賣 Token，是新時(shí)代的“商業(yè)邏輯”，還是舊時(shí)代的“路徑依賴”？

作者丨梁丙鑒

編輯丨董子博

一大波云大廠，開始緊追龍蝦。

從 2023 年開始，AI 圈每年都有一個(gè)最惹眼的“關(guān)鍵詞”——從大模型到 Agent，從去年的 DeepSeek，再到今年的 OpenClaw。

新熱點(diǎn)橫空出世，大廠們也迅速出動(dòng)，動(dòng)作最快的阿里，打出了國產(chǎn)平臺(tái)原生適配這張牌，火速開源了對標(biāo) OpenClaw 的自研桌面工具 CoPaw。騰訊和百度則在自家總部門口擺攤，用幫人免費(fèi)部署的手段賺足了吆喝。

“大廠不會(huì)錯(cuò)過任何一個(gè)有入口級(jí)跡象的產(chǎn)品。”某位 AI 圈的老兵對 AI 科技評(píng)論如是說道。（更多AI產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，歡迎添加作者微信LIFACAI_888交流）

AI 科技評(píng)論據(jù)悉，騰訊的 QClaw 團(tuán)隊(duì)一月底開始啟動(dòng)，最初只有 1 位00后產(chǎn)品經(jīng)理和 5 位開發(fā)，推廣預(yù)算為0，經(jīng)歷了一個(gè)月開發(fā)+春節(jié)加班終于上線，但從發(fā)布次日開始，已經(jīng)陸續(xù)有 100 余人增派進(jìn)入該項(xiàng)目，足見大廠內(nèi)部對 Claw 業(yè)務(wù)的重視。

大廠接連入局之下，“800 塊錢上門部署送兩小時(shí)保潔”的 OpenClaw 野生部署時(shí)代很快被終結(jié)。

有意思的是，除了上述大廠都有自家的云服務(wù)之外，同樣試圖在這波“養(yǎng)蝦潮”中分一杯羹的京東和華為，也是云廠商中的重量級(jí)玩家。

OpenClaw 一時(shí)無兩的熱度背后，飄著中國最引人注目的幾朵云。而值得追問之處在于，這只“龍蝦”憑什么獨(dú)得眾多廠商的青睞？在更長的時(shí)間尺度下看AI應(yīng)用之爭，今天的 OpenClaw 和大廠們，又各自扮演著什么樣的角色？

01

從極客限定到全民單品

一位前大廠高級(jí)技術(shù)管理人員告訴 AI 科技評(píng)論，技術(shù)維度上 OpenClaw 并沒有石破天驚的創(chuàng)新，而是將 Claude Code、Codex 等原本只有少數(shù)人使用的通用智能體能力，以更大眾化的方式擴(kuò)散到了全世界。

這種大眾化傾向在大廠動(dòng)作中也并不鮮見。

“一個(gè)個(gè)人工具助手，人應(yīng)該俯視還是平視？”和 AI 科技評(píng)論交流的過程中，一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理就給出過這樣的“靈魂拷問”。

國產(chǎn)大模型也曾經(jīng)歷這種“自降咖位”的過程。有從業(yè)人員對AI科技評(píng)論稱，曾在飛機(jī)上發(fā)現(xiàn)隔壁的初中女孩在手機(jī)上和豆包對話，好奇之下詢問對方為什么不用元寶。小女孩的回答是：“元寶的頭像太高級(jí)，不是我能用的，但豆包很可愛。”

讓普羅大眾接受，OpenClaw 復(fù)雜的配置本就令不少小白望而卻步，終端預(yù)裝自然就成了用戶最能接受的方式。

此外，催生這種大眾化傾向更現(xiàn)實(shí)的因素是收入。模型產(chǎn)品營收普遍慘淡的背景下，此前在模型訓(xùn)練上的高額投入，讓大廠們亟需講好一個(gè) AI 收入看漲的新故事。

OpenClaw 作為 token 消耗大戶的屬性，加上 C 端用戶對本地安全問題的擔(dān)憂，都像是為云服務(wù)商們量身定制。同時(shí)，OpenClaw 篩選出了一個(gè)對 AI 好奇，且付費(fèi)意愿較高的群體，這可能是任何一個(gè)超級(jí)應(yīng)用的核心用戶群。

