文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

我看到有個視頻號的號主在發(fā)視頻，控訴他的非洲員工。

第一件事是，一個非洲員工生病了，沒錢看病，老板看他可憐，就借了一筆錢給他。

這個員工后面不斷向老板要錢，老板拒絕之后，他非常憤怒，理由是，我的病還沒有完全看好，你為什么不繼續(xù)給我錢？

第二件事是這個老板信任一個非洲籍員工，讓他當(dāng)倉管，還把倉庫鑰匙交給了他。

后來發(fā)現(xiàn)倉庫里的貨一箱一箱地少掉了，最離譜的一次丟了一車貨。

老板去看監(jiān)控，看到是倉管監(jiān)守自盜，于是找到他談這事。但是呢，倉管堅決不承認(rèn)。

老板把監(jiān)控拿給他看，他說，監(jiān)控是錯的。

很多我們習(xí)以為常的東西，并不是天然存在的。做外貿(mào)最忌諱把自己熟悉的商業(yè)倫理，想當(dāng)然地套到所有市場上。

我也和非洲客戶做生意很多年了，到現(xiàn)在還沒在這個市場上的人坑過。

原因很簡單，最少30%定金，通常50%定金，尾款必須在發(fā)貨之前付清。

我也會sister、brother地跟著他們喊，大家一起親親熱熱做生意，但這不妨礙我掌握錢的主動權(quán)，也不妨礙我在核心利益上絕不讓渡。

這些東西很多時候和人的品質(zhì)道德沒啥關(guān)系，就是看一個結(jié)果：罰得狠不狠。

如果犯錯沒有代價，或者代價低到可以忽略不計，很多人就會無視規(guī)則。

02

在有些市場，一個人要是不誠信，違約了，受到影響的不僅僅是工作，連日常生活都會被波及。

以歐美為例，他們不像中國有“失信名單”、“限高名單”，歐美更多是通過信用記錄、背景調(diào)查、商業(yè)征信、法院記錄、職業(yè)資格、行業(yè)聲譽(yù)這些系統(tǒng)，一點(diǎn)點(diǎn)把一個不誠信的人排除到主流社會之外。

也就是說，不是一刀砍死你，而是讓你今后的生活和工作都變得越來越難。

一個人如果有惡意拖欠、欺詐、盜竊、偽造文件、拒不履約等記錄，以后想貸款、申請信用卡、租房、做分期、買保險，都會更困難。

不是每次都被拒，但別人會要求更高押金、更高利率、更嚴(yán)格擔(dān)保，或者干脆不和他交易。

職業(yè)層面的影響也很大。

歐美公司招人時，尤其是涉及財務(wù)、倉儲、客戶資料、兒童、老人、醫(yī)療、政府項(xiàng)目、金融崗位時，背景調(diào)查非常常見。

比如英國雇主可以通過DBS查詢申請人的刑事記錄，不同崗位對應(yīng)不同等級的檢查。

這就意味著，如果一個人有盜竊、欺詐、偽造、挪用公司財產(chǎn)之類的記錄，他會被排除出很多需要信任的位置。這些地方不會輕易讓一個有不誠信記錄的人碰錢碰貨。

商業(yè)層面更現(xiàn)實(shí)。

一個公司或老板如果付款記錄差，經(jīng)常拖欠，被供應(yīng)商投訴，上過法院，或者涉及惡意轉(zhuǎn)移資產(chǎn)或欺詐糾紛，他的商業(yè)征信報告就會變難看。

而商業(yè)征信在歐美是很容易查到的。

所以，在歐美，一個不誠信的公司未會越來越難拿到賬期。供應(yīng)商可能要求預(yù)付款，銀行可能要求更高的利率，保險公司可能提高保費(fèi)，客戶可能不敢給大訂單，合作伙伴可能要求個人擔(dān)保。

這就是歐美商業(yè)文明的底層邏輯：

你可以犯錯，但你犯過的錯會被系統(tǒng)記錄。你可以解釋，但別人有權(quán)重新評估你；你可以重新開始，但你的交易成本會變高。

在一些低信用、弱執(zhí)行、跨境追償成本極高的市場里，不誠信的代價很低，低到足以鼓勵一些人不斷試探規(guī)則。哈哈。

03

我和不同市場的人做生意，付款條件從來不是一樣的。

對一些合作多年、信用已經(jīng)驗(yàn)證過的歐美客戶，我可以適當(dāng)放寬付款條件。不是因?yàn)槲矣X得歐美人更高尚，也不是因?yàn)樗麄冮L得比較像商業(yè)文明的代言人，而是因?yàn)樗麄儽澈笸ǔＳ幸惶紫鄬Τ墒斓纳虡I(yè)信用系統(tǒng)，違約之后的成本比較高。

和非洲客戶做生意，我之所以最少要30%定金，通常50%定金，并且尾款必須在發(fā)貨之前付清，不是歧視他們，也不是不喜歡他們。都是客戶，都是來做生意的，誰的錢不是錢呢？

