文章作者丨Bertrand Sérieyx

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前言

近年來(lái)，戰(zhàn)略咨詢公司愈發(fā)傾向于將“價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃”（Value Creation Plan, VCP）打包成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——最初主要用于私募股權(quán)交易輔導(dǎo)，如今應(yīng)用場(chǎng)景已遠(yuǎn)不止于此。這究竟是一項(xiàng)怎樣的服務(wù)？只是新瓶裝舊酒，還是確實(shí)帶來(lái)了全新的方法論？

倘若相信“谷歌搜索結(jié)果數(shù)量”這一粗略指標(biāo)，“價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃”一詞到2020年代末才開(kāi)始顯著浮現(xiàn)，此后熱度一路攀升（在 2019 年 8 月至 2020 年 8 月和 2024 年 8 月至 2025 年 8 月之間增長(zhǎng)了 3.5 倍）。英文“Value Creation Plan”亦呈同樣趨勢(shì)，只是提前幾年。事實(shí)上，這一表述也是后疫情時(shí)代顧問(wèn)詞匯的一部分。知識(shí)行業(yè)向來(lái)不乏詞匯潮流，我們因而覺(jué)得有必要對(duì)其加以審視。因此，我們與 Hugues Havrin（奧緯咨詢）、Nicolas Cohen-Solal（八方咨詢）、Gianluigi Indino 和 Nicolas Atfi（安永博智隆）共同探討了這一問(wèn)題。

價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃的雙重起源

關(guān)于價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃的誕生，至少有兩種互補(bǔ)的說(shuō)法。第一種說(shuō)法將這一概念與過(guò)去 15 年私募股權(quán)市場(chǎng)發(fā)展的特定背景聯(lián)系起來(lái)。奧緯咨詢合伙人、法國(guó)私人資本業(yè)務(wù)聯(lián)席主管 Hugues Havrin 這樣認(rèn)為：“越來(lái)越多的私人股權(quán)投資基金建立了'團(tuán)隊(duì)投資組合'或'運(yùn)營(yíng)合作伙伴'，即專門(mén)負(fù)責(zé)監(jiān)督和支持所投資公司的發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)計(jì)劃的團(tuán)隊(duì)。價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃概念的興起與這些投資組合團(tuán)隊(duì)之間有著明顯的關(guān)聯(lián)。這種做法起源于盎格魯-撒克遜世界，最近才在歐洲大陸和法國(guó)傳播開(kāi)來(lái)”。

安永博智隆負(fù)責(zé)私募股權(quán)投資的合伙人 Gianluigi Indino 也持相同觀點(diǎn)：“價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃總是與‘被投公司’聯(lián)系在一起，服務(wù)貫穿交易前后。那些已無(wú)法依靠‘加杠桿’等簡(jiǎn)單手段實(shí)現(xiàn)內(nèi)部收益率的‘成熟基金’，必須制定一套方案來(lái)改造所投資的企業(yè)。這套方案在交易前尤為關(guān)鍵——它直接決定估值；交易后同樣不可或缺——用來(lái)落地既定行動(dòng)”。

更具體地說(shuō)，安永合伙人兼價(jià)值創(chuàng)造業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Nicolas Atfi解釋說(shuō)：“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，投資者不得不關(guān)注那些業(yè)績(jī)稍差、息稅折舊攤銷(xiāo)前利潤(rùn)（EBITDA）相當(dāng)?shù)偷墓?/strong>。現(xiàn)在有必要從這些公司的基本面下功夫”。

