文 / 巴九靈（微信公眾號：吳曉波頻道）

“你為什么要出海？”

“我為什么不能出海？”

“那你出海為了什么？”

“我需要中亞這片增量市場，以及更高的利潤空間。”

這是一家新疆的烘培企業，在本地做面包、糕點、小馕、 小列巴的成品、凍胚 ，一個億左右的營業額，足以讓他們在新疆這片市場過得不錯。關于“為什么出海”，他們的回答不是成本、不是關稅、不是客戶 要求，而是“增長”，因為他們相信自己的供應鏈能力和產品力，在中亞能夠獲得應有的市場份額和利潤。“為什么出海”的答案，終歸回到了商業的本質以及企業家的原始動力——增長、利潤。

這個故事，是華商出海產業聯盟理事長、“華商出海”產業集群全球化中心主任卓立在剛剛落幕的第三屆“生而全球”出海全球峰會上講出的。1400余位來自中國及全球的企業家齊聚新加坡，圍繞“為增長而出海”展開了兩天深度探討。

增長的機會到底在哪里？卓立給出了她的答案：五個增長機遇，供應鏈配套出海、生而全球的品牌、產能梯度轉移、中國商業模式的復制、匹配性能力的輸出。但她最想說的一句話不是“為增長而出海”，而是后面那半句，與全球共增長。以下是演講精華整理。

我一定能出海

今天我想跟大家分享的是，增長的機會到底在哪里？如果我們想抓住機會，應該怎么做？

這些年我一直在研究跨境電商、中國企業出海和全球產業鏈轉移。但最近我越來越明顯地感受到，出海這件事變了。

前段時間，我去新疆參加活動，認識了一家企業。企業規模不算特別大，兩夫妻創業，年營業額大約一個億，做面包、糕點、小馕、 小列巴以及烘焙 凍胚 產品。

吃飯的時候，他們拉著我聊了整整兩個小時出海，說自己一定要去哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦，要打下中亞清真烘焙市場。

我問他們為什么要出海，他們說：“我為什么不能出海？”接著他們說，因為他們相信自己的供應鏈能力和產品力，在中亞能夠獲得應有的市場份額和利潤。

聽完這個故事，我腦子里只有兩個字：變了。我從十多年前就在關注跨境電商，疫情之后關注中國產業鏈遷移和產能出海，但到今天我發現，除了客觀原因之外，一個很重要的變化是企業家的原始動力——對增長的渴望。

以前我們講出海，是成本因素、關稅因素、更低的勞動力、規避關稅、歐美客戶要求你把工廠設到越南泰國才會給訂單，這都是被動的。但現在有了更多故事：去海外拓展市場、布局全球化、把國內產能轉移到需要的地方去、做全球創業型的公司。

左邊叫“為什么要出海”，你是被動的；右邊叫“為什么而出海”，你是主動的。左邊的聲音越來越小，右邊的聲音越來越大，這是讓人欣喜和積極的變化。

為增長而出海的五大機遇

而今天，我們講的是“為增長而出海”，增長在哪里？我認為有五個重要機遇。

?? 第一個機遇是供應鏈配套出海。

我接觸過一家浙江臺州企業，只做汽車座椅，因為吉利收購寶騰后在馬來西亞布局產業鏈，要求配套企業一起出海，于是他們跟著去了。

它的副總被派到馬來西亞丹戎馬林，收購了原來合作伙伴70%的股份。他說為什么要出來？因為吉利說“你出來跟我走配套，我才可以把更多的訂單給你”。所以他是跟著一個好大哥出來的。

他叫苦說人不好用、效率太低，同樣時間，國內做100套，這里只能做40套，要虧。我說我能共情你，但你依然是最幸運的那一批——你的前面有人開路，左右有同行伙伴，還有現成訂單。

