立下三年之約，湯臣倍健想重獲健康

來源 | 銀杏科技

撰文 | 隋明曦

“過去兩年，我們在百億收入這道關卡前急剎車和大回撤。”

2025年10月，湯臣倍健30周年慶典，董事長梁允超一句話直面公司近年來的經營困境。他坦言，“急挫比溫水煮更讓人頓醒”，并將問題歸因為“內因是主”。

時隔近半年，2026年3月20日，湯臣倍健考驗調整成效的年度成績單出爐。

報告期內，公司全年營業收入62.65億元，同比下滑8.38%，歸屬于上市公司股東的歸母凈利潤逆勢增長19.81%，達7.82億元。

一年前，這家公司剛剛經歷了上市以來最劇烈的業績滑坡：2024年營收下滑超四分之一，凈利潤跌超六成。

彼時，市場一度對這家龍頭企業是否還能守住“VDS第一股”充滿疑慮。

2025年的財報對此給出了部分回擊的答案。

從季度表現看，公司業績修復軌跡逐漸清晰：2025年三季度和四季度營收均實現了超過20%的同比增長，第四季度單季收入達到13.5億元，同比增長22.2%，扭轉了此前連續多季的下滑頹勢。同期毛利率也從2024年的66.69%回升至67.9%，經營現金流大幅增長76.94%，達到12.14億元。

只不過，公司繼2024年營收出現27.3%的大幅下滑后，2025年8.38%的降幅雖有所收窄，但兩年間合計的收入縮水超過三成，仍未完全走出業績調整期。

“止血”與“造血”同樣重要。電話會上，湯臣倍健明確提出了未來三年的增長目標：2026年實現雙位數增長，此后兩年同樣力爭雙位數增長，用三年時間創出收入新高。

這意味著，湯臣倍健必須實現從防御性修復轉向進攻性增長。能否實現這一躍遷，也將決定這家公司是否能真正跨越周期。

一、2025，湯臣倍健不輕松

過去兩年，VDS行業經歷了顯著的分化，線下藥店渠道持續萎縮，抖音等興趣電商迅速崛起成為行業第一大銷售平臺，新銳品牌憑借靈活的流量運營在細分賽道快速搶占份額，傳統龍頭企業的優勢陣地不斷被蠶食。

這也導致，2025年湯臣倍健三大核心品牌增長并不輕松。

其中，集團主品牌“湯臣倍健”收入出現約10%下滑，作為重點培育的第二增長曲線“健力多”品牌，收入同樣下滑10%左右。益生菌品牌“lifespace”國內產品收入2.14億元，同比大幅下滑32.01%。

這意味著，以上三個為湯臣倍健貢獻超過八成營收的核心品牌，2025年全部陷入負增長。并且，公司先前培育的多個第二增長曲線，如BYHEALTH和健視佳品牌也因品類需求變化及公司內部策略調整，收入同比出現較大幅度下降。

就一系列核心品牌的業績滑坡，湯臣倍健管理層向媒體表示，營收下滑主要是受線下大盤整體下滑的影響，藥店渠道客流的減少直接沖擊了公司以線下為根基的傳統業務。

自2020年醫保控費政策落地、個人醫保賬戶不得用于養生保健消費以來，保健品在藥店渠道的銷售受到持續沖擊。

據中康CMH數據，2024年全國藥店膳食營養補充劑銷售額降幅高達20%，2025年1月至5月，藥店VDS銷售額增速同比下滑約25%，降幅進一步擴大。

這對以藥店渠道為核心基本盤的湯臣倍健不是什么好消息。

2025年上半年，公司線下渠道收入同比下滑33.85%，截至2025年6月末，境內經銷商數量較2024年底再減141家，降至597家。這一數字在2020年為1125家。經銷商網絡的持續收縮，讓湯臣倍健線下銷售防線出現收縮。

新銳品牌與跨境品牌帶來的沖擊也不容忽視。歐睿數據顯示，2024年湯臣倍健在中國維生素與膳食補充劑行業零售市場的份額為9.3%，位列第一，卻同比下跌了1.1個百分點，這也是公司近年首次跌至10%以下。

目前，新品牌諾特蘭德憑借抖音等興趣電商渠道的精準運營，在2025年618期間登頂抖音TOP5品牌榜首；WonderLab、五個女博士等品牌則通過細分人群定位和靈活的流量運營，在益生菌、膠原蛋白等賽道快速崛起。Swisse等海外品牌也通過跨境電商持續滲透，在淘系平臺的銷售額份額已超過湯臣倍健。