八方咨詢公司的情況則略有不同，主要是因?yàn)閮r(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃的概念并沒(méi)有系統(tǒng)地與私募股權(quán)聯(lián)系在一起。在合伙人兼戰(zhàn)略主管Nicolas Cohen-Solal看來(lái)，價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃的出現(xiàn)“不是一種時(shí)尚，而是近年來(lái)世界經(jīng)濟(jì)困難的結(jié)果”。疫情、地緣政治和經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定、人工智能的出現(xiàn)...... 一連串沖擊使企業(yè)短期頻受干擾，被迫變得更敏捷、更反應(yīng)迅速，而行業(yè)仍依賴長(zhǎng)周期運(yùn)轉(zhuǎn)。面對(duì)這種張力，“大量企業(yè)必須重新繪制戰(zhàn)略路線圖——無(wú)論是業(yè)務(wù)組合、分銷(xiāo)渠道、運(yùn)營(yíng)效率、成本與產(chǎn)品優(yōu)化、生產(chǎn)力提升，還是團(tuán)隊(duì)規(guī)模與效能……”所有這些議題都可納入價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃。“目標(biāo)就是適應(yīng)持續(xù)變化，先退一步審視當(dāng)下與未來(lái)走勢(shì)，進(jìn)而識(shí)別、量化并闡明一系列戰(zhàn)略舉措，排定執(zhí)行時(shí)間表并正式啟動(dòng)。”

這類(lèi)“非私募”場(chǎng)景下的價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃，往往由咨詢公司主動(dòng)提議，通常出現(xiàn)在以下情境：為適應(yīng)重大變化、開(kāi)拓新市場(chǎng)，或在困難時(shí)期（例如股價(jià)暴跌時(shí)）安撫金融合作伙伴。

創(chuàng)新還是再循環(huán)？

無(wú)論是私募股權(quán)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)加劇的產(chǎn)物，還是經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)加劇的影響，價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃真的是新的產(chǎn)物嗎？畢竟，戰(zhàn)略顧問(wèn)們并沒(méi)有等到 2020 年代才開(kāi)始考慮企業(yè)增長(zhǎng)的杠桿。不過(guò)，在Hugues Havrin看來(lái)，“與傳統(tǒng)的績(jī)效計(jì)劃相比，價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃一般更具可操作性和量化性”。正如我們所看到的，它的范圍也更廣。“其目的是確定在基金持有股份期間（一般為 5 年）能為公司創(chuàng)造價(jià)值做出最大貢獻(xiàn)的所有舉措”。

因此，價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃的特點(diǎn)在于其可操作性和撬動(dòng)杠桿更為多元。Nicolas Cohen-Solal分析道，“與運(yùn)營(yíng)績(jī)效方案不同，價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃并不止于簡(jiǎn)單削減成本，而是圍繞整條價(jià)值鏈進(jìn)行全景式反思，既提升短期業(yè)績(jī)和盈利，又納入長(zhǎng)期愿景”。

不過(guò)，在Gianluigi Indino看來(lái)，“價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃”這一標(biāo)簽背后仍是早已存在的做法，差異更多體現(xiàn)在程度而非本質(zhì)。“我并不覺(jué)得這對(duì)戰(zhàn)略咨詢公司是一門(mén)全新學(xué)科，只是當(dāng)下環(huán)境讓項(xiàng)目變得更專業(yè)、更密集、更短平快，因而也更細(xì)分”。在安永博智隆，相關(guān)服務(wù)的擴(kuò)展頗為內(nèi)生性：“合伙人原本就在做各類(lèi)價(jià)值創(chuàng)造項(xiàng)目，尤其是交易前；交易后的項(xiàng)目卻難以同步增速。于是我們決定把價(jià)值創(chuàng)造業(yè)務(wù)集中到少數(shù)合伙人手中，Nicolas Atfi就是這一舉措的設(shè)計(jì)者”。

戰(zhàn)略咨詢公司的專利？

價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃概念的興起也可以被理解為戰(zhàn)略咨詢公司相對(duì)于其他咨詢與輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)重新確立自身差異化定位的一種方式。Nicolas Cohen-Solal解釋說(shuō)：“雖然企業(yè)可以自行處理一次性的變革問(wèn)題，或請(qǐng)臨時(shí)咨詢公司來(lái)處理，但要提供整體診斷和轉(zhuǎn)型服務(wù)，戰(zhàn)略咨詢公司的視角和支持是必不可少的”。

