經歷了2022年的低靡，市場眼巴巴盼著在線廣告市場今年能復蘇，但一季度的增長恢復顯得很“溫吞”，企業(yè)投放偏謹慎，且更追求ROI投資回報率，扔塊石頭要見響。那么，回報好的平臺將更受青睞。

嗶哩嗶哩最新數據顯示，Q1效果廣告增速為50%，連續(xù)兩季保持該水準，帶動其廣告整體同比增長22%，跑贏大盤。今年平臺已跑出諸如韶音、花西子、谷雨、珀萊雅等數碼和化妝品品類的成功廣告案例，UP主收入問題被媒體放大，引起爭議，B站也表示是一篇媒體報道的誤導，但這也促使B站持續(xù)挖掘更多UP主收入的形式。

早在2021年初，B站廣告收入占比只有18%、直播+會員、游戲兩項主業(yè)基本打平手時，一千二百字就判斷：廣告將成為B站的第二大支柱。理由有當時它的用戶基數離“天花板”還很遠；核心層年輕用戶會成長為一股消費力量；隨著社區(qū)商業(yè)化的持續(xù)教育，粉絲支持UP主“恰飯”的社區(qū)氛圍正在形成；中視頻形態(tài)的廣告勢能還沒有釋放等。

而且，像眼下B站所做、并已取得成效的“減虧”，目的是奔著2024年盈虧平衡的業(yè)績承諾，但這不能光指望降費、砍預算、停掉邊緣業(yè)務等手段，根本上還得依賴毛利率的改善。B站原有業(yè)務結構決定了它的毛利率放在互聯網里算比較低的，而廣告的崛起成為改變這一現狀的機會。

與YouTube推出YouTube Shorts短視頻形態(tài)的作用類似，B站StoryMode這種新的廣告場景正在以更低的門檻實現快速變現，這塊業(yè)務也增加了市場的期望。

電商客戶為何瞄準B站？

電商通常是廣告投放的大戶。我們先從分眾傳媒的一組數據來側面分析。2022年，分眾營收同比下降36%，受電商“拖累”較重。其中，分眾的互聯網行業(yè)客戶收入占比從上一年的27%下降至11%。到今年Q1，互聯網客戶下滑明顯收窄，其中電商類客戶實現了正增長。我們看到了京東入局“百億補貼”，6.18各家對流量極度渴望。

電商也是B站廣告結構的一個支柱?，F在其管理層把自身定位想得很清楚，既然沒有做交易閉環(huán)的條件，索性就做大開環(huán)，下游接入阿里、京東和拼多多，我種草、你收獲。后來有了“半個知識區(qū)UP主都在跟拼公子（指拼多多）恰飯”，京東百億補貼投的效果廣告，以及UP主商單視頻跳轉淘寶等一系列投放組合。其管理層在Q1財報分析師會議上透露，這三家電商在B站廣告投放同比增長110%。

以拼多多為例，如果說從2020年初開始拼多多在B站投放廣告主要以各垂類頭部UP主為主，那么后續(xù)它已滲透到大量的粉絲數為幾萬、十幾萬的腰部UP主?！坝曷毒础笔酵斗啪徑饬撕笳叩淖儸F壓力，也增加了曝光維度。

UP主“摸魚事務所”的幾期百億補貼廣告案例引人入勝，他用早年微電影的解構方式做拼多多廣告，在吐槽甲方催更的過程中植入廣告訴求，粉絲非但沒有因恰飯而流失，反而一起加入調侃：告訴那些金主，我們想看的就是這種廣告。

但這類定制廣告并不是拼多多在B站投放的主流形式，畢竟需要UP主有很強的廣告創(chuàng)意，更多是簡單直接的視頻內中插廣告，甚至單刀直入由UP主念拼多多提供的百億補貼優(yōu)惠碼。粉絲一旦使用該碼參與下單，拼多多就可以鎖定某個UP主的投放轉化效果。

