出品 | 子彈財經(jīng)

作者 | 白楊

編輯 | 閃電

美編 | 倩倩

審核 | 頌文

2024年，錦波生物董事長楊霞幾乎把新氧當(dāng)成了“敵人”。當(dāng)時，新氧平臺上出現(xiàn)了遠(yuǎn)低于錦波生物指導(dǎo)價的“薇旖美”膠原蛋白針劑，錦波生物兩度發(fā)出公開聲明，措辭嚴(yán)厲地指責(zé)其“違規(guī)低價宣傳”“嚴(yán)重擾亂市場定價體系”。那場公開交鋒，把醫(yī)美行業(yè)上游廠商與渠道之間不可調(diào)和的矛盾暴露得淋漓盡致。

兩年后，2026年4月22日，北京保利廣場二層的新氧總部會議室里，楊霞和新氧集團創(chuàng)始人、董事長兼CEO金星坐在了一起。兩人面前擺著一款叫“奇跡膠原”的新產(chǎn)品——錦波生物旗下薇旖美ColPact的新氧獨家專供版本，單支定價1999元、雙支2999元。而就在不久前，同類產(chǎn)品在市場上的終端指導(dǎo)價還普遍在6000元以上。

從“宣戰(zhàn)”到“同盟”，從近7000元到1999元——這個故事遠(yuǎn)比“握手言和”復(fù)雜得多。

1、一個無法回答的問題

做醫(yī)美行業(yè)研究的人，大概率都被同一個問題困擾過：這個動輒被宣稱為“3000億規(guī)模”的市場里，到底有沒有真實的底層數(shù)據(jù)？

德勤與中國整形美容協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的《中國醫(yī)美行業(yè)2025年度洞悉報告》顯示，2025年中國醫(yī)美市場規(guī)模已穩(wěn)步突破3500億元人民幣，其中非手術(shù)類“輕醫(yī)美”項目占比飆升至75%以上，預(yù)計行業(yè)將保持約10%的年復(fù)合增長率。

但各家投研機構(gòu)頻繁引用的宏觀數(shù)字背后，很少有人去深究統(tǒng)計口徑：線上標(biāo)價還是實際成交價？是否計入了預(yù)收款項？是否剔除了水貨假貨的干擾？當(dāng)市場野蠻生長時，真數(shù)據(jù)與假數(shù)據(jù)混雜尚能容忍；但當(dāng)競爭進(jìn)入精細(xì)化運營的下半場，這種模糊就成了致命隱患。

對上游廠商而言，痛點更具體。產(chǎn)品出廠進(jìn)入終端機構(gòu)的配藥室和注射室后，便形同進(jìn)入一個巨大的“黑盒”——醫(yī)生的注射手法是否標(biāo)準(zhǔn)？用量是否足額？冷鏈存儲是否有失誤？消費者的真實術(shù)后反饋有沒有被修飾？這些核心信息，極難完整、干凈地回流到上游。

楊霞至今記得兩件荒誕事。有一回，機構(gòu)上報一例不良反應(yīng)，錦波生物團隊耗費極大精力溯源，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)根本與錦波產(chǎn)品無關(guān)，是機構(gòu)混合注射了其他產(chǎn)品引起的，責(zé)任卻被記在錦波頭上。還有一次更離譜：產(chǎn)品上市初期，某機構(gòu)上報了一例不良反應(yīng)，錦波高度重視、四處排查，最終查明真相——該機構(gòu)直接承認(rèn)，壓根沒有什么不良反應(yīng)，“只是為了湊（不良反應(yīng)案例）的數(shù)”。

“沒有嚴(yán)謹(jǐn)、真實的臨床數(shù)據(jù)支撐，上游企業(yè)的科技創(chuàng)新與產(chǎn)品迭代就成了無源之水。”楊霞說。

2、30分，和那條沒人理解的路

要理解錦波生物為什么最終選擇了新氧，得先理解新氧這五年究竟做了什么。

2021年，新氧賬上有26.76億元現(xiàn)金，平臺月活850萬，毛利率80.6%。彼時，大多數(shù)投資人的預(yù)期是：守著這個黃金平臺、持續(xù)收割流量紅利就好。但金星做出了一個在當(dāng)時幾乎無法對外解釋的決定——用這筆錢重押向線下輕醫(yī)美連鎖和供應(yīng)鏈布局。

直到2026年4月的這次發(fā)布會，金星告訴「子彈財經(jīng)」，他說自己理想的醫(yī)療交付是100分，而新氧“現(xiàn)在只做到了30分”。這句話乍聽是自謙，放在新氧五年轉(zhuǎn)型的背景下，卻讀出了完全不同的含義。