這僅僅是對風(fēng)險的定價。

付款條件不是友好程度，而是信用結(jié)構(gòu)。

很多外貿(mào)新人不懂這一點(diǎn)。

客戶跟他說幾句好話，訴訴苦，叫他friend，sister，brother，甚至說以后會有很多訂單，他就開始動搖了，覺得自己可以讓渡核心利益，覺得如果堅持發(fā)貨前付清，好像顯得自己不夠信任別人。

這個想法非常危險。

在高風(fēng)險市場里，親熱的話術(shù)很多時候就是坑你的鋪墊，是讓你放棄風(fēng)控的麻醉劑。你以為客戶把你當(dāng)朋友，客戶可能只是覺得你比較好騙。

畢竟有些人嘴里的friend，比貨代的目的港收費(fèi)還不值錢。

我還聽Club的小伙伴說過更離譜的事情。

有人把貨柜發(fā)到西非，客戶把貨提走后，貨柜箱都沒了。

聽起來很魔幻，但外貿(mào)做久了就知道，很多魔幻現(xiàn)實(shí)主義，其實(shí)都是現(xiàn)實(shí)主義，只是你以前沒見過。

我們和老外做生意，面對的不是一個客戶，而是一整套當(dāng)?shù)厣嫦到y(tǒng)。

在有些系統(tǒng)里，口頭承諾可以隨時變，文件可以被繞開，流程可以被關(guān)系吞掉，貨物一旦進(jìn)入對方地盤，你的控制力會迅速下降。

你以為自己做的是國際貿(mào)易，實(shí)際上你是在跟一個你完全不了解的當(dāng)?shù)刂刃虼蚪坏馈?/p>

所以，對我們這些賣家來講，對方說什么不重要，重要的是錢有沒有到賬，尾款有沒有付清，貨權(quán)有沒有控制在自己手里，貨代是不是可靠，提單是不是還在自己手上，目的港那邊的鏈條是不是自己能看得見、管得住、追得上。

在低信任市場里，對方說的每一句話，都只能作為線索，不能作為依據(jù)。

他說自己有公司，你要驗(yàn)證；他說自己有清關(guān)能力，你要驗(yàn)證；他說自己付了錢，你要驗(yàn)證；他說貨代可靠，你要驗(yàn)證；他說尾款馬上安排，你要驗(yàn)證；他說你先發(fā)貨，后面一定付款，你更要驗(yàn)證。

因?yàn)樯虡I(yè)里真正有效的東西，不是他說了什么，而是你能控制什么。

你能控制款，就可以繼續(xù)談。你能控制提單，就可以繼續(xù)談。你能控制貨代，就可以繼續(xù)談。你能控制目的港鏈條，就可以繼續(xù)談。

如果你什么都控制不了，只剩下一句trust me，那不是做生意，那是把自己送進(jìn)屠宰場之前，還禮貌地問屠夫刀快不快。

04

為了避免杠精進(jìn)場，還要補(bǔ)充一些東西。

我寫今天的文章，不是說所有非洲人都不可信，也不是說某個地區(qū)沒有好客戶。

非洲不是一個國家，不同國家、不同階層、不同公司之間差異很大。任何市場里都有靠譜的人，也都有不靠譜的人，概率不同而已。

做外貿(mào)最好不要太天真，覺得只要長著外國臉，就能統(tǒng)一稱之為老外，然后用同一套模式和他們打交道。

如果你有這種思維，那是很危險的。

做生意一定要看當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，很多我們口中的普世價值，到了具體交易環(huán)境里，并不一定普世。

你認(rèn)為善意應(yīng)該被感激，對方可能認(rèn)為善意意味著你與愿意承擔(dān)責(zé)任。

你認(rèn)為證據(jù)可以結(jié)束爭議，對方可能認(rèn)為證據(jù)只是談判的一部分。

你認(rèn)為合同應(yīng)該被履行，對方可能認(rèn)為合同只是拿來對你有利時使用的紙。

你認(rèn)為公司財產(chǎn)不可侵犯，對方可能認(rèn)為老板有錢，自己拿一點(diǎn)不算什么。

這又回到我經(jīng)常說的一句話：不要隨意介入他人的因果。

更準(zhǔn)確一點(diǎn)說，是不要輕易接管他人的因果。

客戶資金周轉(zhuǎn)困難，那是他的經(jīng)營問題。你可以理解，但不能替他承擔(dān)現(xiàn)金流風(fēng)險。

當(dāng)?shù)厥袌鲂庞貌睢⒆穬旊y、法律執(zhí)行弱，那是當(dāng)?shù)厣虡I(yè)環(huán)境的問題。你可以進(jìn)入這個市場賺錢，但不能假裝這些問題不存在。

你一旦假裝不存在，后果就會變成你的。

世界很大，市場很多，人性也很復(fù)雜。語言不通并不可怕，文化差異也不可怕，可怕的是你以為自己和對方說的是同一種規(guī)則。

商業(yè)世界不會因?yàn)槟闵屏迹吞婺阗I單。

真正替你買單的，永遠(yuǎn)是你自己的判斷。

今天就這樣吧。

5.31，Club線下聚會，上海見。

第一位分享嘉賓：幾百塊獲客成本搞到500多萬訂單，她是怎么做到的？