廣東
文|Tess
公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）
01
前幾天，微店上出現了一個大單，一個客戶直接下了二十箱衛生巾和十箱安睡褲，沒有詢價，沒有溝通，直接付款完成。
這個量已經算是B端訂單了，下單的人估計是在微店采購習慣了，順手就下了。
客服看到這個訂單之后，第一時間聯系了客戶，把價格從零售價調整為批發價，給了對應的折扣，對方很開心。
如果我們什么都不做，這一單完全可以按零售價發出去，畢竟微店本來就是做零售的，客戶也沒提出任何異議。
在很多人看來，沒有任何風險、唾手可得的利潤不去賺就是傻子。
但問題是，你到底是在賺什么？
現在的生意確實難做，無論是B端還是C端，大家都很在意價格。
于是，很多業務員慢慢形成一種習慣性判斷，認為客戶所有行為的底層邏輯都是價格，報得更低一點，談得更狠一點，算得更精一點。他們覺得只要在這個維度上贏了，就能拿下訂單。
你看現在直播間里的那些表演，本質上也都是圍繞價格展開的，因為人對低價沒有免疫力，占便宜也是人的本能。
但問題是，人對“被占便宜”同樣沒有免疫力。
說回這個客戶。
她在下單之前，連最基本的“有沒有折扣”都沒有問，就直接按零售價下了一筆批發量級的訂單。如果你把這個行為簡單理解為不懂行情，那大概率會判斷錯。
如果你有合作超過10年的客戶，你會慢慢意識到一件事，優質客戶不會特別在意價格，他們更在意的是另一件更隱蔽的東西，
那就是這條供應鏈是不是穩定，這個供應商是不是可靠，出了問題之后，是不是有人兜底，而不是一出問題就開始扯皮。
也就是說，他們在用更高的價格，去換一種確定性。
02
那這時候，再回過頭來看這筆訂單，如果你繼續按零售價去發貨，表面上你是多賺了一點錢，但本質上是在利用對方已經建立起來的信任做一次單向套利。
這種錢不是不能賺，而是你賺完之后，你和客戶的關系會發生變化。
客戶未必當下就意識到，但只要有一天他發現某一單被“多收了錢”，那種感覺非常不好。
他會重新開始評估你，開始留備選供應商，在某些節點上重新比價，把你放回一個需要防范的位置。
很多人總是忍不住去抓那一筆眼前的錢，只想著落袋為安，卻沒有意識到，那筆錢本來就是用來換信任的，你拿走了，它就沒了。
我們的客服主動聯系客戶，把價格調回批發價，只是讓價格回到它本來應該在的位置，而不是利用信息差去多賺一筆。
但這個動作背后，則是另一套完全不同的經營邏輯。
我更在意的，是讓客戶形成一種穩定的判斷。讓他們知道，在我這里，不需要變得更聰明，也不會因為沒有問價格而吃虧。
一旦這種判斷建立起來，后面的很多事情都會變得簡單。
客戶將不會再反復確認細節，不會在每一單上做極限博弈，也不會在背后鋪很多條供應鏈來分散風險，他會直接選擇你。
所以，放棄唾手可得的那點利潤，其實和道德關系不大，更像是一筆很清晰的算賬模式。
你放棄的是一筆確定的小錢，換回來的是一個更長周期、更低摩擦、更高確定性的合作關系。
外貿這個行業，因為買賣雙方不見面、不熟悉，長期處在一個高不確定性的交易環境，所以你真想和競爭對手拉開差距的，除了明面上的渠道、資源，更底層的東西則是：
你有沒有能力，讓一個本來應該處處提防你的客戶，在跟你合作的過程中，慢慢把戒心放下來。
今天就這樣吧，時間能證明一切。衛生巾兩年多累積的好評已經說明了很多東西
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