零售銀行「過冬」

當零售信貸成為零售銀行的「代名詞」，便很難擺脫「周期」的影響。

——馨金融

洪偌馨、伊蕾/文

2025年8月，平安銀行行長冀光恒一句「2025將是平安銀行最難的一年」，拉開了上市銀行半年報密集披露的大幕。

曾經被稱作「零售新王」的行業「黑馬」，正在消化過去以風險換收益的苦果。行長反思零售戰略，「曾經出現了一些偏差」。

當然，正在經歷零售陣痛的也不止平安銀行一家。

銀行零售業務的兩大板塊——零售信貸和財富管理，以前者規模擴張為主導的發展方式，一直是過去二十年里中國零售銀行發展的主流敘事。

但近兩年，在復雜多變的經濟形勢之下，居民收入波動、消費需求低迷、房產行業下行……銀行的零售業務發展集體「失速」、資產質量承壓。

2025年半年報數據透露出了更多「寒意」，曾經支撐零售銀行增長的信貸「引擎」漸失動力，而寄予厚望的「大財富管理」卻沒能如預期般及時補位。

零售銀行們要如何穿越「冬天」？

1、「寒意」滲透

2025 年上半年，零售銀行繼續承壓。

我們從國有大行和股份行中各選取了幾家頗具代表性的銀行，他們都將零售金融/個人金融作為重要的戰略業務。

除了短暫閃耀過的平安銀行，其他幾家的零售板塊長期位于第一梯隊。從他們的數據變化中，亦可窺見零售銀行的困境與出路。

以農行、建行、工行三家大行來看，它們在 2025 年上半年的個人金融業務的營收和利潤普遍出現不同程度下滑，對銀行總營收、總利潤的貢獻也同步下降。

其中，剛剛在8月登頂過A股流通市值第一的農行，也是近兩年逆勢布局零售金融板塊的典型代表。2025上半年，農行個人客戶規模、個貸余額和個人存款規模等核心指標均領跑大行，但仍未逃脫零售金融利潤「滑坡」的命運。

就連零售根基深厚的建行，上半年的個人金融業務稅前利潤也同比下滑近 20%。

而「宇宙行」——工行 2025 年上半年的個人金融業務稅前利潤同比大幅上漲，這主要因去年同期基數較低 ——2024 年上半年，工行個人金融業務稅前利潤同比 2023 年同期下降超 30%。

相較于客戶基礎更穩固的國有大行，股份行的零售業務挑戰則更大。

典型如平安銀行，在經歷過去兩年零售業務調整后，2025 年上半年營收、利潤表現仍劇烈下滑：零售銀行營業收入同比下降超 20%，對營收的貢獻基本回歸至 2017 年水平；稅前利潤僅 12 億元，在總利潤中的占比從 7% 降至 4%。

中信銀行雖維持稅前利潤大幅增長，但情況與工行類似 —— 主要因 2024 年同期基數較低，從絕對值及利潤貢獻占比看，仍處于低點。

相比之下，唯有一直以來的零售「標桿」招行穩住了陣腳，多項零售核心指標企穩回轉。

而在資產質量方面，銀行也普遍承壓。

在銀行凈息差收窄、營收增速放緩等大趨勢下，風控能力，或者說信用成本成為了盈利的關鍵。零售信貸的資產質量在很大程度上將直接影響銀行的利潤水平，平安銀行就是一個慘痛的例子。

增長停滯、不良反彈，這讓零售銀行的「寒意」更甚。

2、「引擎」失效

「零售資產類業務強則零售強」，基本成為一種共識。

畢竟，個貸、信用卡等業務的確是銀行零售板塊最大的營收和利潤來源。但如今，在地產投資降溫和居民消費低迷的大環境下，零售業務收入銳減、發展受阻也是在所難免。

無論國有大行還是股份行，無論老牌勁旅還是新晉「黑馬」，都難逃脫周期「魔咒」。尤其，部分銀行前些年憑借快速地規模擴張、信用下沉賺取的利潤，也都在這一波下行周期中回吐了出來。

以零售信貸「尖兵」—— 信用卡業務為例，央行數據顯示，截止到2025年二季度，國內信用卡和借貸合一卡量為7.15億張，較最高位的8.07億張下降11.4%，目前已連續11個季度下滑。

其中，以平安銀行最為典型。曾經以「黑馬」姿態取得快速增長的平安信用卡，如今備受「煎熬」。2025年上半年，平安銀行信用卡消費總額同比下降近17%，貸款余額則較上年底下降超9%。

行長冀光恒也在中期業績發布會上表示，這兩年，平安銀行的零售業務的變革是銀行解決自身結癥的過程。過去平安銀行在零售上曾出現一些偏差，比如過于追求高收益高風險，客戶和貸款獲取主要依賴中介渠道，對市場變化也有一定誤判。

大環境如此，即便是2024 年信用卡業務增長「一枝獨秀」的農行，在2025 年上半年也放慢了腳步 —— 信用卡消費額同比下降5.7%至 1.05 萬億元；貸款余額雖較上年末上漲 6%，但增速明顯放緩，且不良率持續上升。

以及，作為國內唯一一家信用卡貸款余額破萬億的銀行，建行的信用卡業務在2025年上半年同樣出現了規模收縮，而在不良表現方面，繼2024年不良率大幅上行0.56個百分點后，半年內再升0.13個百分點。

