這樣做外貿，等于自掘墳墓

文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

業務員求助：

Tess，您好！

我們公司的業務是小批量襪子定制，面對的都是一些廣告公司。

訂單量很多、很小，主要市場是美國。

因為訂單量小的緣故，一直是通過國際快遞出口。由于每批貨的數量都不一樣，我們沒有辦法每個訂單都提前報得出運費。

所以，我們跟客戶合作都是采用月結的方式。

每個月底，快遞費清單出來后，再把當月出貨的明細給客戶請款，快遞費實報實收。

我們的客戶粘性也很高，大部分客戶都是從一開始就合作到今天。

原本疫情前訂單量一直很穩定，客戶付款也很及時，通常都是賬單發給他們之后半個月內就結清。

自從口罩以后，客戶的付款就不是那么快了，尤其我最大的那個客戶（他們的訂單量占我們所有訂單的一半）。

口罩前，客戶付款很及時，可是，從去年8月他們就開始拖欠貨款，也不是說完全不付，就是每個月只能付一部分，導致現在越欠越多，累計欠了10W多美金了。

客戶說他們在等別的公司收購，等收購成功會一次性付給我。

而且告訴我，說他們的財務問題會解決的。

現在我有點糾結，他們訂單還一直在下，而且訂單量也不少。但是每個月付的錢都沒有付完。

我擔心繼續做下去會越欠越多，但是放棄他們我又不甘心，因為他們是我的最大的客戶。

萬一疫情過去他們擺脫財務危機，我們就喪失了這樣一個大客戶。況且他們并沒有說賴賬的意思，只是告訴我他們出現了財務問題，但是快要解決了。

所以我想問問您，有沒有什么建議？

或者我怎么樣問他們要錢而不會傷害我們的合作關系？

他們在我們這個行業算是比較大的客戶，而且他們還有其它的供應商，并不是說非我們不可的。

我真的非常糾結。希望得到您的寶貴意見！謝謝！

Carol

Tess 回復：

Carol遇到的情況是一個非常普遍的情況, 不但外貿有，內貿也有。

我一向主張做生意要平等互利，如果買賣雙方的權責不對等，或者利益一直在朝一方傾斜，生意必然會出問題。

首先來分析一下求助者的情況。

Carol此前和他的大客戶合作很穩定是基于他們供貨及時，客戶付款及時。

現在的問題是，他們供貨依然及時，但是客戶付款不及時了，這就導致了貨款拖欠，而且越積越多。

這種情況拖得越久，對工廠越不利。

客戶反而是無所謂，因為他們用最少的錢拿到了最多的貨。

所以，像這種局面，客戶處于絕對的優勢地位，掌握了絕對的主動權（貨到手了，錢還沒付）。只是工廠單方面想結束目前的局面。

但實際情況是，由于疫情的影響，買賣雙方的經營都遇到了困難，買家卻要把所有的困難都讓賣家來承擔，這顯然是不合理的。

前幾天我在文章里還談到“原則”問題，告訴大家做人做事一定要有原則。你沒有原則，別人就會不斷地去試探著觸碰你的底線。

對客戶而言，他們現在已經明白，欠你們10萬美金是沒有問題的。但是他們還不知道最多可以欠多少。

所以，工廠要好好想想自己的底線到底在哪里？

其次，無論做什么事，都不能把希望寄托到別人身上。

客戶說現在沒錢，等著別人收購，收購成功后，等有錢了就能馬上把貨款結清。

但是，假如收購沒有成功呢？是不是就可以一直拖著不結清貨款?

誰能保證客戶的公司一定能夠成功被收購?

誰能保證他們的財務問題一定會解決呢？

客戶對工廠說的話明顯在耍無賴，這就相當于別人借了你的錢，你去要錢的時候，借錢的人說我現在沒錢，等到我有了錢就一定還你。

假如客戶的財務問題始終沒有解決，破產了，工廠要在他們破產的路上一直陪跑，陪他們殉葬嗎？

再次，做生意很多時候是在打心理戰。

Carol說這個美國的客戶是大客戶，在中國有很多供應商，可以隨時把他們換掉，所以才不敢得罪客戶。

你們所想，也許正好是客戶所想。

他們賭的就是你們不敢輕易得罪他們，所以才敢肆無忌憚地拖欠貨款。

聽說中國有一些拖欠貨款的工廠老板都會買輛豪車，開著豪車去供應商那里拜訪，供應商看到豪車，就覺得人家都開這么貴的車了，這點貨款是可以拖欠的，再不濟還有車呢。

豈不知，開豪車的人就是想讓所有的供應商都這么想，這樣他就能夠從很多供應商那里拖欠貨款。

反正，對我而言，哪怕客戶開著航空母艦過來拜訪，該付款還得付款，一天都不能拖，拖貨款我就不發貨。

因為我非常清楚，他開的航空母艦跟及時付貨款一毛錢關系都沒有。

同理，客戶穿著人字拖，騎個破摩托來拜訪，只要貨款到了，我照樣保質保量按時發貨。

有些人做生意吃虧，就是把一些不相關的因素考慮到生意中，強行加戲，結果得不償失。

最后，請求助者想清楚以下問題：

假如最后客戶沒有籌到錢，他們的財務問題沒有得到解決，那么這些拖欠的貨款你們是否能夠承擔？

如果不能，就盡快止損，免得把自己越套越深。

如果我處在求助者的位置，會立刻跟客戶講清楚自己的困難，告訴他們只有結清貨款后，才能做新訂單。

客戶如果明事理，自然會明白你們的處境，也知道你們的要求合情合理。

如果他們一味地維護自己的利益，絲毫不考慮你們的死活，我不認為這種客戶是優質客戶。

還是那句話，潮退之后，才能看到誰在裸泳；

遇到事之后，才能看清誰是朋友，誰是敵人，誰是吃瓜群眾。

希望Carol能盡快做出決斷。

也希望她能看看這篇文章：做個不好惹的客戶

Tess

今天就這樣吧，時間能證明一切。