放棄 OpenClaw，或許就意味著這個(gè)潛力無窮的群體流向別家的生態(tài)，這是任何一家大廠都不愿看到的。

在這種戰(zhàn)略考量和 FOMO（害怕錯(cuò)過）兼具的心態(tài)下，大廠的加入解決了 OpenClaw 部署的最后一公里難題，給它的爆火又添了一把柴。事實(shí)是，OpenClaw 成為了繼以 ChatGPT 為代表的 ChatBot 之后，C 端用戶最易得的智能形態(tài)。

“大廠還是能看到有 FOMO 情緒在，背著業(yè)務(wù)壓力，需要有這么一個(gè)東西去做商業(yè)化。百度、字節(jié)，類似的產(chǎn)品都在和已有的業(yè)務(wù)生態(tài)集成，騰訊的龍蝦產(chǎn)品甚至能打通微信——大家需要在業(yè)務(wù)生態(tài)和 AI 之間找到點(diǎn)協(xié)同點(diǎn)，最后找到的就是這些東西。”一位產(chǎn)品經(jīng)理評(píng)價(jià)道。

一種張力正在這些首批用戶和 OpenClaw 之間形成。在劃時(shí)代的 AI 產(chǎn)品真正出現(xiàn)之前，用戶和這份智能的互動(dòng)會(huì)提供很多啟發(fā)。

更多的人們正開始學(xué)著指揮 AI 完成任務(wù)，開始意識(shí)到 token 需要付費(fèi)，并在這個(gè)過程中盡情吐槽。比起一個(gè)非常準(zhǔn)確的 PMF，OpenClaw 更大的意義是讓智能變得更易得、可用。正如一位產(chǎn)品經(jīng)理告訴 AI 科技評(píng)論的：“先看看化學(xué)反應(yīng)再說。”

02

價(jià)格戰(zhàn)疑云

成為入口級(jí)產(chǎn)品的潛力，背靠云做高 AI 收入的可能，讓OpenClaw成為了一個(gè)大廠們理想的產(chǎn)品模板。

而在 OpenClaw 的第一波熱度過去之后，如何為用戶創(chuàng)造更大的價(jià)值成為了留住嘗鮮用戶的關(guān)鍵。OpenClaw 開源項(xiàng)目的屬性導(dǎo)致各家在通用能力上難以拉開差距，更大的想象空間在于和自家產(chǎn)品生態(tài)的結(jié)合。

QClaw 已經(jīng)和微信深度集成，可通過微信和 QQ 聊天窗口發(fā)送指令，遠(yuǎn)程操控電腦完成任務(wù)；飛書的 Ark Claw 與飛書結(jié)合更深；百度的 DuClaw 集成了百度搜索、百科、學(xué)術(shù)等 Skills，都在結(jié)合各自的原生優(yōu)勢，打出競爭的差異化。

接下來的問題是，生態(tài)已經(jīng)變得開放，如何創(chuàng)造更好的用戶體驗(yàn)。

答案并不清晰。OpenClaw正在各種生態(tài)里扎根，在一個(gè)技驚四座的PMF出現(xiàn)之前，需要一個(gè)磨合、迭代的過程。在用戶們海量的嘗試中，大廠需要有能力識(shí)別出好的用例，并把它們教給合適的人。

可以確定的是，不開放和太開放的生態(tài)都會(huì)讓自家龍蝦失去差異化競爭的可能，QClaw呈現(xiàn)的一種競爭圖景是，對生態(tài)開放力度的控制會(huì)成為接下來一段時(shí)間龍蝦競逐的焦點(diǎn)。而不開放的選擇，或許從來就不存在。

OpenClaw開源項(xiàng)目的屬性在底層技術(shù)上抹平了各家的差異，沒有生態(tài)產(chǎn)品的加成，“龍蝦熱”最終會(huì)演變成一場賣token的生意。事實(shí)上這一點(diǎn)在今天已經(jīng)初露端倪，BAT、字節(jié)云端部署OpenClaw的最低月費(fèi)均在20元以下，顯然平不了背后服務(wù)器折舊、電力的天價(jià)賬單。當(dāng)所有人都等著token回血，價(jià)格戰(zhàn)就避無可避。

