間進茶山，消耗過剩產能。

面對直播，茶農沒有優勢

一開始，茶農覺得：茶商不收茶，還可以賣給直播間。

然而，茶商收茶，可以談感情，單價便宜一點，茶商可以多收點。

但是，茶葉直播，是資本與茶的游戲，資本不講感情。

而且，隨著直播間賣茶競爭越來越激烈，直播間要想穩住市場份額，只能增加投流。

直播間，超過500一公斤的茶葉，很難賣。賣價固定，投流增加，就只能壓低茶農的分成。

反正，茶葉積壓在茶農手里，你不干，自然有別的茶農干。

到2025年春茶，茶農發現：

直播賣茶，自己也沒撈到多少好處，面對茶商，終于舍得讓原料降價了。

然而，茶商躺平了，有錢的也不愿意收，只做定制生意，做少量優質古樹春茶。中小樹茶，夏茶秋茶，讓茶農配合直播間玩去。

茶商不收茶，散客也不來茶山。茶農只能把自己的茶葉，送進直播間。然而，直播間再多，也多不過茶農。

山頭茶源頭的主要矛盾，已經從茶商與茶農的利益分配矛盾，轉變為直播資本與茶農的矛盾。

茶農面對做山頭茶的茶商，可以理直氣壯地說：古樹茶就那么點，你不要自然有別人要。

然而，當茶農面對直播間的時候，直播賣的就是便宜茶，茶農徹底失去古樹茶物以稀為貴的優勢。

昨天是四六分成，今天是三七分成，在直播資本火拼的明天，極有可能變成二八分成。

茶商：讓子彈飛一會兒

今年，大量直播間扎根勐庫。

直播砍價之所以能這么火，依托平臺+創業者的模式，茶農零底薪在直播間賣茶（花錢請去充人頭的茶農叫演員，能領錢），相比企業賣茶，運營成本更低。

加上把云縣、邦東等地，很一般的茶，拉進勐庫，披上冰島的外衣，硬是把勐庫茶干成了垃圾茶的代名詞。

做貨真價實的勐庫茶的茶商，看在眼里，在旁邊靜靜吃瓜，順便在勐庫茶亂成一團的江湖中，等一個機會：

希望直播把原料價格徹底干下來。然后，有現金流的茶商，憑著品鑒能力，低價抄底原料。

每一個茶商手里，都積累了很多客戶，如果能把古樹春茶的價格也干下來，賣價便宜些，還是好賣的。

山頭茶新三角關系

想低價抄底優質原料的，還有一些目光長遠的直播間：

有的直播間干到今天，積累客戶后，已經不想打一炮就走了，而是想在未來完成直播閉環，長期在茶葉市場分一杯羹。

用外地原料，冒充名山，把名山價格打下來，低價抄底名山原料，為直播間品質升級做準備，把直播做成新形勢的品牌。

而且，那些山頭茶紅利期沒得到好處的非名山茶農，前幾年，看著名山賺錢，眼紅好幾年了。愿意配合直播間演戲，把名山茶往死里整。

優質原料方面，直播間跟茶商又形成競爭關系。

茶商想把直播間按住，讓直播間永遠賣垃圾茶，高端茶市場，就是茶商的市場。

山頭茶，從前幾年茶農和茶商的明爭暗斗，逐漸演化為茶農茶商直播間的聯合互抗。

茶農有生產資料，茶商有中高端市場，直播間有資本，而且，不甘永遠做低端市場。

近兩年，面對高昂的原材料，茶商配合著直播間斗茶農，終于把原材料價格干下來。

等到茶農被直播間逼到二八甚至一九分成的墻角，又是茶農聯合茶商跟直播間斗，圍繞著原料分配，搶中高端市場。