文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

昨天晚上Club眾議院的“議員”和一個叫S的外貿(mào)業(yè)務(wù)員聊了一個多小時，大家都覺得她非常不錯。

整體上看，我覺得這個人身上有幾個點很有意思。

第一個點，她每年在獲客上的投入只有幾百塊，但現(xiàn)在一年能做到500萬人民幣左右的訂單。

這投入產(chǎn)出比，讓我羨慕不已。

很多人一遇到問題，第一反應(yīng)不是坐下來分析問題，而是掏錢。

比如去B2B平臺花幾萬塊開個賬戶，投錢買流量，買海關(guān)數(shù)據(jù)，實在不行，就去報各類“大神”的培訓(xùn)，好像只要錢花出去，客戶就會從天上掉下來。

S比較有意思的地方就在這里。

她是做包裝的，一個很卷的行業(yè)，2021年從教培行業(yè)轉(zhuǎn)行，從0開始做外貿(mào)，居然也做成了。

在聊的過程中，我越發(fā)覺得，S做的事對很多小SOHO和普通業(yè)務(wù)員有很大的借鑒作用，甚至可以做成SOP，分解成一套新手能照葫蘆畫瓢，卻能帶來結(jié)果的動作。

S第二個讓我覺得有意思的點，是她的維權(quán)能力。

她剛開始做外貿(mào)的時候，為了獲客，找了一家挺大的建站公司，花了12萬做獨立站。

后來發(fā)現(xiàn)自己被割了韭菜，畢竟，S是教培行業(yè)出身的，她當(dāng)了11年教培機構(gòu)的老板，雖然行業(yè)不同，但都是提供服務(wù)的，其底層邏輯和其中的貓膩是很容易被業(yè)內(nèi)人覺察出來的。

這個事情如果發(fā)生在別人身上，大概就是兩種結(jié)局。

第一種，罵幾句，然后自認倒霉。

第二種，發(fā)個朋友圈，說自己又成長了，這12萬就當(dāng)交學(xué)費了。

我覺得“就當(dāng)交學(xué)費了”這句話挺害人的，這不就是騙子想要的結(jié)果嗎？

S發(fā)現(xiàn)自己被割以后，直接開始維權(quán)，最后把大部分錢要了回來。

不僅僅是我，其他往期嘉賓也覺得這個維權(quán)過程非常值得分享，因為外貿(mào)人真的太容易被割了。

被平臺割，被服務(wù)商割，被培訓(xùn)割，被貨代割，被供應(yīng)商割，有時候甚至被客戶割，割完以后，很多人還會很熟練地替對方解釋，說算了，人家也不容易，算了，我們自己也有問題，算了，就當(dāng)買個教訓(xùn)。

我不是不讓大家反思自己的問題。

反思歸反思，維權(quán)歸維權(quán)，反思自己的問題不影響向割自己的人維權(quán)呀。

第三個點，S的逆商很高。

她原來做了11年教培，發(fā)展了兩個學(xué)校。2021年因為政策原因，事業(yè)被迫終止。

一個人做了11年賴以生存的事業(yè)忽然化為烏有，這種感覺不是簡單一句“換個行業(yè)就好了”可以概括的，相當(dāng)于你曾經(jīng)賴以生存的大廈突然塌了。

很多人遇到這種事情，會消沉很久。S厲害的地方在于，她沒有站在廢墟旁長吁短嘆，考慮到自己有英語優(yōu)勢，自家有工廠，很快決定拓展自家工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)。

雖然外貿(mào)對她來說是一個全新的領(lǐng)域，一切都要從0開始，但她一進去就腳踏實地地邁出了第一步，三個月就在領(lǐng)英上開發(fā)了一個21.6萬的訂單。

我覺得這件事比500萬業(yè)績更能證明一個人的能力。

S不是靠某一個行業(yè)活著，她是靠自己的底層能力活著。

教培不能做了，就把過去積累下來的銷售邏輯、溝通能力、內(nèi)容能力、客戶理解能力遷移到外貿(mào)里來，然后重新做了一遍。

第四個點，她很有思辨精神。

S剛開始做外貿(mào)的時候，也咨詢過一些老外貿(mào)，向他們請教經(jīng)驗。

但她聽完以后，覺得別人說的經(jīng)驗不適合自己，甚至覺得那樣做是不對的。

我一下子就想到了《一個人的外貿(mào)江湖》里，蕭懿剛進入外貿(mào)行業(yè)時的狀態(tài)。（《一個人的外貿(mào)江湖》全集123）

面對外貿(mào)經(jīng)理的指導(dǎo)，蕭懿認為不對，就當(dāng)耳旁風(fēng)，事實證明自己是對的。

很多新人剛進入一個行業(yè)，最容易犯的錯誤就是到處找權(quán)威。

老業(yè)務(wù)員說什么，他就信什么；培訓(xùn)老師說什么，他就記什么；同行說什么渠道有效，他就馬上去試什么。

最后折騰一圈，看起來很努力，其實一直在被別人的經(jīng)驗牽著鼻子走。

S的思路不是先找答案，而是先發(fā)現(xiàn)問題。

• 我怎么低成本找到客戶？
• 我怎么讓客戶愿意理我？
• 我怎么判斷一個客戶值不值得跟進？
• 我怎么讓客戶留下來？
• 我怎么讓老客戶給我介紹新客戶？
• 我怎么找到靠譜供應(yīng)商？
• 我怎么在被坑之后把損失降到最低？

這些問題一個一個擺在那里，她就帶著問題去找答案，在找答案的過程中慢慢形成了適合自己的方法。

我忽然覺得世界挺奇妙的。

就像種菜的菜農(nóng)不一定吃自己種的菜，賣水果的果農(nóng)也未必吃自家的水果。S從教培行業(yè)出來，她卻不參加培訓(xùn)，卻選擇自學(xué)，這事本身就挺諷刺。

這次我把S請到了Tess外貿(mào)Club，作為5月份上海場的分享嘉賓，主要覺得她的經(jīng)歷和經(jīng)驗非常有價值。

她會在分享會上講三件事。

第一，她是如何用幾乎免費的方式開發(fā)客戶，并且讓客戶留下來，甚至主動介紹新客戶的。

第二，她當(dāng)年花12萬做獨立站，發(fā)現(xiàn)自己被割韭菜以后，是如何維權(quán)，并且把大部分錢要回來的。

第三，她從教培行業(yè)轉(zhuǎn)行外貿(mào)，從0開始，一路做到500萬，中間到底是怎么堅持下來的，又是怎么一步步找到適合自己的最低成本獲客方法的。

這場分享不適合那些幻想聽完一節(jié)課就立刻爆單的人。

也不適合那些想找標準答案，最好別人把客戶名單、開發(fā)信模板、成交話術(shù)全部喂到嘴邊的人。

它更適合那些手里資源有限，但有腦子的人。

也適合那些被平臺、服務(wù)商、培訓(xùn)機構(gòu)輪流教育過，不想繼續(xù)當(dāng)韭菜的人。

五月上海見！