文：董指導(dǎo)

美國(guó)華爾街和硅谷，都熱烈討論著一個(gè)話題：AI是否會(huì)吞噬SaaS？或者摧毀SaaS的商業(yè)模式和估值。

與之對(duì)應(yīng)的是，美股軟件指數(shù)出現(xiàn)大跌，不少SaaS公司雖然嘴上不認(rèn)為AI會(huì)摧毀自己，卻又也在提交的文件里提醒了AI潛在的沖擊。

甚至黃仁勛都在GTC上回應(yīng)，SaaS會(huì)變成AaaS。

我最近也邀請(qǐng)了兩位資深從業(yè)者，聊了一場(chǎng)對(duì)談。

戴珂，獨(dú)立SaaS顧問(wèn)，ToBeSaaS主理人，提供咨詢和陪跑服務(wù)。有多年軟件行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷和SaaS創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。曾任SAP/行業(yè)負(fù)責(zé)人。著有《SaaS商業(yè)實(shí)戰(zhàn)：從好模式，到好生意》、《SaaS商業(yè)實(shí)踐:SaaS企業(yè)從增長(zhǎng)到盈利的秘密》。

羅義，銷售易產(chǎn)品副總裁。15 年 SaaS 產(chǎn)品研發(fā)和商業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，曾任 IBM 中國(guó)開發(fā)中心電子商務(wù)平臺(tái)首席架構(gòu)師，阿里巴巴業(yè)務(wù)中臺(tái)高級(jí)架構(gòu)師。

在對(duì)談結(jié)束后，我越來(lái)越覺(jué)得，很多人一開始就把問(wèn)題問(wèn)偏了。真正的問(wèn)題，可能不是“AI會(huì)不會(huì)取代SaaS”。

真正的問(wèn)題是：一家SaaS公司要不要改變？以及如果賣給客戶的，歸根到底只是一個(gè)工具，那它憑什么不被AI重估，甚至被淘汰？

這兩者看起來(lái)很像，其實(shí)差得挺遠(yuǎn)。

前一個(gè)問(wèn)題，容易把注意力都放在模型能力上；后一個(gè)問(wèn)題，才會(huì)把我們重新帶回商業(yè)的本質(zhì)：你到底在賣什么，客戶到底在為什么付錢。

而這個(gè)問(wèn)題一旦問(wèn)出來(lái)，很多事情就會(huì)變得更清楚。

企業(yè)軟件真正賣的，不該是系統(tǒng)，而是“把活干了”

整場(chǎng)對(duì)談里，我印象最深的一句話，不是什么Agent、語(yǔ)義層、工作流，也不是什么技術(shù)路線之爭(zhēng)，而是一句很樸素的話：

未來(lái)企業(yè)軟件真正賣的，可能就是四個(gè)字：把活干了。

我覺(jué)得這句話特別重要。

因?yàn)樗鼛缀跻幌伦泳桶堰^(guò)去很多企業(yè)軟件的問(wèn)題點(diǎn)穿了。過(guò)去的SaaS，不管講的是訂閱制、標(biāo)準(zhǔn)化、云端部署，歸根到底賣出去的還是一套系統(tǒng)。系統(tǒng)交付給企業(yè)后，企業(yè)內(nèi)部再組織人去學(xué)習(xí)、去培訓(xùn)、去錄數(shù)據(jù)、去跑流程、去補(bǔ)最后一公里。

說(shuō)到底，它賣出去的還是一個(gè)工具。

但AI時(shí)代，客戶對(duì)軟件的期待已經(jīng)開始變化了。企業(yè)越來(lái)越不愿意為“一個(gè)工具本身”付費(fèi)，而更愿意為“更接近結(jié)果的能力”付費(fèi)。你給我一個(gè)銷售管理系統(tǒng)，和你幫我把高風(fēng)險(xiǎn)客戶更早識(shí)別出來(lái)、把銷售動(dòng)作自動(dòng)沉淀下來(lái)、把下一步建議更早推給一線，這兩件事在客戶感知里，其實(shí)已經(jīng)不是一個(gè)層級(jí)的產(chǎn)品。

