華夏良子賣的到底是品牌，還是某一批技師的手藝？

來源：鹽財(cái)經(jīng)

作者：閏然 編輯：江江

在中國財(cái)經(jīng)新聞里，“足療”和“IPO”兩個(gè)詞放在一起，總會(huì)帶來一種奇妙的反差感。尤其是在AI、芯片、算力、機(jī)器人不斷占據(jù)商業(yè)敘事中心的當(dāng)下，一家傳統(tǒng)足療企業(yè)走到資本市場門口，反而顯得更耐人尋味。

這兩個(gè)世界過去并非沒有相遇，但真正能被資本市場長期理解和穩(wěn)定定價(jià)的樣本并不多。現(xiàn)在，“華夏良子”這家公司又一次站在了這個(gè)交界處。

華夏良子啟動(dòng)IPO的消息出現(xiàn)得很低調(diào)。在5月底舉辦的2026港澳山東周系列活動(dòng)中，華夏良子與中泰證券子公司中泰國際簽署上市保薦協(xié)議，計(jì)劃推動(dòng)赴港上市。它沒有以轟轟烈烈的方式走到臺前，卻很快被市場捕捉到。消息傳出后，最容易被看見的標(biāo)簽是“足療保健第一股”“洗腳店也要上市了”。

華夏良子與中泰國際簽署上市保薦協(xié)議

華夏良子的規(guī)模龐大，員工上萬人。它還早早出海了，2007年在德國開了第一家，現(xiàn)在已擴(kuò)大到英國、荷蘭、芬蘭、挪威等國家，還在德國設(shè)立了歐洲總部。

華夏良子還曾于2025年一季度披露，公司年接待量突破5000萬人次，日均服務(wù)13萬余人，累計(jì)服務(wù)超3億人次——相當(dāng)于每4個(gè)中國人中就有1人體驗(yàn)過其服務(wù)。

但更值得我們關(guān)注的是，為什么這么大的一類服務(wù)業(yè)，直到今天才開始爭取資本市場的一張入場券？

這里插播一條課程資訊：

報(bào)名「黑馬·美國游學(xué)」，9月13日-9月19日，我們將帶著30名同學(xué)，開啟7天硅谷·洛杉磯高階交流。

直面谷歌、英偉達(dá)、Meta、TikTok等全球核心玩家，對話斯坦福學(xué)術(shù)大咖、硅谷頂級投資人與出海頂尖操盤手，打通「前沿技術(shù)一頂級資本一 出海落地」全鏈路。

還會(huì)學(xué)習(xí)TikTok、SHEIN等標(biāo)桿的出海實(shí)戰(zhàn)打法，鏈接全球產(chǎn)業(yè)資源，找準(zhǔn)專屬的AI升級與全球化增長航道。

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01

足療家族，幾番轉(zhuǎn)折

這個(gè)行業(yè)比外界想象中大得多。

公開數(shù)據(jù)和行業(yè)報(bào)告顯示，2025年中國按摩足療行業(yè)市場規(guī)模約7000億元，預(yù)計(jì)2026年交易金額將超過7300億元，用戶規(guī)模接近2.5億。作為參照，2025年中國新茶飲市場規(guī)模約3749億元，全年電影票房為518.32億元。

7月31日，在牡丹江市首屆中醫(yī)藥文化夜市現(xiàn)場，市民在體驗(yàn)器械按摩理療/新華社發(fā)（張春祥 攝）

也就是說，藏在街頭巷尾、商場樓上和社區(qū)門口的按摩足療店，它們的體量接近新茶飲市場的2倍，是電影票房的13倍。

這也是華夏良子沖擊IPO非常值得觀察的地方。它來自一個(gè)龐大的線下服務(wù)市場，并且開始尋找資本市場能夠理解的表達(dá)方式。

華夏良子的故事始于1997年。

公開資料顯示，創(chuàng)始人史英建，山東聊城人，原本在金融系統(tǒng)工作。中國農(nóng)業(yè)信托投資公司解散后，他沒有繼續(xù)留在熟悉的金融圈，而是在山東濟(jì)南開出第一家華夏良子門店。那家店面積約190平方米，員工20多人，最初以足部按摩為核心業(yè)務(wù)。

