找到做長期主義的品牌，堅持管理運營的強項給品牌做落地，做一家長期主義的零售運營公司。

編者按

見時代之風，論經營之禾。繁華的商業舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第59位訪談對象。

作者 | 楊 妍

編輯 | 莫小琳

頭圖來自受訪者

本期訪談對象：
西美尚品(成都埃素服飾有限公司)董事長 唐森林

中國服裝行業近年來進入深度調整期，消費需求分化、品牌迭代加速、線上渠道分流等因素，對傳統服裝代理模式形成持續沖擊。行業整體利潤收窄，市場不再依賴粗放拓店，而是轉向品牌力、運營力、盈利模型的綜合比拼，部分代理商因品牌結構單一、運營能力不足逐漸退出市場，同時也有一批深耕區域市場的代理商通過優化業務結構實現了穩步發展。

唐森林2005年進入服裝代理行業，從杉杉西服起步，到代理太平鳥、報喜鳥、九牧王、雷迪波爾、歌莉婭等20余個服裝品牌，再到探索多品牌組合的集合店，逐步形成以男裝為主、男女裝互補的穩健布局。目前，其團隊以四川市場為核心，運營80余家門店，是西南區域具有代表性的服裝代理商。

能穿越周期的代理商，往往具備清晰定位與長期思維。在本次訪談中，唐森林結合自身21年從業經歷，為服裝代理從業者與創業投資者提供了可參考的實戰經驗。

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發展歷程與業務現狀

品牌數讀：您的投資代理生涯從哪個品牌的合作開始？主要經歷了哪幾個階段？

唐森林：我原本是教師出身，后來轉行進入服裝行業。我們2005年正式起步，最早代理的是杉杉西服。

對我們來說，真正的跨越式發展是2011年開始做高端服裝代理，品牌以雷迪波爾、報喜鳥、比音勒芬為主，并圍繞這些品牌開設高端服裝集合店，使我們的管理經驗、企業規模和利潤都得到了比較大的提升。作為高端服裝代理，如果做得好，利潤和店效都會非常高。

2013年，我們決定做自主品牌，前后投入了4000余萬，但最終發現我們在獨立運營自有品牌方面并不具備優勢，于是在2020年關停這一項目，回歸主業賽道，就是通過投資代理幫助品牌公司在川渝地區落地。

品牌數讀：目前您代理投資了哪些品牌？門店主要分布在哪些城市，現有門店共計多少家？

唐森林：我們目前共代理二十余個服飾品牌，業務覆蓋男裝、女裝兩大品類，其中男裝占比 70%，女裝占比 30%。現階段全國門店超 80 家，市場布局以四川為核心，省內攀西區域門店數量占整體50%；此外，我們還在廣西運營 2 家國際品牌門店。

男裝板塊里，太平鳥、報喜鳥、九牧王、雷迪波爾是我們運營成果最突出的品牌。其中太平鳥男裝自2009年合作至今，已開設20余家門店。這類品牌采用大客戶合作模式，門店規模越大，品牌返點越高，可形成超額收益。同時，我們也依托現有渠道持續拓展二級合作客戶。

依托在當地積累的品牌優勢，我們將西昌作為集合店業務的核心大本營，門店整體體量偏大，涵蓋600㎡、800㎡、1000㎡等多種面積規格。目前攀枝花、雅安等地也布局了少量集合店，但整體規模偏小，后續也會逐步向四川全省拓展。

綜合來看，這套集合店模式并不具備廣泛復制性，主要受門店選址、品牌組合兩大因素制約。

品牌數讀：為什么選擇男裝賽道開始呢？

唐森林：選擇男裝為主，是因為女裝賽道的品類比較細分，變化和迭代都非常快，可能只有少數幾個品牌能夠每年保持一定的規模。但男裝存在品牌壁壘，品牌忠誠度也高一些，經營好之后，它的經營周期相對會比較長，品牌到達衰退期也會比較慢。

品牌數讀：在篩選品牌的過程中，您會重點考察品牌的哪些方面？

唐森林：做服裝這一行，第一肯定看品牌名氣和市場影響力。第二看產品，要么性價比高，要么背后的設計、開發團隊有實力。第三就要看品牌給到代理商的盈利模式，有沒有成熟的大客戶合作模式。

我們也會參考國內頭部代理商的規模，判斷這個品牌的發展上限。有些品牌單店生意很好，但模式走不出本地、沒法跨區域經營，這類我們基本不會合作。

品牌數讀：您長期深耕現有合作品牌的原因是什么？

唐森林：核心在于品牌本身。近年服飾行業整體行情偏弱，我們依舊選擇與這心品牌深度合作，是因為它們始終堅持投入與迭代：一方面持續提升品牌影響力，另一方面不斷壯大產品研發團隊、強化產品實力。

