開(kāi)篇段子
幾個(gè)人爭(zhēng)論什么最重要的職業(yè)。 作家先發(fā)言:當(dāng)然是我們作家了,沒(méi)有詩(shī)與遠(yuǎn)方,這世界豈不太枯燥無(wú)味? 商人搖搖頭:非也非也,是商人,沒(méi)有金錢,哪來(lái)的繁華世界? 銷售員跳了出來(lái)笑道:銷售最重要——沒(méi)有我們,誰(shuí)知道你們的詩(shī)歌和金錢啊!” 眾皆拜服。
一.小小疑問(wèn)
不知道小伙伴兒是否為類似的疑問(wèn)所困擾? 即:【碰到兩難困境時(shí),聽(tīng)從理論家建議,還是相信實(shí)干派的判斷】?
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二.現(xiàn)實(shí)困境
事實(shí)上,只要經(jīng)歷過(guò)以下這些令人傷腦筋的場(chǎng)景,小伙伴兒都會(huì)對(duì)這個(gè)疑問(wèn)感同身受。
- 假期出游,AI給出了攻略,但已經(jīng)去過(guò)某地的朋友卻極力勸你聽(tīng)他的話;
- 孩子上大學(xué),需要選專業(yè)、選學(xué)校,家里二十幾年前的學(xué)霸親戚和幾年前剛剛?cè)ゴ蟪鞘写蚱吹哪贻p人,分別給出不同的建議;
- 策劃新品,生產(chǎn)端的設(shè)計(jì)師、加工廠往往與銷售端的推銷員意見(jiàn)相左。
三.歷史遺產(chǎn)
殘?zhí)莆宕谩続.外交家就是預(yù)言師 - 何詞鐵口直斷后唐國(guó)運(yùn)|閑話殘?zhí)莆宕窟@段毋庸置疑的史實(shí),沉淀出的非物質(zhì)文化遺產(chǎn),恰好可以回答這個(gè)疑問(wèn)。
這個(gè)寶貴的非遺就是:【能總結(jié)規(guī)律的實(shí)干家就是預(yù)言師】!
后人應(yīng)該能夠學(xué)以致用……吧?
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四.平行宇宙
好奇心爆棚的小伙伴兒可能會(huì)有疑問(wèn):時(shí)易事異!在如今這個(gè)快速變化的新時(shí)代,這些干貨還有奇效嗎?并不用去平行宇宙尋覓,現(xiàn)實(shí)告訴我們完全可以照方抓藥。
汽車銷售之王
一名銷售員能有多了不起?用數(shù)據(jù)說(shuō)話吧:
- 以連續(xù)12年每天銷售6輛汽車的傲人成績(jī),榮登世界吉尼斯記錄大全銷售第一的寶座; 以及:
- 最多一天銷售18輛車;
- 一個(gè)月最多銷售174輛車;
- 一年最多銷售1420輛車;
- 在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。 這就是汽車銷售之王、美國(guó)人喬·吉拉德創(chuàng)下迄今仍無(wú)人打破的銷售記錄。
對(duì)了,他屢創(chuàng)新高的銷售生涯,不幸地位于美國(guó)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境極為紊亂的時(shí)期,即:60年代的越戰(zhàn)與70年代的第一次石油危機(jī)——足見(jiàn)其銷售能力之強(qiáng)悍。
商戰(zhàn)中,銷售員對(duì)標(biāo)外交家
商場(chǎng)被形容為沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。相應(yīng)的,商戰(zhàn)中對(duì)標(biāo)外交家的角色,就應(yīng)該是銷售了。
理由如下:
- 是溝通商戰(zhàn)各方的界面,因知己知彼,其判斷力值得信任;
- 不參與制造武備、產(chǎn)品這樣的組織產(chǎn)出物,但對(duì)組織生存發(fā)展起決定性作用;
- 角色的成長(zhǎng),依賴自身的認(rèn)知水平,以及辯論與演講能力;
- 還有最重要的:樂(lè)意為成功而冒險(xiǎn)。
提前二三十年,預(yù)言鄧巴數(shù)
杰出的銷售員真的能像李嚴(yán)那樣優(yōu)秀的外交家一般,對(duì)未來(lái)做出精準(zhǔn)預(yù)測(cè)嗎?