這個(gè)轉(zhuǎn)身多少有點(diǎn)戲劇性。一個(gè)金融系統(tǒng)出身的人，離開數(shù)字、報(bào)表和信貸關(guān)系，轉(zhuǎn)身進(jìn)入當(dāng)時(shí)仍然分散、粗放、形象復(fù)雜的足療行業(yè)。

史英建的女兒史蕾后來在《中國企業(yè)家》的采訪中解釋過，父親為什么會(huì)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。她說，家里一位親戚是部隊(duì)軍醫(yī)，曾給史英建做過一次穴位推拿，史英建覺得“難得的放松”，當(dāng)即決定和幾位同事一起做華夏良子。

她還解釋，“華夏良子”這個(gè)名字，是父親取的，意思是“良家子女用良藥、憑精良技術(shù)、靠優(yōu)良服務(wù)、掙的是良心錢”。

《華夏良子五良精神》/圖源：@華夏良子

這句話放在今天看，幾乎像一份行業(yè)自白。一個(gè)長期帶有復(fù)雜印象的行業(yè)，要獲得資本市場承認(rèn)，首先要回答的正是，這門生意靠什么掙錢，又如何讓外部世界相信它掙的是規(guī)范、可持續(xù)的錢。

1990年代末，中國城市消費(fèi)服務(wù)業(yè)正在生長。餐飲、酒店、美容、美發(fā)、洗浴、足療，都在從街邊小店、熟人生意和地方品牌里慢慢長出來。早期的難處，史蕾曾在采訪說得很直接，很多顧客和員工在進(jìn)入店鋪前都非常戒備，員工好不容易培訓(xùn)好了，又容易被同行挖走；更要命的是，這個(gè)行業(yè)沒有什么樣本可循，只能自己去梳理沉淀。

當(dāng)時(shí)，華夏良子還堅(jiān)持單次按摩70元到90元的定價(jià)，比其他品牌高出至少一倍。這個(gè)價(jià)格在當(dāng)年并不好賣，但史蕾認(rèn)為，正是這個(gè)價(jià)格區(qū)間，為華夏良子的服務(wù)和技術(shù)提升提供了保障基礎(chǔ)，也讓它能夠長期處在中高檔水平。

華夏良子目前的價(jià)格

這里面有一個(gè)很樸素的商業(yè)邏輯，低價(jià)可以換來客流，但未必養(yǎng)得起培訓(xùn)、管理和標(biāo)準(zhǔn)化。華夏良子從一開始選擇的路線，就是做更高客單、更重服務(wù)、更強(qiáng)品牌的門店，但代價(jià)是要承受早期的市場教育成本。

后來，華夏良子從濟(jì)南走向青島、北京、鄭州、石家莊等城市，逐漸形成連鎖規(guī)模，擁有數(shù)百家門店。更重要的是，它不再只講“足部按摩”。從公開信息看，華夏良子的業(yè)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展到足療、理療、SPA養(yǎng)生等多個(gè)項(xiàng)目。

華夏良子如今的公司主體，叫“山東華夏良子健康管理有限公司”，成立于2008年，史蕾擔(dān)任法定代表人、執(zhí)行董事兼總經(jīng)理，并直接持有公司絕大部分股權(quán)。這個(gè)名字本身就透露了它的方向，要進(jìn)入“健康服務(wù)”“休閑養(yǎng)生”“本地生活消費(fèi)”的新語境。

這讓華夏良子的資本化進(jìn)程，多了一層家族企業(yè)代際轉(zhuǎn)換的意味。第一代創(chuàng)始人把一個(gè)粗放行業(yè)做成品牌，第二代掌舵者則要把這個(gè)品牌推向資本市場。

史蕾并不太愛把自己講成傳奇。在2019年的一篇專訪里，她說31歲接班時(shí)，并沒有覺得那是一件壓力很大的事情。被問到會(huì)不會(huì)害怕失敗，她的回答也很直，“不會(huì)害怕，因?yàn)楹ε乱矝]有什么用，面對就行了”。

華夏良子方面表示，公司發(fā)展至今，有幾個(gè)重要轉(zhuǎn)折，其一是標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)。公司方面稱，華夏良子于2007年通過ISO9000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，并與山東省質(zhì)量監(jiān)督局合作起草制定“養(yǎng)生保健行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”，后續(xù)參與起草《保健調(diào)理按摩技術(shù)操作規(guī)范》等多項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

