這年頭，直播帶貨的錢，真是越來越不好賺了。找主播帶貨不簽“保底條款”就像裸奔，可簽了“保底條款”就真的能高枕無憂嗎？

以前品牌方擠破頭想上直播間，覺得只要交了“坑位費(fèi)”或者“運(yùn)營費(fèi)”，銷售額就穩(wěn)了。可現(xiàn)在看，這潭水比想象中深得多。

近期，我們遇到一起典型的因直播帶貨“保量對(duì)賭”引發(fā)的糾紛。案件本身并不復(fù)雜，但頗具代表性。

事情的起因是，2024年1月10日，一家化妝品公司和奧特萊斯新零售（浙江）有限公司（以下簡稱“奧特萊斯新零售”）簽了一份《周期保量協(xié)議》。按照約定，協(xié)議簽署3日內(nèi)，化妝品公司掏106萬元的“直播運(yùn)營費(fèi)”，對(duì)方則承諾在三個(gè)月內(nèi)，保底銷售額要達(dá)到這筆運(yùn)營費(fèi)的3.03倍，也就是303萬元。

說白了，這就是一場(chǎng)對(duì)賭：我給你錢，你幫我賣貨，賣不到目標(biāo)，你就按比例退錢。

合同里還把任務(wù)拆成了階段性的：到2024年2月25日，至少要完成總?cè)蝿?wù)303萬的一半，也就是151.5萬；到4月9日合同期滿，必須完成303萬。哪個(gè)階段沒完成，化妝品公司都有權(quán)解約，讓對(duì)方按比例退錢。

可惜，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。

銷售額沒達(dá)標(biāo)，退款卻一拖再拖

從結(jié)果看，這家頂著“奧特萊斯”名頭的直播運(yùn)營公司，顯然沒能兌現(xiàn)承諾。不僅階段性目標(biāo)沒達(dá)成，最終總銷售額也遠(yuǎn)沒達(dá)到303萬。根據(jù)化妝品公司的核算，對(duì)方應(yīng)退還的直播運(yùn)營費(fèi)高達(dá)101.38萬元。雖然直播運(yùn)營公司后來先退了20萬，但剩下的80多萬，卻一直沒有著落。

有意思的是，在微信工作群里，運(yùn)營部門的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人親口說了“咱們進(jìn)行保比退款清算”，助理也回了“收到”。對(duì)于化妝品公司發(fā)過來的結(jié)算統(tǒng)計(jì)表，運(yùn)營公司始終沒有提出異議，還表示等領(lǐng)導(dǎo)回來就走退款流程，甚至道了歉。

可道歉歸道歉，錢就是遲遲不給。

最后，化妝品公司把對(duì)方連同獨(dú)資股東——奧特萊斯控股（浙江）有限公司一起告上了法庭。在法院主持下，雙方達(dá)成了調(diào)解：運(yùn)營公司奧特萊斯新零售及其股東需要在2025年8月8日前，分三期退還65萬元。

三個(gè)細(xì)節(jié)，暴露了品牌方的無奈與讓步

這里有幾個(gè)細(xì)節(jié)值得琢磨。

第一，100多萬的運(yùn)營費(fèi)，最終只退回來65萬。說明化妝品公司大概率是做了讓步的，要么是實(shí)際銷售額確實(shí)有一點(diǎn)，要么是考慮到執(zhí)行難、對(duì)方償付能力有限，不得不妥協(xié)。

第二，調(diào)解書里寫得很清楚，如果到2025年8月8日這65萬還沒付清，化妝品公司就可以按原來主張的81萬多加上利息，直接申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行。這算是給原告留了一個(gè)“復(fù)活甲”——你先別急，只要對(duì)方違約，咱們還能按原數(shù)來。

第三，獨(dú)資股東奧特萊斯控股（浙江）有限公司也被拉進(jìn)來了。這在《公司法》里是有依據(jù)的：一人有限責(zé)任公司的股東，如果不能證明公司財(cái)產(chǎn)獨(dú)立于自己的個(gè)人財(cái)產(chǎn)，就要對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。而且奧特萊斯新零售注冊(cè)資金1000萬元，但實(shí)繳僅83萬元。說白了，就是防止股東把公司當(dāng)成“擋箭牌”，賺了錢歸自己，賠了錢讓公司爛掉。