所以我現(xiàn)在越來(lái)越傾向于這么理解：AI對(duì)SaaS最大的沖擊，不在于替代了幾個(gè)功能，而在于它開始重寫客戶對(duì)軟件價(jià)值的理解。

過(guò)去客戶會(huì)想，我買一個(gè)系統(tǒng)，組織我的人去適應(yīng)它。未來(lái)客戶更可能會(huì)問(wèn)，既然技術(shù)都到這一步了，為什么這件事還不能直接幫我做掉？

這個(gè)問(wèn)題一旦成立，很多SaaS公司就必須重新回答：自己賣的到底是系統(tǒng)，還是結(jié)果；是一個(gè)界面，還是一種可以完成任務(wù)的能力。

AI不會(huì)平均地取代所有SaaS，但會(huì)優(yōu)先吞掉最淺的那一層

現(xiàn)在市場(chǎng)上最容易傳播、也最容易誤導(dǎo)人的一句話，就是“AI會(huì)取代SaaS”。

這話不能說(shuō)全錯(cuò)，但它太粗了。

更準(zhǔn)確一點(diǎn)的說(shuō)法應(yīng)該是：AI不會(huì)平均地取代所有SaaS，它會(huì)先從那些最標(biāo)準(zhǔn)、最淺、最像工具的一層開始吞。

這其實(shí)很好理解。

一類最危險(xiǎn)的，是單點(diǎn)工具型系統(tǒng)。過(guò)去這類產(chǎn)品成立，往往是因?yàn)樗龅帽绕髽I(yè)自己開發(fā)更快、更輕、更省事。但AI Coding起來(lái)以后，很多企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)即便不是頂級(jí)研發(fā)，也有機(jī)會(huì)更快地做出一個(gè)“差不多夠用”的版本。那這類產(chǎn)品原來(lái)的護(hù)城河，自然就會(huì)迅速變薄。

另一類很受沖擊的，是按坐席收費(fèi)、而且服務(wù)對(duì)象本身就容易被AI重構(gòu)的產(chǎn)品。客服是最典型的場(chǎng)景。因?yàn)榭头罅抗ぷ鞅緛?lái)就建立在既有知識(shí)庫(kù)、明確SOP和標(biāo)準(zhǔn)響應(yīng)上，這天然就是大模型最先切進(jìn)去的地方。

一個(gè)Agent如果能覆蓋過(guò)去幾個(gè)人的工作量，那原來(lái)基于“一個(gè)人一個(gè)賬號(hào)”建立起來(lái)的定價(jià)方式，就一定會(huì)被重新審視。

但反過(guò)來(lái)，越是深度嵌入企業(yè)核心業(yè)務(wù)流程、越依賴真實(shí)數(shù)據(jù)、越要求長(zhǎng)期穩(wěn)定性和跨部門協(xié)同的系統(tǒng)，越不會(huì)被一句“AI也能寫代碼”輕易替掉。它們當(dāng)然也會(huì)被重構(gòu)，但那更像是一種深層升級(jí)，而不是簡(jiǎn)單消失。

所以這件事說(shuō)到最后，我更愿意把判斷說(shuō)得尖銳一點(diǎn)：

AI不會(huì)先殺死SaaS，它會(huì)先殺死那些只剩下工具屬性、沒(méi)有業(yè)務(wù)壁壘的SaaS。

“做出一個(gè)東西”和“做成一個(gè)產(chǎn)品”，中間可能差了80%

這一輪AI起來(lái)之后，很多SaaS公司都會(huì)被客戶問(wèn)到一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：既然我現(xiàn)在自己也能開發(fā)，為什么還要買你的系統(tǒng)？

這個(gè)問(wèn)題非常真實(shí)，而且只會(huì)越來(lái)越真實(shí)。

但這里面其實(shí)混淆了兩件事：一件叫做出一個(gè)東西，另一件叫做成一個(gè)產(chǎn)品。

前者現(xiàn)在確實(shí)越來(lái)越容易了。你把需求說(shuō)清楚，AI可以幫你出原型、寫代碼、補(bǔ)測(cè)試，甚至做出一個(gè)表面上已經(jīng)相當(dāng)像樣的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。從“能不能做出來(lái)”的角度看，門檻確實(shí)在快速下降。