這意味著，華夏良子早期要解決的并不只是“多開幾家店”的問題。對于一個(gè)長期缺少清晰規(guī)則的行業(yè)來說，“標(biāo)準(zhǔn)化”本身就是品牌化的一部分。它要讓顧客相信，走進(jìn)一家足療門店，買到的不是一次不可預(yù)期的個(gè)人手藝，而是一套相對穩(wěn)定的服務(wù)。

02

為什么上市？

華夏良子為什么要上市？

最直接的答案當(dāng)然是融資。

中高端足療、SPA、理療門店不是一門很輕的生意。門店要選址，要裝修，要招人，要培訓(xùn)，要維護(hù)設(shè)備，要做餐飲和配套體驗(yàn)，還要接入線上團(tuán)購、會(huì)員系統(tǒng)和用戶運(yùn)營。這類門店更像一個(gè)線下休閑空間，成本結(jié)構(gòu)更重，管理半徑也更長。

如果繼續(xù)依靠自有現(xiàn)金流擴(kuò)張，速度很容易受限。上市可以帶來更長期的資金，也可以為門店升級、數(shù)字化系統(tǒng)建設(shè)、品牌營銷和人才培訓(xùn)提供彈藥。

但錢只是第一層。對華夏良子這樣的企業(yè)來說，上市更深的意義，是信用。

足療保健行業(yè)長期有一個(gè)尷尬處境——它的需求很真實(shí)，現(xiàn)金流很真實(shí)，就業(yè)很真實(shí)。但它的社會(huì)形象并不總是體面，這大概也是現(xiàn)代人復(fù)雜性的一個(gè)小切片。這種認(rèn)知差，對企業(yè)而言是一種成本。

上市本身就是一種信用背書。華夏良子此前并非沒有資本化計(jì)劃。公開報(bào)道顯示，早在2017年，史蕾就曾在媒體采訪中透露，希望引入融資后兩到三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)上市。近年，公司又搭建香港上市相關(guān)架構(gòu)，并在招聘中釋放出IPO項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)需求。這些信號說明，它對資本市場的興趣并非一時(shí)興起。

一家企業(yè)反復(fù)靠近資本市場，說明它已經(jīng)意識到，僅靠門店自然生長和家族式經(jīng)營，很難支撐下一階段擴(kuò)張。

華夏良子也做過很多年輕化嘗試。

早在2017年前后，它就推出了面向“80后”“90后”的新品牌“后舍”，在門店里加入咖啡廳、書店等社交空間，并以團(tuán)購方式觸達(dá)新客群。到了2025年，史蕾又親自走進(jìn)品牌官方直播間，做足療、頭療、SPA和團(tuán)購代金券的直播帶貨。

華夏良子方面也將品牌年輕化與數(shù)字化列為近年來的重要變化。公司方面表示，面對團(tuán)購平臺、直播電商、年輕消費(fèi)群體的崛起，華夏良子主動(dòng)調(diào)整溝通方式與推廣策略，上線美團(tuán)、大眾點(diǎn)評、抖音本地生活服務(wù)，推出“摯友節(jié)”“華夏手藝人”等品牌IP活動(dòng)，希望讓傳統(tǒng)養(yǎng)生以更親切、更透明的姿態(tài)走進(jìn)年輕人的日常。

這說明華夏良子的邏輯已經(jīng)發(fā)生變化。它不能只依賴過去的商務(wù)客，也不能只服務(wù)傳統(tǒng)意義上的養(yǎng)生人群。它要找到新的城市消費(fèi)者，這讓足療保健行業(yè)多了一層新的本地生活想象。

這其實(shí)點(diǎn)出了足療保健行業(yè)的變化。行業(yè)從“線下等客”變成“線上種草、線下履約”，這對華夏良子這樣的連鎖企業(yè)來說，既是流量機(jī)會(huì)，也是管理壓力。

03

最難被定價(jià)的，是人的服務(wù)

華夏良子沖擊IPO，真正要過的關(guān)口，還在于這種生意太依賴人、店和現(xiàn)場。

足療按摩和標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)品不同。

賣一瓶飲料，配方、供應(yīng)鏈、渠道和品牌可以被清楚拆解。開一家酒店，房間、會(huì)員、服務(wù)流程和入住率也能被相對標(biāo)準(zhǔn)化描述。

