責編 | 楊明

編輯 | 劉凱葉

作者 | 成都國色天鄉水上樂園/陸地樂園總經理 曾玲

夏日已經如期而至了，大家都非常地希望借助于水上樂園的開園，來拉動一下目前低迷的市場需求。刺激消費需求，拉動收益增長是新環境下值得我們思考的問題。眾所周知門票是水上樂園最主要的收入來源，今天我們要探討的是在門票以外，如何設置一些新的消費點，創造新的需求，從而擴大我們水上樂園的二銷收益。國內大部分景區的二次消費收入占比不到10%，而國外很多景區的主要收入都是由二次消費構成，巨大的差異說明了國內景區挖掘二次消費的巨大潛力。

“二次消費”顧名思義就是第一次消費付款以外的其他付費項目，二次消費已經成為至關重要的利潤增長點。任何消費都是建立在需求的基礎上的，只有充分滿足了消費者在某方面的需求，消費才會變得順理成章。

水上樂園的二銷產品比較偏重于剛性需求，因為相對于陸地樂園而言，水上樂園的二銷的占比較高，我們水上樂園的二銷數據，基本上要占到整個收入的30%。

影響二銷的因素很多：經營的產品類別、消費規劃布局、舒適的購物環境、合理的價格策略、產品的設計創新、優質的對客服務等，今天我重點講一下水上樂園經營產品的類別設置。

01：產品的類別設置

產品類別設置不同導致消費者在購買產品時消費行為會有很大的不同。

一、考慮游玩的剛性需求，這是水上二銷設置重要的贏利點之一。

1、儲物區：游客要下水游玩，隨身物品需要妥善保管，設置更衣淋浴中心，根據日接待最大客流量設置儲物柜數量，儲物柜配置數量=單日最大客流量/單個柜子最大容量（人數的物品）/流轉比率。儲物柜位置應設置在水上樂園的前端，使用模式可分為手環租賃和微信租賃兩類，儲物柜可適當設置一些大號柜箱比例，比如VIP柜子，可有效提升客單價，增加二消收入，儲物柜約占二銷收入26%。

2、皮筏租賃區：很多樂園漂流河皮筏沒有包含在套票里面，這也是游玩的剛性需求，可以在漂流區域設置兩個專用租賃點，造浪池沖浪區設置1個專用租賃點，滿足漂流沖浪的客群。皮筏租賃設置在漂流河或沖浪池的入口附近，不宜過遠，點位數量的配置可根據日接待量設置，不宜過多，皮筏應選擇多種造型，數量按照漂流河最大容量計算，最佳皮筏配置數量=水域面積/人均水域面積 x 流轉比率（流轉比率根據實際運營時間計算約為62%），使用模式常用為租賃手環和微信租賃兩類。皮筏租賃收入約占我們水上樂園二銷收入的12%左右。

二、考慮游玩的生理需求——餐飲服務

水上樂園一般考慮環境衛生因素，限制游客自帶食品飲料，而水上項目的游玩相當的耗費體力，能量的補充就是游客的生理需求，這個占比也是非常高的。餐飲服務主要有三大類：大型的主力餐廳，特色的小吃店，以及冰飲冰品店，餐飲要占到我們整體二銷的42%左右。

1、設置兩個大型主力餐廳，一般樂園在100畝到200畝區間，可以考慮設置兩到三個大型主力餐，保上百人同時就餐。

餐廳應設置在人員較集中的區域、位置主干道或交會路口；

餐廳面積應根據園區最大容量來計算，不宜過大，可設置產品差異化的多個餐廳；

餐廳產品主要有:中式/西式快餐、特色中餐，在選擇上呢，盡可能的提供一些傻瓜式的套餐式的選擇，不宜太多，因為花樣太多的話，會占用游客很多時間，游客會有選擇綜合癥，盡量縮短游客的選擇時間。

合作模式可根據自身條件采取自營、聯營+固定租金的合作模式。

室內餐廳也要考慮到它舒適度，還有整個光彩色彩搭配，以及氛圍的這個布置，可以增加一些降溫措施，還有綠植，讓游客有一個清涼舒適的體驗。

2、特色小吃店：可以做適當的補充，比如我們樂園有兩個大型的主力餐廳，還配置了十多個特色的小吃店，可以配置在人流量和接待量比較大的設備的出入口。

小吃店數量根據園區面積及接待量來設置，功能主要為輔助餐廳滿足游客用餐需求

產品主營：地方特色小吃為主，盡量考慮來源客群的喜好；

合作模式可根據自身條件采取自營、固定租金的合作模式；

地點：在漂流河區域因租賃及退還皮筏量大，游客駐足時間較長，可以設置綜合型小吃點，為實現食品二銷最大化，還可以適當增加造浪池及漂流河的沖浪頻次，大量消耗游客體力，從而刺激游客餐飲消費。