可企業(yè)真正買的，從來(lái)不只是“做出來(lái)”。而是這個(gè)東西能不能長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)行，能不能持續(xù)維護(hù)，能不能在復(fù)雜業(yè)務(wù)下不出大問(wèn)題，能不能處理安全、權(quán)限、兼容、異常、迭代、支持和服務(wù)。這些事情，平時(shí)不顯山不露水，但它們共同決定了一件事：你做出來(lái)的是個(gè)Demo，還是個(gè)產(chǎn)品。

對(duì)談里有一句話我覺(jué)得特別值得記住：做出一個(gè)東西，和做成一個(gè)產(chǎn)品，中間可能差了80%。

這句話的價(jià)值在于，它提醒我們不要因?yàn)锳I把前半段變?nèi)菀琢耍驼`以為后半段也消失了。尤其在復(fù)雜業(yè)務(wù)系統(tǒng)里，真正重的那部分，很多時(shí)候恰恰不是“把代碼寫出來(lái)”。

判斷AI能不能真正落地，關(guān)鍵不在聰不聰明，而在容錯(cuò)率

如果讓我從整場(chǎng)對(duì)談里挑一個(gè)最適合做判斷框架的詞，我會(huì)選“容錯(cuò)率”。

因?yàn)樗鼛缀蹩梢宰鳛榕袛嘁粋€(gè)場(chǎng)景能不能被AI真正改造的第一原則。

很多人聊AI，最愛(ài)聊的是能力邊界：模型夠不夠強(qiáng)，理解夠不夠深，生成結(jié)果像不像人。但企業(yè)真正關(guān)心的，往往不是這些，而是一個(gè)更樸素的問(wèn)題：你錯(cuò)一次，我承不承受得起？

如果一個(gè)場(chǎng)景對(duì)錯(cuò)誤的容忍度高，AI就更容易進(jìn)去。如果一個(gè)場(chǎng)景天然接近零容忍，那AI就更適合做輔助，而不是直接接管。

這也是為什么客服中一部分場(chǎng)景會(huì)率先被AI重構(gòu)，而到了金融、法律、醫(yī)療、訂單、賬務(wù)這些環(huán)節(jié)，大家會(huì)明顯謹(jǐn)慎很多。不是這些行業(yè)不需要AI，恰恰相反，它們很需要。但很多時(shí)候，需要的是風(fēng)險(xiǎn)提示、信息提煉、輔助判斷、流程加速，而不是輕易把最終決策權(quán)完全交出去。

沿著這個(gè)邏輯往下看，一個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景適不適合AI，至少得看幾件事：它的知識(shí)能不能被較好地結(jié)構(gòu)化提取，它背后有沒(méi)有可用的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，以及它對(duì)于不確定性的容忍空間到底有多大。

所以我現(xiàn)在越來(lái)越覺(jué)得，AI對(duì)企業(yè)軟件的滲透，不會(huì)是一刀切的革命，更像是一種持續(xù)的蠶食。它會(huì)一點(diǎn)一點(diǎn)進(jìn)，一層一層替，一步一步改。

下一代軟件，可能不再是記錄系統(tǒng)，而是行動(dòng)系統(tǒng)

這里還有一個(gè)我覺(jué)得特別值得展開的變化。

過(guò)去很多企業(yè)軟件，本質(zhì)上更服務(wù)于管理層，而不一定服務(wù)于一線使用者。尤其像CRM這樣的系統(tǒng)，一線銷售對(duì)它往往是又離不開、又不喜歡。公司要求你錄客戶、錄拜訪、錄商機(jī)、錄進(jìn)展，是因?yàn)楣拘枰@些數(shù)據(jù)做預(yù)測(cè)、做管理、做決策；但對(duì)銷售本人來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候它更像是一種額外負(fù)擔(dān)。