輕資產、快反應，且深諳流量玩法的新興競對玩家，與以往倚重的“大單品+全渠道”重資產模式的湯臣倍健對比鮮明。

當一個新消費趨勢或細分需求出現時，新興品牌往往可以迅速立項、快速生產、以極短的周期完成產品上架，并通過短視頻和直播進行即時測試與迭代，小快靈的模式決定了其捕捉機會的敏捷性。

幾乎與之相反的是，湯臣倍健的產品研發周期較長，新品從立項到上市需要經過嚴格的多階段測試和審批流程，新品孵化節奏也相對審慎。同時，公司長期倚重的品牌廣告和渠道鋪貨模式，在即時轉化和人群精準觸達方面已經不再是競爭的長板。

這種模式上的差異，讓湯臣倍健在面對快速迭代的消費需求和日益碎片化的流量格局時，反應速度難以與新興品牌抗衡，從而錯失了部分細分賽道的先發優勢。

除此之外，湯臣倍健的核心品牌自身也面臨著日益明顯的品牌老化問題。

如今的消費者已從被動應對健康問題轉向前置預防，白領、寶媽、中老年等群體需求分化催生多元增長賽道，高吸收理念興起與性別、年齡差異化訴求，正倒逼品牌從成分堆砌轉向精準適配。

在此背景下，湯臣倍健主品牌的核心產品仍以蛋白粉、復合維生素、鈣片等“老三樣”為主，健力多的氨糖軟骨素、Life-Space的益生菌產品也均為上市多年的成熟品類。這些大單品的設計邏輯是普適性，而非精準匹配，難以覆蓋不同人群、不同場景的精細化需求。

為此，湯臣倍健2025年也在不斷加強產品創新，并推出超85款新品。其中，藍罐蛋白粉上市以來累計銷售額超2.3億元，金裝魚油登頂天貓多個銷售榜單。

這些數字表明，湯臣倍健的產品創新并非沒有成效。只是，盡管新品銷售占比接近20%，可主品牌收入仍下降10.38%，這也意味著新品的增量尚不足以彌補核心品牌在存量市場的失守。

綜合因素影響下，公司的市占率無可避免地走向了下滑。2024年，在中國維生素與膳食補充劑行業零售市場中，湯臣倍健雖仍蟬聯行業第一，可市占率首次跌破10%，同比減少1.1個百分點至9.4%。

二、重與輕的藝術

對長期依賴傳統藥店渠道的湯臣倍健而言，2025年年報也有一個具有里程碑意義的變革，即公司線上渠道收入首次超過了線下。

財報顯示，公司2025全年線上渠道實現收入33.72億元，占比提升至54%；線下渠道實現收入28.24億元，占比降至46%。這一結構性變化，標志著湯臣倍健的銷售重心開始向線上遷移。

隨著傳統電商增長瓶頸逐漸顯現，抖音為代表的興趣電商和跨境渠道正成為VDS行業新的增量引擎。湯臣倍健的轉型步伐相對滯后，直到2023年，當興趣電商已躍升為行業線上第一大銷售平臺時，公司才正式發力。

2025年，天貓及京東等傳統貨架電商仍占據湯臣倍健線上收入的近六成，而作為近年增長最快的抖音等興趣電商板塊，目前僅占近兩成。

這種滯后性導致當諾特蘭德等新品牌憑借飽和式達人投放快速搶占用戶心智時，湯臣倍健在抖音平臺的榜單排名一度被擠至十名開外，不僅讓出了市場份額，也直接造成了2025年線上渠道增長緩慢的被動局面。

財報顯示，2025年湯臣倍健線上渠道收入同比僅微增0.28% 。這意味著，盡管線上占比提升，但整體增長已經接近停滯。

梁允超在致股東信中也坦承，公司缺失了“跨境×抖音”這兩個新周期的主要增量和勢能渠道，這是主品牌需要重點發力的方向。

相比之下，湯臣倍健線下渠道的面臨的挑戰則更為復雜。

2025年，公司線下渠道收入同比下滑17.39%，成為拖累整體營收的主因。其中，境內藥線下渠道占據了線下收入近八成，但線下藥店客流的持續下滑以及醫保政策的收緊，使這一傳統優勢渠道面臨更大壓力。

面對這一局面，公司主動進行了渠道整合與經銷商優化，2025年上半年，境內經銷商數量減少了150家。管理層在業績電話會中表示，這一調整趨勢已逐漸平緩 。但線下渠道能否在2026年止跌企穩，依然存在不確定性。