李嚴(yán)在平蜀戰(zhàn)略的發(fā)起、制定與執(zhí)行上,在所有關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都做出了準(zhǔn)確的預(yù)言。如此卓越的成就,必須用上“多智而近妖”的評(píng)語(yǔ)。 而吉拉德更進(jìn)一步,在多年的銷售生涯中,歸納出了250定律這個(gè)“技近乎道”的社會(huì)學(xué)定律。
與汽車、銷售距離較遠(yuǎn)的小伙伴兒多半不了解什么是250定律,下面是人工智能kimi給出的科普:
250定律:?jiǎn)獭ぜ抡J(rèn)為每位顧客背后都有大約250個(gè)潛在顧客,因此得罪一個(gè)顧客可能意味著失去額外的250個(gè)銷售機(jī)會(huì)。這一理念強(qiáng)調(diào)了客戶滿意度和口碑傳播的重要性。
畫(huà)一下重點(diǎn),每位顧客背后都有大約250個(gè)潛在顧客。 小伙伴兒是否對(duì)這句話十分熟悉?以下百度百科給出的科普:
150定律(Rule Of 150),即著名的“鄧巴數(shù)字”,由英國(guó)牛津大學(xué)的人類學(xué)家羅賓·鄧巴(Robin Dunbar)在20世紀(jì)90年代提出。該定律根據(jù)猿猴的智力與社交網(wǎng)絡(luò)推斷出:人類智力將允許人類擁有穩(wěn)定社交網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)是148人,四舍五入大約是150人。
作為銷售員,吉拉德自然沒(méi)有鄧巴那樣嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼撟C過(guò)程與扎實(shí)的學(xué)術(shù)素養(yǎng)。但常年的推銷經(jīng)驗(yàn)與敏銳的商業(yè)洞察還是促使他歸納出一個(gè)極為重要的規(guī)律,即:每個(gè)人都有一個(gè)大致數(shù)量的社交網(wǎng)絡(luò)。
至于這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的上限是多少,鄧巴給出的150并非一個(gè)精準(zhǔn)的數(shù)值,而只是一個(gè)平均值。 所以,在吉拉德這樣的高手眼中,他能幫著顧客將其影響力拓展到250人;而在宅男眼中,其有效的社交人數(shù)屈指可數(shù)也不足為奇。
知行合一,成績(jī)突出
通過(guò)行動(dòng)歸納理論,再用理論指導(dǎo)行動(dòng),并不斷增強(qiáng)這個(gè)循環(huán)過(guò)程。此即為知行合一。
吉拉德不是社會(huì)學(xué)家、也不是思想家,但他一樣能夠歸納出與鄧巴數(shù)內(nèi)涵一致的250定律,并像陽(yáng)明先生那樣學(xué)以致用。 沿著250定律繼續(xù)推論,吉拉德意識(shí)到:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客——否則,就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。
鑒于此,吉拉德認(rèn)為銷售員應(yīng)該像機(jī)器一樣,在與顧客交往過(guò)程中,記錄一切有用的資料,比如:家庭、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情。 在吉拉德這樣的銷售高手眼中,這些都是有用的推銷情報(bào)。因?yàn)椋@可以
幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題,談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題…… 有了這些材料,你就可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……
最終,
只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會(huì)讓你大失所望。
事實(shí)證明,吉拉德的理論沒(méi)有錯(cuò),他的行動(dòng)也收獲的滿滿的回報(bào):
2001年,喬吉拉德躋身汽車名人堂,這是汽車界的最高榮譽(yù)。 列名其中的209位名人,都是汽車業(yè)界的先驅(qū)與靈魂人物,包括福特汽車創(chuàng)辦人亨利·福特、本田汽車創(chuàng)辦人本田宗一郎、法拉利創(chuàng)辦人恩佐·法拉利等人。喬·吉拉德,是唯一的汽車銷售員。
敲黑板,干貨需要多重復(fù)!能總結(jié)規(guī)律的實(shí)干家就是預(yù)言師。
One more thing
既然銷售人員如此重要,作為領(lǐng)導(dǎo)、投資人、管理者,就必須認(rèn)真:
- 傾聽(tīng)銷售的聲音;
- 賦予其臨機(jī)決斷的權(quán)力,以免貽誤戰(zhàn)機(jī);
- 以及最重要的,確保其忠誠(chéng)——畢竟呢承擔(dān)不起他背叛叛的代價(jià)。
參考資料:
- 司馬光【資治通鑒】
- 歐陽(yáng)修【新五代史】
- 薛居正【舊五代史】
- 胡三省【通鑒音注】
- 150定律_百度百科(https://baike.baidu.com/item/150%E5%AE%9A%E5%BE%8B/2112262)
- 喬·吉拉德 - MBA智庫(kù)百科(https://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%B994%C2%B7%E5%90%89%E6%8B%89%E5%BE%B7)
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