今年酒店最強“期貨”也不行了？

【品橙旅游】每到中秋，酒店的希望就寄托到小小一盒月餅之上。正因希望太大，所以各酒店都在上演著一幕幕“悲喜劇”——使勁渾身解術的各大酒店的“全員銷售”讓人哭笑不得。

其實，困住很多酒店的，往往是“身在此山中”的局限。除了月餅本身，活動可以填補一部分的人氣值，但是從利潤來看，餐飲還是絕對的“頭牌”。

月餅悲喜劇

對于酒店來說，月餅禮盒是個好生意，但是，這是在去年以前。

多位酒店業者對品橙旅游表示：去年的市場就已顯疲態，今年的市場“低迷”“慘淡”“不容樂觀”。

今年，酒店人要被小小的月餅逼瘋了。小紅書上各酒店因月餅被迫成為“銷售”的員工們集體發聲：煩死了。這一銷售團隊不僅涉及正式員工，保安保潔、實習生無一幸免……而銷售手段也不僅僅是壓在個人的身上，每一個到店客人都會被迫以業績為由要求強推月餅禮盒，即使是酒店業同行也會被“誤傷”。

而在一些電商平臺、社交媒體上，各大酒店的月餅“令人發指”地開始了低價促銷。有分析認為，這可能也是某些員工不得不揮淚“減少損失”的做法。

降價不僅是來自于銷售壓力，隨著包裝減負政策的實施，豪華版的禮盒月餅正逐步退出市場，使得月餅的價格更加貼近消費者，如今，售價僅為幾十元的月餅屢見不鮮。所以即使貴為五星酒店，今年月餅的身段也有所放松。

其實在百元以內的月餅禮盒，市場還是有需求的。有人求助小紅書想要十幾盒月餅禮盒，下面響應者眾多，需求價位都在百元以內。“有面子、包裝精致、贈品好看、品質有保證”是大家共同的認知。

萬達酒店中區高級餐飲總監李巍表示：“當下月餅市場的結構調整，更多源于大眾消費觀念的轉變。所以，高星酒店在價格策略上的調整，一方面更貼合大眾預期，對性價比的追求；另一方面，通過食材溯源增強產品力，疊加跨界聯名設計間接帶動了關聯消費，如銀川萬達嘉華酒店聯合蘭州供應商提供清真月餅。”

順應市場需求和消費者心智的變化，萬達美華酒店的中秋禮盒產品創新聚焦“輕奢”與“健康”： 除了經典口味，低糖、減油、使用更健康食材（如植物基、超級食物）的月餅，以及融合地方特色、異國風味的“輕奢”產品成為亮點。

此外，“國潮”設計深化與文化表達的月餅也更受歡迎。如 包裝設計更注重文化內涵與藝術性的結合，而非單純的奢華堆砌。簡約、雅致、富有故事性和收藏價值的國潮設計成為主流。

活動填不滿的“坑”

好吃又好看、送人也體面的月餅怎么就被打入營銷“冷宮”？問題當然不是因為月餅，而是源于我們的銷售思路還停留在過往的經驗之上。

南昌萬達美華酒店總經理鄭艷茹說：“將月餅與非遺活動結合，是文化體驗升級的體現。月餅本身是中秋文化的核心載體，當它與非遺技藝、民俗活動、沉浸式體驗結合時，其價值就超越了單純的食品范疇，轉變為一種可參與、可感知的文化消費和生活方式體驗。這不僅能提升產品的文化附加值，也能吸引更廣泛、更年輕的客群，延長產品的生命周期和影響力。”

她指出，“酒店月餅與市場月餅（主要指大眾快消品牌）的核心區別在于 ‘場景價值’和‘品牌信任度”的深度綁定。’”

具體來看，主要有以下幾個方面：

場景背書與體驗延伸： 酒店月餅天然與高品質的住宿、餐飲、宴會服務場景相關聯。消費者購買酒店月餅，購買的不僅是食品本身，更是對酒店所代表的生活方式、服務品質和品牌信譽的認可。這份信任感是快消品牌難以在短期內建立的。

情感連接與身份認同： 對于經常入住或認可該酒店品牌的客戶（如商旅客、會員、本地高凈值人群），酒店月餅是一種情感維系和身份認同的符號。它代表著一種圈層歸屬感和品味選擇。

深耕會員體系： 這是酒店最寶貴的資產。提供會員專享價、優先購買權、積分兌換/加倍、搭配其他酒店權益（如房券、餐飲券）的禮遇套裝，是鎖定老客戶最直接有效的方式。萬達美華酒店依托強大的‘萬悅會’體系，為會員提供極具吸引力的中秋專享權益。

強化品質與獨特性： 持續在產品原料、制作工藝、口味研發和包裝設計上保持高水準，確保‘酒店品質’的不可替代性。推出僅在酒店渠道銷售的獨家口味或限定款。

優化購買體驗： 簡化線上線下購買流程（特別是小程序萬微商城），提供便捷的自提或配送服務（如同城閃送），提升客戶全程體驗。

文化賦能的終極目標，是讓月餅從“節日符號”升級為“生活美學”。所以，酒店的“月餅經濟”騰挪空間更大，可以多在“附加值”上下下功夫。

現在不少酒店嘗試把月餅的線下渠道向“體驗化”轉型，通過開設主題快閃店、舉辦DIY月餅活動、結合中秋文化打造沉浸式體驗等方式，增強消費者粘性。例如，某品牌在中秋期間推出“非遺月餅工坊”，邀請非遺傳承人現場教學，吸引大量家庭消費者參與，活動期間門店銷量同比增長顯著。這種“線上引流、線下體驗”的OMO模式，正在成為行業新標配。

不過，從商業的角度來看，這此轉化及嘗試并不如直銷月餅的利潤高。

有北京酒店業者表示：活動不是主營產品，所以對我們影響還不是很大，主打還是我們的餐飲。今年幾個大客戶訂單在壓縮，對于中秋市場的銷售我們調低了預期。

雖然今年月餅的含金量有所下降，但是對于酒店來說，“月餅禮盒”依然算高利潤水平的產品，放低預期，也許就能接受這個未來的新常態了。

而在老百姓的心中：無論貴賤，中秋高低得吃塊月餅。畢竟，賞月與團圓是刻在中國文化基因里的記憶密碼。（品橙旅游Lisa）