3、冷飲冰品店：這個也是水上樂園的一個剛性需求，夏季炎熱，游客需要大量去補充水分；

位置應設置在接待量較大的設備出入口附近；

數量根據園區面積及動線來設置；

產品主營：冰淇淋、甜品、現調飲料、瓶裝飲料等；

合作模式可根據自身條件采取自營、固定租金的合作模式。

三 、商品購物區

從我們樂園的數據來看，泳衣這個商品，它是一個遞減的過程，在一個新樂園剛開業初期，相對來說會它的收益會比較高一些，那隨著游客對這個游玩的規則很清晰了，一般都會自帶，所以慢慢會有所遞減。整個商品購物，大概會占到我們水上樂園二銷的12%左右。就水上樂園而言，一般他無法去拉動大量的商業的購物需求，所以一般是售賣一些水上的配套裝備，比方說泳衣泳褲，拖鞋，浴巾，還有兒童水上裝備等等。

購物區的設置可以設置在園區的入口或更衣淋浴的附近，主力店的面積呢，可以根據你的客流量來設置。模式上建議自營，因為自營的利潤會更高，采取供銷模式，到了水上樂園一閉園，商品就全部清倉，這樣就不會有庫存的積壓。所以這也是一個比較大的商品收入，還有一些兒童的裝備及水槍等配套銷售，可以采用這個自營和聯營的這種合作模式。

四、網紅產品：網紅類產品的占比，大概會占二銷的3%-5%不等。

1、手機防水袋：手機防水袋也是這幾年的一個非常大的一個剛需，年輕人都會有在水上樂園游玩時拍照的需求。所以一般都不會愿意把這個手機存放在這個儲物柜里面，更愿意隨身攜帶，所以就會有防水袋的需求，那我們一般會設置在園區的門口，更衣室的附近，還有造浪池的附近。提醒一下防水袋的產品，質量是必須要過關的，最好在售前進行產品的防水的測試，為了避免因為質量問題導致投訴，到底是你的使用造成了手機進水，還是因為我的產品質量造成手機進水。這類產品一般會采取聯營分成的模式，去找一家供應商進行聯營分成合作。

2、水下航行器：為近年來較為流行的網紅設備，可在游泳池、造浪池、漂流河中自助、自由航行，靈活度較高且操作簡單，深受游客喜愛。

可設置在游泳池、造浪池、漂流河等水區，水深達到1.4米即可游玩，產品安全可靠，分為自助租賃和人工租賃兩種模式，合作模式可采取聯營的合作模式。

我們采取的聯營分成的模式，在風洞造浪池造浪的間歇期，可以考慮用這個產品來增加收入。

五、附加值產品

1、手機急救站：游客游玩沖浪池后，容易出現手機進水，無法正常使用的情況，園區設立手機維修站業務，可以有效在第一時間解決游客的手機問題。

設置在沖浪池和更衣室附近，采取聯營分成的模式，國色天鄉水上樂園年平均收入20萬+。

2、共享充電寶：手機使用量大，充電需求較大，園區可大量配置充電設備滿足游客充電需求，設置在園區客流量大的區域，采取固定租金的模式。

3、洗浴套裝，淋浴中心游客洗浴頻率較高，大部分來園游客均未帶相應洗浴用品，因此需求量大，樂園若免費提供，運營成本較高，可采取銷售的模式，既降低了運營成本，也是二銷的新的收益點，可以設置在更衣淋浴中心的入口或服務臺，采取自營的模式。

國色天鄉水上樂園銷售量：平均年銷售量3萬+。

4、防蚊套裝：水上樂園夏季蚊蟲較多，防蚊尤為重要，家庭型客群對防蚊手環、防蚊濕紙巾、驅蚊水、風油精等防蚊產品需求量大。

可以設置在園區人流量大的區域，作為商品銷售的配套，采取自營的模式。

六、臨時場租和聯合促銷

是樂園二銷的一個重要部分，可針對性招租，如瓶裝水、飲料、汽車、電子產品等，通過周末或旺季促銷，可有效提升二消收益。

開展一些聯合營銷：與可口可樂、百事可樂、王老吉、哈根達斯等知名品牌合作，在水樂園進行聯合營銷，一方面為合作方企業提供品牌推廣服務或新產品的測試，另一方面也為雙方帶來了極大的經濟效益，實現雙贏。我們也跟很多品牌方做了一些活動，比方說親子跑、音樂節，還有客戶答謝會等一些活動，有效提升了二次消費。

02：舒適的購物環境

舒適的購物環境對游客來講也是影響二銷的一個因素。現在呢，游客可能不會在意吃什么，更在意的是在哪里吃，游客玩的話，他也在意的是在哪里玩，怎么能玩兒得出圈，所以消費需要去創新一些新的場景。比方說，有些樂園推出了一些馬車酒店，水上樂園這兩年流行粉紅沙灘等，都是追求樂購行為要和藝術融為一體。因為新的消費場景，它不僅僅是聚焦一種視覺效果，還要能夠滿足新生代的精神情感共鳴的一個需求，這樣零零后，九零后才會樂意去打卡發圈，流連忘返。其次呢，舒適的購物環境還包括良好的購物標準，櫥窗的這個設計一定要用心，我們要走心，最起碼要打造舒適敞亮，整潔潔凈的一個購物環境，讓游客賞心悅目。

