小罐茶已經(jīng)轉(zhuǎn)型為“現(xiàn)代派中國(guó)茶”。

3月24日-26日，由世界中餐業(yè)聯(lián)合會(huì)、紅餐網(wǎng)聯(lián)合主辦的2026中國(guó)餐飲產(chǎn)業(yè)節(jié)暨第35屆HCC全球餐飲產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)在杭州舉辦。

其間，小罐茶創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)杜國(guó)楹接受了《紅人面對(duì)面》欄目組的專訪，以下為專訪實(shí)錄:

在餐飲新消費(fèi)場(chǎng)景中，什么是“語(yǔ)文題”、什么是“數(shù)學(xué)題”？

杜國(guó)楹：不僅是餐飲消費(fèi)，整個(gè)大消費(fèi)領(lǐng)域都面臨這一核心命題。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段，比如上世紀(jì)90年代，創(chuàng)業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)土壤都較為初級(jí)，那時(shí)做商業(yè)更像解“語(yǔ)文題”，靠直覺(jué)、體驗(yàn)、感受和模糊判斷，快速切入市場(chǎng)就能取得階段性成功。

但企業(yè)要實(shí)現(xiàn)20年、30年的持續(xù)成長(zhǎng)，僅靠膽量和對(duì)用戶需求的洞察遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的品類中，需要更清晰的產(chǎn)品定義、更具競(jìng)爭(zhēng)力的成本、更高的管理效率，商業(yè)邏輯會(huì)轉(zhuǎn)向效率導(dǎo)向。只有在與用戶溝通、產(chǎn)品生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)管理等各個(gè)環(huán)節(jié)都做到極致高效，才能在充分競(jìng)爭(zhēng)階段存活下來(lái)。

所以我的感受是，創(chuàng)業(yè)初期的粗放階段更偏“語(yǔ)文題”，成熟階段做商業(yè)更像解“數(shù)學(xué)題”，需要理性、極致地追求效率。但兩者是一體兩面，并非非此即彼，不同品類、不同發(fā)展階段，對(duì)感性與理性能力的要求不同，不存在固定的比例劃分。

結(jié)合小罐茶的實(shí)踐，您認(rèn)為餐飲品牌從“做語(yǔ)文題”轉(zhuǎn)向“兼顧數(shù)學(xué)題”，最關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是什么？

杜國(guó)楹：餐飲行業(yè)近十年的發(fā)展，與前二十年完全不同。前一階段，只要抓到一個(gè)新品類，產(chǎn)品和服務(wù)略有特色，就容易在市場(chǎng)中生存。但現(xiàn)在，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)有效期可能只有一兩年，很難持續(xù)立足。這就要求品牌對(duì)用戶的理解更清晰，將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品表達(dá)更有特色，同時(shí)嚴(yán)控物料成本，大幅提升店面坪效和人員管理效率。只有做到這些，才能在充分競(jìng)爭(zhēng)中生存、盈利，否則很難實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展和規(guī)模擴(kuò)張。只憑感性直覺(jué)，或許能捕捉到新機(jī)會(huì)、新品類，但要讓門(mén)店存活一年、三年甚至十年，并且實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展、維持高效運(yùn)營(yíng)，就必須具備極強(qiáng)的“解數(shù)學(xué)題”的能力。

當(dāng)前很多餐飲品牌都在做“品牌升級(jí)”，但大多停留在營(yíng)銷(xiāo)層面，未能真正落地到運(yùn)營(yíng)。您認(rèn)為用“從語(yǔ)文題到數(shù)學(xué)題”的邏輯，餐飲品牌該如何實(shí)現(xiàn)真正的升級(jí)？

杜國(guó)楹：不同定位的品牌，升級(jí)方向截然不同。快餐品牌的核心特質(zhì)是高性價(jià)比、簡(jiǎn)單服務(wù)，升級(jí)的基礎(chǔ)的還是偏理性層面——提升出品效率、穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)。消費(fèi)者花二三十元買(mǎi)一份套餐，核心需求是快速用餐，菜品本身是“1”，環(huán)境等其他因素是“0”，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)菜品，其他一切都沒(méi)有意義。

而高端餐飲品牌的升級(jí)，應(yīng)該向質(zhì)價(jià)比方向發(fā)力。當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，若繼續(xù)拉高價(jià)格、不注重性價(jià)比，很難立足。這就需要適度降低毛利，同時(shí)保持優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)，在此基礎(chǔ)上，持續(xù)做好服務(wù)、環(huán)境等特色，讓所有延伸環(huán)節(jié)都向更低成本、更高效率靠攏，實(shí)現(xiàn)質(zhì)價(jià)比的提升。

本屆產(chǎn)業(yè)節(jié)聚焦“競(jìng)合·共贏”，在新消費(fèi)浪潮下，餐飲品牌之間、餐飲品牌與上下游企業(yè)之間，如何用“語(yǔ)文題+數(shù)學(xué)題”的邏輯實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展？