這五年，新氧幾乎在所有環(huán)節(jié)都選擇了“更難的那條路”。布局針劑類產(chǎn)品，代理周期通常從產(chǎn)品進(jìn)入臨床前就要談判，前期資金投入動輒數(shù)千萬；從簽約到產(chǎn)品拿證最少三年；拿證之后，單品年銷量必須達(dá)到至少10萬支，才夠上供應(yīng)鏈的規(guī)模門檻。而連鎖業(yè)務(wù)剛起步時，規(guī)模小、消耗量低——沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，就沒有差異化產(chǎn)品；沒有差異化產(chǎn)品就只能打價格戰(zhàn)；打價格戰(zhàn)規(guī)模又漲不起來。這是輕醫(yī)美連鎖行業(yè)反復(fù)出現(xiàn)的死循環(huán)。

金星的解法是硬撐：提前重金投入，等規(guī)模追上來。他同時坦言，這件事在當(dāng)時無法對投資人和合作伙伴講清楚——前者看不到短期回報，后者認(rèn)為平臺來搶生意。于是新氧選擇沉默，一邊建連鎖、一邊攢供應(yīng)鏈，五年之內(nèi)幾乎不對外解釋。

五年后，數(shù)據(jù)開始說話。

2025年全年，新氧總收入15.23億元，線下連鎖業(yè)務(wù)收入暴漲298.7%，門店數(shù)量據(jù)歐睿國際認(rèn)證位居全國輕醫(yī)美連鎖品牌第一。截至目前，累計治療量已達(dá)144萬次，門店進(jìn)一步擴至59家，覆蓋17個城市，并預(yù)計年底達(dá)到85家。

華福證券2025年7月的一份研報指出，新氧單店模型已具雛形——北京保利店當(dāng)時月均流水近500萬元，利潤率17%，客戶復(fù)購率達(dá)76%，海通證券2026年3月報告評價，新氧25Q3已有20家門店實現(xiàn)月盈利；SoTP估值目標(biāo)價10.20美元，評級“優(yōu)于大市”。

更關(guān)鍵的變化發(fā)生在成本結(jié)構(gòu)上：新氧的營銷獲客成本僅占收入不到10%，而行業(yè)平均水平高達(dá)30%—50%。

這些重資產(chǎn)門店，最終成了新氧撬動數(shù)據(jù)黑盒的那根杠桿。

3、鎖死每一個環(huán)節(jié)

新氧建立了一套堪稱嚴(yán)苛的醫(yī)療交付與追溯體系。這套體系的設(shè)計邏輯很簡單：只有鎖死每一個變量，終端數(shù)據(jù)才具備回傳上游的意義。

以此次發(fā)布的薇旖美ColPact為例。這款重組Ⅲ型人源化膠原蛋白產(chǎn)品不含任何化學(xué)膠黏劑，完全依靠物理上的氫鍵和二硫鍵連接，結(jié)構(gòu)類似積木逐層搭建。溫度稍有偏差，分子鍵就可能脫落；注射量或注射層次不精準(zhǔn)，效果都會大打折扣。每一個環(huán)節(jié)的松懈，都會制造臨床噪聲，讓真實數(shù)據(jù)失真。

新氧的應(yīng)對方式是從頭到尾鎖死：從廠商出庫到機構(gòu)入庫，全程冷鏈運輸；產(chǎn)品到店后進(jìn)入專用冷柜儲存；從冷柜取出到注射完成這段被很多機構(gòu)忽略的“最后一公里”，新氧給全國所有門店配備隨行冷藏箱，箱上LED屏實時顯示溫度，精準(zhǔn)控制在2—8攝氏度；配藥環(huán)節(jié)全程可視化——消費者躺在治療床上，通過頭頂屏幕就能看到掃碼驗真和配藥操作的每一步。

楊霞第一次走進(jìn)新氧治療室時的反應(yīng)只有四個字：“非常震驚。”

“我才知道，原來新氧的管理流程是完全數(shù)字化的，完全公開透明的。”她后來對記者解釋，正因為每個環(huán)節(jié)都有影像記錄，一旦出現(xiàn)客訴，她能第一時間判斷：到底是產(chǎn)品本身的問題，還是混合注射了其他產(chǎn)品，還是操作層次出了差錯。

這套體系看似解決的是質(zhì)量控制，實際上解決了另一個更根本的問題：數(shù)據(jù)可信度。當(dāng)每一個注射案例都有完整的溫度記錄、操作影像、客戶反饋，數(shù)據(jù)就不再是機構(gòu)說了算的“黑盒”，而是可以真正進(jìn)入研發(fā)流程的“燃料”。