這就是中國供應鏈配套出海的黃金機會，你抓住了，大哥愿意把訂單給你。但時間窗口有限，吉利可能需要30家，不會需要300家，你不去，訂單就不是你的。

如今，中國制造已經從“中國制造、全球市場”，進入到“全球制造、全球市場”時代，中小供應鏈配套也迎來了黃金歷史機遇。

??第二個機遇是生而全球的品牌。

這些Logo除了極兔，剩下的比如Y.O.U、Cool-Vita、Tomoro、Akulaku等，對于在座的中年人來說陌生，但東南亞年輕人卻很熟悉。

他們不是在國內做大了才出去，而是從零開始，在一個完全新興的國外市場扎根生長出來的。比如Y.O.U是美妝品牌，Cool-Vita是在印尼起家的維生素軟糖，Tomoro是連鎖咖啡。他們長著我們陌生的面孔，但擁有跟我們完全一樣的供應鏈。

為什么這類品牌能誕生？東南亞總人口接近7個億，越南、菲律賓、印尼三個人口過億的國家，年齡中位數30.5歲，比我們年輕9歲，每年人口凈增500萬，GDP增速穩定在4%到5%，勞動人口占68%，15歲以下占24%，結構非常年輕化。有人口紅利的市場，加上中國供應鏈能力，才能再造出一個新興市場，當然，還有一個條件，這個新興市場要有經濟上升趨勢。

很多人覺得自己只是中小企業，沒有機會，但我想告訴大家一句話：小企業干翻大品牌。

◎第一，到了海外，國內再大的品牌依然是一張白牌，他是0，你也是0，當然他錢多一點、人多一點，但這些問題有解決之道。

◎第二，沒有退路才能All in，小企業沒有退路，反而有All in的底氣。

◎第三，那些創業之初就直接面向海外市場、在海外從零開始創立品牌的中國創業者是全球市場的原住民，沒有歷史包袱。

◎第四，強大供應鏈對每家企業又平權了，全中國都是你的優勢。

◎第五，AI時代，一個人就能干成一個團隊。

◎第六，創業的人大部分是80后、90后、00后，他們更懂年輕消費市場。

說到品牌心智，我講一個極端的案例。我前段時間在采訪江南春的時候，我本來想刁難他一下，說你在海外干了這么多年還在虧損，虧近1個億。

他根本不吃壓力，突然說：“我虧得太少了，你不要說我虧損，如果讓我親自來負責海外市場、重新創業，我應該會虧得更多，因為我要占領這樣一片一片的市場，打下一片一片的心智。”這是給大家的提醒。品牌有時間窗口，誰先占了新市場，誰就占領心智。

??第三個機遇是產能梯度轉移。

我在非洲拍了很多照片。在肯尼亞，我看到了當地最大的貧民窟；在埃塞俄比亞，我看到了東非最大的露天批發市場。這些地方給我最大的感受是：工業能力和生活需求之間存在巨大的錯位。

比如浙江一家生產煤氣罐的企業，在肯尼亞開設工廠。國內看似普通的煤氣罐，在當地卻是一種相對高端的生活用品，因為很多家庭仍然依賴木材和垃圾作為燃料。

又比如一家湖南企業金獅，在非洲生產酸性電池，這種產品在中國已經逐漸退出市場，但在非洲卻依然是重要剛需。

還有當地流行的一種功能手機，只能接打電話，沒有其他功能，可以說是一部把華強北的零件攢起來使用的手機，卻擁有巨大的市場需求，價格甚至只要60元人民幣。

這些“低端”產業的需求是世界上真實存在的，而且是巨大的存在。去年中央財經委員會第六次會議提出“反內卷式去產能”，一批企業應聲減產。

2015年去產能時大量中小企業關停，那么這一次產能過剩的一批企業怎么辦？兩條路：要么轉型升級，要么走出去。大多數傳統企業轉型升級比走出去還難，但走出去有活路。

我們看1到5月份出口商品增長名單，以前熟悉的服裝鞋襪箱包家具逐漸消失，取而代之的是大量電子配件、芯片、中間件，產能正在轉移到更需要的地方去。“此之砒霜，彼之蜜糖”，產能沒有高端與低端之分，只有需要與不需要。

??第四個機遇是中國商業模式的復制。

我在非洲看到很多中國商業模式正在落地：Kilimall是東非最大電商，也是中國在非洲唯一盈利的電商，干過亞馬遜和其他國際巨頭；李奕從麥肯錫辭職后在肯尼亞種菜，用數字化能力分發種子給中小農，什么時候成熟、什么時候上市，數據化分發到各個市場；湖南衛視在做非洲版“快樂大本營”，中國文娛開始來到這片歌舞大地。