03：產品的設計和創新

產品的設計和創新其實我們也多次提到，創新創意能夠有效促進文旅產品的二次提升，因為目前中國的主題樂園數量很多，同質化競爭也非常的激烈，那么如何把他的IP價值轉化為二次消費，是值得大家去思考的問題。不光主題要獨特，還要有盈利的模式。所以我們說一個文創產品，并不僅僅是注冊一個形象，還需要有延伸的內容。比方我們樂園的瓶裝水、雪糕、爆米花等很多的產品，都可以打造一個專屬的產品，也就是樂園里面獨一無二能夠看得到，能夠享受到的產品，外面無法買到，創意產品開發，也能夠有效地提升樂園的二銷。

04：動線規劃布局

一個合理的規劃和布局動線是一個非常重要的，這是二次消費的一個基礎的前置條件。產品設置的再好，但是消費沒有設計在游玩的動線上，其實是失敗的。因為水上樂園基本上都是150元以上的價格區間，游客希望他的時間都是花在游玩上，所以他不愿意脫離這個游玩的區域去尋找一些消費，我們更多的是要把這個消費植入在這個游玩的動線上，讓他能夠便捷地去消費。可以樂園日接待量為這個基準，對動線進進行一個精確的設計。比方說比剛才講的占比80%的這個消費，我們一定要精心去設置，比方商品店主打泳裝，設置要前置，一般是在大門入口內外。皮筏租賃在漂流河和造浪池附近，而且還要考慮一些小吃配套，

能量補充比較及時，有助于二次消費的提升。

05：合理的定價策略

合理的定價策略是影響消費的一個至關重要的方面，一般來講定價有三點原則：一個是園區的產品要統一定價；而是產品要設置一個區間；三是特殊產品的一個定價策略。統一定價很好理解，在同一個園區里面，你同類型同規格的產品應該是一個統一的定價標準，避免因價格不同產生投訴，樂園都要明碼標價，大家要注意這個原則。

第二個就是產品要設定價格的區間，產品的定價要與樂園的目標客群的消費能力相匹配。比方說大家去環球影城會看到這個小黃人的雪糕，賣的是40人民幣，那你想想同樣的雪糕，同樣的材質，同樣的品質的雪糕，如果移植到我們的樂園，可能賣到40元嗎？大概率會被客人投訴，那可能我們定到15元就比較合適一點，所以說產品定價是要與你的目標人群吻合。環球影城是做的全國的市場，它的客單價實際上是做了一定人群的篩選，做的是高端客群。商品定價還可以采用多層次的一個定價需求，多層次定價也是經過多年認證的比較科學的一個定價策略，就是你的產品，可以根據這個樂園來進行一些分層，比方泳衣有100元錢的，也有200元錢的，也有300元錢的，也有500元錢的，可以滿足不同客群的價格需求。

第三個原則就是針對特殊類產品時段促銷模式。這里面有兩個兩類產品，一類是食品類的產品，因為食品類的產品保質期較短，可以根據當天的經營情況來進行一個促銷，減少樂園的報損率。就像很多的商超，比方它的生鮮超市，在晚上八點鐘以后會進行一個八折甚至六折的打折銷售，其實跟這個是類似的。第二類是對于一些積壓的庫存產品，可以適當的進行一些促銷的政策，快速有效的降價銷售，降低庫存，這是我們對二銷的一些定價的思考。

06：優質的對客服務

優質的對客服務，分為客觀的服務質量和感知的服務質量。客觀的服務質量實際上是一種生產導向，感知的服務質量實際上是一種政策導向，就是顧客能夠感受到的消費者的這個服務，那么他會受到消費者的一些背景和一些偏好的影響，所以也在事實上影響著這個消費者的一個購買的行為。我們在經營中要從客戶的體驗角度出發去做好服務的營銷，踐行先注視，先微笑，先問候，來的時候給客戶一個好的印象；還要會贊美，會引導，會關懷，要給予客戶在商品消費上的一些適度的推薦；除此之外還要有合理的關懷，不斷的去增加它的附加值，才能夠創立一些獨具個性的服務，來促進二銷的增長。比方說商品店，每個店都可以配一些花露水，夏季游客有這種需求，每個店也可以配一些創可貼，如果游客受到擦傷，你也可以及時的提供幫助。我們要及時的去提供一些服務，幫助顧客解決問題，這樣通過優質的服務，促進我們的銷量的增長。

以上六方面，就是我們對水上樂園提升二銷的一些思考，希望對大家有所幫助和借鑒，謝謝大家！