看起來，這像是 2024 年的劇本再次上演。DeepSeek-V2 發(fā)布以后，API價(jià)格大降至每百萬 token 輸入僅一元，隨后國內(nèi)幾乎所有主流模型廠商都被卷入了這場降價(jià)潮，一夜之間多款頭部模型降價(jià)幅度高達(dá)到 80％ 至 90％。

今天，幾家大廠各自部署 Claw 的價(jià)格也“卷”得厲害，阿里的 JVS Claw 可以限時(shí)申請一個(gè)免費(fèi)助手和 8000 積分的14 天試用額度；騰訊的 QClaw 仍在限時(shí)免費(fèi)中；字節(jié)的 Ark Claw 每月輕量版則僅需 9.9 元/月，專業(yè)版的價(jià)格則是每月 200 元；百度 DuClaw 的月費(fèi)在 3 月限時(shí)價(jià)格是 17.8 元（原價(jià)為 142 元/月）。

對技術(shù)理解更滯后的一般用戶，決定用腳投票結(jié)果最直接的維度就是價(jià)格。一位產(chǎn)品經(jīng)理評(píng)價(jià)道：“消費(fèi)者就是哪家便宜哪家倒，這樣看來，同質(zhì)化產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果，只有更敢讓利的一方能零和獲勝。”

如果說，上一次價(jià)格戰(zhàn)中，各家以算力毛利換來了更高的調(diào)用量；那么，今天 OpenClaw 又起波瀾，大廠們再掀起一場價(jià)格戰(zhàn)的意義又是什么呢？

03

結(jié)語：OpenClaw 之后，Token 是好生意嗎？

把模型收入的增長點(diǎn)寄托在云上，或許不是AI最理想的商業(yè)模式。

價(jià)格戰(zhàn)之后，賣token也難以成為大廠回血的指望。如果在模型層擁有碾壓式的優(yōu)勢當(dāng)然可以改變這一點(diǎn)，但在模型智能水平攀升逐漸放緩的背景下，競爭最終會(huì)回到各家能否在應(yīng)用端釋放出token更高的價(jià)值。而價(jià)格戰(zhàn)更大的代價(jià)也在這里。OpenClaw是一款A(yù)I產(chǎn)品，但部署OpenClaw、賣token不是。今天大量的AI產(chǎn)品仍然缺乏真正的市場契合度，但價(jià)格戰(zhàn)不比拼用戶洞察，無關(guān)乎市場認(rèn)知，好的產(chǎn)品也無從談起。

兩筆收入擺在大廠面前，一筆是賣 Token 的，一筆是做產(chǎn)品的，兩者相比，有人更高貴嗎？每個(gè)人或許都有自己的答案。

但好產(chǎn)品的魅力在于，同樣的技術(shù)交予不同的創(chuàng)造者，有些人能引導(dǎo)用戶善用它，完成更有意義的AI實(shí)踐，這才是新技術(shù)的價(jià)值所在。

當(dāng)然大廠也有不得已而為之的理由。可能錯(cuò)失的超級(jí)入口、承壓的AI收入……無論在騰訊還是百度擺攤的門前，聚集的人群都是一種時(shí)代情緒的切片。

有些人懷著對被技術(shù)浪潮拋下的擔(dān)憂來到這里，與此同時(shí)，佇立一側(cè)的大廠也害怕著錯(cuò)過。云端部署OpenClaw，做了不一定會(huì)贏，但不做就是差人一步。

人山人海，各有各的 FOMO。

盡管如此，賣token終非長久之計(jì)，營收模式革新仍是擺在一眾大廠面前最緊迫的任務(wù)，最終比拼的還是產(chǎn)品能力。并不是所有人都需要且能用好一個(gè)7×24小時(shí)on call的助理，OpenClaw尚不足以匹配最廣闊的C端需求，其上仍有巨大的想象空間。作為2026年第一個(gè)爆火的Agent，它不會(huì)是今年最后一個(gè)。迄今最猛烈的一波AI應(yīng)用爆發(fā)，或許已經(jīng)在醞釀。

（作者持續(xù)關(guān)注AI應(yīng)用及創(chuàng)業(yè)者，歡迎添加微信LIFACAI_888交流）

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