“奧特萊斯”這塊招牌，到底值多少錢？

再說回直播帶貨這個(gè)行當(dāng)。

前幾年，直播間里“百萬帶貨”“保量對(duì)賭”的口號(hào)滿天飛，好像只要交了錢，貨就能像流水一樣賣出去。但實(shí)際呢？很多所謂的“推廣服務(wù)商”，手里并沒有多少真正能帶貨的達(dá)人資源，更多是靠著信息差和話術(shù)，把品牌方的錢先收進(jìn)來，然后隨便找?guī)讉€(gè)小主播掛一掛鏈接，賣多賣少全看天意。

賣得好，運(yùn)營公司賺了服務(wù)費(fèi)還能再拿傭金；賣得不好，大不了退一部分錢了事。可品牌方呢？錢被占用了好幾個(gè)月，貨沒賣出去多少，精力還被耗了一大堆。就像這家化妝品公司，從2024年1月簽合同，到4月合同到期，再到發(fā)稿前能不能拿到最后一筆退款都還是未知數(shù)——前后2年多，什么都沒干成，凈折騰維權(quán)了。

值得注意的是，這家運(yùn)營公司的名字里還掛著“奧特萊斯”。在很多消費(fèi)者和品牌方眼里，奧特萊斯意味著大品牌、有實(shí)力、信得過。但現(xiàn)實(shí)是，奧特萊斯新零售的注冊(cè)資本高達(dá)1000萬元，實(shí)際上只實(shí)繳了83萬元。目前，該公司及其關(guān)聯(lián)方奧特萊斯控股（浙江）有限公司均已被列為失信被執(zhí)行人和限制高消費(fèi)企業(yè)。一旦進(jìn)入強(qiáng)制執(zhí)行階段，若公司賬上無資金，而股東又未完成全部實(shí)繳義務(wù)，債權(quán)人能否收回欠款，恐怕只能靠運(yùn)氣。

事實(shí)也印證了這一風(fēng)險(xiǎn)：在2025年8月8日約定付清款項(xiàng)之日，品牌方僅申請(qǐng)凍結(jié)到23470.18元。

企查查數(shù)據(jù)顯示，2025年6月6日，奧特萊斯新零售的股東奧特萊斯控股（浙江）有限公司把股權(quán)轉(zhuǎn)讓給了浙江奧特萊斯數(shù)字商業(yè)集團(tuán)有限公司。后者是奧特萊斯（國際）數(shù)字有限公司的全資子公司。

奧特萊斯（國際）數(shù)字有限公司是9家公司的實(shí)際控制人，分別為：浙江奧特萊斯數(shù)字商業(yè)集團(tuán)有限公司（持股100%）、浙江奧特萊斯運(yùn)營管理有限公司（持股100%）、奧特萊斯信息服務(wù)（浙江）有限公司（持股100%）、蕪湖奧萊市客運(yùn)營管理有限公司（持股100%）、奧特萊斯新零售（浙江）有限公司（持股100%）、奧特萊斯能源（浙江）有限公司（持股100%）、浙江奧萊易購科技有限公司（持股60%）、杭州奧萊市客新零售有限公司（持股100%）以及杭州奧數(shù)文化傳播有限公司（持股100%）。

清揚(yáng)君一直說，找別人為自己直播帶貨不是不能做，但品牌方尤其是中小品牌，一定要擦亮眼睛。

簽保量協(xié)議之前，先問問對(duì)方：你手頭到底有哪些達(dá)人？過往的帶貨數(shù)據(jù)怎么樣？保量的邏輯是什么？別光看“3.03倍”這種精算出來的數(shù)字，那只是引誘你掏錢的誘餌。

還有一點(diǎn)很重要：付款節(jié)奏。106萬一次性付清，等于把主動(dòng)權(quán)完全交給了對(duì)方。如果能改成“先付一部分，達(dá)成階段目標(biāo)再付下一部分”，至少能減少損失。可現(xiàn)實(shí)是，很多運(yùn)營公司根本不接受這種條件——他們要的就是拿你的錢去周轉(zhuǎn)。

最后，別忘了查一下對(duì)方的注冊(cè)資本是實(shí)繳還是認(rèn)繳，以及股東結(jié)構(gòu)和股東信用。千萬別被“奧特萊斯”“控股”這些高大上的名字唬住，名字再響亮，不兌現(xiàn)承諾也是白搭。

目前，直播帶貨的泡沫，正在一個(gè)一個(gè)地破碎。而對(duì)品牌方來說，最大的教訓(xùn)或許是：別把希望寄托在別人的“保量”上，自己的產(chǎn)品、自己的渠道、自己的用戶，才是最靠譜的。

錢在自己手里，才是真的安全。

圖源：爆料人、企查查、AI