事實(shí)上，就其本質(zhì)而言，價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃是一項(xiàng)多學(xué)科服務(wù)。“沒(méi)人能自封萬(wàn)事通。為一家純線下企業(yè)打造電商新模式，或制定一整套社交戰(zhàn)略，都不是即興就能完成的，必須依賴真正的專題專家。通常由一位掌握方法的專家牽頭，再根據(jù)議題不同，召集行業(yè)或職能領(lǐng)域的專才共同作戰(zhàn)”。

因此，價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃似乎是一項(xiàng)附加值很高的服務(wù)，其前提是對(duì)行業(yè)背景有詳細(xì)的了解。Hugues Havrin認(rèn)為：“這是一個(gè)高度細(xì)分的市場(chǎng)，放之四海而皆準(zhǔn)的通用價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃并不存在。我們的做法是，在每個(gè)行業(yè)只推出那些已被驗(yàn)證、基于我們過(guò)往經(jīng)驗(yàn)的少數(shù)關(guān)鍵杠桿”。客戶也日益期待這種深度專業(yè)化——“他們最常問(wèn)的就是：你們?cè)谀男┢髽I(yè)實(shí)施過(guò)這些措施？而且必須是與我們高度相似的企業(yè)”。

價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃能創(chuàng)造價(jià)值嗎？

價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃的商業(yè)模式，把“服務(wù)是否真見(jiàn)效”的問(wèn)題推到臺(tái)前。Hugues Havrin 解釋說(shuō)，當(dāng)咨詢公司協(xié)助實(shí)施計(jì)劃中確定的一項(xiàng)或多項(xiàng)措施時(shí)，“通常會(huì)根據(jù)所產(chǎn)生的價(jià)值獲得部分報(bào)酬。我們甚至看到出現(xiàn)了在整個(gè)過(guò)程結(jié)束時(shí)將報(bào)酬與公司價(jià)值直接掛鉤的模式。這對(duì)戰(zhàn)略咨詢公司的商業(yè)模式和現(xiàn)金流提出了許多問(wèn)題！這種模式不會(huì)在一夜之間成為常態(tài)，但它是一個(gè)基本趨勢(shì)”。

最后，我們真的知道這些計(jì)劃是否有效嗎？已有研究顯示，制訂了“價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃”——或至少配備了專業(yè)投后團(tuán)隊(duì)——的基金，往往能獲得超額收益。更重要的是，這一做法在股東與管理團(tuán)隊(duì)之間就“該做什么”達(dá)成了高度共識(shí)，并迫使大家用中期眼光而非年度預(yù)算周期來(lái)思考問(wèn)題。基金并不在意年度業(yè)績(jī)，而只看退出時(shí)的企業(yè)價(jià)值，因此完全可以接受EBITDA增長(zhǎng)曲線先下探后上揚(yáng)；這在上市公司里幾乎行不通（公開(kāi)市場(chǎng)偏愛(ài)線性增長(zhǎng)）。

價(jià)值創(chuàng)造計(jì)劃對(duì)經(jīng)濟(jì)有利嗎？Nicolas Atfi認(rèn)為是的，至少在私募股權(quán)投資領(lǐng)域是這樣。“舉例來(lái)說(shuō)，比如把5家外省汽車(chē)零部件供應(yīng)商整合成一個(gè)協(xié)同集團(tuán)，就能催生法國(guó)明顯缺失、而德國(guó)經(jīng)濟(jì)里卻大量存在的那種活力型中型企業(yè)”。總而言之，用中長(zhǎng)期、全局的視角去衡量企業(yè)績(jī)效，只會(huì)對(duì)增長(zhǎng)有益——這也正是“戰(zhàn)略咨詢式”企業(yè)輔導(dǎo)背后的核心邏輯。

編輯 | Yujie

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