茶葉江湖，坑多水深。

遍地名山古樹(shù)，真假難辨。茶客要買(mǎi)到適合的茶，需要先試樣。

而茶樣，充滿人性的考量。

年輕茶商的激情

前年底，一位北方的小姐姐，開(kāi)了個(gè)茶葉店。

帶著一腔熱血賣(mài)茶，進(jìn)貨的時(shí)候，每一款都想干5件擺在店里，看起來(lái)才壯觀。

老楊趕緊止住她，說(shuō)：本來(lái)，我也是賣(mài)茶的，能賣(mài)茶是好事。但這兩年茶葉真的不好賣(mài)，剛?cè)腴T(mén)客戶少，看著你茶葉拿過(guò)去，最后壓在手里，不太好，

不要壓貨，平時(shí)放在店里，一餅一提就好，有茶友需要，再?gòu)膫}(cāng)庫(kù)發(fā)特快。

茶葉到她店里，就開(kāi)始瘋狂撬茶樣，擺著送茶友、開(kāi)發(fā)新客戶。

有實(shí)力的客戶

去年4月，她店里來(lái)了個(gè)客人，一坐下來(lái)就：你認(rèn)識(shí)云南的某某某會(huì)長(zhǎng)不，我跟他是鐵哥們。

小姐姐搖搖頭，說(shuō)：我做茶葉還不到一年。

客人一聽(tīng)，頓如滔滔江水，綿綿不絕，大談自己跑過(guò)多少茶山，做過(guò)多少名山單株。大談茶葉工藝，市面上的工藝普遍不行，哪個(gè)大師的工藝非常牛。

又談茶行業(yè)的某某專家，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)跟他很熟。還有茶葉倉(cāng)儲(chǔ)，各種倉(cāng)陳化出來(lái)是什么風(fēng)格，給剛?cè)腴T(mén)的妹子一種非常懂茶的感覺(jué)。

然后，又強(qiáng)調(diào)自己很有實(shí)力，是某某商會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)，身邊的朋友做幾個(gè)億的項(xiàng)目。

認(rèn)識(shí)哪些大人物，還強(qiáng)調(diào)一句：在茶這個(gè)行業(yè)，以后遇到什么難處，你給我發(fā)個(gè)消息，我就能幫你擺平。

把剛開(kāi)始賣(mài)茶的妹子，忽悠得一愣一愣的。

說(shuō)起買(mǎi)茶，更是一點(diǎn)都不含糊。

客人說(shuō)：我一年要買(mǎi)300萬(wàn)的茶葉，冰島老寨廣場(chǎng)單株，曼松王子山核心地塊，這些幾十萬(wàn)一公斤的茶葉，一年能整個(gè)十幾公斤，這兩年想換點(diǎn)不錯(cuò)的新品嘗嘗。

小姐姐一聽(tīng)，感覺(jué)這應(yīng)該是個(gè)有實(shí)力的大佬，拿出24年的冰島壩歪單株，打算整一泡好茶嘗嘗，還補(bǔ)上一句：不好意思，我沒(méi)有老寨的，只有冰島壩歪。

聽(tīng)見(jiàn)這話，客人裝出一副凜然的神氣，說(shuō)：茶無(wú)貴賤，適口為珍。先喝喝壩歪，有沒(méi)有更好的，你裝幾個(gè)茶樣，我?guī)Щ厝ピ囋嚒?/p>

小姐姐一聽(tīng)，感覺(jué)大佬要下大單了，把昔歸古樹(shù)、冰島南迫白水河古樹(shù)，一樣整兩泡裝在袋子里，擔(dān)心自己泡茶不夠好，把冰島壩歪單株也裝兩泡給他帶回去試試。

這才開(kāi)始撬壩歪單株，撬出一泡，就把干茶遞過(guò)去給客人聞聞，說(shuō)：今年的冰島壩歪，干茶有淡淡的水蜜桃的香味，這是生態(tài)非常好的森林茶。

客人有些不屑置辯地聞了聞，輕描淡寫(xiě)地來(lái)一句：還可以。

超懂茶的人

茶葉沖泡出來(lái)，客人喝了一杯，就驚訝地說(shuō)：冰島茶入口是甜的，你這個(gè)茶為何有一點(diǎn)點(diǎn)苦澀，不是冰島。

小姐姐本想說(shuō)，縱然冰島老寨，都是有一點(diǎn)點(diǎn)苦澀的，那一點(diǎn)點(diǎn)秒化的苦澀，更能襯托出甜。然而，一想到客人是喝冰島老寨廣場(chǎng)單株的，還是別說(shuō)了。

只能說(shuō)：這個(gè)是冰島壩歪，在冰島五寨里，苦澀相對(duì)較高的寨子。

茶客又喝了一口，說(shuō)：你這茶，山野氣韻不錯(cuò)，說(shuō)明是茶園生態(tài)好，但茶湯中有一點(diǎn)點(diǎn)不易察覺(jué)的水汽，茶園旁邊是不是有一條小溪，溪水蒸發(fā)導(dǎo)致鮮葉中的水分含量增加。

