干戶外廣告銷售8年,老趙最近有點煩。
客戶上來就問:“你家那塊屏,和對面那塊,差在哪?”他答不上來。或者說,他說的那些“地段好、車流大、視線佳”,客戶聽完,該壓價還是壓價。
“好像我們賣的不是媒體,是菜市場的白菜。”老趙的話,戳中了不少同行的肺管子。
一組在圈子里流傳的數字更扎心:2019到2025年,全國抽樣數據里,83%的廣告主覺得戶外廣告效果說不清,67%的人一砍預算就先砍戶外,客戶續約率不到四成。新人三個月能獨立開單的,不到10%。賬上趴著半年以上的應收款,最后落到兜里的利潤,也就剩個零頭。
這個行當,靠“關系硬、點位好、折扣低”的老三樣,日子越來越難過了。
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9月,這個圈子要迎來一場不一樣的“局”。
廣戰神第11屆實戰課,定在沈陽開。東北首場,封關密訓,只放50個名額。主講人叫彭小東,在廣告傳媒圈里摸爬滾打三十多年,從一線銷售一路做到傳媒集團掌舵人,又扎進培訓領域近二十年。他手里有一套叫“心智產權”的體系,已經拿了國家版權局的登記證。
這套體系打的就是一個念頭:別老跟客戶說你的屏在哪,先幫客戶算清楚,投了這塊屏,能給他在消費者腦子里留下多少家當。
彭小東把這叫“確權心智”。
“過去賣的是位置,客戶買的是一塊冷冰冰的廣告牌。現在要賣的是‘心智資產’,是你幫客戶把品牌刻進人腦子里的確定性。”一位聽過課的傳媒公司老板這么解釋。他公司去年派了三個銷售去上課,回來以后,第三個月客單價漲了40%。銷售開口不再說點位,而是說“我先幫您盤一盤您那些看不見的心智家底”。客戶的反應,從防備變成了好奇。
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兩天一夜,不玩虛的。
課程表已經流出來了。第一天上午,先給認知動手術,把“賣位置”的舊腦筋擰過來;下午,直接發武器——一整套算賬的公式、表格、話術和工具卡,拿到手就能用。晚上更狠,搞紅藍軍對抗賽,一半人扮銷售,一半人扮客戶,二十分鐘內完成破冰、挖痛點、算賬、推對賭方案、逼單簽約,裁判當場打分點評,輸贏立現。第二天接著練成交,下午閉環考核,8個項目通關,80分以上才算結業,按成績授青銅、白銀、黃金戰士的號。
據說每個走的人,手里能攥著5個成交公式、50多項工具模板、18個AI獲客的實戰動作,還有一張“30天落地行軍表”——第一周換話術,第二周出去見客戶,第三周推對賭方案,第四周逼單回款,安排得明明白白。
“以前銷冠走了,客戶跟著跑。現在哪怕來個新人,照著這套流程滾三個月,照樣能獨立簽單。”沈陽本地一家廣告公司的銷售總監說,他去年帶團隊去外地聽過一次,最讓他松一口氣的,就是這個。
還有個讓老板們心動的點——收款。一筆拖了120天、眼看要打水漂的30萬應收款,用了課上學來的“階梯奪利五步法”,十天全額追回。這事兒在東北幾個廣告群里傳開后,問課的老板多了好幾倍。
這次沈陽站,全程贊助方是飛樂傳媒,他們旗下“飛樂高速”在遼寧14個城市、500多個高速收費站都有LED大屏,年觸達35億多車次,算得上高速場景里的一把交椅。飛樂的人說,東北不缺好媒體,缺的是能把這些媒體真正賣出專業價值的法子。
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彭小東在給同行的那封信里,把話撂得挺直:“東北戶外廣告市場正在洗牌前夜,誰先完成從‘資源租賃’到‘心智資產運營’的躍遷,誰就拿住了未來三年的主動權。”
末了,還跟了一句:“你不在現場,你的競爭對手會在。”
9月的沈陽,這場只放50把椅子的課,可能真要坐出一批新活法的人。
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