茶葉江湖,坑多水深。
遍地名山古樹(shù),真假難辨。茶客要買(mǎi)到適合的茶,需要先試樣。
而茶樣,充滿人性的考量。
年輕茶商的激情
前年底,一位北方的小姐姐,開(kāi)了個(gè)茶葉店。
帶著一腔熱血賣(mài)茶,進(jìn)貨的時(shí)候,每一款都想干5件擺在店里,看起來(lái)才壯觀。
老楊趕緊止住她,說(shuō):本來(lái),我也是賣(mài)茶的,能賣(mài)茶是好事。但這兩年茶葉真的不好賣(mài),剛?cè)腴T(mén)客戶少,看著你茶葉拿過(guò)去,最后壓在手里,不太好,
不要壓貨,平時(shí)放在店里,一餅一提就好,有茶友需要,再?gòu)膫}(cāng)庫(kù)發(fā)特快。
茶葉到她店里,就開(kāi)始瘋狂撬茶樣,擺著送茶友、開(kāi)發(fā)新客戶。
有實(shí)力的客戶
去年4月,她店里來(lái)了個(gè)客人,一坐下來(lái)就:你認(rèn)識(shí)云南的某某某會(huì)長(zhǎng)不,我跟他是鐵哥們。
小姐姐搖搖頭,說(shuō):我做茶葉還不到一年。
客人一聽(tīng),頓如滔滔江水,綿綿不絕,大談自己跑過(guò)多少茶山,做過(guò)多少名山單株。大談茶葉工藝,市面上的工藝普遍不行,哪個(gè)大師的工藝非常牛。
又談茶行業(yè)的某某專家,誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)跟他很熟。還有茶葉倉(cāng)儲(chǔ),各種倉(cāng)陳化出來(lái)是什么風(fēng)格,給剛?cè)腴T(mén)的妹子一種非常懂茶的感覺(jué)。
然后,又強(qiáng)調(diào)自己很有實(shí)力,是某某商會(huì)的領(lǐng)導(dǎo),身邊的朋友做幾個(gè)億的項(xiàng)目。
認(rèn)識(shí)哪些大人物,還強(qiáng)調(diào)一句:在茶這個(gè)行業(yè),以后遇到什么難處,你給我發(fā)個(gè)消息,我就能幫你擺平。
把剛開(kāi)始賣(mài)茶的妹子,忽悠得一愣一愣的。
說(shuō)起買(mǎi)茶,更是一點(diǎn)都不含糊。
客人說(shuō):我一年要買(mǎi)300萬(wàn)的茶葉,冰島老寨廣場(chǎng)單株,曼松王子山核心地塊,這些幾十萬(wàn)一公斤的茶葉,一年能整個(gè)十幾公斤,這兩年想換點(diǎn)不錯(cuò)的新品嘗嘗。
小姐姐一聽(tīng),感覺(jué)這應(yīng)該是個(gè)有實(shí)力的大佬,拿出24年的冰島壩歪單株,打算整一泡好茶嘗嘗,還補(bǔ)上一句:不好意思,我沒(méi)有老寨的,只有冰島壩歪。
聽(tīng)見(jiàn)這話,客人裝出一副凜然的神氣,說(shuō):茶無(wú)貴賤,適口為珍。先喝喝壩歪,有沒(méi)有更好的,你裝幾個(gè)茶樣,我?guī)Щ厝ピ囋嚒?/p>
小姐姐一聽(tīng),感覺(jué)大佬要下大單了,把昔歸古樹(shù)、冰島南迫白水河古樹(shù),一樣整兩泡裝在袋子里,擔(dān)心自己泡茶不夠好,把冰島壩歪單株也裝兩泡給他帶回去試試。
這才開(kāi)始撬壩歪單株,撬出一泡,就把干茶遞過(guò)去給客人聞聞,說(shuō):今年的冰島壩歪,干茶有淡淡的水蜜桃的香味,這是生態(tài)非常好的森林茶。
客人有些不屑置辯地聞了聞,輕描淡寫(xiě)地來(lái)一句:還可以。
超懂茶的人
茶葉沖泡出來(lái),客人喝了一杯,就驚訝地說(shuō):冰島茶入口是甜的,你這個(gè)茶為何有一點(diǎn)點(diǎn)苦澀,不是冰島。
小姐姐本想說(shuō),縱然冰島老寨,都是有一點(diǎn)點(diǎn)苦澀的,那一點(diǎn)點(diǎn)秒化的苦澀,更能襯托出甜。然而,一想到客人是喝冰島老寨廣場(chǎng)單株的,還是別說(shuō)了。
只能說(shuō):這個(gè)是冰島壩歪,在冰島五寨里,苦澀相對(duì)較高的寨子。
茶客又喝了一口,說(shuō):你這茶,山野氣韻不錯(cuò),說(shuō)明是茶園生態(tài)好,但茶湯中有一點(diǎn)點(diǎn)不易察覺(jué)的水汽,茶園旁邊是不是有一條小溪,溪水蒸發(fā)導(dǎo)致鮮葉中的水分含量增加。
小姐姐被驚得目瞪口呆:剛壓餅的茶葉,里面有一點(diǎn)點(diǎn)蒸汽味,這是正常的,但喝出茶園旁邊有一條小溪?這……
見(jiàn)小姐姐有些驚訝,客人反問(wèn):你喝不出來(lái)的東西,難道別人也喝不出來(lái)。
小姐姐只能說(shuō):有的人,做品控,確實(shí)牛,能喝出常人喝不出的東西。
客人喝了良久,喝到中后段,越加感覺(jué)到冰島壩歪能化開(kāi)的澀感,更加斷定:這不是冰島茶,跟我手里的冰島茶比起來(lái),的確是太一般了。
小姐姐也覺(jué)得:冰島壩歪,強(qiáng)于茶氣和茶湯勁道,在冰島五寨里,性價(jià)比最高。但品鑒體驗(yàn),跟冰島老寨的單株之類比起來(lái),差別的確很大。
然后,茶客又是一陣吹噓,說(shuō):我感覺(jué)你做茶還是認(rèn)真的,你這冰島南迫白水河古樹(shù)跟昔歸古樹(shù),我?guī)Щ厝ピ囋嚒?/p>
你這茶不行
幾天之后,小姐姐問(wèn)茶葉感覺(jué)怎么樣?