小姐姐被驚得目瞪口呆：剛壓餅的茶葉，里面有一點(diǎn)點(diǎn)蒸汽味，這是正常的，但喝出茶園旁邊有一條小溪？這……

見(jiàn)小姐姐有些驚訝，客人反問(wèn)：你喝不出來(lái)的東西，難道別人也喝不出來(lái)。

小姐姐只能說(shuō)：有的人，做品控，確實(shí)牛，能喝出常人喝不出的東西。

客人喝了良久，喝到中后段，越加感覺(jué)到冰島壩歪能化開(kāi)的澀感，更加斷定：這不是冰島茶，跟我手里的冰島茶比起來(lái)，的確是太一般了。

小姐姐也覺(jué)得：冰島壩歪，強(qiáng)于茶氣和茶湯勁道，在冰島五寨里，性價(jià)比最高。但品鑒體驗(yàn)，跟冰島老寨的單株之類比起來(lái)，差別的確很大。

然后，茶客又是一陣吹噓，說(shuō)：我感覺(jué)你做茶還是認(rèn)真的，你這冰島南迫白水河古樹(shù)跟昔歸古樹(shù)，我?guī)Щ厝ピ囋嚒?/p>

你這茶不行

幾天之后，小姐姐問(wèn)茶葉感覺(jué)怎么樣？

得到的回復(fù)是，你這冰島南迫工藝太一般了，你這昔歸樹(shù)齡不夠大。總之，看不上這茶。但是，又忍不住問(wèn)小姐姐：有沒(méi)有前幾年的古樹(shù)，寄點(diǎn)給我試試？

小姐姐覺(jué)得：有的大哥，喝慣了好茶，也舍得花高價(jià)買(mǎi)茶。但他們對(duì)茶葉品質(zhì)要求非常高，的確是自己的茶葉，達(dá)不到對(duì)方的要求。

心想，遇到這種有實(shí)力的客戶，要好好珍惜。于是，又把前幾年品質(zhì)好的茶，整了一袋發(fā)過(guò)去。

過(guò)了半個(gè)月，再問(wèn)有沒(méi)有試茶的時(shí)候，無(wú)一例外，都是各種挑刺。

這款鮮葉采摘太早，這款工藝不到位，這款倉(cāng)儲(chǔ)時(shí)串味了，這款樹(shù)齡沒(méi)有300年，這款沒(méi)有我喝過(guò)的哪家的好……

最后，又問(wèn)小姐姐：我看你發(fā)過(guò)某某家的冰島茶，他們的名聲不錯(cuò)，發(fā)兩泡來(lái)我試試，不錯(cuò)的話，我叫我朋友買(mǎi)。

已經(jīng)送了成本700多塊的茶樣了，還想要兩泡冰島老寨大單株？

小姐姐懸著的心，終于死了。剛賣(mài)茶客戶本就不多，這樣送下去，遲早得關(guān)門(mén)。

她終于明白了：那些一開(kāi)口就吹自己多有實(shí)力，懂天懂地懂茶葉懂工藝的人，要免費(fèi)茶樣的，最后絕不會(huì)買(mǎi)一分錢(qián)的茶。

茶樣，茶商和茶客，各自角度不同。

站在茶客的角度，茶葉市場(chǎng)，家家都說(shuō)自己的茶是真的名山古樹(shù)，學(xué)費(fèi)交了太多。一次買(mǎi)一餅甚至買(mǎi)一提，如果不合適，退貨不好意思，不想喝的茶，看在眼里，心情更不好。

買(mǎi)茶前，先試樣，合適再買(mǎi)，就顯得很必要。很多茶客，愿意花錢(qián)先買(mǎi)點(diǎn)茶樣試試。

站在茶商的角度，茶葉也要成本，尤其像貴茶茶樣，直接送，送多了有點(diǎn)傷不起。

一開(kāi)始，茶商剛做茶的時(shí)候，都舍得免費(fèi)送茶樣，但送出去反饋不好，茶樣，成有條件地送了，

比如：老客戶想試茶樣，果斷送。

有的新客戶的確是交了學(xué)費(fèi)，不知道品質(zhì)如何，想試試茶葉，會(huì)先買(mǎi)幾泡嘗嘗。這時(shí)，會(huì)送幾款別的茶樣。

有的新客戶買(mǎi)了一餅便宜的茶葉，也會(huì)帶個(gè)高品質(zhì)的茶樣嘗嘗，一點(diǎn)點(diǎn)心意。

久而久之，茶客和茶商之間，就有了互相理解的默契：

茶客覺(jué)得，做茶也要成本，自己買(mǎi)茶，茶商送點(diǎn)樣，欣然接受。但如果只要茶樣，還是得付點(diǎn)錢(qián)。

茶商覺(jué)得，愿意付點(diǎn)錢(qián)，說(shuō)明是真的想試樣，茶樣多送點(diǎn)。

只是，有少數(shù)人，牛皮吹得比天響，免費(fèi)的最積極，要花錢(qián)秒撤。

這類人，喜歡找做茶不久的茶商，抓住剛做茶的茶商迫切需要積累客戶的心理搞茶樣，而剛?cè)腴T(mén)的茶商手里并沒(méi)有多少茶葉，茶樣也是花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的。

茶樣到手，明明不想賣(mài)，可白拿又不好意思，那就化身茶葉專家，每一款茶都挑刺，證明不是不想買(mǎi)，而是你的茶不行。

剛?cè)腴T(mén)的茶商，用心選出來(lái)的茶，都被按在地上摩擦，

漸漸的，入門(mén)一兩年后，茶商也不愿免費(fèi)送茶樣了。