AI在金融銷售中的應用

昨天晚上“開智的胡說”，我們深度讀書的成員在一起討論了一個話題，就是標題上所寫的ai在新農銷售當中有哪些應用？

參與討論的，有兩個沒有金融行業經驗的，就是客戶的代表，有銀行的，有個險的，有我，還有銀行的產品經理。

昨天很接地氣，是因為產品經理呢給我們介紹了一個培訓公司過去給他們演示推薦的一個人工智能就是ai的這么一個工具，它是基于火山引擎加上一些金融銷售內容的輸入做的這么一個東西。

于是我們就請客戶的代表提出了他的問題，也請銷售的人員提出了銷售的問題，為什么呢？

因為這個ai工具啊，說是可以在兩個場景里應用，一個就是在客戶提問的時候，直接輸入客戶的問題，然后來作為銷售工具。

另一個應用的場景呢就是在沒有見客之前，銷售人員可以用它來進行一個學習和一個練習，學習專業知識和練習如何與客戶互動。

看起來是不是感覺很好，很令人心動，實際上在2020年4月份的時候，我呢就受一個朋友的邀請，他當時做的一個東西叫做ai陪練大師，當時呢我是幫助他做內容的輸入，寫的關鍵對話的腳本，這個腳本主要是用于個險的增員。

繼續回到昨天晚上，然后客戶問了一個問題，說：我今年30歲，嗯女士，然后想考慮買保險，我該怎么買呢？

然后呢就展示了好長好長的一段內容，這一段內容我看看是否還有噢。

找不到了，這內容超級的長，同時還伴隨有語音的解說，然后呢我們就問客戶。我說你聽了之后會看的時候感覺怎么樣？她說唉呦看暈了。為啥？因為太多了，文字太多了，那個說話也太長了。

所以這個呢就表明啥？這個就表明這個ai的工具，它錄入的內容，其實仔細看是從很多網上找來的，或者是很多現在什么保險培訓里面的課件呀，或者是話術啊，然后就堆砌起來放到了里面。

這些堆砌起來的內容呢和保險的銷售場景就產生了一個矛盾，為啥？因為它是銀行的產品經理推薦給大家看的，我們就問產品經理，說那么你看按照ai工具的指點，那么你首先就應該給這位女士推薦比如健康類的保險，譬如說重疾，你們銀行賣重疾嗎？

他屏幕那頭尷尬地說，我們不賣，我們賣的是類似于儲蓄類的保險產品。

所以這個問題它的本質是什么呢？就是按照呃客戶需求角度來講，你呃這個購買保險是有一定的標準和步驟的，但是在現實當中呢，你在銀行這個渠道，那它又是有側重和有缺失的，那么這個工具如何與銀行這個銷售場景里的使用人員相結合和匹配呢？

而對于培訓公司來講，它開發這些工具是首先要拿到銀行去推薦，為啥？因為銀行有錢啊，個險也沒什么錢，所以一個工具和一個場景，如果如果使用發生了矛盾，那么這個工具該買嗎？

如果買了它又會怎么樣呢？如果買了它內容沒有發生改變，你就會發現使用者，就是理財經理們，就會面臨一個內心道德上的一種煎熬：我學的，這個AI工具教給我的，是應該首先賣這個，但是我們現實呢任務考核里面有沒有這種產品，那我到底是，騙客戶呢，還是我該讓客戶去別的地方買呢？

我把這個問題提煉出來了之后，讓大家討論，大家就，大家就無語了，所以這才是現實當中真正你難以避開的。那怎么去解決呢？所以昨天我們晚上的“開智的胡說”啊，就特別有意思，我直接做了一個使用這個工具進行的演示。

我的這個演示呢就是想給大家表明，說目前人與ai工具之間的關系是什么？目前ai工具它還只是一個正在進化當中的，還遠離成熟的這么一個工具而已。那么實際上真正重要的是人，這個工具有可能會去盲目使用傷害掉一些銷售人員，但是如果你有足夠的頭腦和意識，哪怕工具并不完善，你還是可以把它用出它的作用的。

我做了一個實戰的展示，就是和客戶進行的1對1對話。在對話的過程當中停下來，然后讓大家一起來看，來分析，大家覺得噢原來是這么回事。當然了，在這個過程里面我們會發現ai的工具目前它并沒有大家想象的以及輿論宣傳的那么成熟、那么有用，而且最大的一個隱藏的弊病，就是在于雖然它形式上看起來不錯，但是它錄入的那些內容里面有很多致命的缺陷。

而這些內容層面啊，實際上是很多決定是否要采用這個工具的，不管是產品經理，還是更高級拍板的領導，他可能看不出來的。如果他們真看不出來，卻盲目采購了，再要求銷售人員去使用，就會真正的造成風險和危害了。

這就是我們最后得出的結論：買櫝還珠，這個成語提醒我們在現在，一定要小心噱頭，一定要去看和辨識穿透到內部的東西，而不只能看外在的一個形式，否則就是危害。

歡迎和我們一起開智的胡說，唯有胡說才能走上開智之路。