過去很長一段時間里，零售業務因其「輕資產、弱周期、風險分散」的特點被認為是銀行發展的「壓艙石」，甚至是穿越周期之「錨」。

這一邏輯并沒有錯，但被忽略的一點是：當零售信貸成為零售銀行的「代名詞」，便很難擺脫「周期」的影響。

從資產負債表出發，銀行的經營思路無外呼兩條主線：發展「高風險、高收益的資產業務」和打造「低成本的負債戰略」。如果說零售銀行發展的「上半場」更依賴前者，那么「下半場」則更需要深耕后者。

這也是近年來很多銀行都在努力將零售業務重心向財富管理遷移的重要原因。

但現實挑戰是，財富管理業務需要長周期、戰略性地布局和投入，離不開體系化、專業化的組織和能力構建，「大財富管理」帶來的中間業務收入難以在短期內彌補零售信貸的營收坍塌。

再加上過去兩三年恰好趕上理財凈值化、基金減費讓利、保險「報行合一」等資管行業巨變，股市、債市持續震蕩的等負面因素，都進一步導致銀行的「財富中收」持續承壓。

中信證券此前統計了23家上市銀行2024年的手續費及傭金凈收入，總計較2023年下降9.3%，中收業務仍處于景氣度低位，「大財富管理」對零售業務的營收拉動仍未見明顯起色。

舊引擎啞火，新動力仍在醞釀，零售銀行的陣痛不可避免。

3、穿過「冬天」

當然，銀行們也在尋找新的出路，零售銀行的戰略重心和發展路徑正在被改寫。

比如，中信銀行行長蘆葦說「要放棄規模情節，更加注重質量和效益」。招行副行長王穎則在半年報業績發布會上提到了三件事：回歸銀行「存貸匯」本源，在重視財富管理和信貸業務的基礎上，加強支付結算；升級「人+數字化」服務模式；以及以AI決勝未來。

回到零售業務的兩大核心板塊，如果說零售信貸賺的是今天的錢，那么財富管理賺的則是明天的錢。

尤其，在利率下行的背景下，存款搬家已是大勢所趨。而在存款向理財加速分流的過程中，財富管理能力更強的銀行勢必占據更大的優勢。要知道，這是一個不可逆的過程，而承接不住這部分資金的銀行，經營壓力只會越來越大。

其實，這幾年「財富中收」不給力，導致零售銀行轉型受阻，除了前面提到的外部環境等客觀因素的影響，不同銀行財富管理的「業務內涵」與發展路徑不同也是至關重要的原因。

以衡量財富管理業務發展成果的重要指標零售AUM為例，他涵蓋了存款、理財、基金、保險、信托等全品類資產，不僅能夠帶動中收增長、增加客戶粘性、加速推動「輕型銀行」轉型，更被認為是一家銀行綜合金融服務能力的體現。

那么，零售AUM的規模和增速就能代表一家銀行財富管理業務的強弱嗎？答案也沒有那么簡單。

現實是不少銀行又陷入了「規模陷阱」，通過「沖量式」銷售推動AUM增長，將AUM等同于「產品持有規模」，比如，通過做大定期存款來支撐AUM規模，缺乏對客戶的深度經營，更別談形成財富管理「價值鏈」、帶動中收或反哺其他業務了。

簡單來說就是，過往大多數銀行并沒有真正挖掘出零售AUM背后的價值。來看兩個可參考的指標：

一個是，零售存款占零售AUM的比重。在同樣的AUM規模之下，零售存款占比越少說明AUM更依賴的是理財、基金、保險等，即銀行的財富管理能力更強、「含金量」也更高。

比如，在大行中，農行的零售AUM雖然已經領先建行超過1萬億，正向大行第一的位置發起沖擊，但其零售存款占比要遠高于其他兩家，這意味著其財富管理能力仍在蓄力。

相比之下，招行的零售AUM不僅在股份行中一騎絕塵，甚至能與大行比肩。更重要的是，他的財富管理能力領跑同業。

另一個是，負債成本。眾所周知，負債能力是衡量銀行競爭力的核心指標，有助于銀行獲得更高的凈息差和更低的信用成本支出。而這其中，活期存款則更顯一家銀行的「底色」，是低成本負債的關鍵。

從數據來看，招行應該是業內唯一一家零售活期存款在零售存款中占比接近50%的銀行，這也使得銀行存款平均付息率維持在1.26%的低位，遙遙領先于其他股份行，也遠低于低于三家國有大行上半年的表現。

在銀行息差不斷收窄的壓力之下，低成本負債的「護城河」價值愈發凸顯。而招行能夠保持這一優勢，不僅在于他貫穿三十多年的零售戰略，近年來發力「大財富管理」也為其降低負債成本助力良多。

此外，盡管前兩年受資本市場行情疲軟等因素影響，各家銀行的零售AUM增速有所放緩，但總體規模始終保持上升態勢，且考慮到2024年保險、基金等各項費率調整「利空出盡」，「財富中收」的壓力或將進一步緩解。

事實上，從個別銀行2025年的半年報中已可見端倪，財富管理正在步入「收獲期」。

比如，招行2025年上半年「大財富管理」收入（注：包括財富管理、資產管理和托管業務手續費及傭金收入）為208.57億元，占到了全部中間業務收入的50%，同比增長5.45%。

值得注意的是，這也是繼2023和2024上半年，招行「大財富管理」收入分別同比下滑23.47%和8.53%之后，該數據重現正增長。

「零售之王」已先行「復蘇」，這或許也是對零售銀行能否「穿越周期」的最佳回應吧。