面對渠道結構的深刻變革，湯臣倍健在2026年的戰略中做出了明確回應。公司將線上定位為“主力增長渠道”，并計劃重點突破興趣電商與跨境業務 。具體措施包括整合電商運營能力、強化新品投入，以及針對不同渠道推出差異化產品。例如，主品牌將推出港版跨境品線，以適配跨境電商渠道的需求，來拓展增量市場。

對于線下，公司則力求“保持穩定”，通過加速全鏈路DDI數字化基建，測試新商業配送模式，并放大即時零售和連鎖會員共創業務，完成藥店生意新模式的轉型升級。

這套方案的核心邏輯是從單純的鋪貨轉向“數據驅動+精準服務”，用數字化手段重構線下渠道的運營效率。

目前在VDS行業，單一渠道的紅利期已經結束，任何品牌都無法再依賴某個渠道的慣性增長，湯臣倍健的渠道策略也正在從過去的渠道為王轉向“全渠道精細化運營”。

全線出擊的策略也會同步施壓銷售費用。此次電話會上，湯臣倍健管理層未回避這一問題，坦言由于公司要在多個渠道、多個重點品類突破，且需維持品牌項的長期持續投資，2026年銷售費用率預計同比將有一定程度提升，可能會對企業利潤率造成壓力。

這也意味著，公司以更大投入以恢復營收增長時，利潤端或將面臨一定擠壓。

三、再創業，三年之約

年報發布當日電話會上，湯臣倍健管理層將目光投向2026年，明確提出了未來三年的增長目標：2026年實現雙位數增長，后兩年同樣力爭雙位數，用三年時間創出收入新高。

從增長路徑來看，湯臣倍健的規劃依然相當清晰。

渠道層面，線上渠道將作為主力增長引擎，重點突破興趣電商與跨境業務；線下藥店目標保持穩定，商超渠道則成為重點發力方向，聚焦山姆等中高端會員店的差異化產品布局。

產品層面，主品牌將聚焦魚油、兒童液體鈣等高成長品類，并且Life-Space推出“超益計劃”，借助益生菌建立的品類心智拓展全品類產品線，而健力多向跨境高含量產品和運動營養系列延伸。公司希望通過這些品類破局，帶動高價值人群滲透和轉化效率提升。

目標的確立與目標的實現，達成無疑需要內外風向的同步。

市場競爭烈度的攀升或是最大變數。目前，VDS行業的“內卷”并未緩解，新品牌仍在不斷涌入，價格戰在部分品類中依然激烈。湯臣倍健試圖通過“以利潤換空間”的策略來搶占市場份額，這意味著在2026年，公司可能需要犧牲一定的利潤率來換取營收的增長。

管理層在電話會中也承認，2026年銷售費用率預計將同比提升，對企業利潤率造成壓力。

另一組變數則在于公司線下渠道能否企穩。

盡管湯臣倍健對線下藥店的定位是“保持穩定”，但線下客流下滑和消費者購買習慣遷移的大趨勢并未逆轉。如果線下渠道在2026年繼續出現雙位數下滑，線上渠道的增長能否完全對沖這一缺口，將對業績提出持續的拷問。

此外，湯臣倍健的研發投入的力度與新品轉化的效果也存在著不確定性。

財報顯示，2025年公司研發費用為8895.42萬元，同比下降40.15%，即便公司稱這一現象是研發節奏的階段性特征，可也引發了外界對公司長期創新動力的關注。

在研發費用大幅縮減的背景下，2026年公司計劃落地的多款抗衰新品，能否復現2025年藍罐蛋白粉和金裝魚油的成功，尚需市場檢驗。

梁允超將2026年定義為湯臣倍健的“創業年”，這個表述或許本身就帶著從守成轉向開拓心態的意味。

對于這家擁有三十年歷史的VDS龍頭企業而言，“再創業”不僅是對過往業績的主動調整，更是對自身戰略定力的一次全面檢驗。

報道稱，投資者業績電話會后的幾天里，超過50家機構對湯臣倍健進行了調研，關注的核心問題集中在增長目標的可行性、渠道布局的進展以及利潤率的壓力上 。市場密集關注本身，也足夠說明了這份“三年之約”的份量。

湯臣倍健有關負責人在接受采訪時表示，2026年將是公司的關鍵觀察窗口，無論是投資者還是行業觀察者，都在等待答案的揭曉。而這家公司的“再創業”故事，才剛剛翻開第一頁。