上周（2月29日）的阿里云北京發布會，當阿里集團副總裁，阿里云智能資深副總裁、公共云總裁劉偉光公布了降價措施后，會議很快結束了。

一位同行嘀咕了一下：“重磅戰略就這？不是每年都降價嗎？”采訪環節，一位女記者調侃，感覺發布會還沒展開就結束了，意猶未盡。

這幾天海內外報道少見戰略分析，許多人認為降價不過是想拉動年度營收增長。有的則渲染說，阿里云正在搶回流失的客戶。更有人借京東同晚降價消息說，中國云計算價格戰開始了。

這種心理差異，或與阿里集團包括阿里云過往發布會風格有關。它本來通常呈現為關鍵產品與重要的生態策略。因此刻屬阿里2024財年最后一個月，也是2025財年開啟前第一場發布會，加上阿里云剛 剛歷 一番調整與回歸，外界期待頗高。而降價似乎很難用“重磅戰略”定義。

發布會后，阿里集團股價似無明顯反應，反而小跌。一些分析人士說，可能跟降價影響毛利有關。

在我看來，外界應該沒有真正意識到北京發布會降價背后的戰略思維。

表面看，降價確實有拉動營收、刺激增長、提升市值用意。而且，趕在2024Q4最后一個月，從2月29日開始，既能沖刺一下當季財報，也能為新財年增長鋪墊話語基礎。這毋庸置疑，亦無可厚非。

不過，在夸克看來，它遠不止降價營銷范疇，而是一場前所未有的大規模公共云開放戰略。它涉及增長 范式 的轉變，更是涉及長尾、可持續的生態之戰。

或者說，它正是對阿里集團CEO確定的“AI驅動、公共云優先”指引的落地。

應注意到，此次降價與以往明顯不同。概而言之，兩個“最”，一個“首次”。

所謂兩個"最"，即：

1、參與產品最全

劉偉光坦陳，過往降價，多是有限幾款產品參與。而此次覆蓋計算、存儲、網絡、數據庫100款產品、500種規格，且都是目前超百萬規模企業和用戶使用中的產品，包括X86產品主力在售、數據核心開源產品，全量存儲OSS產品等，幾乎是全棧概念。

2、受益群體最廣

過去，云計算紅利受益者主要是行業頭部。它們采購規模大，享受更多價格優惠。但數量眾多的中小企業，因單子小，難以獲得有利價格。劉偉光表示，這次是官網直降，著力點正是讓利給中小企業與長尾企業。哪怕只買一臺云服務主機也能享受，且沒有購買限制。

一個“首次”。也即阿里云歷史上首次新老客戶同享整個新的價格體系，包括首次讓利于存量客戶存量訂單未履約部分。

比如，過去產品購買一年價8.5折，此次降為包年6.5折，近24%的降幅，對于核心的RDS數據庫產品，五年周期降幅達40%。此次線上所有售賣產品平均降幅為20%。同時阿里云強調，對于長期購買客戶，實行長周期鎖定購買價下調，買得越久，省得越多。而對于存量訂單未履約部分，2月29日開始落地全新政策，到5月31號三個月。期間續費，存量待履約訂單，適用新價格體系，官方會補足時間差對應的優惠。

“這是非常重要的戰略發布?！眲ス鈴娬{。

你不覺得，這是阿里云迄今為止面向存量與增量市場的最大規模的開放么？

最大的看點是，新老客戶共享，且朝著中小企業這一利基、長尾市場邁進一大步。話外音，自此，在云、數字化維度，這一龐大的群體可以與那些巨頭站在同一起跑線上競爭了。這是阿里云的開放戰略。

應該說，阿里云破除了多年來云計算行業慣常的游戲規則，后者是一種無形的壁壘。

當然，這本來也是阿里云、阿里集團一貫的商業立場。就是“讓天下沒有難做的生意”。“天下”代表的更是最大多數的生態化的利益。后者對應最多的當然是龐大的中小企業群、長尾市場，它們才是阿里云最大的利基。

