藥店這4類品種，容易賣不動

▍來源：賽柏藍藥店 作者：梁紅玉

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近日，筆者聽聞下屬門店店員反饋某品牌的轉移因子口服液一盒12支，售價49.9，庫存2盒快到期了，一直沒動銷。市場部通過總部后臺查詢比對分析，轉移因子口服液在下屬門店銷量最多的是遼寧省某企業的，6支/盒的普藥，規格同樣都是10ml/支，價格為12支/盒的1/3。

經檢索發現，49.9一盒的這份轉移因子口服液銷量為0的門店占門店總量的一半以上，好幾家門店上報了近效期品。這個產品造成大面積鋪貨滯銷，在于市場部引入鋪貨的時候，缺乏理性分析，簡單的以為高毛品種，廠家政策到位，可以放心大膽的去上。

在引入新品鋪貨的時候，我們不僅僅要考慮該品種的毛利率、控銷程度、廠家政策，建議還要從以下幾方面橫向不對，避免滯銷品占用資金，甚至于只能報損。

1.一個療程的價格超出了消費者的心理預期，顧客有替代品可選。

類似于轉移因子口服液這類藥，一次1支，一天3次，7天一療程，買兩盒12支的，需要99.8元，單就這一份藥就已經超出了大多數消費者的心理客單價。

這僅僅是個輔助用藥，顧客在同時拿點別的藥，客單價提高了，消費者不一定買單，會詢問有沒有便宜的其他品牌。市場部在引入新品時，要綜合分析下大多數門店的藥品銷售客單價，注意分析數據不要帶醫療器械和保健品，否則容易誤判。

對于類似的客單價比較高的產品，同時還存在低價替代品的品種，引入鋪貨的時候要慎重考慮。

2.醫生很少開的輔助用藥。

這種情況，轉移因子口服液又躺槍了。像腎寶片、補肺丸這樣的產品，廠家投入了大量C端宣傳，市場上有一定的認可人群，價格高，仍也可以鋪貨；但是對于一些臨床輔助用藥，醫生很少開，廠家又不做C端營銷廣告的處方藥，市場認可人群少，盲目上架，會導致產品處于滯銷狀態，即使店員去推，很難達到消費者的認可。

市場部在引入產品時，要分析其藥理學作用，以此推斷是否可以作為疾病主要治療產品，必要時借助當地醫保服務平臺，查詢該藥是否醫保報銷，推斷有無臨床推廣。

3.控銷的高價品牌普藥、器械耗材

隨著越來越多的消費者回歸理性，那些高溢價的品牌普藥，越來越不被顧客接受。有店員曾經用大品牌，更放心來引導消費者買品牌普藥，消費者心里已經產生了疑問，店里其他品牌的普藥不合格嗎，不合格藥品能在店里陳列嗎？

試想一下，普通的不能再普通的創口貼、無菌敷貼、紗布繃帶、醫用外科口罩、阿莫西林膠囊，你還在搞高價品牌控銷嗎？

藥店的高價策略不僅讓消費者掏了冤枉錢，還引發了信任危機。消費者會質疑藥店的誠信度，認為藥店只看重利潤，不顧消費者的利益。一旦失去消費者的信任，藥店很難重新挽回口碑。

對于那些備選廠家太多的品牌控銷品，我們要理性分析其價格、銷量，針對門店的會員群體，合理上架，高毛品種要以能賣出去為目的，而不是以陳列為目的，我們引入的控銷品、高毛品，要以市場生產廠家少的品種優先。

4.受眾人群少的產品

這些產品一般通過銷售數據分析可以判斷出來，他們的特點是用于發病率不高的病種或者是特殊治療方法。比如拔罐器、腹帶、氫醌乳膏、造口袋、口腔給藥器等產品，商品管理分類可以定位少病種用品。

這些產品有一定的需求，但是不適合大量鋪貨，連鎖可以利用自身優勢，采用預約登記制，有針對性的鋪貨目標門店。

滯銷品的防范和處理，考驗門店店員和總部的數據分析能力，只有通過數據分析，及時發現預測滯銷品，提前制定處理方案，才可以增加門店的動銷率。

對于有潛在滯銷品特征的產品，在引入的時候要格外慎重。在電商沖擊和消費者需求升級的背景下，實體藥店必須正視問題，積極尋求變革。通過優化成本、規范定價、提升服務等措施，重新贏得消費者的信任和認可。

只有這樣，實體藥店才能在激烈的市場競爭中生存下去，實現可持續發展。

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