開(kāi)篇段子

幾個(gè)人爭(zhēng)論什么最重要的職業(yè)。 作家先發(fā)言：當(dāng)然是我們作家了，沒(méi)有詩(shī)與遠(yuǎn)方，這世界豈不太枯燥無(wú)味？ 商人搖搖頭：非也非也，是商人，沒(méi)有金錢，哪來(lái)的繁華世界？ 銷售員跳了出來(lái)笑道：銷售最重要——沒(méi)有我們，誰(shuí)知道你們的詩(shī)歌和金錢啊！” 眾皆拜服。

一.小小疑問(wèn)

不知道小伙伴兒是否為類似的疑問(wèn)所困擾？ 即：【碰到兩難困境時(shí)，聽(tīng)從理論家建議，還是相信實(shí)干派的判斷】？

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二.現(xiàn)實(shí)困境

事實(shí)上，只要經(jīng)歷過(guò)以下這些令人傷腦筋的場(chǎng)景，小伙伴兒都會(huì)對(duì)這個(gè)疑問(wèn)感同身受。

• 假期出游，AI給出了攻略，但已經(jīng)去過(guò)某地的朋友卻極力勸你聽(tīng)他的話；
• 孩子上大學(xué)，需要選專業(yè)、選學(xué)校，家里二十幾年前的學(xué)霸親戚和幾年前剛剛?cè)ゴ蟪鞘写蚱吹哪贻p人，分別給出不同的建議；
• 策劃新品，生產(chǎn)端的設(shè)計(jì)師、加工廠往往與銷售端的推銷員意見(jiàn)相左。

三.歷史遺產(chǎn)

殘?zhí)莆宕谩続.外交家就是預(yù)言師 - 何詞鐵口直斷后唐國(guó)運(yùn)｜閑話殘?zhí)莆宕窟@段毋庸置疑的史實(shí)，沉淀出的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，恰好可以回答這個(gè)疑問(wèn)。

這個(gè)寶貴的非遺就是：【能總結(jié)規(guī)律的實(shí)干家就是預(yù)言師】！

后人應(yīng)該能夠學(xué)以致用……吧？

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四.平行宇宙

好奇心爆棚的小伙伴兒可能會(huì)有疑問(wèn)：時(shí)易事異！在如今這個(gè)快速變化的新時(shí)代，這些干貨還有奇效嗎？并不用去平行宇宙尋覓，現(xiàn)實(shí)告訴我們完全可以照方抓藥。

汽車銷售之王

一名銷售員能有多了不起？用數(shù)據(jù)說(shuō)話吧：

• 以連續(xù)12年每天銷售6輛汽車的傲人成績(jī)，榮登世界吉尼斯記錄大全銷售第一的寶座； 以及：
• 最多一天銷售18輛車；
• 一個(gè)月最多銷售174輛車；
• 一年最多銷售1420輛車；
• 在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。 這就是汽車銷售之王、美國(guó)人喬·吉拉德創(chuàng)下迄今仍無(wú)人打破的銷售記錄。

對(duì)了，他屢創(chuàng)新高的銷售生涯，不幸地位于美國(guó)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境極為紊亂的時(shí)期，即：60年代的越戰(zhàn)與70年代的第一次石油危機(jī)——足見(jiàn)其銷售能力之強(qiáng)悍。

商戰(zhàn)中，銷售員對(duì)標(biāo)外交家

商場(chǎng)被形容為沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。相應(yīng)的，商戰(zhàn)中對(duì)標(biāo)外交家的角色，就應(yīng)該是銷售了。

理由如下：

• 是溝通商戰(zhàn)各方的界面，因知己知彼，其判斷力值得信任；
• 不參與制造武備、產(chǎn)品這樣的組織產(chǎn)出物，但對(duì)組織生存發(fā)展起決定性作用；
• 角色的成長(zhǎng)，依賴自身的認(rèn)知水平，以及辯論與演講能力；
• 還有最重要的：樂(lè)意為成功而冒險(xiǎn)。

提前二三十年，預(yù)言鄧巴數(shù)

杰出的銷售員真的能像李嚴(yán)那樣優(yōu)秀的外交家一般，對(duì)未來(lái)做出精準(zhǔn)預(yù)測(cè)嗎？

李嚴(yán)在平蜀戰(zhàn)略的發(fā)起、制定與執(zhí)行上，在所有關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都做出了準(zhǔn)確的預(yù)言。如此卓越的成就，必須用上“多智而近妖”的評(píng)語(yǔ)。 而吉拉德更進(jìn)一步，在多年的銷售生涯中，歸納出了250定律這個(gè)“技近乎道”的社會(huì)學(xué)定律。