此外，當市場整體盈利承壓時，品牌方會優先壓縮自身總部利潤，全力保障經銷商收益，甚至還會讓利給經銷商，特別是針對大客戶。在當下的市場環境中，這類格局開闊、堅持長期投入、持續打磨產品力的品牌，是值得我們長期合作的。

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經營邏輯與行業建議

品牌數讀：您如何評價當前門店的盈利水平？實際收益是否達到代理初期的預期？

唐森林：和過往業績縱向對比，目前的盈利表現并不算理想，當下行業大環境早已今非昔比。不過放到行業內橫向對比，我們的經營狀況尚處于較好水平。

整體來看，現階段行業利潤空間普遍偏薄。對此我們選擇持續擴張門店規模，走 “以規模換效益” 的路線：單店利潤微薄，但依托整體體量，依然能夠實現可觀收益。

品牌數讀：您目前代理的這些品牌，主要在哪些方面給予了實質性支持？

唐森林：正規成熟品牌都會配套完善的運營幫扶體系。而我們作為資深代理商，在門店選址、日常運營管理等環節已具備成熟經驗，能夠高效承接品牌方案、落地執行。因此我們更看重品牌端的核心賦能，也就是強大的品牌影響力與優質產品力。雙方各司其職、優勢互補，才能形成良好的合作模式。

品牌數讀：確定合作后，您如何幫助品牌落地選址？在選址過程中，您認為最重要的因素是什么？

唐森林：我們門店渠道布局多元，涵蓋臨街地鋪、綜合商場、購物中心等形態，因此在選址上并不會一味追捧客流旺盛的商圈項目，首先衡量的是項目客群與品牌定位是否相匹配。

其次綜合考量投入產出與質價比，不盲目選擇高租金鋪位，更傾向中端區位。依托我們團隊成熟的運營管理能力，可以有效提升租售比，因此整體優先選擇中等偏上的地段。

品牌數讀：這些代理經驗中，您最大的感觸是什么？

唐森林：我認為代理商必須持續關注新興品牌，因為行業內品牌始終在迭代更新。我們接觸到不少同行最終退出賽道，根源在于錯失發展時機：市場紅利期不愿嘗試新品牌、布局新賽道，待到行業風向轉變，手中品牌結構單一，企業便失去抗風險能力。

另外，我們能實現規模連年增長，核心在于同步搭建了人才梯隊與品牌梯隊。我們將合作品牌劃分為成熟品牌與潛力品牌，并向潛力品牌傾斜資源，推動品牌矩陣持續迭代。行業里常說 “鐵打的經銷商，流水的品牌”，從業者必須眼光長遠，堅持長期主義。

品牌數讀：在實際運營中，單店模式與集合店模式在運營思路/策略上有何不同？

唐森林：我們會先對代理品牌進行篩選，區分可規模化發展的品類。具備規模化、可復制屬性的品牌，門店體量越大，品牌方給予的利潤激勵也越高，這類品牌需要投入百分百精力用心運營。像太平鳥、九牧王等可快速復制的品牌，我們會在四川全省全域布局拓展。

對于不具備跨區域復制能力的品牌，則聚焦攀西、宜賓、瀘州等我們優勢深耕的區域，做區域性精細化發展。

至于集合店模式，對綜合管理能力、品牌組合搭配的要求極高，運營投入遠高于普通門店，并不適合普通服裝加盟商入局。

品牌數讀：如果再去代理新的品牌，您會優先選擇哪一類的品牌？如何與已有品牌形成資源互補？

唐森林：一方面，我們會持續深耕服飾主業。我們的核心優勢是運營管理能力，因此優先選擇可以借助我們的運營能力來提升店效、擴大規模的品牌；我們則依托合作品牌的產品研發、迭代升級能力與成熟管理體系，實現雙方優勢互補。

此外，目前我們合作品牌門店主要布局二線城市及成都周邊渠道，接下來會重點拓展可覆蓋成都全域的服飾品牌。

另一方面，我們也計劃跨界布局多元業態。目前我們積累了十余萬消費客群，且用戶復購率居高，未來會嘗試切入餐飲、零售等領域，豐富經營結構。對于服飾以外的新賽道，我們只會選擇具備投資壁壘、品牌壁壘的項目，謹慎入局。

品牌數讀：對于考慮做投資代理的新手，您有什么建議？

唐森林：首先，新手入行建議從自身熟悉的領域起步。如果是從職業經理人轉型做代理商，深耕原有行業更容易上手；若計劃跨行業發展，務必提前完成全面、細致的市場調研。

其次，面對新興品牌切忌急于入局，一定要預留觀察周期，等到品牌進入穩步爬升階段再介入，才是穩妥的選擇。對于門店數量不足 100 家的初創品牌，除非深度看好其發展潛力，否則不建議新手貿然嘗試。

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圖片 | 來自各品牌及項目官方渠道

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