得到的回復(fù)是,你這冰島南迫工藝太一般了,你這昔歸樹(shù)齡不夠大。總之,看不上這茶。但是,又忍不住問(wèn)小姐姐:有沒(méi)有前幾年的古樹(shù),寄點(diǎn)給我試試?
小姐姐覺(jué)得:有的大哥,喝慣了好茶,也舍得花高價(jià)買(mǎi)茶。但他們對(duì)茶葉品質(zhì)要求非常高,的確是自己的茶葉,達(dá)不到對(duì)方的要求。
心想,遇到這種有實(shí)力的客戶,要好好珍惜。于是,又把前幾年品質(zhì)好的茶,整了一袋發(fā)過(guò)去。
過(guò)了半個(gè)月,再問(wèn)有沒(méi)有試茶的時(shí)候,無(wú)一例外,都是各種挑刺。
這款鮮葉采摘太早,這款工藝不到位,這款倉(cāng)儲(chǔ)時(shí)串味了,這款樹(shù)齡沒(méi)有300年,這款沒(méi)有我喝過(guò)的哪家的好……
最后,又問(wèn)小姐姐:我看你發(fā)過(guò)某某家的冰島茶,他們的名聲不錯(cuò),發(fā)兩泡來(lái)我試試,不錯(cuò)的話,我叫我朋友買(mǎi)。
已經(jīng)送了成本700多塊的茶樣了,還想要兩泡冰島老寨大單株?
小姐姐懸著的心,終于死了。剛賣(mài)茶客戶本就不多,這樣送下去,遲早得關(guān)門(mén)。
她終于明白了:那些一開(kāi)口就吹自己多有實(shí)力,懂天懂地懂茶葉懂工藝的人,要免費(fèi)茶樣的,最后絕不會(huì)買(mǎi)一分錢(qián)的茶。
茶樣,茶商和茶客,各自角度不同。
站在茶客的角度,茶葉市場(chǎng),家家都說(shuō)自己的茶是真的名山古樹(shù),學(xué)費(fèi)交了太多。一次買(mǎi)一餅甚至買(mǎi)一提,如果不合適,退貨不好意思,不想喝的茶,看在眼里,心情更不好。
買(mǎi)茶前,先試樣,合適再買(mǎi),就顯得很必要。很多茶客,愿意花錢(qián)先買(mǎi)點(diǎn)茶樣試試。
站在茶商的角度,茶葉也要成本,尤其像貴茶茶樣,直接送,送多了有點(diǎn)傷不起。
一開(kāi)始,茶商剛做茶的時(shí)候,都舍得免費(fèi)送茶樣,但送出去反饋不好,茶樣,成有條件地送了,
比如:老客戶想試茶樣,果斷送。
有的新客戶的確是交了學(xué)費(fèi),不知道品質(zhì)如何,想試試茶葉,會(huì)先買(mǎi)幾泡嘗嘗。這時(shí),會(huì)送幾款別的茶樣。
有的新客戶買(mǎi)了一餅便宜的茶葉,也會(huì)帶個(gè)高品質(zhì)的茶樣嘗嘗,一點(diǎn)點(diǎn)心意。
久而久之,茶客和茶商之間,就有了互相理解的默契:
茶客覺(jué)得,做茶也要成本,自己買(mǎi)茶,茶商送點(diǎn)樣,欣然接受。但如果只要茶樣,還是得付點(diǎn)錢(qián)。
茶商覺(jué)得,愿意付點(diǎn)錢(qián),說(shuō)明是真的想試樣,茶樣多送點(diǎn)。
只是,有少數(shù)人,牛皮吹得比天響,免費(fèi)的最積極,要花錢(qián)秒撤。
這類人,喜歡找做茶不久的茶商,抓住剛做茶的茶商迫切需要積累客戶的心理搞茶樣,而剛?cè)腴T(mén)的茶商手里并沒(méi)有多少茶葉,茶樣也是花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的。
茶樣到手,明明不想賣(mài),可白拿又不好意思,那就化身茶葉專家,每一款茶都挑刺,證明不是不想買(mǎi),而是你的茶不行。
剛?cè)腴T(mén)的茶商,用心選出來(lái)的茶,都被按在地上摩擦,
漸漸的,入門(mén)一兩年后,茶商也不愿免費(fèi)送茶樣了。
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