真實(shí)的市場(chǎng)

只有真實(shí)經(jīng)歷過才知道

看數(shù)據(jù)，朋友聊還是問業(yè)內(nèi)，都得不出一二

最真實(shí)的感受只有親自感受過才知道根本

所以

我把自己的一套房子掛牌了

最后大概兩個(gè)月時(shí)間也算順利賣掉了

這個(gè)過程完整經(jīng)歷了一遍

最近陸陸續(xù)續(xù)會(huì)把一些內(nèi)容記錄下來和大家分享，大家記得鎖定我們的賬號(hào)準(zhǔn)時(shí)來看

首先和大家聊聊對(duì)上海樓市的真實(shí)感受，這種感受或許是片面的

但這卻是這兩個(gè)月時(shí)間我看到的一套房子在市場(chǎng)里的完整經(jīng)過，一些直觀的感受還是很值得和大家分享

這篇文章核心是對(duì)房東說的

就像今天標(biāo)題：嗯，確實(shí)還是要盡早賣房

01

現(xiàn)在市場(chǎng)上有購(gòu)買力又有購(gòu)買意愿的客戶真的很少

其實(shí)整個(gè)樓市不好已經(jīng)有兩年了，但是現(xiàn)在的不好和過去兩年的樓市不好還是有本質(zhì)性區(qū)別

以前的樓市不好叫：市場(chǎng)需要以價(jià)換量

這句話什么意思

賣房子必須要降價(jià)

但是大家很多時(shí)候都忽略了另一句潛臺(tái)詞：起碼降價(jià)了房子是能賣得掉的

我們來看今年

今年面臨的情況是：可能簡(jiǎn)單的降價(jià)也不能推動(dòng)客戶購(gòu)買

用我自家小區(qū)來說，一直是區(qū)域內(nèi)的成交大盤

去年賣了68套，前年賣了72套

小區(qū)門口不少中介門店都是他們各自品牌的銷冠門店

就這么一個(gè)淡市下依然受市場(chǎng)認(rèn)可的樓盤，今年到現(xiàn)在已經(jīng)11月了

整個(gè)小區(qū)到現(xiàn)在為止只賣了33套

成交可以說完全的冷凍

前兩年小區(qū)一直很熱銷就是因?yàn)榉績(jī)r(jià)一直在降

所有接盤的客戶覺得用這個(gè)價(jià)格買到這個(gè)小區(qū)真的好劃算

但是現(xiàn)在就是客觀存在的：降價(jià)也不買了

不得不說，現(xiàn)在的潛在購(gòu)房者已經(jīng)成為，觀望得利者

就是現(xiàn)在不買房是得到真真切切的好處的

多忍一個(gè)月，就能省個(gè)大幾十萬，半年不買房可能直接房間多出20個(gè)平米

這種變化在今年都真實(shí)發(fā)生著

包括那些剛剛買到房，等到自己交房的時(shí)候發(fā)現(xiàn)房?jī)r(jià)又跌了一點(diǎn)

