【消費風向變了】從“軟”到“硬”，3步就看懂折扣業態的降維打擊

撰文｜咸閑

編輯｜咸閑

審核｜燁 Lydia

聲明｜圖片來源網絡。日晞研究所原創文章，如需轉載請留言申請開白。

折扣，一直都是零售行業各位玩家的主戰場。

商品打折，那不就是省錢嗎？

但現在，這里的玩法可完全變了。

它早就從過去的‘機會主義’，進化成了一場徹底的‘效率革命’。

不再是人們熟悉的“促銷戲法”，而是一場將成本、供應鏈與消費者心理徹底重構的商業模式革命。

面對商場超市各大高級商品人們已經心靜如水，往往遇到折扣店，那是一個走不動道。

那么，折扣店現在到底有著什么樣的魔力，讓消費者們總是無法自拔？

價格邏輯：從驚喜到信任

第一步：信賴度

值得信賴，才能不離不棄。

一開始，你有幸在折扣店里淘到一件名牌尾貨，欣喜若狂，但下次再去卻再也找不到那樣實惠的商品了？

后來你知道這種“尋寶游戲”式的購物體驗越來越少了，正在被一種全新的消費模式所取代。

越來越多的硬折扣店出現，并且商品比商超里的便宜將近一半。

慢慢的，你不再追求尾貨，而是習慣性地走進街角那家明亮整潔的硬折扣店。

這種選擇的改變并不只是消費者們購物方式的變化，更是品牌與消費者關系的徹底重塑。

疫情期間，大量的供應鏈商品受到了極大的停滯創傷，而軟折扣商店像是一位“獵手”，正是依靠著捕捉品牌尾貨、滯銷品等機會型貨源，為消費者帶來不確定的價格驚喜。

這種交易關系中，是把消費者的忠誠度建立在“碰運氣”之上。

今天有半價的名牌洗發水，但是當消費者開始搶購，這個商品明天可能就空空如也了。

漸漸地一場硬折扣革命悄然發生了。

一個全新的價值邏輯產生：各位零售巨頭們發現軟折扣留不住消費者們，就不再依賴市場的波動，而是通過極致的效率打造穩定的低價。

這樣的低價，也讓大多消費者們懷疑這還是不是2025年的正常物價？

各大企業們總是在尋找每一件商品，最低價可以買多少；最多贏利點是多少。

他們其中98%的商品都是自有品牌，直接與制造商合作，減少中間商獲利。

重新設計產品、優化生產流程，減少一切不必要的成本——包括高昂的品牌營銷費和華麗包裝。

消費者購買的就不再是“打折的名牌”，而是“高性價比的信任品”。

從此，建立出了一種新型的契約關系：零售品牌承諾永遠提供最低價和穩定品質，消費者則回報以持續的信任和復購。

這才讓該品牌的發展是持續和堅實的，不依靠于“機會型采購”。

供應鏈之變：從借勢到造勢

第二步：自主性

一步一步，你深入了解到折扣店的供應鏈發展，成功的成為了一名硬折扣店的“成本偵探”。

你發現軟折扣時代好似一場靈活的“游擊戰” 它的供應鏈是分散且被動的。

采購團隊們主要通過搜尋品牌商庫存打折的機會，SKU不穩定，品質時好時壞，這樣就導致規模是難以突破的。

能做多大，往往還要看上游品牌是否“給機會”。

而今天，隨著宏觀經濟的不斷發展，消費者們對于消費就變得逐漸理性，零售行業就變得更加多樣了。

經濟環境下降，有網友表示自己的工資變回幾年前，消費也就變成幾年前，當然要精打細算。

數據顯示，在經濟不確定性的背景下，我們的消費者對支出表現出日益謹慎的態度，不再輕易去嘗試價格較貴的產品了。

圖片來源：【CXG集團】 中國奢侈品客戶情緒：2025趨勢解讀與未來應對

數據來源：洞見研報— —【CXG集團】 中國奢侈品客戶情緒：2025趨勢解讀與未來應對

硬折扣企業，就恰如其分地回應了這種普遍心態——它們不是在迎合低價，而是在重新定義性價比。

然而，它的出現打的是一場精密的重資產“系統戰”：

通過用極少的SKU來實現大規模的采購，牢牢握緊自主議價權；

深入制造端，用自有品牌和聯合研發重構產品，把成本拆解到每一滴水、每一塊餅干；

簡化門店、優化物流、提升人效，讓每一分成本消耗都逐漸轉化為價格優勢。

例如，德國知名硬折扣連鎖超市奧樂齊，堅持以“精選商品+自有品牌”模式，通過高效供應鏈來降低成本，商品價格就會比傳統超市低20%-30%。

本質上，這些折扣店有一些并不是背后擁有各大供應商的零售店。

而是一家偽裝成零售的供應鏈效率公司。

不從既有成本里擠折扣，而是從零開始重塑成本邏輯。

依靠自己“造勢”吸引消費者，這才是硬折扣時代下真正的顛覆性所在。

競爭壁壘之變——從資本到雙壁壘

第三步：結構化支撐

隨著你的不斷探索，面對軟折扣向硬折扣的不斷發展，你選擇主動擁抱這樣的變革。

這兩種不同的模式，構筑了截然不同的“護城河”，意識到可以從不同路徑構建競爭力。

軟折扣發展主要的支撐是由于供應鏈上游的尾貨處理量，但零售行業對于此類滯銷產品的品質把控以及供貨量是有著極低的把握度。

零售行業的不斷競爭，當脫離了資本經濟以及機會主義，硬折扣最終筑起的，是兩道真正屬于時間與系統的壁壘：

第一個“護城河”是規模經濟。

這并不是簡單的“賣得多賺的多”，而是通過改變系統結構設計，把固定成本壓至到極限。

從物流、倉儲到店效、人效，全部建立在最低限度的費用率基礎上。

競爭者哪怕融到巨資，也沒有辦法在同等成本結構下實現盈利。

第二個“護城河”是心理壟斷壁壘。

當“便宜≠劣質、精簡≠匱乏”成為消費者的條件反射，品牌便擁有了自主的定價權。

ALDI、Costco 的成功，本質上是一種實質上的心理占領：它們不需要宣傳“低價便宜”，而是人們會將它們默認成為“高性價比”的代名詞。

這種信任是無法靠其他營銷的方式進行復制的，它需要的是十年如一日地履約，來構建出消費者的忠誠度。

硬折扣的對手，從來不是另一家折扣店，而是舊商業生態中冗余的環節、低效的組織與模糊的價值主張。

他們比拼的是系統效率，更是人心的洞察。

所以，真正活下來的，不是最有錢的那個，而是在不斷適應市場時，最靈活、可靠的那一個。

參考資料：

1. 洞見研報— —【CXG集團】 中國奢侈品客戶情緒：2025趨勢解讀與未來應對

2. 知危— —當5塊錢12瓶的飲用水開始出現：中國進入了硬折扣時代

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