大黃魚飼料行業的價值回歸與信任重塑：這家32年老企用“透明代工”構筑信任壁壘

正文/2083字

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作者：農財寶典-大國漁業 林琳

“我們最大‘護城河’就是不去動配方，這是贏得客戶信任的核心。”福州航盛飼料有限公司（以下簡稱“航盛飼料”）總經理陳詩潮一語道出了企業在巨頭環伺下的生存哲學。在從傳統品牌料高欠款、低質化的行業困境下，作為福建本土企業的航盛飼料仍然憑借“純透明代工”模式和“不動客戶配方”的承諾，深耕大黃魚飼料市場，并與一批追求養殖品質與穩定性的優質客戶形成了深度綁定。

2024年，大黃魚海區養殖遭遇病害挑戰，導致全年飼料用量出現顯著下滑。陳詩潮透露，往年大黃魚飼料總用量約在30萬噸規模，2024年因病害暴發銷量驟跌。但隨著魚病情況緩解，疊加當前魚價行情向好，預計2026年飼料用量將迎來明顯回升。這一波動也折射出大黃魚養殖業正在經歷的深刻調整：養殖端加速兩極分化，賺錢的養殖戶資金實力增強，對飼料品質和效果提出了更高要求。

PART.1

行業洗牌下的新機遇：透明代工贏得信任

據了解，大黃魚養殖群體正加速分化，呈現出“賺錢的持續擴張，虧損的不斷收縮”的鮮明態勢。即便去年行業整體盈利面擴大，仍有一部分養殖戶尚未填平前幾年的虧損窟窿。因此，集團企業所具備的金融支持、賒銷服務與原料集采優勢，在一定程度上契合了這部分養殖戶的需求。在此背景下，本土企業該如何破局？

“各有各的客戶群。”陳詩潮分析道，一些頭部集團料企，其代工模式往往不夠透明，生產工藝不完全開放。而航盛則堅持“純透明”代工，客戶可以隨時來廠查看任何生產環節。

這種極致的透明，源于對特定客戶需求的精準把握。陳詩潮指出，公司的客戶主要是資金實力較強的養殖戶，交易基本以現金完成。這部分客戶自身實力強，并不需要墊資服務，他們核心訴求是獲得價格優惠、質量穩定的飼料。“有些客戶以前在不透明的代工廠吃過虧，所以特別看重信任。我們合作下來，這幾年養殖效果都比較好，他們就不會輕易更換。”

PART.2

品質回歸：代工料為何成為趨勢？

大黃魚飼料行業的商業模式經歷了根本性變革，傳統品牌料因高欠款率（海區平均50%-70%）陷入發展困境。隨著壞賬的雪球越滾越大，部分料企被迫提高毛利率以覆蓋風險，甚至出現不惜降低飼料品質的現象，最終陷入惡性循環。

當被問及為何代工料越來越受市場歡迎時，陳詩潮直指核心：品質差距。“品牌料的產品檔次往往偏向于中低檔次。”養殖戶加工要求往往是魚粉含量就要求達到50%以上，而一些品牌料的魚粉含量甚至可能不到20%，這直接影響了魚的生長速度和健康度。因此，越來越注重實際效果的養殖戶開始轉向代工料——他們更相信親眼所見的原料與工藝，也更青睞能夠自主定制價格與品質的透明合作模式。

另一方面，選擇低價低質品牌料的那部分客戶，對飼料品質往往并不敏感。因為他們通常會同時投喂冰鮮料作為補充，導致飼料的真實效果難以被單獨評估，品質差異也因此被掩蓋。據了解，冰鮮料在大黃魚養殖中的占比已不足10%，其含水量高、營養轉化率低，相較配合飼料無任何優勢。如今，配合飼料已實現對其的全程替代，尤其是投苗500萬-1000萬尾的規模化養殖戶，受投喂量、人工等限制完全無法依賴冰鮮料，僅有小規模養殖戶仍少量使用。

如今，大黃魚飼料行業已幾乎已走向代工模式，這究竟是歷史的倒退，還是產業發展的必然？代工或定制模式的確幫助一批企業避開了低質低價的紅海競爭，并在高端、專業的細分市場中站穩了腳跟。而選擇代工料的客戶，通常是真正關注全程飼料投喂效果、追求養殖效益最大化的群體。他們愿意為更高的原料標準和透明的成本付費。

當然，人們還會質疑代工料是否配方科學？這關鍵在于誰主導配方以及有無專業支撐。一些成熟的代工企業會提供配方咨詢與優化服務，幫助客戶在成本與效果間找到平衡點，避免因配方不科學導致的養殖損失。

PART.3

穩守品質，不追求過高利潤

陳詩潮對市場前景保持樂觀。他認為，去年養殖順利的養殖戶大部分都賺了錢，增強了經濟實力，今年無論是老戶擴產還是新戶加入，都會帶來新的需求。

對于大黃魚這個核心品種，航盛的策略顯得頗為穩健。“沒有想在大黃魚這個品種上爭取過高的利潤，還是想做好品質、穩定客源，維持每年的生產量。”陳詩潮表示，公司目前大黃魚料年產約1.5萬噸，未來增長將建立在與現有優質客戶共同成長的基礎上，通過口碑吸引更多重視品質的養殖戶。

“客戶想怎么做，我們就怎么配合。”陳詩潮強調，航盛的核心優勢在于將科學的配方技術與定制化服務相結合。“不擅自改動客戶既定的配方，是建立長期穩定口碑的基礎。如果因為配方或工藝不穩定，導致養殖中出現厭食、停料，對企業的信譽將是毀滅性的。”

據了解，航盛飼料成立于1994年，目前研發與生產水產、畜禽飼料。水產飼料主要涉及大黃魚、石斑魚、鮑魚等品種。目前廠內擁有2條水產膨化料線，1條畜禽飼料生產線，年產能達5萬噸。

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2026年4月

福建.寧德

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500人左右，規模養殖戶、經銷商、流通商以及飼料、動保、苗種、養殖設備、添加劑等產業鏈上下游專家、企業、協會、媒體等代表。

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