用“本來”一詞，是因為幾年來，隨著阿里云不斷壯大，它肩負著集團多重任務：

1、獨立的業務板塊與主業范疇：

云計算與數字化、智能化以及2B大底座概念。如今已是千億規模，且是中國唯一一家真正盈利的云計算公司。

2、市值管理要點：

承上，它對標著AWS、微軟Azure等國際巨頭。2015年以來，也即阿里集團掛牌美國后的一個財年，阿里云就已成為資本市場觀察阿里集團的核心指標。每個季度都備受關注。

早期，它的結構、形態簡潔，更多服務阿里尤其電商。后來開放的外部生態服務占據更大比例。它的技術亦從早期飛天演變成從底層芯片到服務器、存儲、數據庫到完整的PaaS層，再到今日基于全棧能力的通義大模型。

這種完整的架構與形態，中國數字領域尚未出現過。而它的中國/亞太第一、全球第三（公共云維度）的規模經濟亦備受全球關注。

阿里云肩負了上述2B大底座與數字新生態集團增長第二曲線（新主業）、市值任務，在集團身處在一個極為復雜、極具挑戰的外部周期之時，阿里云確實一度精心平衡著規模與毛利的關系。當需要突出更多獨立價值甚至一度分拆乃至IPO的階段，它的落地服務就顯得復雜起來。當初沖刺大企業、大組織尤其是政企市場的舉動，老是說，有追求更多毛利的意圖。

從短期商業目標來說，這無可厚非。但是，中國云計算、數字化市場壁壘深深。規則甚多。而且，由于SaaS層發育不如美國那樣壯觀，獲利很難有真正的規模。這也是阿里云雖然技術能力不遜AWS、Azure們而最近3年增長尤其毛利表現不如它們出色的原因。

當資本市場對阿里云放棄分拆重回集團表示不解時，它們沒有看到或者忽視了中美云計算市場的巨大差異。

其實，我們為阿里云放棄分拆感到慶幸。因為，經過10多年不懈努力，耗費巨資、智力沉淀的數字基礎設施系統，若真的落實徹底分拆，轉入市場化甚至國資之手，就如此一個資本、智力、技術密集型且并非暴利的企業，一旦急速IPO，你覺得，接盤者后續真的還有動力持續投資、堅守么？尤其是面向一個擴軍北站的全新AI時代。至少我認為一點不樂觀。

繞了一圈，我想說的是，面對全新的周期，阿里云必須回到自身當初所由誕生的基礎土壤，重新確立并聚焦開放、普惠、負責、可持續增長及發展的立場，不能在模式上過度對標國際巨頭，為短期目標犧牲長期的戰略目標。

開放、普惠、且富有效率且具有巨大生態效應的公共云，才是新周期強化的焦點。大企業尤其政企之類的服務，甚至所謂做項目，它的參與感，也要視具體客戶而定。并非意味著徹底放棄。但是這類混合云、私有云、復雜為主的服務，首先必須建立在開放、普惠的立場，尤其公共云能力持續提升基礎之上。

此外，“公共云”的范疇也已經發生變化。盡管它帶有標準化、產品化、更多開箱即用的的特征，但并不等于它就只能停留在價格透明、毛利較低的區間。事實上，在劉偉光那里，今天的云計算，早已不是多年前的IT附庸，事實上，ＩＴ已經變成云的一部分。這與３年前前任總裁行癲的描述非常近似：云計算不止計算，它的鏈路很長，賽道很寬。它具有持續做深價值的能力。

在這種趨勢下，本末倒置的話，阿里云的陣痛，就像阿里集團電商單元忽視淘寶基礎土壤、過度強調消費升級一樣麻煩。

所以，從這個角度，重新看所謂降價，它當然會有提振短期營收的成效。由于它有近500萬數量的客戶群，這一輪，即便不計拉新，即便只有1/10的存量客戶增購，加入平均每家增加2萬新單，想想也是百億的規模。

不過，我認為，還是要將它置放于長期可持續發展的層面審視，才能真正捕捉到降價背后的戰略思維。

那種以為降價就等于價格戰的認知，忽視了這家公司自我調整、穿越周期的能力，忽視了長期以來開放的特質。所以，當京東云同日晚跟進降價且強調全網比價時，頗有些東施效顰的感受。

這種戰略思維，當然有脈絡可循。它就在阿里集團近期整體戰略架構中，尤其是集團CEO吳泳銘去年重申的“AI驅動、公共云優先”發揮著戰略指引作用。而重新梳理的公共云業務、政企事業部、海外三大事業部有了更清晰的區隔。這一定義，當初不是新官上任三把火效應。除了AI是個顯學，它確實涉及阿里云一個周期以來面臨的復雜挑戰與發展路徑。