4、“共研共創(chuàng)”：一個遲到五年的答案

當(dāng)真實、干凈的臨床數(shù)據(jù)開始規(guī)模化回流，一件罕見的事開始發(fā)生：上游廠商用終端數(shù)據(jù)驅(qū)動產(chǎn)品研發(fā)。

用制造業(yè)的話說，這是一次發(fā)生在醫(yī)美行業(yè)的C2M（Consumer to Manufacturer）實踐——消費者的真實使用反饋，直接穿透中間環(huán)節(jié)，進(jìn)入制造端的研發(fā)決策。

楊霞對「子彈財經(jīng)」講透了這層邏輯：“如果客戶不滿意，是我們的用量不夠、療程不夠還是打得層次不精準(zhǔn)？”這些問題在傳統(tǒng)渠道幾乎無解——民營機構(gòu)不愿意提供精確數(shù)據(jù)，公立醫(yī)院愿意但治療量有限。而新氧過去三年在平臺上核銷的膠原蛋白產(chǎn)品超過99005支，這個體量讓錦波首次有了足夠大的樣本空間來做真正意義上的臨床數(shù)據(jù)分析。

楊霞將雙方的合作模式定義為“共研共創(chuàng)”，而非傳統(tǒng)意義上的品牌+渠道。具體而言，消費者對哪個部位的滿意率更低？哪種注射方式帶來了更好的臨床結(jié)果？什么樣的劑量和使用頻次組合效果最顯著？——所有這些反饋，脫敏后全部進(jìn)入錦波生物的AI數(shù)據(jù)庫，用于指導(dǎo)再研發(fā)。“我們也要知道產(chǎn)品假如有缺陷，缺陷在哪里？精準(zhǔn)找到問題才能精準(zhǔn)解決問題。”楊霞說。

基于這些數(shù)據(jù)，雙方聯(lián)合開發(fā)了薇旖美ColPact，并圍繞產(chǎn)品定制了四個應(yīng)用方案：全面部膠原灌注、細(xì)紋精準(zhǔn)填充、韌帶膠原滋養(yǎng)、頭皮膠原灌注。其中頭皮膠原灌注的應(yīng)用場景，直接來源于新氧平臺數(shù)據(jù)的一個新發(fā)現(xiàn)——“頭皮護理”“發(fā)量管理”的搜索量年增超50%。

跳出醫(yī)美語境來看，這有點像工業(yè)4.0的底層邏輯：消費端的實時數(shù)據(jù)，直接驅(qū)動生產(chǎn)端的迭代。而醫(yī)美行業(yè)直到2026年，才慢慢踏入這個門檻。

5、行業(yè)的結(jié)構(gòu)性裂縫

新氧和錦波的聯(lián)手，放在2025—2026年醫(yī)美行業(yè)的大背景下，意義遠(yuǎn)不止兩家公司的合作。

這個行業(yè)正經(jīng)歷一場深刻的結(jié)構(gòu)性洗牌，行業(yè)集體承壓。醫(yī)美行業(yè)正在進(jìn)入膠原蛋白產(chǎn)品的集中釋放周期，監(jiān)管審批提速推動合規(guī)產(chǎn)品快速擴容。

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，截至2026年4月，國內(nèi)已有18張三類醫(yī)療器械膠原蛋白注冊證，2024年中國醫(yī)美注射類膠原蛋白市場規(guī)模約67億元，2021-2024年復(fù)合增長率達(dá)21.9%。重組膠原蛋白已成為核心增長極，市場占比在十年間提升超376%，2025年滲透率已達(dá)56.9%。

供給增加必然伴隨價格下行。2026年4月，行業(yè)數(shù)據(jù)指出，市場上一些膠原蛋白產(chǎn)品的價格縮水嚴(yán)重。而對應(yīng)到此次新氧和錦波生物1999元/支的定價，不是新氧拍腦袋的低價策略，而是產(chǎn)能釋放、競爭加劇、數(shù)據(jù)打通三重變量疊加后的必然結(jié)果。

楊霞對此有清醒的認(rèn)知。“兩年前之所以對低價如此敏感，核心原因不是品牌傲慢，而是產(chǎn)能實在跟不上。”她透露，錦波最早的發(fā)酵技術(shù)只能實現(xiàn)300升產(chǎn)能，而這點產(chǎn)能要供應(yīng)全國市場。“如今，錦波已從300升擴至3噸穩(wěn)定生產(chǎn)，未來將達(dá)到5噸，規(guī)模效應(yīng)使單支成本大幅下降。”