足療按摩更復(fù)雜。用戶的體驗(yàn)，往往取決于某個(gè)具體技師的手法、力道、溝通方式、服務(wù)邊界，也取決于門店環(huán)境、管理水平。

用戶的體驗(yàn)往往取決于某個(gè)具體技師的手法、力道、溝通方式、服務(wù)邊界/新華社記者陳欣波 攝

這就帶來一個(gè)資本市場最關(guān)心的問題：華夏良子賣的到底是品牌，還是某一批技師的手藝？

史蕾曾講過一個(gè)細(xì)節(jié)。2006年，華夏良子推出一個(gè)名叫“生命之樹”的項(xiàng)目，主要針對肩頸和腰椎調(diào)理。其中有一個(gè)環(huán)節(jié)是在客戶背部膀胱經(jīng)搓一百下，讓客人感到發(fā)熱和放松。每一個(gè)員工上崗前，都由史英建親自考核；審理手法時(shí)，史英建會(huì)和員工一起練習(xí)。史蕾說，這個(gè)“一百下”，父親一天要重復(fù)無數(shù)遍。

服務(wù)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化，很多時(shí)候就是一個(gè)動(dòng)作能不能被千萬次穩(wěn)定復(fù)制。所謂品牌，最后都要落到這些細(xì)碎的地方。一個(gè)動(dòng)作、一句提醒、一次派單、一個(gè)投訴處理流程等等，拼在一起，才構(gòu)成一家服務(wù)公司的真實(shí)能力。

對一家足療企業(yè)來說，技師既是核心資產(chǎn)，也是最大的不確定性，人的手藝和狀態(tài)很難像機(jī)器參數(shù)一樣被完全鎖定。所以資本市場會(huì)追問，服務(wù)能不能被穩(wěn)定復(fù)制，體驗(yàn)?zāi)懿荒鼙怀恋頌楣镜哪芰Γ咳绻鸢缸銐蚯宄庞袡C(jī)會(huì)成為一家真正意義上的連鎖服務(wù)公司。

史蕾其實(shí)很早就意識到這個(gè)問題。2017年的采訪中，她把華夏良子的未來規(guī)劃放在“信息化、扁平化和品牌創(chuàng)新”上。她坦言，華夏良子的信息化道路“挺難”，因?yàn)榘茨Ρ＝⌒袠I(yè)有特殊性，沒有現(xiàn)成參照，只能自己組建團(tuán)隊(duì)研發(fā)ERP軟件，保證客人從進(jìn)入店鋪、員工派單到結(jié)賬，都能通過系統(tǒng)完成。

華夏良子方面也把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、技師培訓(xùn)和門店管理放在了核心位置。比如，在內(nèi)部建立了超過30項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)流程，涵蓋迎賓、消毒、項(xiàng)目操作與服務(wù)中的多個(gè)觸點(diǎn)。在日常門店經(jīng)營中，公司從“形象之美”“體驗(yàn)之美”“服務(wù)之心”三個(gè)維度持續(xù)培訓(xùn)和執(zhí)行推動(dòng)，讓標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)化為員工行為習(xí)慣。

技師培訓(xùn)方面，華夏良子稱其構(gòu)建了“師承+體系”的雙軌模式。一方面，每位技師入職后都有一對一帶教師傅，手法傳承延續(xù)著前輩的經(jīng)驗(yàn)與溫度；另一方面，公司建立技師專業(yè)化成長路徑。2016年，華夏良子成立企業(yè)商學(xué)院，從“師帶徒”的經(jīng)驗(yàn)傳承，升級為系統(tǒng)化、可復(fù)制的人才培養(yǎng)體系，為全國門店持續(xù)培養(yǎng)專業(yè)技師與管理人員。

這正好對應(yīng)了足療連鎖的核心難題：手藝可以靠師傅傳，但連鎖企業(yè)不能只靠師傅，它必須把經(jīng)驗(yàn)寫成標(biāo)準(zhǔn)，把培訓(xùn)變成體系，把一次次具體服務(wù)沉淀成組織能力。

對于門店管理，華夏良子目前采用“總部+區(qū)域”的矩陣式管理。總部負(fù)責(zé)品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)和標(biāo)準(zhǔn)化輸出，區(qū)域總監(jiān)與督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)定期巡店、暗訪、培訓(xùn)。同時(shí)，公司自建會(huì)員系統(tǒng)和門店數(shù)字化管理工具，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策。