或者說，這次降價，就是通過開放、普惠且下沉的技術、產品與價格策略，快速引爆“AI驅動、公共云優先”的戰略落地進程。

當然，有人擔心這一動作會犧牲阿里云的毛利率。

單純從營銷角度說，這合乎邏輯。

不過，要知道，阿里云是一個千億規模的云計算平臺，規模經濟效應，不僅體現在它對全球供應鏈的議價統籌，還有出色的技術與方案（尤其彈性計算、CIPU等）、全?；芰?、精細化運營，這不僅能大幅攤薄各種成本，還能提高整個鏈路尤其IDC等服務的利用率、運營效率。

劉偉光援引數據說，國內大量自建IDC的平均資源使用率不到5%。而AWS、谷歌、阿里云等公共云廠商，數據中心資源使用效率可達25%-40%。數據中心利用率提升不僅可避免資源浪費，還能降低算力能耗。

體現在毛利上，憑借規模效應、技術能力、運營，相信阿里云的利潤總額絕對值不會弱化。

事實上，我們看到，阿里集團2024Q3季報中，阿里云利潤猛增近90%。

所以，單純追求盈利來說，阿里云多年前就能實現。但它不可能犧牲長期的發展目標。

而在這個維度上，“公共云優先”的另一重意味，正是弱化過多的“利潤至上/優先”思維，重啟增長的發動機。

這是發展思路的調整與升級。與當初分拆、IPO的思路有關，后者兼顧利潤較重。當然這不是否定此前就是什么重大失誤。它畢竟也是集體決策的思路，而且每個階段有每個階段的中短期目標。

如果說這種變化最大的挑戰，就像我剛才將阿里云“公共云優先”與淘天集團重回以淘寶為中心的發展思路，其實都是前一個宏觀面、B/C兩端需求趨勢的變化。但誰都沒有預料到，過往4年，全球宏觀經濟出現如此劇烈的變化。幾乎可以說，所有壓力都集中在了一個特定的窗口期。淘系的挑戰與應對，與阿里云的挑戰與應對，就阿里集團新的管理團隊戰略思路，就象一幣兩面。

它展示了這家公司長期以來的以始為終、自我修復的能力，以及強大的一致性與統一性。這也是我對阿里集團一直抱有信心的真正原因。

當然，就迫切性來說，“公共云優先”也有新的前提甚至是新的基礎邏輯，那就是今日已成當紅炸子雞的生成式AI。

長看而言，在它面前，過往的各種信息化、數字化應用，甚至云本身都要重新做一遍。

重新做一遍，也是一種重構的過程。重構意味著全新的生態體系。

這個時候，如果過度追求短期獲利，很容易錯失時間窗口。而誰能在這個窗口期，加速建構起全棧的能力體系，并借助密集的商業化投入，快速落地，激活生態，尤其是龐大的中小企業群、長尾市場，誰就最有希望成為下一個世代的引領者。

阿里云當然有這種基礎。它不僅是本地屈指可數真正具備通用大模型能力的公司，還擁有長期服務中小企業、組織的商業化實踐。技術與商業、場景的組合，以及獨特的工程化能力，一直是阿里集團綜合的競爭力。

通義大模型誕生后，短短一年多，我們看到阿里云已構建起完整的AI操作系統。而它率先定義的MaaS層，已經成為行業共識。魔搭更是已經成為中國最大的模型社區。未來通義千問有望成為新的超級應用。

那這個時候，最為關鍵的策略，就是要以“王炸”的形式破除長期以來的云計算行業實踐規則，快速引爆利基市場。

“AI驅動、公共云優先”就是這一指引。而2024年2月底的北京發布會，阿里云罕見力度的降價行動，無疑是一種戰略落地的行動。

而那些單純降價跟進的同業，更像是戰術思維了。

說到資本市場沒有顯著的反應，我認為外界更多著眼短期戰術的價值，忽視了戰略的價值。

2024年的阿里云，有望驅動整個行業形成一輪新的進擊波。

夸克，最小的粒子，微末的洞察。