不拼低價拼人心，跳海酒館如何成為10萬忠粉的“家園”？

自2018年在北京胡同里誕生以來，估計跳海也沒能想到，能從一家小小的精釀酒吧，發展為在全國14座城市開出41家門店的年輕文化地標，還成功進駐加坡、東京、香港等地，年營收破億，線上社群用戶超10W。

據數據顯示，跳海的單杯精釀均價約70元，比同類酒館高出8元左右，卻能實現75%的毛利，坪效接近4萬元/平方米，是頭部酒館的5倍，這一數據驚艷了整個行業。

這份增長的背后，跳海并未依賴于低價引流、加盟擴張或大規模廣告投放，而是一套以“人” 為核心的用戶運營體系，讓一個小酒館變成了年輕人的社交生態場所。

先有人，再有店

跳海開店的核心邏輯，不同于傳統餐飲“先開店再引流”的模式，跳海是堅持“先有人，再有店”，將社群打造成門店的根基。

在去一個地方開新店之前，跳海不急于找位置，而是會先搭建社群，聚集周邊的年輕客戶群體，找到精準用戶，讓用戶參與到門店的決策過程當中。從門店選址、裝修風格、吧臺造型、酒品選擇、主題活動等等，都是在群內讓用戶提名和投票決定。這種深度參與感，讓用戶在店未開之時就已產生了強烈的情感歸屬和擁有感，從“旁觀者”變成“主人翁”。

門店開業后，社群依然是用戶的核心陣地。群內從不推送硬廣信息，而是作為用戶的互動空間。跳海每天分享“日報”，記錄門店的日常動態，用戶在群里提議新品、發起線下小聚，吐槽生活日常等，把這里當作是“自家的客廳”。

在長沙二店開業時，跳海在門口設置了“積愿街”，讓每位到場者寫下“確切且美好” 的心愿懸掛上去，同時也可摘下他人的心愿幫忙完成：有人求“陪逛橘子洲”，有人愿“教彈吉他”，還有人想“找搭子一起拼飯”等，跳海門店已成為了扎根用戶的社交據點。

圍繞著人群做生意，所有的這些社群，不僅保證了新店從誕生之初就自帶精準客流和情感紐帶，還是跳海的“用戶數據庫”，能夠快速捕捉用戶的需求變化，為酒品研發、活動策劃提供方向。

打酒師文化：“人”的升級

在跳海小酒館里，吧臺后面為你打酒的，很可能不是一名全職員工，而是你的“同好”。

跳海獨創的“兼職打酒師”運營體系，打酒師崗位全面向用戶開放，報名的用戶經過3次的培訓實習，就能夠上崗，成為門店的“一日主理人”，當晚可免費喝酒、給朋友打折、自定義店內音樂等。

他們有的是在校大學生，有的是各行各業的精英白領，也有的是五六十歲的叔叔阿姨等，他們都有一個共同點：本身就是跳海的忠實用戶，認同跳海的文化。

這些打酒師不只是“勞動力”，更是跳海的“流量入口”：每一位兼職打酒師平均能帶來 20 個新顧客，他們會主動邀請朋友來 “捧場”，甚至自發策劃活動：有程序員打酒師搞了 “代碼吐槽夜”，有插畫師組織了 “酒杯涂鴉展”，還有人把招聘啟事貼在吧臺，辦成了“酒館招聘會”。

“多一個人站在里面，就會多20個人站在外面。”創始人梁二狗這樣說道。

目前跳海已經有了10000多名打酒師，他們既是跳海的用戶，也是品牌的傳播者、共創者，正事他們，成為了跳海無法被復制的最強壁壘。

酒水只是社交媒介

情緒價值才是核心產品

跳海始終清晰地知道，年輕人來這里，“喝酒是最不重要的事情”，年輕人喝的不是酒，是“情緒的出口”。

在跳海，酒水只是社交的媒介，真正的產品，其實是為年輕人提供的情緒價值——治愈孤獨、緩解焦慮、實現社交，讓每一位用戶都能在這里找到歸屬感。

跳海的酒品設計，始終圍繞“情緒”和“社交”展開，尤其是命名，很多都有用戶的提名和建議，貼合年輕人的生活狀態和情緒需求。例如“打工人IPA”主打解乏、治愈；“戀愛腦”果啤酒精度低，適合女生飲用；求職季和年底推出的“離職快樂酒”；針對漂泊青年的“傷心涼皮”酸啤等等。這些酒水也成為了用戶的社交符號，是觸發情緒的開關。

在跳海的酒館內，店里隨處可見可涂鴉的黑板墻、可供隨意取閱的書籍交換角、以及便于拼桌交流的長桌設計，還有文藝周邊產品T恤、記錄用戶故事的跳海小報等等。

同時，跳海還推出了六大友好服務——呼吸友好、醉鬼友好、寵物友好、走神友好、獨處友好、藝術友好，哪怕是獨自到店的用戶，也不會感到尷尬，能夠安心享受屬于自己的時光

很多用戶表示，來跳海不是為了喝酒，而是為了那份純粹的松弛感，為了和同頻的人相遇。

這種松弛感，讓跳海成為了年輕人的“第三空間”，因為在這兒，他們愿意為““聊得開心” 多留一會兒，為“認識新朋友”多點一杯。

讓用戶舉辦自己的活動

跳海的用戶，最為期待的要屬那一場場的線下活動了，每次都是不同的主題，給用戶帶來滿滿的期待感和滿足感。

跳海的活動，僅僅圍繞這用戶的喜好和需求展開，每年要舉辦200多場，而且其中70%的活動都是由用戶自行發起，主打一個共創和互動：

琥珀時刻：從用戶在留言本里的3729頁即興時刻里，摘出一些詩、畫、笑話與問答等內容進行巡回展出；

圖書漂流夜：鼓勵用戶帶一本舊書來換一杯折扣酒，并在書里留下便簽與下一位讀者交流；電影盲盒夜：播放由打酒師或用戶推薦的冷門佳片，映后常有即興的討論；

沿海公路市集：在繁華地段擺免費攤位，讓用戶賣手作、辦求婚、展示脫口秀；

城市漫游者：以城市為主題的攝影故事分享會，吸引了近百位攝影愛好者攜帶作品前來展覽；

跳海春晚：提前一個月在社群征集節目，有彈吉他的、說段子的，甚至有用戶帶著家人來演小品。

這些活動不追求“帶貨”，跳海扮演了“平臺搭建者和資源連接者”的角色，而活動的內容和主角，則是用戶自己，讓用戶舉辦自己的活動。

結語

跳海的用戶運營，構建出了一個以“社交、情懷、歸屬”為核心的閉環。

社交，是跳海的底色

情懷，是跳海的溫度。

歸屬，是跳海的目的地。

跳海所做的，不是精心設計營銷套路去“獲取”用戶，也不是鋪天蓋地廣告轟炸“收割”用戶，而是真誠地搭建一個開放、平等、有趣的舞臺，讓用戶在這里找到自己的歸屬，自己做主。

“把舞臺交給用戶，他們會自己創造增長。”

多年以后，也許用戶會忘記了跳海的酒水口味，但是會記得當時在跳海經歷過的酸甜苦辣。（完）

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