“后市場的同行們，我已經(jīng)連續(xù)10天‘白板’了，你們的汽修生意怎么樣？”

這是廣東中山一位汽服門店老板在個(gè)人視頻中發(fā)出的提問，寥寥數(shù)語，卻在評論區(qū)引發(fā)了很多同行的吐槽和嘆息。

圖片截取自@海州奧升汽修廠

“白板”是行話，意思是當(dāng)天營業(yè)額為零。連續(xù)10天白板，意味著整整小半個(gè)月，店里沒有一單生意，連偶爾進(jìn)店洗車或補(bǔ)胎的散客都沒有；

業(yè)績掛零也表示，門店每天一開門，就虧掉了必須支出的房租和人工成本。

老板表現(xiàn)得有些沮喪，他提到去年3月份，店里有“史上最差”的幾天“白板”，沒有想到今年情況更差。

按照往年慣例，一季度本該是“年頭年尾兩頭旺”的黃金期，無論是春節(jié)前后的長途整備，還是換季保養(yǎng)，都能讓汽服門店好好地“回血”。

然而今年卻格外反常，前年不少店里還能忙到5月份，去年忙到4月，今年到3月中旬就徹底沒生意了。

現(xiàn)在時(shí)間來到4月下旬，不少門店業(yè)績已經(jīng)“腰斬”，接下來的傳統(tǒng)淡季將會(huì)更難熬？

01、路邊招手?jǐn)埧停?月生意比3月還差

廣東中山老板的“白板”遭遇，絕不是孤例，而是整個(gè)行業(yè)在今年一季度集體陷入經(jīng)營困境的真實(shí)寫照。

這種困境也不是空穴來風(fēng)，而有著冰冷的現(xiàn)實(shí)支撐。

上海某汽配城一條街的汽服門店都沒有生意，原本指望清明節(jié)前后有一波高峰，結(jié)果啥也沒等來。拍視頻的老板甚至調(diào)侃道，“看到大家都閑著，我就不著急了。”

中部城市武漢有著同樣的情況。此前AC汽車在文章《虧錢也要把開了9年的大店“白菜價(jià)”轉(zhuǎn)讓：退守一個(gè)工位后，老板說終于能睡著了》提到，當(dāng)?shù)匾晃黄蘩习迤扔诔杀緣毫⒋蟮贽D(zhuǎn)讓，繼而收縮做小店，先活下來要緊。

對此，一個(gè)汽修廠老板現(xiàn)身說法，2019年還能做到年產(chǎn)值450萬，退守小店以后，去年?duì)I收只有50萬。最重要的是，照目前趨勢，大概率回不到大店的光景了。

遠(yuǎn)到西藏的汽修市場也是門可羅雀。由于汽服門店集中，為了搶零星的生意，每家店門口竟安排員工拉客，只要有車經(jīng)過都需要招呼下。

跟之前相比，門店現(xiàn)在也卷得厲害；不過客單價(jià)要稍微貴一些，一臺(tái)奧迪Q5（參數(shù)丨圖片）的一面噴漆能收400元。

圖片截取自@劉豐魁-藏之星

湖南湘潭某門店老板向AC汽車證實(shí)，3月生意確實(shí)很差，4月的情況更不好；還有同行門店來訴苦，迫切想要找到破局的方法。

有行業(yè)人士判斷，一季度不是短暫的波動(dòng)，而是持續(xù)下滑的開端。按照門店的經(jīng)營規(guī)律，一季度的房租已經(jīng)交完，如果4月業(yè)績沒有回暖，有可能在5月迎來第一波集中關(guān)店潮。特別是房租過萬的大店，將首當(dāng)其沖。

文章開頭發(fā)視頻吐槽的廣東老板，沮喪歸沮喪，但也表示，好在房租每個(gè)月只有4500元，努努力把房租和學(xué)徒工的工資攢出來了。至于賺錢，暫時(shí)不敢指望了。

可以看到，當(dāng)前汽服門店的生存狀態(tài)已經(jīng)退化到“活下去”，經(jīng)營目標(biāo)降級到“覆蓋固定成本”，這不僅是現(xiàn)金流的枯竭，更是對老板們心理防線的極限施壓。

當(dāng)“生意史上最差”的標(biāo)簽被撕下，換上更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)時(shí)，關(guān)店潮不是會(huì)不會(huì)來，而是還有多久到。

02、大店跌7%、小店跌3%，為啥今年這么難？

如果現(xiàn)實(shí)體感讓汽修老板感到寒意森森，那么數(shù)據(jù)上的波動(dòng)則來得更為直觀。

F6的研究數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，后市場產(chǎn)值和進(jìn)場臺(tái)次都同比下滑了3%。毫無疑問，汽修生意確實(shí)比去年更難了！

同時(shí)，一季度不同連鎖類型門店進(jìn)場臺(tái)次的表現(xiàn)，也與現(xiàn)實(shí)重疊：大型門店單店月均進(jìn)廠臺(tái)次約235臺(tái)，同比下跌7%；而小店進(jìn)廠臺(tái)次為128臺(tái)，僅下滑3%。這也恰恰說明，店越大，成本越高，生意越難。