電商、數字化、移動互聯網、文化產業，這些中國過去二十年積累的能力，正在成為新的出海機會。中國不僅輸出商品，也在輸出商業模式、管理經驗和數字化能力。

??第五個機遇是中國匹配性能力的輸出。

以沙特為例，2030愿景核心是“通過經濟多元化減少對石油依賴”，重點發展新能源、旅游、科技、數字化、基建。一個產油國說要去油化，不是口號，是生存壓力。油會賣完，油也會惹是生非。

我形容這個國家叫“富得流油，窮得冒泡”——除了油和錢，基建設施一塌糊涂，塵土飛揚。他們需要基建、數字化、AI、機器人、新能源，而恰恰這些領域，正是中國企業最擅長的方向，這就是我們的匹配性能力輸出機會。

除了這些，肯尼亞房價高企，大量中國人在開發地產；埃塞俄比亞大量裸露的房子在等鋼筋水泥；中東出現比亞迪、極氪旗艦店；俄羅斯電商平臺告訴我三年翻五倍；摩洛哥海康威視年增長30%到40%；杰克工業縫紉機在印度打下半壁江山；阿根廷唐人街里擠滿了當地年輕人，他們購買中國的茶飲、食品、文創、生活用品……增長在各地真實發生。

四條“增長大法”

回頭來看，所有增長機會背后都有一個共同邏輯，我把它稱之為“增長大法”。

◎第一，到需要你的地方去。哪里存在供需缺口，哪里需要你的能力，哪里就是機會。

◎第二，抓住時間窗口。無論供應鏈出海還是品牌出海，都存在窗口期，你不去，訂單和市場可能就是別人的。

◎第三，拿到“第二故鄉”的饋贈。所有成功的故事都不是賺一筆錢就走，而是真正扎根當地，與當地共同成長。

◎第四，把國內“卷”出來的系統性能力變成在海外發展的競爭力。國內很卷，但這種競爭恰恰鍛煉出了我們的效率、組織能力和供應鏈能力，這些能力是我們走向全球最重要的底氣。

但還有一句話更重要：為增長而出海，與全球共增長。單極增長不可持續。你以為的雙贏和當地以為的雙贏不是一回事——你覺得去開公司做了貢獻，當地覺得你沖擊了產業。你得搞清楚他需要什么、不需要什么。

埃塞俄比亞最大的五金市場，商品價格是國內的3到5倍，但所有門店老板沒有一個中國人。我很好奇，問為什么？因為埃塞俄比亞規定小貿易不請外國人，四星級以下酒店也不請外國人——他要把工作崗位留給自己的國民。所以你要搞清楚他到底希望你干什么，不希望干什么。

所以回到今天的主題，我認為“為增長而出海”很重要，但更重要的是下一句話：與全球共增長。如果增長只是我賺十塊錢、拿走十塊錢，這種增長一定不可持續，真正可持續的增長是共同成長、共同受益。

我始終相信，這個世界依然需要中國的商品，需要中國的制造，需要中國的商業模式，也需要中國人的智慧與勤奮。

未來的全球化已經進入新的規則時代。誰能更早理解規則、適應規則、參與規則，誰就能在下一輪全球化中獲得先機。在此，祝大家在這個新時代都擁有“全球增長力”。

五個增長機遇，指向的是同一個結論：增長不在原地，在那些需求爆發、供給跟不上、規則還在成型的地方。而這樣的地方，此刻的非洲算一個。

一邊坐擁非洲龐大內需，一邊直通歐洲零關稅市場，北非這片沃土，在中國企業出海版圖里存在感卻遠不及東南亞和中東，機遇尚存。

而北非的兩個核心國家，恰好代表了兩條截然不同的路：去埃及，賺的是本土市場的錢，一億人口、一半不到三十歲，需求正在爆發；去摩洛哥，賺的是歐洲的錢；依托56國自貿協定，合規產品零關稅通達歐洲、中東、北非全域十億級消費市場。一條往內深耕本土內需，一條向外借力開拓歐洲外銷。

7月12日，卓立老師親自帶隊，去看看這片被低估的土地上，機會長什么樣。歡迎各位企業家一起同行！

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