文/十一弟
越來越多的經銷商，正在逃離國內最大的定制家居龍頭企業——
歐派家居。
去年，歐派家居流失了200多家經銷商，關停了將近1000家經銷門店。
在定制家居行業，經銷商是最主要的銷售渠道，龍頭企業更是如此。
歐派家居來自經銷渠道的收入，占到整體營收比重的74%以上。
它的銷售網絡里，目前有5519家經銷商，開設了7750家經銷門店。
而一年前，歐派家居還有5745家經銷商，總共8716家經銷門店。
流失了200多家經銷商，關停了將近1000家經銷門店，歐派家居的經營業績，遭遇了滑鐵盧。
2024年，它的營業收入189億，下滑了17%。
凈利潤26億，減少了14%。
從2017年A股上市以來，這是歐派家居首次遭遇的營收與利潤下滑。
由于定制家居行業對經銷渠道的重度依賴，一直以來，歐派家居的業績增長，其實就是依靠經銷網絡的擴張。
比如，2021年，它的營業收入增長了39%，凈利潤增長了29%。
與之對應的經銷門店，一年之內擴張了363家。
定制家居行業與房地產行業深度捆綁，這幾年，無論是新房，還是二手房，都很低迷。
沒人買房，就沒人裝修，歐派家居的業績增長，也就卡了脖子。
經銷商逃離，營收和利潤下滑，但在歐派家居這里，它賣的櫥柜、衣柜、衛浴、木門等產品，仍然很暴利。
別看歐派家居在去年賺到的利潤減少了14%，但實際上，它的銷售毛利率，不降反升。
去年，它的整體毛利率，維持在36%，比上一年還提高了將近2個百分點。
而最后到手的凈利潤之所以減少，是因為它在銷售和管理費用上，繼續大把撒錢，降幅遠低于營收跌幅，削弱了盈利。
歐派家居的銷售網絡里，除了最主要的經銷渠道，還有大宗業務、直營門店和海外渠道。
毛利率最高的是直營門店，去年依然高達58%。
可見這些賣櫥柜、衣柜的定制家居品牌，有多么暴利了。
收入占比最高的經銷渠道，毛利率將近36%。
在這幾大銷售網絡中，盡管來自經銷渠道的毛利率不是最高的，但在去年卻是反彈幅度最大的，增加了將近2個百分點。
房地產行業低迷，定制家居行業生意慘淡，獲客難度變大，客單價下滑，競爭激烈，利潤越來越微薄。
當行業的規模和利潤都在萎縮，可是，歐派家居從經銷渠道賺到的毛利率水平，不降反升。
蛋糕就那么大，甚至還變小了，在歐派家居、經銷商、消費者的鏈條上，歐派家居的毛利率卻在反彈，它擠占和壓榨了誰的利潤，顯而易見。
整個行業都在過苦日子，歐派家居不想吃苦，還想撈大錢、賺暴利，那就只能苦一苦經銷商了。
一年時間流失了200多家經銷商，關停了將近1000家經銷門店，這是扛不住的經銷商們，及時止損、用腳投票。
行業艱難，生意不好做，還要被定制家居品牌擠壓利潤，那可不得趕緊提桶跑路了嘛。
經銷渠道遭遇了瓶頸，漲不動了，歐派家居便開始變革渠道了。
這兩年，它提出了一個所謂的大家居戰略——
也就是從原來單一品類的櫥柜、衣柜等家居產品的銷售模式，延伸到全品類、全屋定制的銷售模式。
無非就是現在的行情下，如果門店里的單一產品賣不動，那就多賣幾種家居品類，提供一站式裝修，讓消費者一步到位。
大家居模式的轉型，需要對經銷商的門店進行復雜改造，難度和成本很大。
于是，歐派家居落實大家居戰略，先是從直營門店大刀闊斧地改造，同時開拓房產中介、裝修公司等合作渠道。
從前的經銷商，一直是最主要的銷售渠道，現在這個存量渠道摸到了天花板，漲不動了，甚至在逃離、撤退。
那就只能一邊對經銷商動刀改造，一邊拓展新的增量渠道，比如房產中介，還有裝修公司。
最近舉行的業績會上，歐派家居的老板姚良松，對裝修公司大拋媚眼——
“如果沒有整裝體系的新鮮血液，歐派這兩年的日子會很難。”
“部分傳統零售代理商已顯露出轉型乏力跡象，而整裝代理商展現出驚人爆發力。”
“他們不依賴單一品牌資源，憑借市場化能力自主開拓份額。”
在歐派家居這里，它的銷售渠道，總有新人換舊人。
以前日子好過、你儂我儂的時候，就喊人家小甜甜；
現在過了苦日子、漲不動了，又變成了牛夫人。
逃離了幾百家經銷商，關停了上千家經銷門店，并不妨礙歐派家居賺得盆滿缽滿。
這兩年，很多定制家居的經銷商資金鏈斷裂，實在扛不住，選擇了跑路。
與之形成鮮明對比的，是這些定制家居龍頭企業的兜里，裝滿了現金，還不斷地往老板口袋里塞錢。
到去年，歐派家居持有將近78億現金，購買了15億銀行理財，還有大約105億定期存款。
也就是說，它持有的現金資產，相當于198億。
即便手上現金很多，歐派家居還是從銀行獲取了大筆貸款。
到去年，它名下的短期借款，將近70億。
歐派家居的老板——姚良松、姚良柏兄弟，持有歐派家居超過74%的股份。
通過大手筆分紅，大股東從上市公司拿到了大把現金。
按照2024年分紅預案，每股派發2.48塊錢現金紅利，總派息金額超過15億，占到凈利潤的58%。
姚良松、姚良柏兄弟將拿走74%的現金分紅，相當于11億以上。
還是這些定制家居企業會玩，行業再差，不影響他們繼續賺取暴利。
手上有198億現金，大把資金用來購買理財、在銀行里存定期，卻還是從銀行獲取了70億貸款。
欠著銀行貸款沒還，照樣向大股東豪橫分紅，一下子就往老板兜里揣進去了11個多億。
哪怕很多經銷商已經窮得揭不開鍋，但也不耽誤這些定制家居的老板們按時吃燕窩。
雖在一條船上，悲喜并不相通，富的利息花不完，窮的利息還不上。
鐮刀只有一把，韭菜一茬接一茬，還得變著花樣、換著割。