杜國(guó)楹：一個(gè)成熟、有生命力的行業(yè)，核心是整個(gè)鏈條上的利益合理分配。如果任何一個(gè)環(huán)節(jié)收益過(guò)高，擠壓其他環(huán)節(jié)的利益，就會(huì)產(chǎn)生新的問(wèn)題。餐飲行業(yè)有三個(gè)核心利益相關(guān)者：原料供應(yīng)商、餐廳、用戶。如果過(guò)度追求極致性價(jià)比，會(huì)導(dǎo)致餐廳和原料供應(yīng)商難以盈利；若餐廳暴利，用戶會(huì)流失；若食材毛利過(guò)高，會(huì)擠壓餐廳的基本利潤(rùn)，最終影響整個(gè)行業(yè)生態(tài)。所以，健康的產(chǎn)業(yè)生態(tài)需要平衡好三方利益：用戶能以合理價(jià)格吃到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，餐廳能實(shí)現(xiàn)盈利、持續(xù)發(fā)展，原料供應(yīng)商也能獲得合理收益。

這三者之間需要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整，達(dá)成利益平衡，讓每一方都能受益，同時(shí)每一方都要做到極致：原料供應(yīng)商做好生產(chǎn)制造，餐廳做好產(chǎn)品呈現(xiàn)和服務(wù)，用戶付出合理成本、獲得良好體驗(yàn)。只有這樣，行業(yè)生態(tài)才能健康、有競(jìng)爭(zhēng)力、可持續(xù)，任何一方利益受損，另外兩方最終都會(huì)成為受害者。

△小罐茶創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)杜國(guó)楹

小罐茶在跨界合作、生態(tài)共建上，有哪些可借鑒的經(jīng)驗(yàn)？

杜國(guó)楹：現(xiàn)在大眾對(duì)小罐茶的認(rèn)知，很多還停留在七八年前的中高端中國(guó)茶定位，但近五年，小罐茶已經(jīng)轉(zhuǎn)型為“現(xiàn)代派中國(guó)茶”。我們目前有2000多家門(mén)店，產(chǎn)品早已多元化——既有三五塊錢(qián)一包、適合職場(chǎng)人群的燜泡茶、冷泡茶，也有一兩百塊錢(qián)的生活禮，還有一兩千塊錢(qián)的商務(wù)禮，核心是基于用戶需求和場(chǎng)景，讓茶更好地嵌入生活的每一個(gè)場(chǎng)景。

比如我們推出茶飲料，滿足年輕人移動(dòng)狀態(tài)下的飲用需求；推出泡茶機(jī)，解決固定場(chǎng)景下“不會(huì)泡、不愿泡”的痛點(diǎn)，一鍵就能喝到好茶。這種轉(zhuǎn)型，本質(zhì)是從“提供茶葉原料”轉(zhuǎn)向“提供場(chǎng)景化解決方案”，從“葉子”到“液體”，適配不同用戶的不同需求。

這和餐飲行業(yè)的發(fā)展邏輯很相似：早年餐飲只有正餐，需要坐下來(lái)、擺宴席，而現(xiàn)在，街邊檔口、無(wú)座位快餐、外賣(mài)等形式越來(lái)越多，快餐占比不斷提升，核心是適配人們?cè)絹?lái)越快的生活節(jié)奏。茶行業(yè)和餐飲行業(yè)一樣，最終的產(chǎn)品呈現(xiàn)，都是生活方式和生活節(jié)奏變化的產(chǎn)物，只有主動(dòng)適應(yīng)用戶的不同場(chǎng)景，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

結(jié)合您的經(jīng)驗(yàn)，能否給出3個(gè)具體的實(shí)操建議，幫助他們做好“語(yǔ)文題”、算好“數(shù)學(xué)題”，解碼新消費(fèi)的增長(zhǎng)密碼？

杜國(guó)楹：無(wú)論是解“語(yǔ)文題”還是“數(shù)學(xué)題”，首先要建立一個(gè)認(rèn)知：產(chǎn)品是“1”，環(huán)境、服務(wù)等所有因素都是“0”。沒(méi)有好產(chǎn)品，無(wú)論是快餐、簡(jiǎn)餐還是堂食，都很難獲得持續(xù)的復(fù)購(gòu)和回頭客，這是所有發(fā)展的前提。

如果定位高端堂食，在保證產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的前提下，要在環(huán)境、服務(wù)等菜品之外的環(huán)節(jié)多下功夫；如果做快餐、簡(jiǎn)餐，更要聚焦產(chǎn)品本身——消費(fèi)者花30塊錢(qián)，90%的需求都是這碗飯、這份套餐。

“語(yǔ)文題”和“數(shù)學(xué)題”，是基于品牌定位和發(fā)展階段的不同課題，但根源都是做好產(chǎn)品。我們都屬于大消費(fèi)產(chǎn)業(yè)，消費(fèi)產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)就是做好產(chǎn)品，無(wú)論客單價(jià)是20塊、50塊，還是1000塊，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)都是底線。流量、營(yíng)銷(xiāo)固然重要，但都要建立在好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，做好產(chǎn)品、贏得回頭客，后續(xù)的所有運(yùn)營(yíng)動(dòng)作才能事半功倍。

本文為“2026中國(guó)餐飲產(chǎn)業(yè)節(jié)”期間，小罐茶創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)杜國(guó)楹與《紅人面對(duì)面》欄目組的專訪實(shí)錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布，有刪減。