所以過(guò)去很多企業(yè)軟件里，都埋著一個(gè)張力：它是個(gè)管理工具，但未必是個(gè)好用的工作工具。而AI第一次讓這件事出現(xiàn)了真正被改寫的可能。

如果系統(tǒng)能夠自動(dòng)感知人與客戶的互動(dòng)，自動(dòng)生成紀(jì)要，自動(dòng)提煉關(guān)鍵信息，自動(dòng)識(shí)別客戶階段和風(fēng)險(xiǎn)，甚至進(jìn)一步給出下一步建議，那么軟件的角色就變了。它不再只是一個(gè)等著人來(lái)錄數(shù)據(jù)的容器，而開始變成一個(gè)主動(dòng)理解業(yè)務(wù)情境、參與任務(wù)推進(jìn)的系統(tǒng)。

嘉賓認(rèn)為未來(lái)很多系統(tǒng)會(huì)從“記錄系統(tǒng)”變成“行動(dòng)系統(tǒng)”。我覺(jué)得這個(gè)判斷是非常到位的。

因?yàn)樗澈笞兓模恢皇墙换シ绞剑恢皇嵌嗔艘粋€(gè)自然語(yǔ)言入口，也不只是多了幾個(gè)智能按鈕，而是軟件和人的關(guān)系開始反過(guò)來(lái)了。過(guò)去是人去適應(yīng)系統(tǒng)，今天越來(lái)越像是系統(tǒng)開始理解人，甚至替人完成一部分動(dòng)作。

如果這個(gè)變化真的走實(shí)了，那么很多SaaS公司接下來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)，就不再只是“功能全不全”，而是它能不能從一個(gè)被動(dòng)的軟件殼，變成一個(gè)真正參與業(yè)務(wù)推進(jìn)的行動(dòng)體。

SaaS公司最難的，可能不是接入AI，而是重構(gòu)自己

從外部看，很多人會(huì)覺(jué)得SaaS公司的焦慮主要來(lái)自技術(shù)：模型、算力、產(chǎn)品研發(fā)、接口、成本。

但聊完之后，我反而更強(qiáng)烈地感覺(jué)到，對(duì)很多公司來(lái)說(shuō)，真正難的未必是技術(shù)本身，而是：它要不要承認(rèn)，自己過(guò)去那套成功路徑正在迅速過(guò)時(shí)。

因?yàn)橐患襍aaS公司如果真決定往AI原生走，它面對(duì)的根本不是一個(gè)小版本升級(jí)，而是一場(chǎng)系統(tǒng)性的自我革命。

先是人才結(jié)構(gòu)要變。

公司一開始可能會(huì)想，我是不是得找最懂大模型的人；后來(lái)又會(huì)發(fā)現(xiàn)，光懂模型不夠，做企業(yè)應(yīng)用的人還得懂業(yè)務(wù)、懂流程、懂場(chǎng)景；再后來(lái)又會(huì)發(fā)現(xiàn)，只懂業(yè)務(wù)但完全沒(méi)有AI工作方式的人也不夠。

最理想的人，是既理解行業(yè)，又能熟練使用AI工具，還能把業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)換成高質(zhì)量輸入的人。問(wèn)題在于，這種人通常最稀缺。

然后是組織慣性的問(wèn)題。

管理層知道要轉(zhuǎn)型，一線也知道AI是未來(lái)，但真正落到執(zhí)行層面，舊流程、舊考核、舊銷售邏輯、舊產(chǎn)品思維都還在。嘴上說(shuō)做AI原生，身體還在按原來(lái)的軟件方式運(yùn)轉(zhuǎn)。很多時(shí)候，組織慣性比技術(shù)債更難解決。

最后還有商業(yè)模式的問(wèn)題。

過(guò)去SaaS最成熟的收費(fèi)方式，是按坐席、按年訂閱。AI能力加進(jìn)來(lái)以后，推理成本、模型成本、接口成本都在漲，但客戶不會(huì)因?yàn)槟愕讓痈鼜?fù)雜了，就自動(dòng)接受漲價(jià)。