這種體感也是赤裸裸的袒露著

所以現(xiàn)在很多小區(qū)都有一個(gè)不太好的跡象：就是每套房子的成交價(jià)格，都會(huì)是下一套房子的價(jià)格上線

客戶都會(huì)要求比前一套便宜

這種認(rèn)知推動(dòng)客戶在談判市場(chǎng)中斡旋

所以市場(chǎng)上往往都是

要么有購(gòu)買力的客戶糾結(jié)不愿意下手，有購(gòu)買意愿的支付能力不夠的就等，等著中意的房子降到自己買得到的時(shí)候再入手

02

那現(xiàn)在誰在買房

現(xiàn)在在買房的人，都是自己其實(shí)已經(jīng)做好房?jī)r(jià)還會(huì)繼續(xù)下跌的心理準(zhǔn)備

包括買我這套房子的客戶

我在和他簽合同的時(shí)候他自己都說，自己已經(jīng)做好可能還要虧幾百萬的準(zhǔn)備

但是因?yàn)槭莿傂枳宰。曳孔邮钦娴南矚g，以后也沒準(zhǔn)備很快就賣掉

所以買了也就買了

所以現(xiàn)在還在買房的人，特別是買二手房的人，都是有非常明確且確定的硬需求

這也是為什么最近上海200萬以下總價(jià)的房子在大量成交

因?yàn)榇_實(shí)是之前在上海底層務(wù)工的外來人員，以前買不起，現(xiàn)在總價(jià)一百多萬也能在上海市中心買一套老破小了

這對(duì)于他們而言創(chuàng)造了置業(yè)的可能性，這些人群在單位人群數(shù)量上占據(jù)很大一部分比例

也就是有明確硬需求的客戶

03

房東徹底淪為弱勢(shì)群體

這一點(diǎn)也是真的

歸根到底還是因?yàn)楝F(xiàn)在房子實(shí)在太多了，多到不是賣不過來，而是看不過來

就是真的有房子掛牌了也是沒人看的

這種孤獨(dú)感對(duì)于房東來說是史無前例的

所以現(xiàn)在對(duì)于房東而言，賣房付傭金已經(jīng)是常態(tài)

一個(gè)點(diǎn)是基本，兩三個(gè)點(diǎn)也有見到

我見過比較夸張的有房東愿意給到5個(gè)點(diǎn)的傭金

這背后就是房源數(shù)量過大之后，直接導(dǎo)致部分房源在市面上失焦

現(xiàn)在很多房子想要賣掉都要像一手房一樣策劃：足夠低的價(jià)格，然后給到渠道高傭金，還要再給客戶足夠的附贈(zèng)

總而言之非常的難

04

但是另一面，中介比房東更焦慮

這確實(shí)是我最近一個(gè)非常大的感受，此時(shí)行業(yè)內(nèi)最大的焦慮來源其實(shí)不是房東自己，而是中介小哥自己

因?yàn)橐呀?jīng)有大量的中介今年一整年都沒有開單了

對(duì)于房東可能損失的是房?jī)r(jià)，對(duì)于中介而言不少個(gè)體意味著即將斷糧

可想而知這類群體如今的現(xiàn)狀

而且很多中介現(xiàn)在手上的準(zhǔn)客戶已經(jīng)非常少了

我隨口問問，都說自己手機(jī)名單里想要買房的購(gòu)房者只有一兩個(gè)了

對(duì)于中介而言，他們更想要成交以及更期待成交

所以我確實(shí)這次有強(qiáng)烈地感受到中介pua房東的情況，放大市場(chǎng)的焦慮情緒

讓房東恐慌讓房東擔(dān)心，從而達(dá)到讓房東進(jìn)一步降價(jià)的目的

如今對(duì)于購(gòu)房來說，其實(shí)整個(gè)交易成本都已經(jīng)降到很低了，現(xiàn)在中介費(fèi)已經(jīng)成為一筆主要的開支

想讓客戶為此付中介費(fèi)，似乎只有讓房東瞬間降價(jià)這件事才會(huì)讓中介有底氣收費(fèi)

這種狀況不是點(diǎn)狀出現(xiàn)的，而是幾乎在所有中介圈都有

不論大公司還是小公司都會(huì)有這種pua的存在

甚至越大的中介公司問題越嚴(yán)重

因?yàn)樗麄兊娜藛T成本更大，對(duì)于公司層面利潤(rùn)率更低，對(duì)于個(gè)體層面分到的傭金也就越少

那么焦慮情緒在中介團(tuán)隊(duì)中也會(huì)更加明顯

05

所以這就是一個(gè)房東如果要賣房的現(xiàn)狀

這也是為什么我建議，如果要賣房盡量提前賣

在樓市上行周期的時(shí)候，二手房買賣是創(chuàng)造紅利的過程

客戶買到的房子在增值，房東賣了一個(gè)好價(jià)格也換到現(xiàn)金，中介賺到了傭金，三方都很開心

現(xiàn)在二手房買賣是零和博弈

在樓市下行周期的時(shí)候，每一次的交易雙方，總有一方會(huì)不開心，這種不開心根據(jù)如今的形勢(shì)來看大概率就是房東

畢竟整體太弱勢(shì)了，購(gòu)房者和中介雙方會(huì)一起逼迫房東越來越卑微

目前來看這些基本面不會(huì)改變，這個(gè)大趨勢(shì)也不會(huì)變，所以對(duì)于真的要賣房的房東而言，盡早賣還是相對(duì)比較理性且明智的結(jié)果