為什么今年一季度會(huì)差到這種程度？

巧手名車湘潭金猴王店負(fù)責(zé)人彭晨拆解了其中的邏輯，每一個(gè)都直擊汽服門店的命門。

一是新能源車的結(jié)構(gòu)性替代。這是毋庸置疑的。新能源車的保有量持續(xù)攀升后，燃油車的行駛里程被明顯分流。

一方面，新能源車的客單價(jià)比燃油車低太多了，門店陷入“不做新能源怕掉隊(duì)，做新能源擔(dān)心虧錢”的兩難境地。另一方面，燃油車開得少了，換機(jī)油、換剎車片、修發(fā)動(dòng)機(jī)的頻率自然也隨之下降。

二是車主消費(fèi)降級，把錢包捂得更緊了。一位門店老板形容得很直白：“以前車主來換輪胎，能順便洗個(gè)空調(diào)；現(xiàn)在輪胎扎了都先問能不能補(bǔ)，實(shí)在不行才換。可做可不做的項(xiàng)目，一律不做。”

從深度保養(yǎng)到外觀修復(fù)，從清洗類項(xiàng)目到提前更換易損件，在實(shí)用主義的影響下，大量“彈性維修需求”被車主放棄。客單價(jià)大幅縮水，進(jìn)店頻次又低了，門店生意自然一落千丈。

“對汽修行業(yè)這類實(shí)體行業(yè)來說，各種固定成本負(fù)擔(dān)很重，一旦產(chǎn)值下降感受就會(huì)非常明顯。比如當(dāng)門店產(chǎn)值降低了20%及以上，門店的純利潤可能會(huì)降為0，甚至虧損；反過來門店產(chǎn)值增加了20%及以上，純利潤也有可能翻番。”而這也是門店連續(xù)多天沒有生意，老板們會(huì)非常焦慮的原因。

三是存量競爭下的馬太效應(yīng)。市場蛋糕整體變小，爭搶也變得更加殘酷。

彭晨認(rèn)為，當(dāng)前后市場一部分定位精準(zhǔn)、懂得投流做IP的門店通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了逆勢增長，而這種增長的代價(jià)，是吃掉了附近傳統(tǒng)中小門店的平均流量。

多重絞殺疊加下，汽服門店已經(jīng)是舉步維艱。

03、關(guān)店是最壞的結(jié)果，關(guān)鍵是怎么自救？

形勢嚴(yán)峻，容不得汽服門店再猶豫。

面對一季度的慘淡數(shù)據(jù)，老板們心里清楚，沿用舊打法只有死路一條。但往哪轉(zhuǎn)型？客群怎么定？具體怎么做？什么時(shí)候能見效？

這些問號(hào)，比業(yè)績下滑更讓人焦慮。

彭晨站在一線門店的實(shí)戰(zhàn)視角，提出了兩點(diǎn)自己的看法。

首先，必須徹底摒棄“賣產(chǎn)品”的舊邏輯，轉(zhuǎn)向做好客情關(guān)系。

她提到，追逐網(wǎng)紅項(xiàng)目的打法已經(jīng)徹底失效。曾經(jīng)紅極一時(shí)的燒機(jī)油治理等，如今價(jià)格已經(jīng)卷到199元。這種低價(jià)引流吸引來的客戶，往往只圖便宜，沒有后續(xù)的消費(fèi)能力，反而占用門店寶貴的工位和人力。

而服務(wù)好一個(gè)車主群體，其車輛的所有項(xiàng)目有可能都在門店完成。

做深做透一個(gè)圈子，遠(yuǎn)比廣撒網(wǎng)撈針要有效得多。

其次，雖然門店有系統(tǒng)營銷的迫切需求，但門店如果本身定位不準(zhǔn)確，還是綜修的思路，那么視頻拍不對，投流又不能堅(jiān)持，幾千元成本下去也拿不到結(jié)果。

所以，門店必須盡快轉(zhuǎn)型做專修，或者在綜修里切出一個(gè)極具辨識(shí)度的細(xì)分項(xiàng)目，只有具備不可替代的專業(yè)性，才能和“貓虎狗”這類標(biāo)準(zhǔn)化的大連鎖抗衡。

必須承認(rèn)，過去只要技術(shù)夠好，車主自然到店，單一技能也能生存；但是現(xiàn)在短視頻、AI等工具不斷迭代玩法，門店不僅要具備專業(yè)技術(shù)、營銷團(tuán)隊(duì)、服務(wù)流程等綜合能力；還要強(qiáng)化學(xué)習(xí)能力，懂競爭規(guī)則。

這意味著，競爭門檻大幅提高。這也是門店兩級分化的催化劑，新手小白的店、固守傳統(tǒng)的店可能會(huì)備受煎熬；而有扎實(shí)基本功的門店，則會(huì)在洗牌中活下來。

“也沒那么輕松。生存焦慮和經(jīng)營壓力實(shí)實(shí)在在擺在眼前，每一年都需要加倍付出，但要實(shí)現(xiàn)跟以前一樣的大幅增長，就不那么容易了”，彭晨說道。

今年前4個(gè)月，可能是后市場十年來最寒意刺骨的春天。但對汽修人來說，現(xiàn)在不是抱怨的時(shí)候，因?yàn)殛P(guān)店是最壞的結(jié)果。在潮水退去之前，必須知道自己該往哪個(gè)方向游。

老板們還有什么實(shí)用招數(shù)，歡迎分享。