與汽車、銷售距離較遠(yuǎn)的小伙伴兒多半不了解什么是250定律，下面是人工智能kimi給出的科普：

250定律：?jiǎn)獭ぜ抡J(rèn)為每位顧客背后都有大約250個(gè)潛在顧客，因此得罪一個(gè)顧客可能意味著失去額外的250個(gè)銷售機(jī)會(huì)。這一理念強(qiáng)調(diào)了客戶滿意度和口碑傳播的重要性。

畫(huà)一下重點(diǎn)，每位顧客背后都有大約250個(gè)潛在顧客。 小伙伴兒是否對(duì)這句話十分熟悉？以下百度百科給出的科普：

150定律（Rule Of 150），即著名的“鄧巴數(shù)字”，由英國(guó)牛津大學(xué)的人類學(xué)家羅賓·鄧巴（Robin Dunbar）在20世紀(jì)90年代提出。該定律根據(jù)猿猴的智力與社交網(wǎng)絡(luò)推斷出：人類智力將允許人類擁有穩(wěn)定社交網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)是148人，四舍五入大約是150人。

作為銷售員，吉拉德自然沒(méi)有鄧巴那樣嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼撟C過(guò)程與扎實(shí)的學(xué)術(shù)素養(yǎng)。但常年的推銷經(jīng)驗(yàn)與敏銳的商業(yè)洞察還是促使他歸納出一個(gè)極為重要的規(guī)律，即：每個(gè)人都有一個(gè)大致數(shù)量的社交網(wǎng)絡(luò)。

至于這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的上限是多少，鄧巴給出的150并非一個(gè)精準(zhǔn)的數(shù)值，而只是一個(gè)平均值。 所以，在吉拉德這樣的高手眼中，他能幫著顧客將其影響力拓展到250人；而在宅男眼中，其有效的社交人數(shù)屈指可數(shù)也不足為奇。

知行合一，成績(jī)突出

通過(guò)行動(dòng)歸納理論，再用理論指導(dǎo)行動(dòng)，并不斷增強(qiáng)這個(gè)循環(huán)過(guò)程。此即為知行合一。

吉拉德不是社會(huì)學(xué)家、也不是思想家，但他一樣能夠歸納出與鄧巴數(shù)內(nèi)涵一致的250定律，并像陽(yáng)明先生那樣學(xué)以致用。 沿著250定律繼續(xù)推論，吉拉德意識(shí)到：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客——否則，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。

鑒于此，吉拉德認(rèn)為銷售員應(yīng)該像機(jī)器一樣，在與顧客交往過(guò)程中，記錄一切有用的資料，比如：家庭、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情。 在吉拉德這樣的銷售高手眼中，這些都是有用的推銷情報(bào)。因?yàn)椋@可以

幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題…… 有了這些材料，你就可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……

最終，

只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

事實(shí)證明，吉拉德的理論沒(méi)有錯(cuò)，他的行動(dòng)也收獲的滿滿的回報(bào)：

2001年，喬吉拉德躋身汽車名人堂，這是汽車界的最高榮譽(yù)。 列名其中的209位名人，都是汽車業(yè)界的先驅(qū)與靈魂人物，包括福特汽車創(chuàng)辦人亨利·福特、本田汽車創(chuàng)辦人本田宗一郎、法拉利創(chuàng)辦人恩佐·法拉利等人。喬·吉拉德，是唯一的汽車銷售員。

敲黑板，干貨需要多重復(fù)！能總結(jié)規(guī)律的實(shí)干家就是預(yù)言師。

One more thing

既然銷售人員如此重要，作為領(lǐng)導(dǎo)、投資人、管理者，就必須認(rèn)真：

• 傾聽(tīng)銷售的聲音；
• 賦予其臨機(jī)決斷的權(quán)力，以免貽誤戰(zhàn)機(jī)；
• 以及最重要的，確保其忠誠(chéng)——畢竟呢承擔(dān)不起他背叛叛的代價(jià)。

參考資料：

1. 司馬光【資治通鑒】
2. 歐陽(yáng)修【新五代史】
3. 薛居正【舊五代史】
4. 胡三省【通鑒音注】
5. 150定律_百度百科(https://baike.baidu.com/item/150%E5%AE%9A%E5%BE%8B/2112262)
6. 喬·吉拉德 - MBA智庫(kù)百科(https://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%B994%C2%B7%E5%90%89%E6%8B%89%E5%BE%B7)

特別聲明：事實(shí)上，當(dāng)我閱讀歷史的時(shí)候，其實(shí)質(zhì)就是開(kāi)啟了一個(gè)平行宇宙；而當(dāng)你閱讀本文的時(shí)候，其實(shí)質(zhì)也是進(jìn)入了一個(gè)平行宇宙。在這個(gè)平行宇宙中，如果你發(fā)現(xiàn)了錯(cuò)誤，請(qǐng)及時(shí)指出、不吝賜教，那將是你我持續(xù)進(jìn)步的原動(dòng)力；如果你受到啟發(fā)，不妨關(guān)注、點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)，去激發(fā)更多的人。

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