06

而對(duì)于掛牌來說，可能要提前做好三個(gè)準(zhǔn)備

1、心態(tài)要好

這是第一前提

賣房這件事不要賭氣也不要自負(fù)當(dāng)然也不要卑微

就當(dāng)成一次做生意，隨行就市

房子好就比別人多加一點(diǎn)，屋況不好就比別人便宜一點(diǎn)，這種調(diào)節(jié)都是很正常的，一開始就要做好良好的心態(tài)

2、徹底的了解小區(qū)有沒有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

這個(gè)其實(shí)是和狗熊賽跑一樣，你是不是跑的比狗熊快不重要

你只要跑的比同行人快，那么狗熊就不會(huì)吃你

所以在你準(zhǔn)備掛牌的時(shí)候一定要看看小區(qū)內(nèi)有沒有和你直接競(jìng)爭(zhēng)的戶型，特別是同一樓棟同一戶型的，這種產(chǎn)品要特別注意

如果有的話一定要問問對(duì)方房東為什么賣房，著不著急

如果你的對(duì)手是一個(gè)降價(jià)心狠手辣的人，那么這個(gè)時(shí)候你和他一起賣房就比較被動(dòng)

選一個(gè)小區(qū)內(nèi)的相對(duì)空窗期，起碼在小板塊內(nèi)的供求結(jié)構(gòu)讓你的房子顯得稀缺

這種小技巧還是挺管用的

3、選好中介

嗯，這個(gè)時(shí)候的中介也很關(guān)鍵了

現(xiàn)在我也不推薦什么中介品牌了，因?yàn)槲疫@次賣房試了一圈發(fā)現(xiàn)所有的中介品牌都不站在房東這一側(cè)，所以我都不推薦

但是你可以選擇足夠好的中介個(gè)體

我一直覺得只會(huì)販賣焦慮的中介能力是很低級(jí)的，如果我公司的銷售每天不做正事只會(huì)說外面世道差，這種人應(yīng)該是第一時(shí)間被我開除的

所以選一個(gè)有能力的中介個(gè)人，這種就很重要

這個(gè)中介不是說幫你賣高價(jià)，這種也不現(xiàn)實(shí)

但是起碼他需要具備和你客觀聊市場(chǎng)和分析客戶的能力

選對(duì)這個(gè)人，那么你賣房就多了一個(gè)軍師，把中介費(fèi)付給他你也安心很多

所以找對(duì)一個(gè)中介個(gè)體那個(gè)具體的人，很關(guān)鍵

這三件事在掛牌之前必須提前做好功課

07

差不多這些，整體市場(chǎng)行情如此，所以時(shí)間窗口還是很重要，如果此時(shí)你是房東，不妨認(rèn)真考慮下我的建議

另外，其實(shí)今天寫了這么多我都沒寫我的賣房策略

不知道各位對(duì)這個(gè)好不好奇，我用了什么策略，最后賣了一個(gè)什么價(jià)格，中間又有什么門道

如果今天這篇文章最終點(diǎn)贊過5000，那回頭我把我整個(gè)賣房過程完整記錄下來和大家分享

到時(shí)候見

最后一句話：如果你是房東，此時(shí)此刻一定要相信你的真實(shí)體感

其他的都不靠譜

你在市場(chǎng)中的感知，這才是最真實(shí)的

以上為正文，來自真叫盧俊

這是真叫盧俊公眾號(hào)的第6313篇原創(chuàng)文章