但她同時畫了一條底線：“企業(yè)必須有利潤，沒有利潤支撐，新一代技術(shù)就不會長出來。錦波每年的科研投入都在持續(xù)增長，‘十五五’期間還有重大戰(zhàn)略需要盈利支撐。”

這種對前沿技術(shù)的重金押注，在錦波生物的最新財報中有著最直觀的體現(xiàn)。2025年，錦波生物實現(xiàn)營收15.95億元，同比增長10.57%。研發(fā)成了最核心的戰(zhàn)略支出：全年研發(fā)投入高達(dá)1.53億元，同比大幅增長24.09%，占總營收比重近10%，研發(fā)人員占比接近四分之一。其中，醫(yī)療器械板塊重回94.11%的超高毛利，證明了“主動換擋、重倉未來”的戰(zhàn)略思路下，以更合理終端價格占領(lǐng)更大市場份額的可行性。

資本市場也同步給出了積極反饋。隨著與錦波戰(zhàn)略合作的推進(jìn)以及供應(yīng)鏈邏輯的跑通，新氧股價近期表現(xiàn)強勁。5月初，新氧（SY.US）股價單日一度漲超5%，觸及3.16美元，五日內(nèi)走出明顯的上揚曲線。這似乎意味著，二級市場在經(jīng)過長期的觀望后，開始重新審視“新氧模式”的底層價值。

6、醫(yī)美版“硬折扣”的邏輯

這場合作最值得關(guān)注的長期信號，不在于某款產(chǎn)品的具體定價，而在于一種新的商業(yè)模式能否跑通。

當(dāng)下醫(yī)美市場長期存在一種看似矛盾的結(jié)構(gòu)：技術(shù)本身并沒有那么貴，真正昂貴的是一層層分銷渠道、一個個中間環(huán)節(jié)、一堵堵信息壁壘帶來的營銷成本和渠道加價。營銷獲客成本動輒占機構(gòu)總成本的30%—50%，高昂的租金、奢華的裝修以及層層分包的中間商利潤，層層轉(zhuǎn)嫁到消費者頭上。

金星的差異化打法被他自己稱為“硬折扣”：把跟治療無關(guān)的成本徹底壓降，把跟交付相關(guān)的投入大規(guī)模加碼。新氧不開超大門店、不做奢華裝修，但總部在醫(yī)學(xué)研發(fā)和數(shù)字化基建上的單項投入超過1300萬元。依靠口碑獲客，營銷成本占收入比例控制在10%以內(nèi)，不到行業(yè)平均水平的三分之一。

這套邏輯的核心不在低價，而在于“信息差”的消解。當(dāng)價格不再是市場博弈的籌碼，當(dāng)臨床數(shù)據(jù)不再被壟斷在個別環(huán)節(jié)，當(dāng)消費者能以更合理價格獲得標(biāo)準(zhǔn)化、可追溯的醫(yī)療服務(wù)——整個產(chǎn)業(yè)鏈條的成本才能走向真實，而不是圍繞信息差展開一輪又一輪的零和博弈。

1999元的定價，就是這套邏輯作用在產(chǎn)品層面的一次壓力測試。

對上游廠商來說，單品價格回歸合理區(qū)間意味著使用規(guī)模放大，規(guī)模放大意味著市場教育加速，盤子變大又能支撐下一輪研發(fā)投入。中國醫(yī)美市場此前長期維持在10%左右的復(fù)合增長率，而德勤預(yù)計這一趨勢將持續(xù)至2028年。當(dāng)行業(yè)從賣方市場真正進(jìn)入買方市場，增量空間將更多地流向那些能同時做好“交付標(biāo)準(zhǔn)化”和“決策數(shù)據(jù)化”的玩家。

回頭看，這場“從敵人到盟友”的故事，真正的編劇不是兩家公司的管理層，而是五年前金星做那個“無法解釋的決定”時，心里大概算過的那筆賬。

當(dāng)時的邏輯可能很簡單：如果行業(yè)的數(shù)據(jù)從來不可信，那就自己下場，把它做可信；如果供應(yīng)鏈總是不透明，那就自己建，把它跑通。只不過這筆賬的代價太重——五年沉默，數(shù)十億投入，一場痛苦的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，和一份至今仍在虧損的財務(wù)報表。

但楊霞直到這次合作，才真正理解了那個決定的含義。她對「子彈財經(jīng)」說了一句話，大意是：她過去一直想不明白，為什么同樣一款產(chǎn)品在不同機構(gòu)的臨床效果會有那么大的差距。直到看見新氧這套從冷鏈到注射、從配藥到影像記錄的全鏈路數(shù)字化體系，她找到了一部分答案。

這個答案，她等了五年。