這幾句話聽起來像管理術(shù)語，但放在IPO語境里很重要。資本市場最怕的，不是服務(wù)業(yè)慢，而是服務(wù)業(yè)看不清。門店經(jīng)營能不能被看見，服務(wù)流程能不能被追蹤，顧客反饋能不能閉環(huán)，決定了這家公司能不能從“經(jīng)驗(yàn)型連鎖”走向“系統(tǒng)型公司”。

足療連鎖企業(yè)還會(huì)面臨一個(gè)現(xiàn)實(shí)矛盾，加盟擴(kuò)張快，可以迅速放大門店網(wǎng)絡(luò)，直營控制強(qiáng)，但成本更重，擴(kuò)張更慢。

早年的史蕾對加盟很謹(jǐn)慎。她在采訪中提到，華夏良子長期采用“直營+合作加盟”的模式，但對品牌加盟并不輕易放開。門店籌建后，總部還要輸出大量人員和管理。她曾回憶，當(dāng)時(shí)每天拒絕的加盟方就有四五十人，早些年，每年新開店基本控制在20家左右，目的就是保證服務(wù)質(zhì)量不被稀釋。

這段話今天看，反而更像是一道上市前的考題——招牌可以復(fù)制，手法、服務(wù)邊界和門店秩序卻沒有那么容易復(fù)制。

相近的參照是重慶富僑。

2015年，重慶富僑通過海外主體Traditional Therapy Clinics登陸澳大利亞證券交易所，一度被稱為“中國足浴第一股”。2018年，TTC因未能如期披露半年報(bào)等問題，被澳大利亞證券交易所摘牌。

這個(gè)案例不能簡單類比華夏良子，但它提醒后來者，足浴企業(yè)資本化，難點(diǎn)不只在上市那一刻，更在于上市之后能否持續(xù)滿足公眾公司的披露、治理和經(jīng)營透明要求。

另一種參照來自機(jī)器按摩。2025年12月，機(jī)器按摩服務(wù)商樂摩科技登陸港交所。它與傳統(tǒng)足療門店不同，主要把機(jī)器按摩設(shè)備投放在商業(yè)綜合體、影院、交通樞紐等公共場景中。公開資料顯示，截至2025年1月15日，樂摩科技已投放超過50萬張智能按摩設(shè)備，覆蓋中國內(nèi)地31個(gè)省級行政區(qū)及339個(gè)城市，累計(jì)可識別服務(wù)人數(shù)超過1.5億。

這是一條更容易被資本市場理解的路徑：設(shè)備、點(diǎn)位、掃碼支付、數(shù)字化運(yùn)營。機(jī)器按摩把服務(wù)拆成可以鋪設(shè)、可以統(tǒng)計(jì)、可以復(fù)制的網(wǎng)絡(luò)。AI和機(jī)器人按摩的出現(xiàn)，也進(jìn)一步強(qiáng)化了這種想象。但即便披上技術(shù)外衣，身體服務(wù)的商業(yè)化依然不輕松。

這給華夏良子留下了一個(gè)更有意思的參照，在一個(gè)滿世界熱炒AI、算力、機(jī)器人和具身智能的時(shí)代，資本當(dāng)然更容易被“機(jī)器替代人”的故事吸引。

但按摩這門生意的吊詭之處也正在這里。很多時(shí)候，人們買的并不只是一次物理按壓，而是一次被照顧、被理解、被放松的身體經(jīng)驗(yàn)。機(jī)器可以提高效率，人的服務(wù)仍然承擔(dān)著更復(fù)雜的信任和情緒價(jià)值。

所以華夏良子要證明的，并不是自己比機(jī)器更新潮，而是另一件更難的事——人的服務(wù)，也能被訓(xùn)練、被管理、被系統(tǒng)化，并最終被資本市場理解。

這不是一個(gè)輕松的問題。因?yàn)橘Y本市場不會(huì)替任何行業(yè)正名，它只會(huì)不斷追問，這些細(xì)碎需求所形成的生意，能不能長成一家現(xiàn)代公司。華夏良子要過的，正是這一關(guān)。

（文首圖來源于華夏良子）

*免責(zé)聲明：本文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表創(chuàng)業(yè)家立場。

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