按效果收費(fèi)聽上去最合理，可真到了企業(yè)場(chǎng)景里，效果歸因又很難說(shuō)清；按用量收費(fèi)更現(xiàn)實(shí)，但又會(huì)牽動(dòng)銷售考核、財(cái)務(wù)記賬、收入確認(rèn)等一整套體系。

所以這件事說(shuō)到底，不是給舊SaaS加一個(gè)AI功能就完了。

它其實(shí)是在逼這些公司重新回答幾乎所有問(wèn)題：產(chǎn)品怎么定義，組織怎么運(yùn)轉(zhuǎn)，銷售怎么賣，收入怎么收。這不是打補(bǔ)丁，這是重做一遍。

“破罐破摔”不是機(jī)會(huì)，而是舊模式的結(jié)局

市場(chǎng)有個(gè)說(shuō)法說(shuō)，AI沖擊了美國(guó)SaaS，而我們SaaS又不發(fā)達(dá)，不礙事；而且，傳統(tǒng)項(xiàng)目制軟件、外包式軟件公司，說(shuō)不定還占據(jù)了客戶關(guān)系、更懂場(chǎng)景，也許會(huì)在AI時(shí)代反而受益。

結(jié)果嘉賓直接給出的評(píng)價(jià)：“那叫破罐破摔。”

項(xiàng)目制模式過(guò)去能活，一部分是因?yàn)殚_發(fā)能力本身稀缺，一部分是因?yàn)榭蛻舭研枨蠓g成軟件的能力不足。可現(xiàn)在，這兩件事都在被AI削弱。寫代碼這件事正在被重新定價(jià)；而客戶借助AI表達(dá)需求、驗(yàn)證原型、理解系統(tǒng)的能力也在提高。

如果一家公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力仍然是“我比你更會(huì)堆人、更會(huì)做項(xiàng)目、更會(huì)賣工時(shí)”，那AI未必會(huì)給它帶來(lái)第二春，反而可能會(huì)更快暴露它商業(yè)模式的脆弱性。

所以所謂“第一波沒(méi)趕上，第二波反而更有利”，很多時(shí)候并不是機(jī)會(huì)，而更像是一種自我安慰。說(shuō)得再直白一點(diǎn)：

第一波沒(méi)轉(zhuǎn)過(guò)去，第二波通常不會(huì)更輕松。

最后真正會(huì)贏的，未必是最會(huì)講AI故事的人

聊到最后，我自己反而越來(lái)越不想把這個(gè)問(wèn)題寫成“AI VS SaaS”。

因?yàn)檫@不是兩個(gè)物種之間的對(duì)決，更像是一場(chǎng)企業(yè)軟件行業(yè)內(nèi)部的重新洗牌。

客戶的目標(biāo)其實(shí)一直沒(méi)變。企業(yè)永遠(yuǎn)都還是想更少花錢、更少用人、做更多事、得到更好結(jié)果。

變化的只是達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的方式。過(guò)去更多是人配合系統(tǒng)，現(xiàn)在越來(lái)越可能是人、Agent和系統(tǒng)一起工作；過(guò)去賣的是賬號(hào)、模塊和部署，未來(lái)賣的可能是效率、決策質(zhì)量和結(jié)果交付。

所以未來(lái)真正危險(xiǎn)的，不一定是那些沒(méi)喊AI原生的公司，而是那些仍然停留在舊軟件邏輯里的公司。

反過(guò)來(lái)，最后真正有機(jī)會(huì)跑出來(lái)的，也未必是最早把“AI原生”四個(gè)字掛在嘴邊的人，而是那些能最快把AI嵌進(jìn)產(chǎn)品、嵌進(jìn)流程、嵌進(jìn)組織、也嵌進(jìn)收費(fèi)方式的人。

換句話說(shuō)，AI不會(huì)直接殺死SaaS。它會(huì)先殺死那些還以為自己只是賣一個(gè)工具，就足夠活下去的公司。

這可能才是這場(chǎng)討論里，最值得被反復(fù)琢磨的一層。

---全文完，歡迎交流

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