這種投放策略產生了兩個結果：一是方案決策路徑短，管控干預不算嚴，廣告投放團隊可以節(jié)省時間精力，提高投放效率；二是中小UP主合作成本和溝通成本都比較低，同樣預算可以通過廣撒網、多次復投形成更廣泛的觸達，尋找到流量轉化的“密碼”。

品牌在B站悶聲掘金

由于早期B站作為社區(qū)平臺其商業(yè)化進展有意放緩，有一大批寶藏UP主的商業(yè)價值并沒有被充分挖掘。商家求穩(wěn)，在早期主要投放品牌展示廣告，只是“占個坑”。而先下海撈螃蟹的商家現在已經嘗到了這一波效果廣告紅利，一些品牌通過自己摸索證明，在B站做效果廣告，只要思路對了，其實可以獲得巨大收益。

據一位接到運動耳機品牌韶音推廣商單的UP主透露，其一個商單的ROI接近6，另有第三方稱，新客消費占比在80%左右。美妝品牌花西子通過B站視頻帶來的進店客戶中超過六成比例是店鋪新客。類似的還有平臺客戶拼多多，的確有粉絲之前從未用過拼多多，但在UP主的影響下成為其新用戶。

這背后，商家的玩法五花八門。有的商家不喜歡對著報價單廣撒網，只精挑細選一位UP主做定制視頻，然后通過平臺的商業(yè)推廣方案，花重金持續(xù)砸這一條視頻，由此撬動的貨品交易價值數倍于推廣費用投入。類似這種“野路子”都是建立在對UP主深入分析，并了解粉絲群偏好秉性的基礎上。

隨著跑出來的案例不斷增多，廣告主與B站平臺進行著一場“雙向教育”，即品牌方通過學習，有時候比平臺更了解某些UP主的廣告價值、投放方向和帶貨數據；這些數據可以反過來補充B站的用戶洞察，以完善商業(yè)化的基礎設施建設。

減虧進行時

在開源節(jié)流、降本增效的行業(yè)趨勢下，效果廣告就扮演著B站開源和增效的角色，這個“源”在于商家，而這個“效”在于B站自己。B站現在是一邊探索商家生態(tài)，一邊完善商業(yè)基礎設施建設。它在廣告算法、整合營銷方案的落地、直播帶貨等環(huán)節(jié)上仍有待進一步完善。

提升作為高毛利率業(yè)務的廣告份額、整體進一步減虧，很可能是貫穿B站2023全年的財務動作。

B站的成本構成包括五部分（占比順次降低）：創(chuàng)作者分成、內容花費、電商進貨、帶寬成本、與App、游戲和直播相關的運營人員工資福利?？梢钥闯觯瑥V告作為一個工業(yè)化、標準化的業(yè)務體系，并不會增加成本消耗。像YouTube這種人工參與越少的廣告后臺，越是高毛利率的。而縮減自營電商支出占比、借助云計算節(jié)省IT成本，對B站提升毛利率也有幫助。另外Q1有一個數據，有150萬UP主在B站獲得收入，通過創(chuàng)作激勵計劃之外的渠道獲得收入的UP主數量同比增長55%。創(chuàng)作激勵計劃對應著分成成本中的一部分，該計劃是針對那些粉絲數在10000人以下、沒有獨立接單賺錢能力的中小UP主的一種補貼。當越來越多UP主成長起來后通過接廣告、直播打賞等“外部渠道”獲益，B站這部分的分成開支有一定節(jié)省空間。

在費用方面，至今年一季度B站市場營銷費用已經連續(xù)三季同比下降兩位數百分點，Q1同比減少高達30%，創(chuàng)出歷史新高。一來沒有新游戲上線，二來DAU日活躍用戶數和留存黏性在自然增長，B站縮減市場投入可以理解。即便如此，Q1營銷費用率17%在中概股橫向比較也算高的，仍有一定下降空間。

這些措施讓B站Q1毛利率從去年同期的16%增長至22%，經營虧損縮減31%，凈虧損下降72%（單季度凈虧6.3億元），總收入與去年同期持平，使得從去年三季度開始的減虧效果達到一個高峰。在盈利目標的驅動下，B站短期看減虧效果，中長期看廣告生態(tài)成長。