利用可視化的事業曲線圖，讓保險增員這件事不再難

鄰居的表弟，我算是從小看到大的。他每次跟隨父母來走親戚，都會在這里呆一段時間。鄰居也喜歡帶著這個小家伙來我家串門，我對他太熟悉了。

時間過得好快，仿佛昨天我還是18歲的毛頭小伙，對他還是那個流著鼻涕的小不點印象。轉眼我就成了油膩的中年男人，而他也成了強壯有力的小伙。

昨天又遇到他，就和他聊了一會。他正在找工作，上學那會他學的是車工，這兩天打算去市里的輪胎廠上班，雖然有點兒累，但是工資貌似還不錯。

我說你要做的這份工作，也是做車工嗎？他說不是。我問為什么不找個專業對口的呢？他說無所謂了，干什么不是干，反正只要有工資拿就行。

也許是因為我所在的地方是個縣域，我認識的多數人，在找工作時都對未來沒有清晰的規劃，只把工作當成是個養家糊口的手段，讓自己有事做的同時還有錢賺，沒有考慮過更多。

這樣的例子太多太多，比如某大學畢業的一個妹妹，結婚后在礦上的一家打字社工作；某某親戚的兒子，也是大學畢業，在一個工廠給老板開車。

不是說這樣不好，只是覺得有點可惜。養家糊口固然重要，但多數人都是單純的看“收入”來選工作，根本不考慮是否有這方面特長，或者是否與專業對口。

這樣看來，多數人在選擇工作時，是根本沒有考慮過未來的。能掙一天錢，就掙一天錢。就算哪天失業了，再另找一份工作就是了。

其實我們保險增員，就是幫助準增員對象梳理將來事業發展的一次機會。哪怕增員不成功，只要我們給他們植入了這么一個觀念，對他們也是有幫助的。

增員的渠道分為很多種，增員的人群也是。但每種渠道、每類人群，都有對應的溝通方法。今天咱們就來講講打工者和做生意的準增員對象，該如何溝通。

一般來講，針對這兩類人群，最常使用到的工具就是《事業曲線圖》。我們不能僅僅從講述保險行業發展前景及收入等方面來做吸引，更要從現實出發。

保險增員的核心，其實就是進行職業對比，分析出他們目前從事工作的優劣勢，再拿保險這份工作進行對比，說服他們產生加盟保險的念頭。

我們想要增員成功，就要提前了解其他行業有哪些優劣勢，他覺得你說得真實，確實是那么回事，你的話他才會聽，才會觸動對方認真思考。

那么打工者和做生意這兩類人群，他們的工作有哪些劣勢呢？

打工嘛，就是給別人干活，別人發工錢，就這么簡單。打工也是有事業曲線的，“收入”、“晉升機會”、“成長”等因素，都是事業曲線的考量因素。

咱們就拿收入曲線來講，打工者的收入變化不會特別大，除非從事的行業是分淡旺季的，旺季肯定就高一些。還是就是多勞多得的考核，多出點力自然就能多掙點錢。

但給別人打工，很多情況下收入都是有天花板的。普通員工就固定工資；做熟練了成為熟練工，收入上漲一些；成了主管或經理，當然會更高。但是再往上，基本上就升不動了。

而且像我們這樣的小地方，很多企業都有連襟關系的，管理崗位一個蘿卜一個坑，重要的崗位一般都是老板的親戚來擔任，根本輪不到一個外人。

而且想要收入上漲，就需要持續的呆在一個地方，練就這份工作專屬的技能或能力。如果再換個工作，積攢的經驗可能就用不上了，還需要從頭再來。

所以打工者的事業曲線，一般都是上浮然后平行的曲線。剛上來低，隨著時間推移高一點，再高一點，然后就高到盡頭了，往后一直都是平的，除非企業不行了，或者自己不做了，然后這條線就直接落地。

做生意的，事業曲線可沒有那么平緩，都是大開大合的。生意嘛，講究投機，自負盈虧。有賺錢的時候，也就有虧錢的時候。

所以這類人群的事業曲線，可是千變萬化的。比如某村有一位做服裝生意的，開始做口罩，剛上來確實賺到了，但是后來貪心了，又是借錢又是籌款的想擴大規模，后來還被抓了，事業曲線就直接掉到底。

而且這兩年大家也發現了，生意越來越不好做了。包含今年我都有好多位做生意的朋友考慮著轉行，已經撐不下去了。我們都羨慕商人的風光，卻很少人想過做生意的風險。

做生意當然也有好處，一次押對了寶，財富快速就積累到了。但這樣的畢竟還是少數，做生意和玩股票的差不多，只有少部分人賺到，多數還是虧的。

所以我們在給做生意的準增員，特別是40歲左右的展示事業曲線圖時，他們的感觸是最深的，那高低大幅起伏的線，都是藏在肚里說不出的委屈。

既然是對比，當然也要把保險的事業線給展示出來。做保險難不難？不吹不黑是真的難。難就難在前期，熬過去以后的路就好走了，熬不過去自己就走了。

多數干保險的，剛干保險的一年半載，收入比打工者還低，甚至還要倒貼錢。但是咬牙堅持到2年左右，收入線就開始反彈了，流失率也變低了。

干了2年左右的，基本上已經有了自己的客源和渠道，而且也把保險這份工作需要的知識和技巧掌握個七七八八了。越干越好干，評價保險工作很精準。

做到5年左右，收入肯定更高，甚至是翻番式的增長。幾乎每家保險公司的高收入人群，都是從業時間久的，拿棍子都打不走。

在保險行業賺不到錢的人，在前2年已經走個差不多了，能挺過2年這個檻的，已經初入門徑。做到5年的，多數已經在這個行業賺到錢了，做的時間和收入幾乎完全成正比的。

所以當這幾張事業曲線圖展示在準增員面前的時候，是很有說服力的。我們不談抽象的保險理念，也不舉讓人忌諱的風險案例，就用事實來說話。

而且準增員對于事業曲線圖，也是基本認可的，很少遇到有人給你抬杠。包括保險的事業曲線圖，你甚至可以把每月的收入標注在上面，更加直觀的呈現事實的數據，讓他們認同你的觀點。

當然了，再好的工具，也要搭配精煉的話術。做增員時，最好能積累一些能讓人醍醐灌頂、引人深思的金句，在適當的時候說出來，效果簡直不要太贊。

最經典的例子就是喬布斯，他當時看中了百事可樂總裁約翰斯卡利，想邀請他共創事業。但斯卡利覺得在自己的事業曲線中已經站到了巔峰，考慮再三，還是想繼續留在可口可樂。

最后狡猾的喬布斯用一句話就擊潰了斯卡利的心理防線：你究竟是想一輩子賣糖水，還是希望獲得改變世界的機會？

能做到總裁位置的人，絕對是有追求并不甘現狀的，但即使如此，說句難聽的也不過是“賣糖水的”。但蘋果公司卻有著“改變世界”的口號與夢想，更讓人熱血澎湃，也更具有挑戰性。

保險行業又何嘗不是有更崇高使命與夢想的行業，即讓人熱血澎湃，也更具有挑戰性呢？當然我們也可以根據事業曲線，適當的發問讓增員對象陷入思考：

你是愿意只辛苦前3年，還是一直辛苦30年呢？

沒有人會選擇對自己不利的答案，而當對方毫不猶豫的做出決定的時候，恭喜你，又將加入一位有追求的伙伴加你的團隊，共創保險事業。

今日話題

讀完本文，你有什么想說的？